4月9日，中國(guó)首屆紡織面料B2B行業(yè)沙龍?jiān)谡憬贾菖e行，沙龍以“重構(gòu)、合作、共贏”為主題，由B2B專(zhuān)業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供指導(dǎo)。會(huì)議匯集了中國(guó)20多家主流服紡面料電商，對(duì)行業(yè)發(fā)展與未來(lái)進(jìn)行探討。中國(guó)紗線網(wǎng)CEO王果剛、全球紡織網(wǎng)CEO韓沖、中國(guó)服裝網(wǎng)CEO陳學(xué)軍、錦橋紡織網(wǎng)總經(jīng)理董云亮、搜布CEO程小軍、布碼頭CEO曾信福、云紡城CEO施斌峰、優(yōu)料寶CEO王晉華、珠江國(guó)際紡織城總經(jīng)理陳祝全、皮皮哥CEO趙偉及中科樂(lè)創(chuàng)投資經(jīng)理高姍等，以及150余名行業(yè)人參加了本次活動(dòng)。

全球紡織網(wǎng)CEO韓沖參與了中國(guó)首屆紡織面料B2B行業(yè)沙龍會(huì)議，并發(fā)布演講。以下為韓沖演講實(shí)錄，托比網(wǎng)負(fù)責(zé)整理，韓沖親自修改：

韓沖：

劉二哥上次和我說(shuō)，讓我給大家做一些這方面的行業(yè)分享，因?yàn)槿蚣徔椌W(wǎng)是紡織行業(yè)電商平臺(tái)里的一個(gè)老兵了，我覺(jué)得這個(gè)事情有點(diǎn)為難，但是我想想看，我們?nèi)蚣徔椌W(wǎng)也好，我們做網(wǎng)上輕紡城也好，的確經(jīng)歷了很多事情，可以和大家一起分享，因?yàn)橛泻芏嗫樱泻芏嗨さ沟牡胤健?br/>

今天時(shí)間有限，簡(jiǎn)單講訴一下我們平臺(tái)發(fā)展歷程和我們遇到的問(wèn)題。

我們行業(yè)B2B好玩不好玩？我估計(jì)是不好玩，我總結(jié)了幾個(gè)字：

第一，苦。我們做了16年這個(gè)平臺(tái)，在座的很多老同行也做了這么長(zhǎng)時(shí)間，大家日子苦哈哈的，B2B平臺(tái)一開(kāi)始建立起來(lái)的時(shí)候有它清晰的模式，但是它的問(wèn)題是什么？賺錢(qián)難。我們杭州這邊是B2B行業(yè)網(wǎng)站的發(fā)源地，老大是中國(guó)化工網(wǎng)，我看他們也挺累的，這幾年業(yè)績(jī)基本上沒(méi)有太大增長(zhǎng)，不過(guò)他上市了，市值很高，但是沒(méi)有上市的那些行業(yè)網(wǎng)站怎么辦？

第二，慌。阿里巴巴、慧聰也好，他們的品牌效應(yīng)越來(lái)越大，他們?cè)诳v深發(fā)展，所以我們慌的是自己能不能守住自己的陣地。

第三，愁。B2B行業(yè)網(wǎng)站前幾年融資很難，還好我們已經(jīng)融到資了，所以行業(yè)網(wǎng)站資金問(wèn)題是很?chē)?yán)重的問(wèn)題。

另外，還有人才問(wèn)題，我們這個(gè)行業(yè)網(wǎng)站傳統(tǒng)貿(mào)易的人才有，但互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)的人才、運(yùn)營(yíng)及技術(shù)類(lèi)方面的人才少，另外這些人才流動(dòng)性比較大，所以愁的就是我們碰到的這些問(wèn)題。

我再簡(jiǎn)單介紹一下我們公司的發(fā)展歷程。

2000年開(kāi)始這十多年時(shí)間，是B2B 1.0的時(shí)代，這個(gè)1.0時(shí)代是以信息平臺(tái)為主。有句話是“掛羊頭賣(mài)狗肉”。那個(gè)時(shí)候做B2B網(wǎng)站就是搭一個(gè)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)不賣(mài)自己的產(chǎn)品，而是賣(mài)的網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)，老一輩都清楚，另外就是空間、域名，稍微貼近平臺(tái)服務(wù)一點(diǎn)的就是廣告。網(wǎng)站內(nèi)容主要是貿(mào)易信息、行業(yè)資訊為主，那個(gè)時(shí)候全球紡織網(wǎng)在處于這個(gè)階段，我們那個(gè)時(shí)候的口號(hào)是做紡織行業(yè)信息化專(zhuān)家。

到了2003年以后，突然有一件事情就是SARS，這個(gè)時(shí)候B2B真正讓傳統(tǒng)企業(yè)認(rèn)識(shí)到什么是B2B網(wǎng)站，互聯(lián)網(wǎng)能夠給他們帶來(lái)什么？以前傳統(tǒng)企業(yè)找客戶不一定會(huì)上網(wǎng)，也不會(huì)不上網(wǎng)，很多企業(yè)參加主要是參加如廣交會(huì)等展會(huì)或者通過(guò)市場(chǎng)來(lái)獲得商機(jī)。SARS給中國(guó)的B2B這塊有著不可磨滅的貢獻(xiàn)，阿里巴巴也是這個(gè)時(shí)候冒出來(lái)的，因?yàn)檎憬焕伤茊T工就是他們公司的，所有的員工都回家辦公，不能到公司上班，我們?cè)谀莻€(gè)時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)我們網(wǎng)站的訪問(wèn)量上來(lái)了，所以我們推出了我們收費(fèi)會(huì)員的產(chǎn)品，從我的全球紡織網(wǎng)作為紡織電商平臺(tái)來(lái)講，我們開(kāi)始有了自己的立足之地，那是主要以貿(mào)易信息這塊為收費(fèi)模式，是一種會(huì)員服務(wù)，我們給會(huì)員開(kāi)一個(gè)商鋪，另外我們提供一些加鎖的信息，這個(gè)信息需要收費(fèi)會(huì)員才能夠看到的。這是2003年、2004年這個(gè)階段的時(shí)候，我們慢慢被同行所接受及認(rèn)可，后來(lái)我們網(wǎng)站平臺(tái)也入選了商務(wù)部電子商務(wù)的紡織行業(yè)的典型案例。

這個(gè)階段里，我們雖然一直在發(fā)展，但是這個(gè)發(fā)展也是一個(gè)慢慢的曲線，和其他的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有非常大的落差。我們想這家公司要發(fā)展是不是要去嘗試新的業(yè)務(wù)，我們看到那個(gè)時(shí)候B2C開(kāi)始起來(lái)了，但是我做紡織的不可能做其他東西，所以我們挑選了一個(gè)品類(lèi)是內(nèi)衣這塊，我們創(chuàng)建了內(nèi)衣網(wǎng)，也做了一些嘗試，但是突然發(fā)現(xiàn)B2C完全就是燒錢(qián)的，以前B2B行業(yè)平臺(tái)通過(guò)會(huì)員服務(wù)可以活下去并且賺點(diǎn)小錢(qián)，但是B2C投200-300萬(wàn)沒(méi)有任何反應(yīng)。我們覺(jué)得如果我們這個(gè)平臺(tái)或者在紡織行業(yè)電商里得到發(fā)展，需要去融資，這個(gè)時(shí)候我們找一些VC投資商去談，但是B2B行業(yè)盤(pán)子太小，想象空間很小，所以我們也沒(méi)融到資，那個(gè)時(shí)候也沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)B2B平臺(tái)融到資了。

2011年的時(shí)候，我們認(rèn)為B2B的2.0時(shí)代已經(jīng)來(lái)到了，因?yàn)槲覀內(nèi)诘劫Y了，而且是1個(gè)億。2011年，不過(guò)這個(gè)事情不是很典型性的，我們?cè)仁侵袊?guó)輕紡城集團(tuán)和浙江大學(xué)、中國(guó)黃頁(yè)投資1000萬(wàn)組建這個(gè)公司，這個(gè)資金也支撐了這么多年。2010年中國(guó)輕紡城所在的紹興縣政府認(rèn)為紡織傳統(tǒng)市場(chǎng)要轉(zhuǎn)型，必須電商化，所以他們投資讓我們打造網(wǎng)上輕紡城，這個(gè)時(shí)候是2010年年底達(dá)成的意向，2011年在人民大會(huì)堂作了新聞發(fā)布會(huì)，我想在紡織行業(yè)電商圈我們的融資額那個(gè)時(shí)候應(yīng)該是最大的。

有了資金，我們就有更多的東西可以思考、嘗試。所以2.0時(shí)代開(kāi)始到來(lái)了，我們認(rèn)為紡織行業(yè)原來(lái)信息為主的電商平臺(tái)還是需要，但必須要做轉(zhuǎn)型，必須要做入口，所以我們定了幾個(gè)方向：第一，交易方向；第二，云計(jì)算方向；第三，金融、物流服務(wù)配套。

我們做了一些探索，2011年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)出來(lái)了，我們2012年的時(shí)候已經(jīng)在推APP、H5了，不過(guò)對(duì)于我們平臺(tái)來(lái)講那個(gè)時(shí)候只是一小部分投入，不重視，不過(guò)現(xiàn)在后悔了，應(yīng)該加大移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這部分投入。

二是B2B交易自營(yíng)在做嘗試，但是我們平臺(tái)是訂單為主，家紡、成品這塊也做了幾筆交易，把我們供應(yīng)商的成品類(lèi)產(chǎn)品集中起來(lái)，我們到外面推廣，把我們平臺(tái)作為一個(gè)銷(xiāo)售渠道。

三是B2b2C，做2C端的分銷(xiāo)，平臺(tái)作為一手貨源。

另外的想法就是O2O，是不是線上線下結(jié)合起來(lái)O2O主要是針對(duì)面料這一塊，通過(guò)展廳的形式展現(xiàn)，比如在國(guó)外紡織集群地設(shè)立展廳。面料是一個(gè)中間品，看不到摸不著，這個(gè)沒(méi)親眼看到?jīng)]有辦法把握品質(zhì)，所以我們這些研究都是圍繞這塊東西在考慮，O2O展廳也通過(guò)展會(huì)形式在嘗試。

到了2014-2015年，資本市場(chǎng)開(kāi)始活躍了，“互聯(lián)網(wǎng)+”以后，整個(gè)資本市場(chǎng)尤其是股市起來(lái)了，投資商開(kāi)始關(guān)注B2B行業(yè)。我們也在考慮二輪融資，上市公司輕紡城集團(tuán)也考慮市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)+，所以2015年中我們又融了一筆資，輕紡城集團(tuán)收購(gòu)了我們，然后再投資一個(gè)億。

以上我們這十多年下來(lái)的經(jīng)歷，我們認(rèn)為電商應(yīng)該從1.0到2.0的發(fā)展。但到2.0的時(shí)代的確非常難，我們2011年要準(zhǔn)備做交易的時(shí)候，很多銀行跑到我這里來(lái)，他們?cè)谕浦亿s緊上交易，我也談了很多銀行。那個(gè)時(shí)候在研究交易的時(shí)候發(fā)現(xiàn)B2B和B2C完全不一樣，剛才中國(guó)紗線網(wǎng)的王總也提到的過(guò)那個(gè)幾個(gè)問(wèn)題。我想即便沒(méi)有采購(gòu)的灰色鏈條，即便這個(gè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，但是支付資金問(wèn)題也是非常頭疼的問(wèn)題，傳統(tǒng)企業(yè)還是要賒賬，不可能現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，所以B2B而言企業(yè)在線上直接支付大額資金是很少的。

還有，我們碰到了一些其他問(wèn)題，我們做B2B行業(yè)要考慮企業(yè)對(duì)企業(yè)、企業(yè)對(duì)個(gè)人、個(gè)人對(duì)企業(yè)，這個(gè)時(shí)候發(fā)現(xiàn)支付上有很大問(wèn)題，銀行沒(méi)有辦法解決，第三方支付也很難打通企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與個(gè)人、個(gè)人與企業(yè)的交易支付，所以我們自己做的，做的很累，因?yàn)椴皇俏覀兩瞄L(zhǎng)的。一開(kāi)始和交通銀行合作，交通銀行給我們量身定做了“交銀通”這個(gè)產(chǎn)品，但是我們?cè)囉昧艘荒辍肽暌院蟀l(fā)現(xiàn)不對(duì)，水土不服，另外發(fā)現(xiàn)交易里邊還有發(fā)票的問(wèn)題導(dǎo)致付款出問(wèn)題。

我們了解到同行之間，包括我們和很多同行在聊，他們也在嘗試，類(lèi)似真正做B2B交易的，我們還是第一家，我們把交易系統(tǒng)打通了、支付系統(tǒng)打通了，但是這里都是坑，大家想了解私下里和我溝通。

下一個(gè)階段怎么做？ 1.0+2.0，1.0還是要做，信息平臺(tái)、貿(mào)易平臺(tái)還是要解決紡織行業(yè)信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題。還有是要做2.0，未來(lái)還是要交易，還是要打通供應(yīng)鏈。

對(duì)于平臺(tái)而言，兩個(gè)平臺(tái)齊頭并進(jìn)，全球紡織網(wǎng)面向全球，行業(yè)性；網(wǎng)上輕紡城主要打造中國(guó)輕紡城網(wǎng)上市場(chǎng)。輕紡城還要考慮互聯(lián)網(wǎng)金融這塊，可能會(huì)有和平臺(tái)打通供應(yīng)鏈金融這塊，或者叫互聯(lián)網(wǎng)金融，甚至是P2P這塊，因?yàn)檩p紡城有這么多的商戶，怎么融資，怎么和我的平臺(tái)接合起來(lái)，這是很重要的。我們還是以這個(gè)方向作為我們下一個(gè)“十三五”計(jì)劃里想要做的事情，這里交易有很多種模式，現(xiàn)貨交易、訂單交易、批發(fā)分銷(xiāo)等等，從品種主要以面料為主，延伸到上下游。但是面料不好做，這是我們?cè)诳紤]下一階段的問(wèn)題。

下面我們?cè)倏偨Y(jié)一下行業(yè)B2B存在的問(wèn)題。我前面也提到了，這幾個(gè)問(wèn)題大家估計(jì)都會(huì)碰到，交易支付有一些坑，行業(yè)特性和非標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題很難做線上交易，但是我們有一些辦法去做，可能用金融的杠桿撬動(dòng)。傳統(tǒng)貿(mào)易支付習(xí)慣、三角債、賒賬問(wèn)題怎么解決，這里可能也會(huì)用金融方式或者其他方式去破，還有交易中資金支付、承兌匯票問(wèn)題，還有在線交易發(fā)票問(wèn)題怎么去解決。最后，當(dāng)然是人才問(wèn)題，人才也提到過(guò)了，紡織電商或者B2B電商領(lǐng)域里，我們?nèi)瞬耪f(shuō)的不客氣一點(diǎn)，在互聯(lián)網(wǎng)人才是二流的，一流往BAT，很多優(yōu)秀都去好的互聯(lián)網(wǎng)公司去，留下來(lái)我們這些是二流的，我們招聘到的那些好的技術(shù)人才應(yīng)該比較困難的，這個(gè)是非常大的問(wèn)題。我們行業(yè)本身這么小的規(guī)模，開(kāi)成BAT的工資，誰(shuí)受得了？但是有一點(diǎn)非常好，傳統(tǒng)紡織行業(yè)的人愿意加入我們的公司，我是互聯(lián)網(wǎng)出身加入紡織行業(yè)，我們?nèi)钡氖莻鹘y(tǒng)行業(yè)怎樣向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉(zhuǎn)變。前幾天一個(gè)朋友告訴我，B2B行業(yè)最大的特點(diǎn)就是從傳統(tǒng)行業(yè)過(guò)來(lái)加上互聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)時(shí)候搭起來(lái)能夠走得順，如果做交易平臺(tái)，哪些傳統(tǒng)貿(mào)易的坑他比你清楚，但是他們不知道怎樣互聯(lián)網(wǎng)化，我們有互聯(lián)網(wǎng)人才，就把產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)，怎樣把技術(shù)、信息系統(tǒng)、交易系統(tǒng)開(kāi)發(fā)好，這才是黃金組合。

今天簡(jiǎn)單分享到這里，謝謝各位！