一家企業的創始人或者創始團隊決定了這家企業未來發展的路徑，在創業的過程中是否能堅持自己的初心，當然創始人或者團隊所擁有的資源也決定了這家企業的發展方向......

1.期待已久的訪談

連續幾天的6-7級大風，把之前籠罩在帝都的霧霾吹出了京城，體感0度上下，走出門外還有些寒意。上周約好了Allan（銷售易創始人）的時間，準備一起聊聊，他們辦公地點在東大橋附近，而我卻住在西北五環外的香山，起個大早還要祈禱路況良好，地鐵擁擠的人群提醒我——這里是帝都。

春節前曾經來過銷售易一次，那時他們剛剛搬到復星國際，租下了復星國際 21 層一整層，稍顯奢華。在他們來之前這里的租戶是獵豹移動，獵豹在美國成功上市之后不久搬離了這里。Allan對我說，決定是否租這里讓他曾經糾結了一陣，的確有點小貴，但最終綜合考慮還是拿了下來。

在Allan的敞亮的辦公室里整整待了一個上午，其實交談一直延續到午飯結束，他談了談這一年來銷售易的思考、動作、收獲以及所遭遇的瓶頸。

2015年這一年Allan沒少往硅谷跑，不是參加活動，也不是走學，而是去硅谷尋找人才。他深刻地知道銷售易面臨最大的瓶頸就是——人才。他說，制約一家偉大公司的瓶頸是人才背后的基因和初心，后來我又幫他加了一個關鍵詞：資源。一家企業的創始人或者創始團隊決定了這家企業未來發展的路徑，在創業的過程中是否能堅持自己的初心，當然創始人或者團隊所擁有的資源也決定了這家企業的發展方向。正好你看到的，幾年前還針鋒相對的幾個競爭對手，突然間大家的發展方向有了巨大的差異。

2.劃等號式的營銷

在媒體那個大染缸里呆了十多年，把我這樣一個機電專業的理科生硬生生地轉成了2B領域的媒體人和營銷人。當我第一次看到銷售易這個品牌的時候，我就情不自禁地說了一句“這名字取的好！”，就像前段時間融云（即時通訊云廠商）發布會時打的slogan一樣“即時通訊云就是融云”。劃等號式的營銷是聰明的，也顯示了創始人對所選擇的創業方向的堅持和理解，接下來的兩條路就是要么成功，要么失敗。

3.SaaS大時代的變遷

我經歷了SaaS1.0（2004年-2008年）的時代，也正在經歷著SaaS2.0（2009年-現在）的時代，也清楚地看到Allan所創業的方向CRM所發生的變遷，從軟件web化到移動為先的改變。

從大CRM的概念里來講，CRM應該包括前端的營銷，中間的銷售自動化及業務流，后端的客戶服務，銷售易之前展現出來的是銷售管理，也有溝通的部分，但這并不是Allan心里的銷售易，他期待中的銷售易是深入到用戶的業務中，連接企業供應鏈上的用戶、伙伴等。

他認為：“上一代的CRM是流程自動化，記錄管理。實際上企業是人與人，簡化來說是一群人與另一群人交互，產生價值傳遞。web2.0把人的元素完美結合起來，社交的核心就是連接，用戶、伙伴、客戶，從而形成生態。我們不是協同，我們的核心是要延展連接外部的客戶”。

2011年7月18日Allan創立銷售易時是云計算進入中國的第三個年頭，IaaS層的建設初步完成，隨著3G的普及應用，中國快速進入了移動互聯網時代。如果從天時、地利、人和來講，資本市場的漠視是最大的問題。之前不少企業創始人也聊到，2011年前后資本市場對企業級是冷漠的，他們不知道吃過多少次閉門羹，有些縱然坐下來談了談，但一聽到項目是企業級的，那也是禮節性的聊聊，不再深入。

4.Allan的創業“情懷”

的確，在那個不被投資人看好的時間點創業Allan相信自己的判斷，但也同時也需要足夠的勇氣。

當時，國內SaaS CRM領域有xtools、八百客和百會等，他們都是第一批SaaS創業公司，在2011年銷售易創業之時，他們影響力正盛。但是與第一代完全基于PC端的產品相對，銷售易的架構是兼顧了PC和移動兩個端的。Allan創立銷售易是源自于自己的一個小情節，“利用移動互聯網技術讓銷售管理變的更容易”。

在創辦銷售易之前他的履歷光彩照人，前SAP中國最年輕高管，擁有18年國內和北美高科技市場銷售管理經驗，多家跨國IT巨頭的top sales 。用他的話說，他在銷售領域的工作已經觸碰到天花板了，再做下去無非就是多拿幾個top sales而已。

如果熟悉Allan，相信他給你的第一印象一定不是個好銷售，他太實在了。4年后的今年，Allan再回頭看這幾年的創業經歷，他說：“我堅信2B市場一定是價值交付和傳遞的過程，對于2B領域的創業都而言，壁壘來自于對行業的理解，企業服務的創業人需要有腳踏實地的特質。因為這個行業本來就不是快行業。現在市場充斥著太多的投機者，他們期待著一蹴而就，但事實上這很難實現。”

的確，縱看美國市場的SaaS巨頭，Salesforce創立于1995年，到現在正好20年。workday，創立于2005年，距今也有10年的時間。記得我之前寫的一篇文章里，曾經給阿里釘釘算過一帳，也顯示縱然有阿里這樣的用戶、流量以及投入，形成壟斷也需要至少7-8年的時間，所以產品和團隊還是最重要的。

5.硅谷的“人才發掘”之路

對行業的理解足夠，新的互聯網技術中國并不比美國差，但是很快一個新的難題又來了，想要取得創新，唯有高端人才，懂企業級的核心人才。這時，Allan環顧四周人茫茫，頂級人才難覓尋。說到這點時Allan極其感慨和無奈：“BAT和互聯網新貴對人才的吸引力太大，人才很容易流向他們，企業級市場的人才被這些黑洞吸走了”。

“我必須要調整我尋找核心人才的策略，尋找有共同夢想和價值觀的合伙人”，Allan說：“我們在市場上遇到瓶頸，想要走出人才障礙，發現在硅谷有一群中國的留學生，他們接受了很系統的教育，并且扎根的硅谷成為高端人才。他們有著共同的處境，中產、固定的工作、處于職業的黃金年齡36歲—45歲，但卻一直心懷夢想，壯志未酬，心里多少都有些不甘……”

Allan在硅谷發現的第一位是周然。周然，銷售易CTO。擁有14年世界級CRM產品研發和管理經驗，負責領導Sugar CRM研發工程團隊，是Sugar CRM六人產品戰略最高決策者之一，也是唯一一名華人。在加入Sugar CRM之前，周然先生曾在全球知名CRM廠商Siebel ， 歷任研發工程師、產品經理和研發總監等職位。周然更早的經歷頗具傳奇性，他畢業于中國科學技術大學少年班，并隨后在美國康奈爾大學(Cornell University) 取得計算機工程碩士學位。

中國市場巨大的潛力，以及銷售易團隊清晰的愿景和專業創新的精神，吸引周然回國，為打造在移動互聯時代崛起于中國的世界級銷售管理服務商的夢想而努力。

第一次聽Allan說銷售易準備做PaaS平臺的事是2014年媒體答謝會上。在2015年7月18日銷售易的年會上，Allan的團隊搞了一場別開生面的話劇“銷售不易”，那時他再次提到了PaaS平臺，就在年會后不久的9月份，他們發布了自己的PaaS平臺，用戶可以通過自己的PaaS平臺來進行定制開發。

在一邊開發PaaS的過程中，Allan其實已經在硅谷尋找最佳的人選，葉暉也逐漸進入Allan的視野。

同周然一樣，葉暉的經歷也足夠酷炫：葉暉，畢業于清華大學，美國明尼蘇達大學碩士學位。擁有15年企業軟件與云軟件開發經驗，曾擔任Oracle軟件開發總監、高級軟件開發經理等職位。在15年的企業服務及SaaS領域的職業生涯中，葉暉多次主管內容管理中間件開發和兩個PaaS平臺產品開發，并帶領團隊搭建和開發了Oracle云平臺上首款真正的多用戶云服務，該產品目前正處于高速增長期。

葉暉的加入頗為周折，Allan告訴我說，葉暉準備加入前回國來看銷售易的團隊，那幾天，帝都的霧霾適時的來了，并且極其嚴重，嚴重到北京的中小學都放假了。當時Allan心想，完蛋了！霧霾可能會導致葉暉無法加入銷售易團隊，因為之前已經有不止一個人因為北京天氣原因選擇了退出。但葉暉通過朋友和同學的了解之后還是選擇留下，懸在Allan心里的那塊石頭終于落下來了。

6.打造世界級的軟件企業

隨著，周然和葉暉的加入，Allan打造世界級團隊的那個夢逐漸在成行。兩個人的加入也迅速給團隊帶來了質的飛躍，研發團隊很快從原先的瀑布流的運行機制轉換到了敏捷開發模式。也補了前幾年為了追逐客戶需求而欠下的技術債（補充研發文檔）。

Allan清楚地記得，兩年前他在微博上和微信上說自己要打造一家世界級的軟件企業，引來了多少“呵呵”的回答。但此時，Allan終于可以說：“世界級的廠商不是說資本認可就夠了，而是你到底能在競爭中PK和替換掉多少Salesforce和Oracle的用戶。” 

強力外援的加入，使得Allan的版圖變得完整，他也離著自己的夢想越來越近。他始終認為，一個世界級的企業需要有世界級視野的團隊來打造。的確，像國內的用友、金蝶，都曾經做過世界級的夢，走向國際化，但最終還是折戟沉沙，原因在于不能向國外輸出自己的思想和軟件，國際化最終變成了口號。這與SAP當年走入中國情景不一樣，他們是跟隨著自己的客戶而來。我也坦言說，由于種種原因Salesforce在中國市場受阻，無疑是給銷售易留下了一片空白地，但是在國外市場呢？將要面臨，產品、人才、服務等全方位的考驗。

7.永記初心...

Allan覺得，要想突破原來中國云計算公司的瓶頸和掣肘沒有捷徑，產品對市場的契合度還需要一段路要走，可以快速迭代，但創業者需要永記初心，需要清楚創業是為資本交代還是追隨價值，只有關注產品和服務才能最終由量變走向質變。

在我和Allan一起走出他們辦公區時，我才發現銷售易的團隊已經擴張超了300人，一半都是研發，記得去年他們還在佳龍大廈的時候只有200出頭。這一年來Allan并沒有像業內的同行那樣瘋狂擴招。在他看來，企業級規模固然重要，但是產品和服務更重要。

看著Allan離開的背影，我突然想到大腕里的一段經典臺詞：

關之琳問：“什么是境界？”葛優說：“你能看這么遠，我看的比你遠，泰勒看的比我遠，佛看的無限遠。”