3月18日,由慧聰網、上海鋼聯、科通芯城網主辦,托比網協辦的“2016產業生態互聯網大會?實踐B2B傳統產業互聯網+暨慧聰家電城開業落成典禮”在廣州順德慧聰家電城舉行。大會以慧聰家電城開業為切入點,探討B2B線下線下結合的行業課題,互聯網風口下傳統企業的轉型升級問題,大宗電商的交易邏輯問題,從而輻射B2B行業如何實踐互聯網+問題的討論。慧聰網CEO郭江、上海鋼聯董事長朱軍紅、慧聰家電城負責人宋冰晨、快塑網聯合創始人郭堅暉、中國服裝網CEO陳學軍、上海鋼銀電商CEO白睿、買化塑CEO郭喜鴻、厘米科技CEO陳彤等行業人參與了本次會議。
郭喜鴻首先認為你得在產業鏈條中。第二平臺需要與產業的生產企業,用戶融合,協作,與企業產生共鳴,用平臺的供應鏈管理服務讓他們感知到真誠的服務態度,還有專業的水平,讓他們覺得你能跟他們一起做加法,讓這個行業發生變化,而最終讓企業獲得回報,讓用戶獲得回報,最終還是我們平臺獲得回報。
以下為買化塑CEO郭喜鴻的演講實錄(托比網整理,未經演講者確認):
郭喜鴻:
今天是一個非常特別,一輩子都忘不了的日子,產業互聯網生態大會,在中國B2B歷史上可以留下很深的印記。
白總開了一個好頭,他已經告訴大家,B2B是龐大的市場,龐大的業態。我們在不同的行當里,不同的品類里,業態也完全不一樣,規模也不一樣。但都有成功的可能,經驗是可以復制的。我在慧聰15年,一直在慧聰的化工和塑料行業服務用戶,從最基層的業務員開始,行動上是老兵,思維上不是老兵,所以我今天要用謙卑的心態和大家交流對化工塑料行業的一些理解,還有我自己的一些判斷。
白總說不一定要找那么大體量的行業來干,一個百億、千億的行業也可以,我非常贊同。但如果你所處的行業,你堅守的行業是一個萬億級的市場,其實是一不小心踩到了金礦上。化工和塑料這個行業里面的GDP的占比是15%,15.2萬億,我們服務的塑化領域達到9.5萬億,中間鏈條非常長。材料從初級形態到制品用用,產業鏈的附加值是非常可觀的。因為他是萬能產品,化塑在流通和使用中涉及的行業眾多,產業鏈條的優勢也是很明顯的。當然越小、越精的產品附加值越高,這也是化工塑料特別特別難做成功或者是做成熟的一個因素。
要看誰在當中能跑出模型來。現在還沒有完全看到,畢竟化工塑料電商平臺是在2014年才開始發展,比煤、鋼晚兩三年。化工塑料業態為什么會給我們電商機會,給B2B傳統的貿易商一些機會呢?還包括現在轉型的倉儲物流服務商一個機會呢?是因為他的上下游太分散,它的流通環節太長,從大B到小B,到BF,流程非常長。產品的可替代性和加工性也非常強。另外是他和鋼鐵一樣,隨著原油的價格波動,剛性波動非常強。對于整個交易平臺,人工干預,包括報價系統,是有需求的,所以你會發現,做化塑類的電商平臺越來越多。
除了上下游分散和價格波動大之外,現在的開工率還是嚴重不足,買化塑調研的數據比較樂觀,在50%到60%之間。這是我們現在過剩得非常嚴重。因為生產裝置的折舊和攤銷壓力,生產計劃和市場需求剛需存在強對應關系。這也決定了我們這個市場上的應用端是剛性、高頻的采購,而且是重資產的產業,動不動是萬億級的,對于我們來說,結合交易工具,行業大數據和供應鏈的EPR,讓整個交易流程變短,平臺價值就體現出來了。當然流通環節中的服務商是必須的,我們并不是一味的把中間服務商給干掉,中間的服務商還是我們這個鏈條中非常有價值的一環,這就是我們電商,特別是化工塑料電商在未來三到五年非常有機會,在這里找到非常好的金礦,挖出來。
化工塑料的平臺,從1.0的業務來說,其實慧聰算是比較早了,我們也有一個友商,中國化工網,他之前是比較早的垂直化工網站,更多的是一些外貿的服務。在過去的十幾年中,我們慢慢的演化服務路徑,在2015年形成了現在的基本業態,就是我們以交易,以倉儲物流,以供應鏈服務為整合的一個B2B生態圈。我認為這個業態是化塑產業的升級,基于這一點,我跟我的團隊也是在這個業態當中逐步的參與到其中。我們跟很多合作的化塑企業是從小,從行業的發展階段而來的,我們對整個行業和企業是感同身受,我們有非常強的理解和認知度。
這是我們自己理解,服務是要積淀的,是要沉淀的,就像我們現在2.0的交易也好,撮合也好,自營,采購外包等等,其實也要有積淀。并不是說我們有兩年時間或者是三年時間就非常有爆炸性的增長,有。有也可能不牢靠,這是我的理解。
我們現在是用的全新的業態和心態來看。我個人理解的產業互聯網的構建,他不是憑空而來的,他是基于你的歷史,今天早上郭江總也說了他們是互聯網B2B的老兵,因為有了前面的積淀才有了后面的交易的變現,金融的變現,倉儲物流的變現,商業價值的變現,有了這些才有了根基,如果沒有的話,我們其實看起來的非常快,但絕不是最終的快。我個人認為快就是慢,慢就是快。
我來講一講我自己的理解,我認為未來的產業互聯網一定是人和業態,和你的客戶、用戶交織在一起,當然這種交織是用透明的方式,陽光的方式,用最便捷的方式,讓我們所有的關系很簡單,讓我們的怎么做生意,不需要我們查一個用戶的祖宗十八代,我跟他簽個合同還要調研一大堆。你得是產業的,你的服務,你的產品,是跟產業有相關的,讓產業和商家、用戶,跟你是交織在一起的,他理解你,信任你,他才能讓你所有的流程簡便。如果是沒有一切,說我就是最牛B的互聯網公司進來,所有的一切簡便。這是未來,現在還需要慢慢的驗證,這是我的理解。
線上和線下我們還是需要有結合,我們有線上的互聯網的工具,一些新的玩法的支持,我們也堅守我們在線下的行業的核心人群的互動。比如說交易撮合,我真正帶領團隊是在2015年10月份,真正做了MBO,之前我們還是用舊的管理模型,就是1.0的管理模型架構在嘗試做我們的新的交易模型,其實是內部的體制的創新,小步的往前走。你也知道在我們這種大的公司里面這種體制變革非常難。我非常感謝慧聰和郭江總對我的信任,讓我第一個嘗試這么做,也給我一個機會,不管我前面很多優秀的領導平臺如何,他們跑得很快,但是我認為其實市場空間足夠大,我用謙卑的心態,用學習的心態來學習優秀的行者,對慧聰來說,我們在后面的發力中應該是有一些啟發的。所以說我們是有所堅持的,在老的業務基礎上,沒有完全的放棄,我們是把老業務獨立了,我帶領我的團隊在做一些新業務,我們從采購外包,代采入手,延伸到供應鏈管理,利用慧聰工具做一些精準的買家詢盤的匹配,加上和人工的結合,基于我們和客戶上下游的鏈動關系,比較早的,12月份開始做集采、外包,代采代銷,也可以說是自營,但是我們是背靠背的,我們基本上當月就在2千多萬,都是進帳的交易,也有一些小毛利。這就是我們用慢的方式在做快的事情。
我們用采購經理人會議,團購,圈住了產業里面某些品類的核心老大們。有傳統的生產企業,還有流通企業的老大們。做一些深入的交流,從供應鏈的角度,從本身的采購,管理成本,它的運營成本,他的倉儲物流成本等等來切入,看看當中我們提供什么服務給他們。
我想大家可能也有這樣的思路,這個思路是我們一直在堅守的,我認為其實在B2B這個行業里面,每個行當都是一個生態圈,看到了C類生態圈很完善,那么B2B的生態圈也是存在的,而這個生態圈會更加的閉環,而且是天生的,他是對我們整個鏈條當中的參與方,是相互助力的關系,他不是誰干掉誰,誰沒機會沒市場,他的機會點在于這個閉環轉動起來之后,所有的效率是最高的,所有的附加值是最高的,如果是供應商和采購商,從一個合適的平臺來快速的找到你需要匹配的貨品,最優的價格,最好的服務,你得配送到位,倉儲、提供安全保護,不用自己建一個倉庫,因為這個倉庫買保險的成本就上去了,邊際成本也不行,發生火災,或者是監管的問題出現了怎么辦?那么第三方的平臺,如果是給你又解決了詢盤,匹配,產品,把你的物流倉儲用集合的方式做起來,背后如果你的商品符合質押的要求,而且成本合適,又可以把你的貨物變現,對于經營的周轉,這就是業態中最有魅力的地方,這也是未來我理解的B2B的核心點,生態圈,供應鏈。
基于集團的優勢,金融工具現在有三張牌照,我們有全國的金融的互聯網牌照,神州數碼慧聰,內蒙金谷農商行,基于這些優勢,我們結合信用比較好的客戶開始做一些供應鏈金融,用金融工具幫他們做采購外包的服務,開始做一些小嘗試。另外我也是相對比較快的,去年MBO十月之后,11月份就和兩個倉儲合作方開始做一些貨押,因為貨押對我來說也是一個新的業務,第一是不太懂貨,而且我們對貨的價值的判斷還是需要有專業的人來提供支持的,所以我們現在也是小步的往前走。但是未來,我覺得這是我們在座所有做B2B平臺的一個重要的點。
基于我十五年來對B2B的服務經驗,包括跟用戶之間的交流,我認為所有的一切,如果不解決這三點,那都是扯蛋。哪三點呢?
我認為是“尋源,降本,增效”。
如果所有一切不圍繞這三點出發那就是泡沫。由于時間關系就不再進行深入,當然我們就是埋頭在這些方面,一個點一個點的實現,做出來。
商業模型,這個跟剛才白總講的鋼和煤的邏輯差不多。因為品類非常多,化工塑料類的SKU巨大無比,對我來說,因為剛剛轉型,我現在的選擇不多,現在選擇的不超過5個品類,而且這5個品類是基于慧聰之前服務的一些客戶黏性來做的。例如,通用塑料主要在東莞、順德、余姚等塑料集散地開展業務,二甲產品,鈦白粉,是與我們的精細化工和涂料的業務板塊結合,因為我們對于涂料的上下游掌握比較強,這里面有一些附加值,還有毛利空間,這是我現在在做的。
通過前臺,電商平臺的基礎的1.0業務。2.0的代采,采購外包。最后用供應鏈金融實現價值變現。
這張圖應該很多人都看過了,因為是流通環節太長了,但是我個人認為,臺下如果還有在這里聽我們這個會的傳統貿易商,或者是服務商,倉儲服務商,物流商要鞠一個躬,你們太不容易了,你們為這個行業提供了這么多服務,你們是我們的戰友。我們并不是來革你們的命的,你們的價值非常非常的重要,而我們現在正在找這樣的B頭服務商,現在已經開始提供很好的貨源給地頭服務商。在山東、浙江,小涂料原料服務商一年在這里可以采購一個多億的小品類,大家之間的毛利空間還是可以的。
盈利的模型是慢慢清晰的。撮合的模型一定是必須的階段,是一個積累的過程。未來的價值是能否用撮合的方式把資金歸集到我這個平臺,在平臺里面有一些沉淀,這是我認為撮合有存在的必要性,撮合其實就是技術或者人工實現數據采集。化塑電商平臺,最重要是在整個供應鏈管理和應用。因為化工的深加工,還有一些背靠背的因素在里面,就是說他中間通過背靠背鎖單,捆住下游的用戶,可以在做采購外包,還有部分自營的空間在里面,中間找到不錯的盈利點。這也是鋼貿市場上觀察到的,鋼材已經出現的,我認為這一點在化工,塑料里面會更加明顯,當然需要有牛B的傳統行業的加入。
這是我的2015年的數據,數據很低,每個月10到15億之間,當然我這里80%是發票一一對應的,我這里的數據是基于我的下游,重點貼的是我的涂料上下游,還有今天在這里的家電塑料配件廠家。就是塑料作為上游,匹配給家電塑料配件商,這是我著力發展的地方,這也是我創業上母公司給的小捷徑,有天然下游廠家的優勢。我認為,慧聰上下游產業鏈的關聯優勢將在未來發揮極大的價值,不信,我們可以走著瞧。
談到買化塑的里程碑,慧聰化工是在去年10月份MBO,11月份就完成繳資,代表著財務自主權的開放。原來財務上是沒有自主權的,就會影響到平臺的進出貨,現在還在往前走,所以真正意義上我們是在11月份開始做。交易團隊也是7、8月份開始,用傳統慧聰的買家部在慢慢的轉,因為我手里沒有風投的錢,今天是我第一次在公開場合和大家分享,我認為還沒有做得足夠好,而且我還可以做得更好。
從這一點上來講,我是用小步的方式在快跑。我11月份開始做集采,做一些代采代銷,這是未來三年的發展目標,扎根在垂直業態里面,信息是要連接所有的商戶,用交易,用我們的生態,實現共贏共生。
最后我想說的是,在體系內的創業邏輯是什么?有人認為體系內創業,在大公司創業其實非常非常難,這個問題我不回答難不難。因為對我來說不需要選擇。我是潮汕人,潮汕人的血液里就流淌著創業者的基因。就像MBO,雖然我手里的錢沒有多少,房子都可以質押,這是我熱愛的行業,也是我郭喜鴻一輩子熱愛的行業,雖然我不懂,我就學。
產業互聯網人+傳統大牛+產業資本是我們的優勢。基于慧聰和我個人、團隊的積淀,我認為本身擦上一點點互聯網的邊,又有傳統行業來加盟,支持我,又有背后的慧聰產業支持我,我認為這是站在巨人的肩膀上,有了一點點機會。
另外是交易價值的回歸,因為慧聰最早做的數據條,就是我們郭總開始創業的時候做數據條,紙媒的數據。工商目標有很清晰的報價,商品的參數,型號,就是交易的雛形。我認為慧聰是有在做交易的基因,這就是交易2.0的回歸。
第三個是一些核心的客戶群體,特別是鏈條板塊的東西,比較核心的,他跟我們有共同成長的鏈動的關系,他跟我們是感知這個行業的,他們也感知到現在這個行業的發展需要互聯網,需要一個平臺來協助,他們是認同我們的。
第四個是我們有一個專業的人有專業的判斷,選擇到合適交易的垂直品類。
我想說的是,我們堅守我理解的產業鏈條,就是應該是這樣子,就是你在圈子里,你得在產業鏈條中,和產業的核心生產企業在一起,你得跟他們產生共鳴,用你的服務讓他們感知到你的真情的服務態度,還有專業的水平,讓他們覺得你能跟他們一起做加法,讓這個行業發生變化,而最終讓企業獲得回報,讓用戶獲得回報,最終還是我們平臺獲得回報,這就是我們現在點點滴滴做的,也是慧聰的風格,比較扎實比較慢。
今天是我第一次站在公眾的場合下跟大家分享,我有激情做好B2B2.0,但我保持低調,謙遜的學習態度,學習B2B或者是交易,向我的先行者學習,向友商學習,希望他們和我一起碰撞、交流,帶動化工塑料B2B的行業發展,謝謝大家。