現在企業級服務的投資非常火熱，但已經可以感覺到市場有些虛火過旺，泡沫明顯增多。這非常像O2O剛開始興起的時候，市場不理性，機構怕錯過。很多之前對企業級服務關注不多的投資人也開始花更多的精力關注這個領域，同時一些幾年前其他領域的舊項目披個SAAS的馬甲重新包裝又開始“閃亮登場”，市場確實非常熱鬧和混亂。

市場造泡泡的壞處就是追蹤熱點，如果稍有不慎，火爆行情過去后就會發現已經踩進了泡沫底下的大坑、摔了跟頭。當然樂觀來看，長期堅守該領域的投資人確實可以享受這個造泡泡的過程，市場和資本的狂熱會吸引更多在傳統企業級服務領域有想法精英出來創業。2013-14年企業級服務領域的投資人面臨的最大苦惱就是優秀企業者稀缺，有很多正確且被美國驗證的方向和模式，都沒有合適的團隊去做。復星昆仲資本不愿意為了布局而勉強投資，從而造成了過去兩年在該領域投資的項目數量很有限，但非常欣慰的是和創科技和極光推送在行業內都是成長最快和排名第一的公司。

盛宴來臨，給企業級服務帶來了更多來自阿里巴巴、用友、金蝶、Oracle、SAP、IBM的優秀創業者，令人眼前一亮的項目越來越多，復星昆仲資本也正在加大企業級服務領域的投資力度，希望將之前積累的經驗、資源與更多優秀創業者交流和分享。

在盛宴下我也有一個擔憂

公司估值被明顯抬高，相對于2013-2014年，相同體量、相同階段的項目估值上漲了4到5倍，長期看這是一個不小的問題。企業級服務項目的市值天花板相比于To C服務要明顯低不少，我相信中國企業級服務領域未來會有很多優秀公司跑出來，但由于項目所處于的行業本身市場空間有限，導致這類項目的市值到10-20億美元就接近天花板了。同時相比于To C服務，企業級服務公司的成長速度要慢很多。從投資的角度來看，A、B輪估值上漲4到5倍導致的問題就是投資后的回報倍數被壓低了，而企業級服務的成熟周期更長，勢必會拉低投資的內部收益率IRR。在考察很多企業級服務垂直領域機會時，從方向和項目本身來看是具有很好投資價值的，但從基金長期投資回報的角度來看，就值得商榷了，因為把資金投入這些領域的使用效率和價值回報并不劃算。

To B企業級服務的商業模式與To C有本質差別，企業級服務的商業模式現在看絕不是免費模式，更不是給VC講故事的To F（Future）模式。

1、To B企業別談不賺錢

一級市場投資最終是為二級市場服務的，所以我們可以從二級市場的角度來討論企業級服務商業模式。先看美國，通過與美國二級市場機構投資人交流，我們可以清楚了解到美國二級市場是很難接受一家收入規模很小的企業級服務公司，但在有一定收入規模的前提下他們可以接受沒有利潤。當然在沒有利潤的情況下，他們會更多關注公司的續費率和用戶增速等指標（這些指標在《我們如何獵捕企業服務的獨角獸?》一文中有詳細介紹）。再看國內二級市場的情況，應該說在VC和以和創科技為代表的優秀企業的反復教育下，二級市場剛剛可以接受企業級服務公司暫時不盈利。但如果基本沒多少收入，我覺著對國內二級市場來說還是挑戰很大的，幾十倍PS（市銷率）是無法被接受的。因此以免費模式為主，中短期內缺少清晰盈利模式的企業級服務公司，都難以被中美二級市場所接納。

2、關于To B的平臺型生態

首先，To B領域不會像To C有那么多平臺型公司；同時，成為To B領域的平臺型公司，對創業團隊的能力、格局、背景、資源要求都非常的高。To C領域吃穿住行等應用場景很多，每一個都是千億以上的市場，因此每個場景都可以容納下一家或多家平臺型公司。但To B領域，很多垂直應用場景的市場空間并不大，所以很難容納下一家平臺型公司，例如，用友和金蝶占據了國內企業財務軟件90%以上的份額，但用友和金蝶都還談不上平臺型公司，最多算是努力嘗試成為平臺型公司。

現階段看有成為To B 企業級服務平臺型公司潛質的主要是阿里釘釘和騰訊企業號。作為平臺型公司它們可以圍繞自身核心產品去打造一個企業級服務的生態系統，將眾多企業級服務商聚集在身邊，為企業客戶提供一站式服務。To B平臺型公司雖然可以主推核心產品免費，但卻很難像To C類平臺型公司一樣利用龐大用戶基數通過廣告模式變現（在服務內給企業客戶推送廣告風險很大），主要還是與生態系統中其他服務商進行收入分成，從而做到羊毛出在豬身上。

現階段一些企業級服務的公司為了給不收費找一個借口，將公司向平臺型方向轉變，這存在很大風險。前不久阿里為了力推釘釘，在機場、火車站和分眾傳媒上投放的廣告費用就高達幾億元，如此巨大的資源投入是初創公司很難匹敵的，與巨頭在其核心利益點上進行正面PK不是一個太明智的選擇。

總結下來，對于創業者來說，如果做不成平臺型、生態型公司，那就最好不要搞免費模式，認認真真把公司該賺的錢賺到手。否則，即不賺錢又做不成平臺和生態，終將被市場和資本拋棄。

3、一點延伸和探討

關于企業痛點：企業級服務核心價值就是解決好企業主的痛點，企業主的痛點相對簡單直接，就是“要不幫我賺錢、要不幫我省錢，其他以后再說”。如果創業項目可以非常有效的解決這兩點中的任意一點，向企業主收費并不是難事，這也就是企業級服務的生意經。如果非要去做那些解決企業主非痛點需求的服務，同時還希望企業主能接納，唯一的辦法就是免費，但免費之后呢，其實就又回到了企業級服務不賺錢的問題。

關于B2B2C：2B2C現階段還很難說是一個好模式，核心還是服務C，但為了服務C卻繞了很大一個彎子。例如通過做企業級服務向員工銷售理財產品，這個場景能否跑的通，用戶能否接受都很難說。

關于移動信息化趨勢：移動辦公這個趨勢已經勢不可擋。很多中小微企業主不一定會用PC，但絕大多數手機都玩的很溜，只要企業級服務的產品體驗可以做到跟To C產品相似，相信很多企業主會很習慣在手機上處理公司事務。

1、企業級SAAS主要包括兩個方向

2、通用型CRM應該是最快跑出來的

國內企業級服務發展最快的領域就是CRM，因為其直接與銷售相關，可以幫助企業主賺錢，因此企業主購買和使用的意愿最強烈。國內通用型CRM SAAS第一陣營的格局已基本穩定，復星昆仲投資的和創科技在收入規模和付費企業數兩個方面都處于領先地位，并與阿里釘釘在CRM領域簽署了排他性戰略合作。

此外，關于垂直領域CRM，盧山認為從創業者角度來說還存在一定機會，但比較難以獲得投資人的青睞。同時創業者必須注意到通用型CRM第一陣營的公司都開始發展行業版本來針對性解決各個垂直行業的細分需求，這會進一步擠壓垂直領域CRM的生存空間。

3、垂直行業生產經營性SAAS是有機會的

盧山認為垂直行業SAAS基本可以看做是行業ERP的云化升級版。通過SAAS系統解決垂直行業企業在生產制造、財務、銷售、采購等各環節信息的聯通，實現有效管理。雖然垂直行業SAAS創業項目不少但并沒有發展好，主要原因在于：①沒有CRM見效快，ERP需要全員使用，門檻高，同時又需要與企業現有系統和管理制度進行整合，短期來講效果不明顯，企業付費意愿不足。②如果垂直行業本身信息化程度低，可能還需要1-2年市場教育和培育期。

4、IAAS—依然存在技術創新的機會

IAAS摸得著、看得見的，可以看做高速路和基礎設施，所以規模效應非常明顯，理論上講該領域屬于巨頭的天下。對于創業公司要想在該領域立足，必須在技術或者服務上有所突破，但服務的競爭壁壘相對低一些，所以盧山會更看重技術創新驅動的新機會。

5、企業信息安全同樣存在機會

企業的互聯網化和云化，使得更多企業面臨著信息安全領域諸多挑戰，當更多企業的核心生產經營信息和數據放在網絡上，更加依賴信息化系統來管理和控制企業生產進度，這時候信息安全對于企業主來說就是一個無法回避的問題，盧山預計企業信息安全問題將在未來幾年集中爆發，所以該領域的投資機會不容小覷。

1、投資階段：復星昆仲資本主要以PreA、A和B輪美元和人民幣投資為主，投資金額在100到1000萬美元。

2、看重公司的幾個方面：

① 切入點：是否直擊市場痛點，以及行業天花板在哪里？

② 團隊：對企業的痛點和需求有深刻理解和體會，SAAS公司需要產品+銷售+大團隊管理經驗的互補型團隊，B2D則需要該領域里面的專家。

③ 數據：付費企業數、企業數增速、續費率、獲客成本及年付費金額等。

1、選擇企業主的剛需痛點，非常干脆的把錢賺了。

2、To B很苦逼，需要有耐心。To C創業者很多都活在鎂光燈下讓人很羨慕，To B的創業者基本要熬5年以上才能跑出來，所以創業者需要有長跑的心態。

復星昆仲資本在企業級服務領域投資堅持精品工程，不求多但求精，盡全力幫助每一家被投企業成為該領域的領先者。復星昆仲資本希望將之前企業級服務投資的成功經驗和管理實踐帶入新被投企業中來，在企業發展的關鍵節點協助創業者做出正確選擇，成為每一家被投企業的智囊團。