在線交易是B2B平臺發(fā)展的重要突破口，但不同于2C，B2B交易行業(yè)差異大、流程復(fù)雜，現(xiàn)階段很難形成通用的交易模式。此時，平臺要推進(jìn)在線交易，應(yīng)重點做好一種合適的交易模式，比如組團(tuán)模式，怎么做？請看本文詳解。

對比2C電商，B2B尚處于電商發(fā)展形式的初級階段，多數(shù)平臺還是停留在信息服務(wù)層級，且不論有無電商生態(tài)系統(tǒng)的建立和完善，絕大部分平臺仍無意愿或者能力，實現(xiàn)真正意義上完整的在線交易體系。

相對2C市場，2B市場更加精密、復(fù)雜和嚴(yán)格。全行業(yè)全品類通用的在線交易模式在B2B平臺上目前很難實現(xiàn)。現(xiàn)階段，B2B平臺應(yīng)當(dāng)根據(jù)行業(yè)的特征和屬性，重點做好一種合適的交易模式，如果失敗的話，能夠盡量減少試錯成本，如果成功的話，也能快速的復(fù)制到其他行業(yè)上去。

B2B因利益而交易

快消品在B2B在線交易中占比權(quán)重極大。而工業(yè)品、大宗商品等B2B業(yè)務(wù)，由于傳統(tǒng)貿(mào)易習(xí)慣、支付結(jié)算渠道等問題，在線交易相對貧乏。以市場規(guī)模而言，工業(yè)品、大宗商品的交易量、交易額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過快消品，潛力近乎無窮。但是，為什么工業(yè)品、大宗商品的在線交易始終無法得到快速提升呢？主要原因在于目前的B2B電商平臺的交易模式基本淘寶化、天貓化，不能適應(yīng)企業(yè)級之間的交易特征，最重要的是不能為用戶創(chuàng)造明顯的價值。

B2B與2C電商最大的不同在于，B2B客戶不會因為喜好而交易，只會因為利益而交易。B2B的電子商務(wù)不是感性的，而是理性的。而且B2B行業(yè)的現(xiàn)實情況，無論采購需求還是銷售需求都是分散、雜亂、無序的，難以實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化、全方位、全流程的需求歸集。同時，企業(yè)客戶的需求，比個人客戶更加復(fù)雜、多樣，會涉及到采購、銷售、財務(wù)、管理等方方面面。

這就需要B2B平臺深入了解行業(yè)特點，仔細(xì)分析客戶業(yè)務(wù)，才能總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，為其創(chuàng)造價值，并以此驅(qū)動客戶上線，實現(xiàn)線上交易。

詳解組團(tuán)模式

綜合現(xiàn)在國內(nèi)主流B2B電商實踐以及互聯(lián)網(wǎng)的特質(zhì)，可以發(fā)現(xiàn)，組團(tuán)模式在未來幾年內(nèi)將有大的發(fā)展，在一定程度上會成為B2B在線交易的主流。組團(tuán)模式，從交易雙向的角度來定義，可分為賣方組團(tuán)(圖賣)和買方組團(tuán)(團(tuán)買)。以行業(yè)為背景，電商平臺整合眾多客戶的商品資源或者采購需求，以團(tuán)體的形式，專場開拓營銷渠道和集中代理采購。

一、賣方組團(tuán)樣本—產(chǎn)業(yè)帶

產(chǎn)業(yè)帶模式，是依托地方特色產(chǎn)業(yè)，如義烏小商品、諸暨珍珠或者虎門服裝等，聚合產(chǎn)業(yè)帶的好商家、好貨源，在B2B電商平臺上構(gòu)建專屬賣場。同時聯(lián)合產(chǎn)業(yè)帶當(dāng)?shù)卣偷谌椒?wù)商合作運營，資源共享。產(chǎn)業(yè)帶在特定區(qū)域內(nèi)聚焦生產(chǎn)設(shè)備、原材料、面輔料、設(shè)計、貨運等各類以生產(chǎn)為中心的上下游企業(yè)，建立緊密的協(xié)作關(guān)系，促使競爭優(yōu)勢顯著提升。

二、大型廠商專場

團(tuán)賣交易，除了產(chǎn)業(yè)帶模式外，對某些商品或者資源更為集中的行業(yè)，如鋼鐵、汽車、重工等。可以建立以一個或幾個大型廠商為賣方的賣方專場或品種專場，類似天貓模式。一方面，能夠突破產(chǎn)業(yè)帶模式的地域性限制，另一方面，在對企業(yè)或商品的把控性和壟斷性上，相對更為快捷和高效。

不過，涉及此類專場，B2B電商平臺在交易過程中的話語權(quán)和主導(dǎo)力，必然會因強勢賣方的存在而減弱。而且為實現(xiàn)交易，還需要做好與買賣雙方的充分溝通和配合，為其提供良好的服務(wù)。這種團(tuán)賣專場，實際上是憑借大賣家的資源優(yōu)勢或者品牌優(yōu)勢，吸引買家上線，提高交易量，活躍交易氣氛。

三、買方組團(tuán)的設(shè)想：團(tuán)購

以B2B電商平臺運營來看，團(tuán)賣較多，團(tuán)買基本沒有。為何？因為對于團(tuán)賣模式而言，交易的賣方或者商品在一定程度上明確的，甚至是精確的，因此，相對容易達(dá)成交易。而B2B的買方需求，如采購的主體、數(shù)量、規(guī)格、品牌等，幾乎不能確定，難以掌握。但我們B2B電商仍然需要發(fā)展買方交易，因為從長遠(yuǎn)來說，任何一個行業(yè)，終歸會成為買方市場，得買方者得天下。

不同于團(tuán)賣模式，團(tuán)買模式(團(tuán)購)必然要求一個采購主體的存在，即為貿(mào)易鏈條上的核心企業(yè)。B2B團(tuán)購有別于O2O團(tuán)購模式，應(yīng)該歸類于集中代理采購或者統(tǒng)購分銷。目前，在國內(nèi)主流B2B電商平臺中，B2B團(tuán)購并未出現(xiàn)，常見的僅為少量的拼單采購。

對B2B團(tuán)購的理解，大體是這樣的，即電商平臺收集同行業(yè)眾多企業(yè)客戶的采購需求，歸納整理，并獲得買方客戶授權(quán)，以電商平臺作為供應(yīng)鏈的核心企業(yè)，統(tǒng)一對賣方進(jìn)行詢價、驗樣、采購，然后分銷給平臺采購客戶。

總結(jié)

電商平臺做B2B團(tuán)購，目的有四個方面：

1、發(fā)掘買方分散、少量的采購需求，歸集為統(tǒng)一的大量的采購需求，獲得對賣方更大的話語權(quán)，為平臺或為客戶爭取更多的議價空間；

2、打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈條，聚攏客戶資源，增強客戶粘合，讓交易盡量的體現(xiàn)在電商平臺體系中；

3、團(tuán)購交易是由電商平臺主導(dǎo)的，交易各個環(huán)節(jié)，平臺都可以有效的把控和掌握，因此，電商供應(yīng)鏈金融能夠有效和安全地參與其中，獲取相關(guān)的利潤；

4、團(tuán)購模式，相比其他在線交易模式，在促進(jìn)資金線上支付結(jié)算上，客戶更為積極和主動。