在1月12日全球B2B生態峰會上，阿里巴巴B2B事業群總裁吳敏芝做了題為“B2B互聯網化的宏觀思路”的演講。吳敏芝認為，阿里未來的B2B有四個關鍵詞，開放、融合、生態、賦能。
非常感謝，今天這個會場其實還是挺冷的，但是因為B2B的春天要來了嘛，所以我也穿得比較春天。也非常感謝大家在這么一個比較冷的一個會場能堅持下來一天，我相信是因為大家真的對B2B很感興趣，大家是真的希望能夠多了解一些B2B。所以我想今天作為一個在B2B工作了16年的B2B“老人”來講，我也想知無不言言無不盡的把自己這幾年對B2B的理解分享給大家，希望對大家有所幫助。
從我們業務成立的第一天開始，就是圍繞著馬總說的“讓天下沒有難做的生意”的使命，到今天為止，我們初心沒有改變過。在這16年，如何利用互聯網去幫助中小企業，我們一路走過來，也是一路在摸索。其實也挺遺憾的，我覺得到此時此刻，可能今天我們才剛剛開始理解了什么叫互聯網賦能B2B，B2B這兩年又被推到了一個風口上。
為什么說被推到風口上？傳統行業的電子商務化，包括很多的資本也開始投向B2B的業務，但是事實上，我們也看了很多外面B2B的一些所謂的互聯網化的B2B的行業，但我覺得其實都還沒有摸到真正的“互聯網+B2B”這個模式上。
其實今天我們做B2B做了那么多年，從第一天開始，它其實是做一個信息展示的，16年前有它的價值，因為那個時候幾乎沒有信息，人與人之間、企業與企業之間信息是斷裂的，所以在那個時候，我們利用互聯網這樣的一個溝通平臺、信息平臺，把企業的信息展示出來，確實讓買方找到了賣方。
我還記得非常清楚，在16年前的阿里巴巴的總機電話接通的第一瞬間的第一句話就是“買方找賣方，輕松找對方”。這是我們那個時候的價值。但是十多年過去了，今天我們還是“買方找賣方 ，輕松找對方”嗎？肯定不是了。今天已經到了信息泛濫的時代，你并不是找不到一家企業，而且根本不知道找哪一家。如果今天還是基于信息理解的互聯網對B2B行業的紅利，我認為太淺太淺了。
后來，以淘寶、天貓為首的零售互聯網企業起來了，這些企業起來了，讓大家在想零售行業做的是什么？做的是交易。所以很多人一窩蜂的開始做交易，很多B2B的行業也以自己已經做成了交易為榮。但是我們仔細去看一下，其實不然，包括我們的1688.com在里面，我們今天做的交易還是比較不夠深入的，我們可能把交易這樣的一個B2B的整個鏈條，即從信息流、物流到資金流這樣一個所有信息打通的鏈條，簡單理解成了基于交易就能夠獲得。
我一直說的一句話，“交易不等于支付，支付不等于交易”。而對于零售行業來說，交易就是等于支付，支付就是等于交易。對于B類企業來講的話，我覺得感覺幾乎是不在一個層面上面的。今天很多人認為我們已經開始做交易，我們就是在做B2B的互聯網化，其實里面有一個非常大的誤區。因為對于B2B來講，它應該有自己互聯網化的模式。
為什么我們講B2B今天還沒有成功？為什么我們做不成功？這里面主要有兩個原因。
一個是我們今天沒有回到商業的本質。今天為什么傳統行業也要做B2B？是一種熱鬧嗎？是一種風口嗎？肯定不是，所有產業革命的出現，都是因為它對整個社會生產力有一個非常大的提升。今天互聯網已經證明了在零售行業，互聯網對零售效率和整個供應鏈條的價值有非常大的提升，但是在B2B行業，我們還沒有完全看到。我們很多時候只是簡單地把交易從線上搬到線下，你創造了什么樣的價值沒有看到。對一個B2B的交易來講，他的鏈路是非常漫長的，對于一個B2B的企業來講，絕對不等于把支付的動作搬到了線上，我就完成了交易的在線化，就完成了B2B行業的互聯網化。肯定是沒有這么簡單。
第二個我們沒有尊重企業的成長模式，我做了這么多年的B2B我有非常深的體會，我們在集團里面是最早一塊業務，但是前面幾年隨著淘寶零售業務的起來，又是在聚光燈下，讓很多人都認為，淘寶是一種相對比較輕靈的模式在走。前幾年大家有一個非常流行的話題，模式輕重，什么是輕模式什么是重模式？大家都覺得B2B行業的模式太重了，零售的電商模式才是輕。
但是我一直是持不同的態度，我覺得看一個模式不是輕重衡量的，輕重是投資者關心的問題，輕重是CEO關心的話題。我們要注意一點，今天我們的模式有沒有為我們服務的客戶和市場帶來價值，這才是最重要的。帶來了價值，然后你怎么樣把重的模式做成輕的模式，這是我們團隊要去考慮的問題。如果一開始就考慮輕重模式的話，這不是我們要創造的。為什么B2B的模式比2C的模式要重呢？原因很簡單，因為我們服務的是企業，不是個人。我相信在座的每一個人都是網民，我相信你們的智能手機上一定有很多的APP，我也相信這些APP已經替換了很多，甚至我相信這兩年你們用了微信之后微博的密碼都忘記了。這就是C，C的自學的能力是一個企業沒有辦法去比的。C是講潮流，講新鮮感，講體驗，而B要的是價值，能不能幫我拿訂單，能不能幫我發展，能不能幫我培養人才，這是企業關心的。
企業對價值的認可是需要過程的。企業哪怕意識到我們的產品給他帶來了價值，依然沒有辦法來很好的接受，為什么我這么講？因為企業是一個組織，一個組織的心智模式太復雜了，首先你得讓他意識到這個東西對他真的有用，第二，即你讓老板意識到了，可能員工不認可，讓員工意識到了可能老板不認可，員工老板都意識到了，但是周邊有強大的慣性，周邊形成強大的生態系統沒有辦法讓他跨出第一步。
我們在去年推出了一達通，是一個幫助外貿出口企業去報關退稅結匯的這么一個服務，以往線下外貿公司報一單可能還要被收個幾百元錢，通過一達通服務，這個費用是免掉的，我幫你報關我不收你的錢，非但不收你的錢，還有很多服務。我們跟客戶交流，都說這個事情好，所以我們當時覺得這樣一個服務推廣下去，所有的客戶都會在一夜之間就接受。但是事實上，客戶永遠是逐步地緩慢地接受這個服務的。
為什么？因為他意識到這個東西好的同時，他也舉步維艱。原來的報關公司關系也都不錯啊，今天我們都那么久的關系，你今天要換一個平臺去做的話，他說我們這么多年的交情啊。然后外貿人員說，老板，這個事情畢竟我要去接受一達通我要去學習新的東西，我只愿意把我的精力放在怎么接外貿訂單上，不太愿意學習新的東西。所有種種的東西，都讓我們看到了，哪怕是企業上下都認可的服務，一個企業要把他搬過來也是相當的不容易。這就叫企業的心智模式。
因為整個互聯網是從2C的零售開始，是從網絡的游戲開始，我們都有C的思維，所以很多時候，我們也會習慣于把企業當做一個個人，我們輕而易舉的把企業這么多年的一種生存方式或者生產方式改變的時候，我們發現這套東西失靈了。所以，今天在我們線上來說的話，我們發現必須走到企業里面去，你如果不去尊重企業的心智模式，你沒有辦法讓你的產品讓你的服務去幫助到企業。
那么我們怎么樣才能去幫助到企業呢？我想主要是三個方面：
第一，我們肯定要找到B2B自己的互聯網化的模式，它絕對不是一個簡單的信息的交易。我們都知道企業有信息流、有資金流、有物流，零售一開始可能沒有意識到要去做交易，而是慢慢去做的。之后在整個交易過來之后沉淀了很多數據，這些數據變成了生產資料，反過來又能夠幫助平臺上的買家和賣家，所以開始做數據驅動。今天大家一窩蜂的說要把B2B也做交易，但是我認為，B不是C，B不是一個簡單的支付。
今天我們有許多合作伙伴上臺分享，既有UBM的CEO，有我們杭州人比較了解的四季青線下專業市場，也有我們的合作伙伴五礦集團，以及用友集團。我們今天共同來摸索，怎么樣幫助一個企業從后端的管理軟件到前端的營銷平臺去打通，幫助把這個鏈路打通以后，沉淀下來的數據能夠運用到各個線上線下的各種場合，幫助傳統的專業市場去轉型，去做更多的增值服務甚至是金融服務。我們要找到自己的B2B的互聯網化模式，需要我們共創完成。
第二，我們今天要尊重企業的心智模式。今天為什么我們要講到跟這些合作伙伴合作，那是因為B2B天然是一個O2O的模式。今天在座很多也是做企業的，做企業的人不像C，他一定是需要別人去服務他的，他一定是為這種有價值的服務去付費的，因為他要讓這些服務幫他更高的提高效率，效率提升能夠幫他在市場上提升效率。
我再舉一達通的案例，上個月我們一達通的通關數字顯示有非常迅猛的增長，為什么？我們只做了一件事情，我們做了一個一拍檔，我們把全國各地原來就在服務這些公司的報關公司，他們近距離為客戶提供近距離的服務，再加上阿里巴巴的線上體系和一達通的服務，這讓他們都感覺到了。
我們的心智模式不是讓企業家來適應互聯網，而是讓他們擁抱互聯網，熟悉互聯網。所以我們讓在平臺的信息沉淀以后反哺到線下，我們在線下培養了一批人，這批人就去服務企業，不再讓企業自我學習說還要到線上去開店。今天早上我們的CEO說，社會分工還是在的，今天你讓一個企業去銷售去開網店并不容易，讓一個企業改變慣性太難了，所以我們走到企業里面去，我們把產品做得更好，面對面貼身提供給他，這樣的解決方案才是企業受歡迎，而我們不要拘泥于這整個閉環有多少是在線上完成的、有多少個是在線下完成的，最重要的是通過這樣一個閉環的O2O的產品方式，我們把企業的信息流、資金流、物流全部在一個平臺層面上。而當我有了這些數據的時候，我才能夠去幫助企業賦能企業，讓他們得到更多。
第三個是什么呢？前面我的同事也介紹了很多，就是要用生態的方式去做。
今天B2B的市場太大了，如果我們不是用一種生態的方式去做，如果我們沒有創造出很多新的幫助企業供應鏈效率提升的模式，那么我們今天還是沒有辦法去幫到企業。我們今天還有更生態的方式，什么方式？今天講到村淘，可能有很多人了解，農村電子商務做得非常成功，一年時間已經服務了10000多個村點，這種村點的速度幾乎是外人沒有辦法想象的。而我們只用了兩百多個員工，怎么做到這件事情？就是我們做了一個村淘合伙人，我們把每個村里面選出最有意愿的、最想為當地村民服務、也最有互聯網意識的這樣一些人。我們把他們選出來，培訓他們、運營他們，教他們，讓他們再去教村里的村民。用這樣的一種方式，我們發現完全超出我們的想象。
再舉個熟悉一點的例子，我們今天很多人打車都知道，有一段時間所謂的優步模式，差點把中國的滴滴快的打得滿地找牙，因為它就是用生態的方式來做這個事情，沒有一個司機、沒有一輛車是他的，每個城市放兩個營運人員，但是幾乎每個人都可以成為他的司機或者類似于他的員工。這就是生態的力量。
我們跟五礦的合作，將來也是要用合伙人的模式去做。今天更有意思的是，我們宣布要推出城市合伙人，顧名思義，我們希望將來在中國1—5線的城市，每個城市里面有一支我們的團隊，服務線下的零售店，給他們供貨，幫他們提升供應鏈，給他們融資、提供貸款，幫他們做各種各樣的事情，幫他們運營。這些人都不是阿里巴巴員工，可能都是我們從社會上招募的。農村合伙人則是服務農村的，城市合伙人用的是什么？是阿里背后強大的體系、強大的中臺，還有對人員的運營能力。
非常高興的是，阿里巴巴從第一天開始，就是有一個全球最有名的“中供鐵軍”，就是一支“地面部隊”。今天可能市場上所有O2O公司的CEO、COO，幾乎都是從這個團隊出去的。為什么都是他們？因為他們對人的運營能力非常了不起。今天阿里巴巴能做這件事情，是因為我們有這樣的基因，有這樣的能力。對這些合伙人，我跟我們的團隊說，除了不給他們發基本工資外，他們就是我們的員工，當我們有這樣的能力去運營這樣一批人的話，相信這個生態圈里面都是跟我們一起站在服務中小企業的角度來一起服務的。不是靠一個線上的平臺放在那里，讓企業自己摸索，讓企業自己靠琢磨，這樣的電商之路是非常難的。所以，第三個就是要用這種生態的方式，而生態的方式進行創新。生態的方式不是一條路。我們團隊今天有很多種模式的創新。
明天如果大家有部分人還繼續聽的話，明天會聽到更細的，每個團隊都會上來講我們每一塊業務具體的想法、規劃、策略，所以明天從業務的深入了解來講，明天會更精彩。這個是第三個講到的我們應該怎么去做。
B2B電商，說到底就是希望基于這樣一種物流信息流和資金流，我們把所有的數據沉淀在一個平臺上面，讓數據成為生產資料，讓數據能夠幫助我們去賦能中小企業。
為什么數據能夠成為生產資料，我們說過所有的生產資料用一點少一點，一瓶礦泉水你喝一口就少一口，但是只有數據，你用的一次他的價值反而多一次，每個人在使用數據的過程中，他有分享的數據，每個人在分享數據的過程中又讓這個數據增值了，而增值的過程中又反過來服務他，這就是數據的經濟效益，這就是今天為什么人人談數據。
但是告訴大家，我們今天對數據的使用才剛剛開始。這兩天我們集團正好在開戰略會議，我在會上也匯報了B2B業務。未來我們業務模式的構成里面，包括商業模式的構成里面，我們會看到阿里巴巴將發生非常大的變化。將來我們會幫助企業，真正地在人才、在資金、在管理、在培訓、在發展方面全部發力，就是因為我們今天掌握了這個數據。
我拿金融做案例，今天有很多銀行系統來的嘉賓，相信沒有一個銀行說我不想服務中小企業，我也不相信沒有一個中小企業會說我不需要錢。但是為什么這么旺盛的供需市場，沒有產生鏈接？因為中間的服務成本、運營成本太高了。阿里為什么能做這個事情，因為我們有數據，當我們有了這些數據的時候，我們可以輕松的給企業找到，給他需要的資金，而這個資金的成本，因為沒有很高的運營成本在里面，沒有很高的操作成本在里面，甚至沒有很高的風險成本在里面。所以相對來說，企業付出的成本會比他在其他地方拿到貸款和融資的成本低很多。
我再舉一個例子，人才。無意中我們居然發現，我們建立了一個最大的大學生人才庫，這并不是我們有計劃要做的事，最初只是一個團隊想到，那么多的外貿企業缺少外貿人員，同時那么多大學生找不到工作，是不是想一個方案，跟學校去合作說，在你的學生沒有畢業的時候，我們就把電子商務課程送進去，然后教他們，他們考完試以后，把他們的求職信息錄入到我們這個系統里面去，然后對接給有需要的企業。就這么一個簡單的事情，受到了很多大學生的歡迎，所以一下子我們里面就有幾十萬大學生的信息，也受到很多企業歡迎。
我們的淘寶也受益于這個人才庫。淘寶越做越大，需要越來越多的客服人員，但是我們不可能自己招募那么多客服人員，特別是雙11這種高峰，我們服務量一定會增大，怎么辦？就開始面向社會招募云客服，你不是我的員工，但是你接受了我基本的培訓，在我需要的時候你加入進來，我把工單給你，你服務我的客戶。云客服怎么找，就在剛剛我說的，B2B建立的大學生人才庫里面，把這個信息傳播了一下，當天招到了淘寶所需要的云客服。
而對學生來講，他有一次社會實踐的工作，對他今后無論找工作還是創業都有非常大的幫助。
這個人才庫的案例說明了什么？前面你根本不知道這些數據有什么用，但是當你的數據建立起來以后，后面的場景就一層一層出來了。今天我們所回籠的數據還是相當有限的，當我們的數據沉淀以后整個呈現出來的時候，我想我們B2B行業一定會發生翻天覆地的變化，那才是互聯網作為產業革命去提升整個產業的生產力的效率。
所以我想這一天已經很近，因為我們前面沉淀了16年，我們今天之所以舉辦這個大會，也是因為我們覺得，今天，我們真正開始理解了B2B 的互聯網，理解了商業，我們也希望用更開放的生態，更生態的方式，和大家一起來幫助中國的中小企業，真正地用互聯網去幫助他們獲得更大的價值。
