12月30日，“讓我們攜起手來——B2B行業大聚會”主題沙龍在南昌市青云譜區電子商務產業孵化基地舉行，沙龍分為兩場同時進行，網化商城CEO李雷、IT信息系統專家趙杰夫、復星昆仲投資經理孫杰璁、博恩副總裁陳勇鋒等近50位行業人士上臺分享了自己的觀點，共200多人參與了沙龍。
會上，IT信息系統專家趙杰夫就B2B電商發展的歷史與未來發表了自己的看法。特別是針對B2B電商平臺的建設之中，“倉儲物流”的地位與作用給予了充分的講解。他認為“現有信息黃頁型的 B2B1.0或人工撮合型的B2B2.0，要能升級為交易閉環型的B2B3.0，倉儲物流（外包）將起到關鍵性的作用”。
大家早上好，謝謝二哥給我這樣的機會跟大家交流。首先想補充說明一下，我在搞IT信息化之前實際上做具體供應鏈業務也有很長的時間。我在華為工作過近十年，做過物流總監也管過采購業務。今天我看到場的朋友中有很多是做企業非生產采購，例如辦公用品、各種儀器設備B2B的。十年前我在管這塊采購業務時就對這塊的B2B電商很感興趣，當時我就意識到，B2B電商的開展存在一個非常關鍵性的問題，如果這個問題不能得到有效解決，企業B2B的電商就很難有一個好的發展。
我的題目是B2B電商發展的歷史與未來，這個題目是二哥給我設定的。我剛才說了，我以前做過很長時間的業務，對B2B非常感興趣，但很早我已經發現傳統B2B電商的發展存在問題與困難。因此，在過去近十年的時間里，我一直在研究這個問題該如何才能解決。前些時，我在托比網上發了兩篇文章，兩篇文章最初的名稱都是“讓天下沒有難做的電商”，但分上下篇，一個是 B2C電商篇、一個是B2B電商篇，只不過在發表時考慮到文章標題的吸引力而做了更改。在這兩篇文章中，我都著重強調了我自己的一個重要觀點，就是不管做B2B也好，做B2C也好，都會涉及到物流和供應鏈的問題，而如何讓物流公司有效地參與進來，將是解決電商難題的關鍵。我認為，B2C和B2B的未來發展最終都會殊途同歸:B2C變為B2L2C，B2B變為B2L2B，這里的L是指Logistics物流。傳統渠道分銷商的作用有三個“訂單獲取、支付結算、物流通路”，互聯網在線有效解決了“訂單獲取與支付結算”的問題，但無法解決“物流通路”問題，“去渠道化”之后，“物流通路（倉儲、運輸）”只能靠物流公司去承擔、去解決。
我們先來回顧一下B2B的發展歷史。前段時間我在托比網上讀到一篇文章，談的是互聯網B2B與工業4.0的問題，這篇文章給我一個很大的啟發，就是將B2B可以劃分為兩類：一類是“互聯網B2B”，一類是“工業B2B”。“互聯網B2B”的一個重要特征是“互聯網+傳統業務”，具體內容是以營銷為主，屬于賣方思維驅動。從1999年馬云創立阿里巴巴，到2007年阿里B2B上市，再到2012年阿里B2B退市開始走下坡路，這個階段我將之稱為“互聯網B2B1.0”時代。專業的B2B1.0也好、綜合的B2B1.0也好，盈利模式主要都是靠收會員費，并沒有真正涉及到B2B具體的交易過程。2015年1月阿里巴巴在杭州召開的B2B峰會上，其B2B掌門人吳敏芝就說過“過去十幾年阿里巴巴在B2B方面沒有能夠像淘寶那樣實現交易的閉環，在平臺上積累大量的交易數據，B2B的實際業務過程基本是在線下走的”。慧聰的創始人過去曾說得更有意思，他說B2B是“蒼蠅趴在玻璃上，有光明沒前途”。
而過去兩年，互聯網B2B出現了一個新的方式叫“人工撮合型”，我將之稱為“互聯網B2B2.0”。以找字輩的網站為代表，主要內容是大宗商品交易，因為很容易把交易流水做大，所以也比較符合VC的胃口。人工撮合型的B2B2.0與信息黃頁型的B2B1.0的一個重要區別是“解決了賣方供應信息和買方需求信息的有效性問題”。我認為在B2B1.0上，買家也好，賣家也好，信息的有效性實際上難以保證，導致大家都沒有信心在上面做交易。而對于“人工撮合型”的B2B2.0來說，雖然信息有效性可以得到保證，但由于人工撮合是免費的，所以大家有一個認識，未來要盈利需要轉到“自營”，要往線下走比如倉儲、物流等。
未來無論是B2B1.0還是B2B2.0，都要往“交易閉環型”的B2B3.0發展才有希望。我認為這里有一個關鍵性問題，傳統互聯網B2B主要都是營銷為主，都是賣方思維驅動，而要想實現B2B交易閉環，更重要的是我們要有買方思維，首先要考慮買家是否愿意在平臺上下單。買賣買賣，先有買而后才有賣，要從買家的角度去考慮問題，為什么愿意或不愿意在這個平臺上下單購買。根據我過去做企業采購工作方面的經驗，作為買家的一個基本要求是，B2B平臺必須能跟企業內部的采購業務流程對接。如果做不到這點，買家就很難在平臺上下單。而要做到這一點，我們就必須考慮B2B平臺如何能夠實現對企業內部采購系統的支持。我對互聯網B2B的一個看法是“現有的B2B1.0或B2B2.0，符合的是個人級應用，實現的是類個人交易的模式，未來的發展必須要轉到真正的企業交易模式，成為一個企業級應用”。
接下來我們談談“工業B2B”。關于工業B2B,因為今天來的工業或制造型企業的人比較少一點，大家可能不熟悉。其實工業企業B2B最早發展的時間，比互聯網B2B的出現時間還要早，九十年代中期就有了，我把這個階段稱之為“工業B2B1.0”時代。大家知道馬云曾說過，他在創立阿里巴巴前曾在外經貿部做過B2B的EDI（電子數據交換）項目。按照IBM當時對“電商”的定義，企業的電子商務分兩部分：一個是企業內部部門之間的電子化協同；一個是企業與供應商、外部合作伙伴之間的電子化協同。“工業B2B”一定是“傳統企業+互聯網”，因為它是企業內部管理需求自然發展的結果，不是人為從企業外部去做的。工業B2B最早的發展大都是從企業采購業務開始的，是企業采購部門和供應商的電子化協同。九十年代屬于EDI階段，這個階段很簡單，就是企業間的電子數據交換。企業把采購數據傳給供應商，供應商再反傳回來。
EDI在國外發展時間比較長，在國內的發展時間則比較短一點。因為進入2000年后就是我稱之為“工業B2B2.0”的時代，在美國有研究機構將這個階段稱為“增值網絡階段”（VANs，VALUE_ADDED_NETWORKS）。這個階段的重要特點是，作為供應鏈“鏈主或核心”的大中型企業，將內部ERP系統延伸到其上下游的供應商與客戶處，對供應商的應用門戶叫ISP（Internal Supplier Portal），對客戶的應用門戶叫ICP(Internal Customer Portal)。如果你作為供應商和大型企業打過交道，可能就會遇到過這種情況，大型企業給你一個客戶端，讓你來用。最典型的案例是沃爾瑪，要成為沃爾瑪的供應商，一個前提條件是必須使用沃爾瑪提供的SAP NC的供應商客戶端。但這種企業之間的B2B模式有一個問題，就是只是單方面對“供應鏈鏈主”比較有利，對供應商來說，使用起來就非常麻煩與不方便。我的一個朋友曾是一家著名外企的銷售總監，幾年前我曾問過他，“有沒有客戶要求你們使用他們提供的供應商門戶，來接收采購詢價、采購訂單”，他說“這種情況有很多呢！但是我的客戶數量很多，有幾十個，如果每家都給我一個客戶端，都要求我進他們家的系統去使用，那不麻煩死了，我怎么應付得過來？還不如大家都用FAX、EMAIL打交道比較方便”。所以這種“以單個大企業為核心”的企業間B2B電商模式實際上很難運行。華為早在2003年也做過這個事，推行了幾年也效果甚微，也做不下去。大供應商根本不買賬，小供應商雖然不敢公開反對，但他們也會消極抵制、不積極配合。去年我們在北京有一個很大的客戶，花費不菲做了一個公司B2B電子商務系統，結果供應商都不樂意使用，供應商說“要我用這個系統可以，你得負責先和我內部ERP系統進行對接”，但這家公司的供應商數量有幾百家之多，一家一家去完成系統對接，怎么可能？這是工業B2B2.0階段，一直存在的一個難以解決的問題，那么，未來該怎么辦呢？
今年年初我們翻譯了美國一篇關于供應鏈B2B方面的研究報告。報告的標題是“構建企業對企業的B2B供應鏈商業網絡-誰是玩家”，報告內容是談企業與企業之間的供應鏈協同與可視化的問題，結論是“需要一種新的思維、新的架構”，需要一種“公共的而非某個企業私有的、社區化的、多對多模式”的B2B協同平臺。前幾天阿里巴巴研究院的一篇研究報告也談到了這個問題，這份報告說“企業內部的系統集成通過以太網（局域網）即可完成，而跨企業之間的協同互聯網則扮演重要角色。我們也期待在2B的電商平臺上，能盡早看到平臺級的供應鏈協同系統出現”。實際上，我過去若干年也一直在研究這個東西。所謂“供應鏈商業網絡”或“平臺級的供應鏈協同系統”，我將之稱為“工業B2B3.0”。在美國人的這篇報告中，還特別提到了“供應鏈物流外包（OUTSOURCING）”的問題，報告認為，供應鏈物流外包已成為最近幾年及未來工業B2B發展的一個重要推動力。因此，我們無論是做B2C還是B2B，都要考慮怎么和供應鏈物流外包結合起來。供應鏈物流外包包括“倉儲外包”和“運輸外包”，它們是未來工業B2B發展的一個很重要方向。供應鏈物流外包和所有的B2B 都有關系，前面講到的互聯網B2B的發展，如果要考慮和供應鏈物流結合來促進B2B的發展，則也必須和“倉儲外包”和“運輸外包”聯系起來。互聯網B2B3.0與工業B2B3.0都屬于企業外部供應鏈業務協同應用的范疇，未來這個市場空間是非常大的。
事實上要有效解決B2B供應鏈方面的問題、物流方面的問題，需要的是一個公共的（而非企業或物流公司單方面私有的）網絡和平臺，而我們公司的“ECP供應鏈協同云平臺”就是這樣一個公共的網絡平臺。接下來我要講的是怎么利用我們的“供應鏈協同云平臺”來幫助互聯網B2B實現交易閉環，從而提升B2B平臺的價值。
首先我們來看自營B2B平臺。我認為互聯網B2B平臺的商品類目，主要應該是屬于企業的非生產物料采購范疇。自營B2B要想實現交易閉環，一定要解決“與買方內部的非生產物料采購業務流程和采購系統的對接”問題。可能大家聽說過，今年年初的時候，京東公司宣布要進軍有萬億規模容量的企業消費采購市場，它同時做了一件重要的事情，就是收購一部分金蝶的股份。京東為什么要做這個事？我認為就是它需要解決這個問題，所以他要找一家傳統的ERP廠商合作。在企業非生產物料自營B2B方面，“史泰博”和“歐迪”是兩家銷售額在二、三百億美金的世界級大公司，這兩家公司歷史并不長，但發展都非常快，一個很重要的原因就是它們解決好了 “怎么跟企業內部流程與系統進行對接” 這個問題。今天在這里我想說的是，對于自營B2B平臺，解決這個問題有兩條路可走，：一是你自己做這方面的工作，自己設計方案、開發軟件系統與你的客戶內部采購流程與系統對接；二是利用我們給你提供的標準化方案，用你的自營B2B系統作為前端，用我們現有供應鏈云平臺作為后端，前后端結合起來，就可以幫助你升級到B2B3.0，實現交易閉環的目標。你的自營B2B平臺，作為前端主要解決“商品展示”問題，我們的供應鏈云平臺作為后端，主要解決交易閉環和流程效率的問題。也就是說企業通過你的平臺尋找查看物料商品，具體申購下單也在你的前端上面，前端把東西賣出去、達成交易之后，我們的后端供應鏈云平臺幫你解決后續的供應鏈和物流問題。
如果你是做平臺B2B的，類似于阿里和慧聰的B2B，要幫助買賣雙方解決供應鏈物流問題，你的問題會比自營B2B多一個，不僅要解決和買方內部流程協同的問題，還要解決與賣方內部銷售訂單發運的流程對接問題。你可能要考慮構建自己的小社區關系鏈，以便體現平臺B2B的價值。前段時間有平臺B2B找過我們，我們提出這樣一個解決方案：就是前端用你的，后端用我們的，但后端不是我們的“公有云”供應鏈協同平臺而是為你專門搭建的一個“私有云”系統。當然你也可以自己去開發一個類似的后端系統，但這個不是一件簡單的事情，代價很大，涉及到很多供應鏈SaaS平臺開發的復雜內容。而我們幫你搭建一個私有的供應鏈物流平臺，成本相對較低，平臺的相關后臺管理權限也是你的。
但對屬于企業生產物料范疇的工業B2B，我提醒大家，涉及到企業的生產物料采購，主要是企業跟企業之間直接打交道，并不適合平臺B2B去做。而單個企業也沒有必要自己去做一個外部B2B協同平臺，未來直接在我們的供應鏈協同云平臺（公有云）上做就可以了。過去十幾年的經驗已經證明，企業如果自己做這個事情，效果非常差，最后都搞不下去。
此外，關于企業與物流公司之間的業務協同，我們的供應鏈協同云平臺有一個重要的關鍵點，就是物流公司不再需要有自己的倉儲或運輸管理系統，直接使用平臺的相關業務功能就可以了。我此前跟阿里巴巴有關人員做交流時也談到，阿里巴巴的菜鳥網絡做得不成功，原因之一就是沒有解決好企業與物流公司之間的倉儲外包的業務協同問題，企業內部系統無法與多個物流公司的倉儲管理系統進行有效對接。而我們的供應鏈協同云平臺則換了一種完全創新的方式，就是平臺提供一個整體的解決方案，所有物流公司都直接在平臺上使用統一的倉儲物流系統開展業務。有關具體詳情這里就不多說了。
最后，我想借“構建企業對企業的B2B供應鏈商業網絡-誰是玩家”這份報告的作者，美國供應鏈管理專家“勞拉”在文中的一段話來結束今天的演講，她說：“基于供應鏈被廣泛外包這一現實，市場迫切需要一種新的IT基礎架構來為之提供支撐。與十年前相比，過去很多的不可能現在已經變為可能。要想占得先機，企業必須更新觀念、轉變思維”。我認為，在企業內部電子商務即企業內部管理軟件（ERP）方面，SAP、ORACLE壟斷最賺錢的高端市場已經有二十年，國產廠商事實上已經沒有了任何機會，但在企業外部、企業之間的B2B電子商務方面，美國人口中所謂的“供應鏈商業網絡”，或阿里巴巴研究院口中的所謂“平臺級供應鏈協同系統”，作為最近幾年才在世界上出現的一個新生事物（新模式、新方法），未來國產廠商還是有巨大的機會的。企業之間B2B協同的市場非常大，可以做成一個“連接所有企業與企業的超級大平臺”，其最重要的應用商業模式是“社區化、多對多”。這一商業模式根據過去在美國的多年應用與發展經驗，已經證明其可行性與有效性不再是問題，當前推廣的主要障礙還是“觀念可行性”的問題。因為我們是國內首家在做這個的公司，是“社區型供應鏈協同云平臺”在國內的首家倡導者，“一花獨放不是春、萬紫千紅春滿園”，我們非常希望國內有更多人來參與這件事，也歡迎更多的人來做這個事，因為如果只是我們一家在做，這個行業與市場就很難快速發展起來。今天的分享就到這里，謝謝大家！
