4月9日，中國首屆紡織面料B2B行業沙龍在浙江杭州舉行，沙龍以“重構、合作、共贏”為主題，由B2B專業媒體托比網主辦，中國電子商務協會B2B行業分會提供指導。會議匯集了中國20多家主流服紡面料電商，對行業發展與未來進行探討。中國紗線網CEO王果剛、全球紡織網CEO韓沖、中國服裝網CEO陳學軍、錦橋紡織網總經理董云亮、搜布CEO程小軍、布碼頭CEO曾信福、云紡城CEO施斌峰、優料寶CEO王晉華、珠江國際紡織城總經理陳祝全、皮皮哥CEO趙偉及中科樂創投資經理高姍等，以及150余名行業人參加了本次活動。

找棉網的COO肖時國在會議上發表了演講，下面是他的演講實錄（肖時國親修版）：

肖時國：

非常感謝托比網在當前B2B垂直行業大發展時期連續為棉花、紗線、布匹、面料等上中下游產業鏈企業提供行業交流的機會，今天我與大家交流的內容主要有當前棉花行業現狀、棉花電商機遇來臨、找棉網模式與優勢三部分。

一、當前棉花行業現狀情況

我們從價、量、行業經營狀況做個簡單分析。政策面來看，2011年之前，國家不進行收儲，市場價格介于1.2萬至1.6萬元之間波動。自2011年起，我國開始對棉花實行臨時收儲政策，以支持價格敞開收購棉花，11/12年度收儲價為1.98萬元，12-14年連續兩年收儲價為2/04萬，同期國際市場的棉花價格約為1.5萬元／噸，這就產生了內外棉價的倒掛問題，同時國家拋儲價也低于收儲價，因此產生了收拋儲價的倒掛。2014年，我國取消了連續實行3年的棉花臨時收儲政策，代之以在新疆產區直補政策的目標價格新政，棉價逐步回歸市場，價格跌落至1.3-1.1萬元/噸區間。那么我們可以看出，國家由實行臨時收儲到取消臨時收儲政策的轉變，價格體現為快速下跌，逐步與國家棉價靠攏。產量方面，從上表看出，收儲政策之前，由于全市場化調節，產銷基本達到平衡，而實行收儲的年度國儲棉收購量達維持在650萬噸上下，2014年期末庫存達到1000噸之巨。庫存消費比從2012年112%升值2015年的165%，按照400萬噸的期末庫存水平計算，國儲庫存需要在2015年度期末庫存1155萬噸基礎上完成755萬噸，即接近69%的去庫存任務；若按照35%社會庫存水平計算，國儲需要完成875萬噸，因此總的來說，高企的國儲棉庫存加上年產量、進口量是遠遠大于消費量的，中國棉花去庫存化的形勢嚴峻，任重道遠。

在價格高位快速下跌，庫存高企的行業狀況下，我們來看看棉花產業鏈企業經營情況。上游加工企業軋花廠來看，近兩年來存在存貨難消化、資金占用量大、利潤水平低、銷售渠道不通暢的困難，中游貿易商企業存在傳統銷售渠道單一、漲價無貨跌價無市、價差空間小的問題，而下游需求這段紡織廠存在采購成本高、資源選擇面窄、缺乏可信的第三方服務機構、資金周轉困難的問題?？偟膩砜?/span>,目前棉花產業鏈企業普遍存在經營困難、利潤率下降的困境。那么原因是什么呢？我們認為有內外因疊加的原因。內因是中國經濟增速放緩，終端需求下降，棉紡行業產能過剩，流通成本高，具體體現在棉花流通環節多，周轉效率低，流通費用大，中國人口紅利逐漸消失，土地人工成本高企；棉花種類多，價格不透明，質量波動大，少數棉企誠信缺失，棉花質量貨款均得不到保障；棉紡企業普遍存在賬期，貨款難收，融資門檻高，利率高，企業資金周轉困難。而外因體現周邊國家（印，巴，越等）棉紡企業經營成本低，原料價格采購成本低，稅收低，且國家各項政策大力支持發展棉紡產業，產品價格與質量均有較強競爭力。

那么我們做平臺考慮的就是縮減中間貿易流通環節成本，針對當前整個產業鏈鏈條企業的困境，我們該從哪些著力點入手呢？我們會面臨哪些機遇與挑戰？

二、棉花電商機遇來臨

目前B2B電商收行業標準與交易習慣的原因，發展過程中會遇到不小困難，但是對于棉花電商來講，首先隨著賣方市場的終結，給電子商務帶來了新的發展機遇。我們和鋼鐵還是有很大的趨同性，棉花原來都是賣方市場，加工企業大量生產交到國庫，不重注貿易渠道，而隨著收儲取消以后，迅速演變成買方市場，再回歸到原來的貿易流通渠道，從做電子商務平臺的角度來講，我們可以在整個二級市場流通的棉花的量交易標的非常大，這是對我們根本性的機遇。同時，國家政策的大力支持，也給電子商務發展提供了政策保障。對于整個政策這塊，國家大力提倡“互聯網+”戰略的布局，對我們棉花來講應該更有發展趨勢，因為實際上我們整個棉花這塊的電商水平落后于鋼鐵、化工、塑料其他相對市場全流通的行業品種，比他們落后3到5年，目前我們介入還是合適的機會。

那么，我們看看當前中國棉花行業發展電商會有面臨哪些機遇。

第一，我們認為會市場化政策機遇。連續三年的國家臨時收儲政策取消，棉花種植直補政策實施，棉花購銷進入全面市場化階段。

第二，買方市場機遇。棉花行業產能嚴重過剩，各環節競爭激烈，典型的買方市場已經形成，行業洗牌與產業整合大潮來臨，訂單式生產、加工將成為未來趨勢。

第三，成功模式機遇。大宗商品電商步入快速發展期，商業盈利模式日漸明朗，鋼鐵領域電商平臺成功模式可借鑒。

第四，平臺稀缺機遇。目前棉花行業電商已有多家試水的局面，業內人士已深入了解并認可電商模式，行業對電商模式的認知趨于成熟。但由于缺乏市場競爭、官方色彩濃厚，至今缺乏高效服務、貼近用戶、領先創新的第三方現貨電商平臺。

盡管有很大的機遇，但要做成一個成功的平臺，我們認為棉花電商平臺要做到以下要求要點：首先定位一定是獨立的第三方行業電商平臺，運營團隊、品牌、平臺等需要重塑，第三方平臺具有獨立性與公允性，容易被接納和認可，專業、專注于行業垂直電商，互聯網企業的組織氛圍、管理模式與傳統企業差異較大，需要在公司與團隊組建時予以重視；其次以大宗商品B2B為切入點，通過棉花供應鏈整合上下游資源，做產業鏈的運營商，第三是平臺必須信息流、物流、資金流、商流四流合一，盈利模式多樣化，風險可控；最后產品要直達客戶痛點訴求，代理銷售、集合采購、供應鏈金融及分銷服務是主流，產品與盈利模式設計一定要針對中小企業面臨的痛點如采購議價能力低、融資難、缺乏品牌銷售難等，通過價值提供實現雙贏。

上面我們講了當前棉花電商還是存在巨大發展機遇的，目前棉花行業電商認知廣泛、實踐活躍，群雄逐鹿，急需服務高效、機制靈活、貼近買方、市場創新的第三方現貨電商平臺，這就是我們成了上海棉聯電子商務公司運作找棉網的初衷。

三、找棉網的模式與優勢

我們于2015年7月注冊成立上海棉聯電子商務有限公司，負責找棉網的運營。旨在通過棉花現貨B2B交易平臺實現棉花資源實時查詢、現貨商城自營銷售、在線撮合交易、物流配送、信息資訊和線上融資等線上交易服務，有效解決棉花流通環節中的信息不對稱和配套服務不完善的問題，促進棉花產業鏈信息流、資金流和物資流的高度集中與資源的優化配置，重構棉花產業鏈價值體系，實現產業運作模式的深度轉型。

再看看我們平臺的目標，是通過高交易客戶市場占有率、參與率，實現交易成交量名列前茅，取得棉花電商平臺行業相對強勢地位。平臺定位是成為棉花產業標志性“入口型”企業，成為最最高效的在線交易平臺、最便利的線上供應鏈融資平臺、最快捷的物流配送平臺、最領先的移動端電商平臺，從而打造棉花領域全產業鏈綜合運營服務商。

我們的產業鏈客戶包括上游的棉花種植加工者、中間貿易商與投資者、下游用棉企業，集中解決他們快速銷售、精準采購、庫存倉儲、物流運輸、原料采購資金支持、加快資金周轉等交易綜合服務。

再來看看我們重要的發展思路，找準痛點！行業痛點在哪里？一是成本高企，不光是終端需求企業還有上游的加工企業，甚至中間貿易商的整個成本還是比較高。二是對于下游的采購難，上游銷售難，特別集中在主產區新疆這塊的銷售，大家到新疆去采購，逐批看貨、發貨，由于中間的運輸成本很高、貨物風險大，他們不敢把貨放到內地，盡管這個對他們的銷售潛力非常大?？傮w來講，我們通過產品設計與運營為產業鏈上下游企業解決成本高企、采購難、銷售難、融資難痛點問題，為各參與方創造價值，推動產業資源整合與配置，成為棉花產業電商平臺的運營服務商與價值鏈的整合者。

那么針對解決各客戶的痛點問題，我們首期重點發展的商業模式為全程在線交易服務、供應鏈金融服務，倉儲與物流配送服務。

首先針對客戶的購銷難，我們提供供貨資源、采購需求的撮合交易。我們撮合交易是怎么解決供銷難的。就如我們在網上買一件日銷品，等著收貨就可以了，我們為什么不直接這么做做而要有線下撮合的過渡，就是彌補了很多企業不可能在網上看到一個產品馬上就下單，通知財務直接打款，把憑證傳給我就完成這是不可能，因為大宗商品的質量、屬性不同，我們終極目標是發布以后有人采購，但是我們要做的就是線下給別人撮合，我們有很多交易員給他們確認的貨先看、先談，談好以后可以的話就下單，我們為了終極目標，積累平臺信用，培育整個行業的消費習慣，這個基礎上到后期使他們通過我們平臺掛單的，包括我們引入第三方質檢，做到這樣的話，后期我們的目標就可以達到。

其次針對購銷難、質量無保障的痛點，我們提供協議代銷、買斷代銷的現貨商城，平臺提供比較優質的資源在商城進行報價，以此吸引下游客戶來對接線上的優質供應資源，通過平臺的質量信用擔保，確保商品質量。我們要做的就是解決大家對整個資源的信任度、整個質量的信任度問題，我們自有的倉儲，放到我的庫里由我們進行協議擔保銷售的，進入我的庫的資源甚至可以二次檢驗，這樣采購方敢大膽放心地在我們平臺采購到質優價廉的資源。

同時針對融資難資金周轉困難的痛點，我們提供在線金融服務，通過自有、金融機構、第三方合作方比如慧聰金融、上海國際棉花交易中心合作單位等低成本資金，提供倉單質押、訂單融資等代銷、賒銷資金支持服務，吸引更多資源進駐平臺，解決資金困難的問題。

此外針對流通成本高的痛點，我們提供集中配送服務，降低流通成本，棉花屬于易燃，保險費非常高，這塊是后期要重點做的，類似拼車搶單形式的叫貨平臺，只要客戶支付完成以后，我們可以做到安全配送到廠。針對信息不對稱、識別難的問題，我們提供行業深度資訊服務。

在當前移動互聯大發展時期，移動端是我們后期的主攻方向。通過我們的APP直接比對信息，直接加入購物車，付款確認后，我們會按收獲地址直接將資源配送到廠。真正做到口袋購銷，讓用戶出門在外，交易不愁。

目前整個電商平臺各個行業、各個大宗商品非常多，據我們理解，我們為什么也來投入這塊？

第一，產品優勢。以在線交易平臺服務為核心，后期整合第三方支付結算平臺、多級監管的倉儲物流服務平臺，以及在線融資服務平臺、形成棉紡企業、貿易企業、終端用戶、倉儲企業、棉花加工企業、物流企業、銀行、保險等多方共贏的“全產業鏈”服務運行模式，以加速在線交易、融資服務、倉儲物流的效率，降低交易成本，提高平臺服務質量，最大程度幫助廣大客戶共同受益。當然，由于是大宗商品，金額大，目前線上支付是難點之一，這需求后期金融機構、第三方支付機構的協同合作來完善突破。

第二，團隊優勢。我們深度融合發展電商團隊、棉花行業的團隊建設。具有資深專業電子商務平臺運營團隊，擁有華東、華中、華南、華北、新疆等遍布全國的專業銷售網絡。

第三，理念優勢。堅持服務為優先、創新為保證、價值為導向、團隊為根基的優勢理念。

第四，資源優勢。我們擁有豐富的人脈資源、買方資源、賣方資源、大型貿易商資源、低成本資金資源。

第五，營銷優勢。通過高效的積分管理模式，進行實時兌換，大大提高交易會員及經紀人參與交易的積極性，快速提升市場占有率，搶占行業優勢地位；通過獨特的經紀人管理制度，引進行業資深一線銷售與采購人員作為獨立經紀人，以業績為導向，促進交易量的爆炸式增長，低成本開拓市場，保證交易的有效性與真實性。

今天我與在座的各位同行就交流這些，以上是我們針對棉花電商發展的一些想法與實施過程，通過借助互聯網+國家發展大戰略，為棉花產業的交易流通實現跨越式發展，能為棉花產業鏈的各企業經營提供些許幫助，也希望得到下游電商平臺的攜手合作，共創我們B2B垂直行業電商平臺的未來。謝謝大家！