1月12日，阿里巴巴集團在杭州舉辦了以“融合、共生、演變”為主題的全球B2B生態峰會，共話B2B的融合、共生與演變。用友集團高級副總裁鄭雨林在會上談到了傳統企業轉型互聯網要從客戶、數據和員工三個角度去切，并講述了應該通過怎樣的路線完成轉型。
大家下午好！
非常高興參加阿里的峰會，有時間跟大家就數據驅動的企業。實際上我想講的是我們傳統企業如何用互聯網來改變自己，跟大家分享一下我的一些觀點。
我在講之前，我想談一下從IT到DT，我個人的理解。我思考了兩年，我記得兩年前阿里就提出了DT的概念。我在琢磨，我的思考是最大的差別就一個，在IT時代我們所有的企業把互聯網、技術作為工具。在DT時代，技術讓互聯網不僅僅是工具，它要成為服務，成為資產，成為商業模式。我覺得這是關健，這里面核心是數據，所以我說數據驅動的企業。我有一個同事，每天上下班開車都用導航，有一次我坐他的車，我就發現他這個眼睛看導航的時間比開馬路的時間還長。我說是數據驅動的，我說你很快就要到了DT時代了。為什么呢？再下一步就是無人駕駛了，在無人駕駛時代，導航成為什么？導航成為一種服務了，汽車都不是工具了，汽車也是一種服務。因為到了這個時代，到了無人駕駛時代，可能新的商業模式就出現了。那時候汽車如果是你個人要擁有的話，真正成為奢侈品了。
第一個我想講的是，大家都說傳統企業要互聯網化，剛才五礦的老總也講了，我這么大型的一個傳統的鋼鐵流通企業怎么互聯網化，我在想我們互聯網化到底要成為什么樣子。剛才姚總講得很具體，我抽象的講，因為我接觸的企業很多，各行各業，有大的有小的。我認為一個企業的互聯網化的目標、切入點有三個：我們所有的企業進入互聯網化，第一個切入點就是什么？都是從他的客戶開始的，用互聯網來改變企業跟客戶的關系。這是互聯網改變企業的最重要的一點，也是首先切入的一個點。就是你能不能用互聯網來重新構建一個真正以客戶為中心的，跟客戶信息對稱的零距離的這樣一套營銷服務體系。所以我說以客戶為中心，來重構你的營銷服務體系，我覺得這是互聯網的第一步，第一個切入點。
第二個切入點也很重要，就是構建以數據為中心的一套價值鏈。阿里的B2B正在構建這個，你要在你所處的領域、行業，在你那個細分市場里面去構建一套真正以數據為中心的一個生態，一個平臺，重構這個細分市場的價值鏈，這兩個很重要。
第三個切入點，很多企業都忽視的，很多企業一想到互聯網化想到的就是技術、數據、商業模式，還有很重要一點，就是組織變革，文化的變革。一個傳統企業，如果不在組織上去變革，不在文化上去創新，還在傳統的激勵機制、傳統的體系組織，再好的技術、商業模式沒用。我們所有的傳統企業組織體系都是一層一層從上到下的，而我們互聯網的企業他的組織形式是什么？前面阿里講的很好，他有前臺、中臺、后臺，后臺是財務、人力資源這些保障。他強大的中臺是干什么的，是支持一線的。我們用互聯網的公司，從原來自上而下變成自下而上，以員工為中心去做組織變革，去做機制，去做文化創新。這點特別重要。所以我想我們所有的傳統企業，如果你是從這三個方面切入了，做到了，我覺得真正就會成為互聯網公司。
根據這些標準，我在幾個月前，我聯合了一些單位，調研了幾百家企業，做了一些調研。我調研了四個指標，一個是以客戶為中心的，或者客戶主導的。一個是數據驅動，一個是組織變革、創新。我還加了一個鏈接，企業互聯。鏈接這方面，大家看到，我調研的結果還不錯，但是在前三塊，怎么做到客戶主導、數據驅動、組織變革？還有巨大的差距。我這個調研的企業是有大型企業、有中小企業，然后有各行各業。中小企業在這三個指標上比大型企業差距還更大一點。這是現狀。
那我們企業怎么去互聯網化呢？如何用這三個目標去互聯網化呢？我總結的路徑，四個方面。
第一個要從業務模式、從業務設計開始，如果你的企業不想變成客戶主導的，還是傳統的根據市場需要，生產產品，營銷，最后交付，那你不需要互聯網化。你的組織如果不想從原來固化的那種流程化的組織，變成以數據為中心的、靈活的這種組織，那也不需要互聯網化等等。我覺得業務設計是我們每個企業互聯網化的路徑的第一個方面。
第二個很重要，業務設計好了以后，我們關健用什么應用來支撐呢？我覺得是焦點應用。今天阿里巴巴的B2B，就是我們很多中小企業一個關健的應用，一個焦點應用。大一點叫數字營銷。這個數字營銷里面就含電子商務，這是一個焦點應用。當然還有一個焦點應用呢，大家其實用得更多的，就是溝通和協同。在座的可能很多人用微信，我們跟客戶、我們跟伙伴之間溝通協同的平臺工具，這是很普及的一個焦點應用。大型企業或者說一些工業企業，我覺得還有幾個關鍵點，一個大型企業我們經常講，我們內部的互聯網化，我覺得焦點應用是什么呢？共享服務。你比如說我們的運營保障、我們的財務、我們的人力資源，我們在內部的這種共享服務。
后面我講兩個案例，都是最傳統的工業企業，他們怎么互聯網化的。一家做服裝的，那么這家企業如何互聯網化呢。我覺得做了三件事，第一他有一個電商平臺，是因為要做個性化的定制的服裝西服，所以搭建了一個平臺。我們今天的B2B、B2C這個平臺呢，基本上還是一個非定制化的產品。這樣一個電商平臺，他是定制西服，所以他自己做了一個C2B的電商平臺。
更重要的他做了兩件事很好，第一他打造了一個智能工廠，其實他這個智能工廠，說白了是一個互聯網+工廠，因為到工廠里去看，做服裝的，他那個工廠兩千人，但是這兩千人呢，都在互聯網上工作。他的每道工序，他的每個人，都跟條碼、都跟電子設備、都跟電腦連接起來。他從原材料、半成品、成品，所有都通過條碼、通過其他的手段都跟互聯網連接起來，他的每個工人都在互聯網上工作。他的車間跟電商平臺跟每個消費者是實時溝通的，在互聯網上工作，這是非常了不起的，他是一個人海戰術的智能工廠。通過這個來做到大規模的個性化定制。
還有一個了不起的，他快要成為數據驅動了，這家企業他的數據是什么呢？是我們每個人生產的量級的數據，他還有一套模型，你要做一套西服，他有四五十個數據，經過他的模型，數據的計算，就能給你定制出一個非常合身的一套西服。我見到他的老板，他的老板也經常跟我們各個廠商開會，如果開會的時候他跟我坐在一起在下面開會的時候，每次都跟我講一句話，他就說那個衣服太不合身了，讓我給他定制一套。他有這樣一個人體身材的數據系統。
另外一個案例是做家具的，這也是一個古老的行業，其實他做這個事兒呢，跟前面做服裝的互聯網化差不多，也是搭一個電商平臺，他的另外兩件事做得非常好，我覺得是一個創新的，第一他做了一個設計師的眾包平臺，因為家具的定制不是說有四五十個參數就能搞定的。每個人房子裝修好以后買家具，說按照自己的喜好定制，他要出方案的要設計的，那這個公司他自己沒有設計師，他搭了一個眾包平臺，結果全國大概有6000名設計師就在這個平臺上。干什么呢？O2O，給每個消費者去設計家具的方案。所以他是眾包。而且我看這個設計師有段位的，段位高的人氣就旺很多人就找他，公司給這些設計師經常搞一些活動，每個設計師都感覺到很好。我想他們之間可能還有一個商業設計，你比如說這個設計方案最后給我選中了，最后定制了這個家具了，可能他的商業設計還有錢拿的，這是眾包的平臺。
另外還有一個，我去工廠看了，他是真正的一個智能工廠，剛才我說的前面做服裝的，還是工人在互聯網上工作而已。工人跟互聯網聯起來了，跟客戶聯起來了，這加工廠做得更好，我到他工廠去看了，是機器人在做，因為做家具特別適合機器人做，而且這個老板原來是做什么的？原來是做家具CAD軟件的，然后改行的，就把這個供應參數一設計，讓機器人干這個事兒了。而且裁剪家具是不是特別累啊，要鋸，釘、打什么的，都機器人在干，這不是智能工廠呢，我們說的智能制造嘛。
所以我跟大家分享了兩個很傳統的，做服裝的做家具的，都互聯網化了，當然這兩家企業不僅互聯網化了，而且生意很好。我有一次在青島，我就看到尚品宅配的家具貨運汽車，他的生意肯定很好，見面問他的老板，確實生意很好。服裝行業利潤率很低的，現在很多服裝行業在考慮的是關門店，這家企業一個門店都沒有，只有一個體驗中心，他的利潤率能保證在20%以上。所以我想這兩家傳統的工業企業制造業，他們都能做到，我們每個企業也應該能做到。
最后也借這個機會介紹一下我們用友自己。其實用友20多年，都是做軟件的。軟件也是一個傳統行業，跟傳統制造業差不多，我想講的是，我們自己也在互聯網化，那我們怎么互聯網化的呢，其實我們從五年前開始互聯網化，前四年我覺得走得很痛苦的，從去年開始，我們的互聯網化找到一點感覺，取得了一點成效。首先是業務升級，我們要變成什么樣的互聯網公司呢？最后我把我們的業務，我們做成三個業務，第一個業務還是我們的本行—軟件。但是我們在變成軟件+，就是軟件+互聯網，這就意味著什么呢？我們的產品、我們的技術架構都要重構，同時我們的業務模式要改變，原來就是賣軟件的，我現在把軟件很多都放在阿里云上了，我更多通過云服務來服務我的客戶。所以我變成租賃的模式，所以我的業務模式發生了改變、很大的改變，這是軟件+，這個是挑戰很大的。從軟件到軟件+，挑戰是很大的。
同時，我們做了另外兩件事，這兩件事應該是跨界。第一我從一個技術服務商，我賣軟件或者是提供軟件服務，變成了我直接幫你企業管理和運營。比如說發薪資，交社保，還有小微企業的財務服務等等，我直接做運營了，用互聯網來幫你運營。這是一個跨界，我叫企業運營服務。我還做了一個跨界，金融服務，互聯網金融服務，我們幫助企業提供管理軟件，管理運營服務的，我們企業有很多經營數據、財務數據。但是大家不用擔心，不是說你用了我的財務軟件財務服務你的數據就隨便用了，那個數據是你的，是安全的，有法律保障的，如果你的企業有財務服務、貸款服務，你就可以使用我們的服務。所以我們做互聯網金融，是天經地義的，這個跨界，因為我有很多數據。更不用說我本身就跟客戶粘在一起的。同時這個客戶價值也很高，等于說他在用我的軟件和軟件服務的同時，或者互聯網服務的同時，他隨時就會有增值服務。
這是我們的整個設計，當然我們已經這么做了，也取得了一些成效。譬如說上午講的，我們在軟件+方面我們做了一些事兒，跟阿里巴巴一起我們合作推出了電商通，這個東西就是把跟阿里的B2B、天貓、淘寶，跟我們企業的ERP鏈接起來，前端、后端打通了，線上線下也打通了。所以這是我們在軟件+里面我舉的一個例子，當然我們還有很多其他的例子。
互聯網服務里面，我們做的一個財務服務很受歡迎，我的財務服務對小微企業，我們統計小微企業80%自己沒有會計的。沒有會計就不會買你財務軟件，你提供財務服務他也沒人用啊，他沒有會計，他本來就是找人代帳的，我們搭了一個平臺，這個平臺就幫小微企業解決你代帳、報稅，然后加上其他的一攬子一站式的服務。我們這樣一個服務，小微企業很受歡迎。當然我們這個服務平臺，跟阿里的B2B也要打通，打通了做什么呢？就做阿里B2B的3.0時代的深化應用。給小微企業提供深化應用，一個產業集群，我的財務服務、我的一站式服務就是很重要的。企業除了做生意，還要管理，還要運營嘛，我是提供這個服務，我們一起去構建為小微企業打造一個互聯網服務的生態。
另外在互聯網金融那邊也做了一些，我們自己也做了一個P2P，去年做了一年，也貸出去了二十多個億，今年我估計四五十個億。這都是依賴于我們前面的互聯網服務和軟件的業務基礎我們去做的。
這是我跟大家溝通的，我們企業互聯網化應該找什么樣的切入點；第二我們應該用什么路徑去實現；第三用友和阿里我們已經為廣大的企業互聯網化在構建很好的生態；最后，我也想結合用友我們自己的這兩年互聯網化的體會，我想其實也沒有想象得那么難，最重要的，我認為所的企業所有的傳統企業，也沒有別的選擇，我們都必須互聯網化，也沒有別的選擇?？赡墁F在大家覺得這還是一個問題，還愿意說來討論，來聽別人布道?？赡苓^兩年沒有人愿意聽了，因為大家都是互聯網公司了，因為在移動互聯網時代，你的企業要生存要發展，你就是要成為一個互聯網化的公司。我也相信每個企業都能成功。
謝謝大家。
