4月15日，由36Kr和IDG資本聯合主辦的2016中國企業服務峰會在北京舉行，峰會主題是“大風口、新企點”，IDG資本創始合伙人熊曉鴿、36Kr聯席CEO魏珂、Mobileye GM蘇淑萍、360人工智能研究院院長顏水成、IDG資本合伙人牛奎光、金山軟件兼金山云CEO張宏江、分享逍客CEO羅旭、高瓴資本董事總經理李聰亮、華創資本合伙人熊偉銘、西域網CEO葉永清、會小二CEO楊亮、36氪研究院院長朱一璞等嘉賓參與了大會。托比網作為受邀媒體，將全程報道此次盛會。

金山辦公CEO葛珂在會議上發表了演講，探討軟件企業在新時代面對的機遇與挑戰。以下為葛珂的演講實錄（托比網整理，未經演講者確認）：

葛珂：

各位下午好！本來今天是講企業服務，我們這個公司比較特殊，我們產品比較奇特，我們生存時間很長。我們最大的客戶也是中國最大的客戶，包括你們熟知的像工商銀行，像國家電網，企業內員工數超過50萬以上的是我們的客戶，甚至都是500強的。我們也有非常互聯網的業務，我們大概有，我們PC月MVU是一億，移動端用戶MVU也是一億，互聯網流量的變現方式是非常初級，大概年人均的ARPU值不超過10塊錢，可能就在一兩塊錢，兩三塊錢的量級上。所以，發現這個業務又有很傳統的2B業務，又有非常流行的互聯網業務。所以，今天我們，包括我來講這個企業服務，都會有這樣一個特點，我們是跨接在2C的互聯網及傳統2B業務之間的這樣一個公司。所以我們對兩個領域的理解有非常獨到的看法和想法。這是雷軍的文章，他的想法就是今天是從Copy China到Copy to Global。你可以很方便把商業模式拷貝到中國來，如果你的背景，你的融資能力，你的團隊，你的業務方向沒有問題，幾乎可以肯定這是一個成功概率非常高的一個創業過程。但是，隨著這幾年中國本質上C級互聯網的快速發展，這個模式越來越不不靈了，會發現中國很多新興的C端的互聯網模式已經在超越美國，超越世界的互聯網模式，所以這也是以小米模式這樣一個新的模式為整個世界范圍內所學習的一個很關鍵的因素。

但是，我剛才講的是C端。如果我們回到B端，看企業服務領域，或者2B服務領域，你會發現中國和美國兩岸之間的差距非常大。我這里做了一個數據的對比，不是很準確，大家知道這個量級就行了，發展時間基本差不太多，都是在上世紀，都開始做企業服務的領域的計算機相關的信息化開發。得到可能不知道，或者大家可能今天用桌面電腦，用筆記本，用手機用的非常習慣了，就覺得計算機是一個人的身體的延展，尤其手機是人的一個器官延展，這是一個很流行的說法。但是，實際上計算機最開始用于除了科學計算就是企業服務，最先使用計算機的領域也都是業界最有名，信息化程度最高的企業。

給大家舉個小例子，當很多2B業務人在為一萬塊錢，十萬塊錢的訂單絞盡腦汁的時候，我曾經跟中國大型企業CIO做過深入的溝通。大家知道，國家電網這樣一個企業一年的信息化經費是多少？500億人民幣。當然，這500億人民幣中絕大部分用于硬件、服務和軟件層。也就是這些超大型企業其實是信息化發展最快速，最尖端的領域，因為恰恰我們這些產品正好覆蓋了國有大型企業，也覆蓋了國有的大型機構。我們也用這個例子告訴大家，其實企業服務是一個原生的計算機的發展動力，它的發展速度非常快，到后期才逐漸出現家庭電腦，個人電腦，包括今天說，為什么中國C端這么火，是因為計算領域已經開始進入個人生活。其實它原始動力的B端需求往往被大家所淡忘。

但是，看大洋彼岸的時候，你會發現有蘋果這家公司，一定還有微軟這樣的公司，有Google這樣的公司，一定有Facebook這樣的公司，會發現B端的企業市場一定有B端也有C端，就是美國市場有C的巨頭，也有B的巨頭。但是，回過頭看中國互聯網企業，有B端嗎？大家熟悉的BAT，今天加個X，小米，基本上所有的中國互聯網巨頭都產生于C端市場，而B端市場，我看過最大中國A股上市的市值大概不超過300個。我們拋去硬件制造，只是在企業服務領域。它的整個營收規模一家公司的營收規模最大量級年收入在多少？五六十億人民幣。好像2015年財報騰訊撥了一千億，可以看到C和B之間的差距非常明顯。

是中國沒有企業市場嗎？不對。中國的中小企業用戶數是超過美國市場的，是中國的企業沒有信息化，沒有服務需求嗎？也不是。有各種各樣的方法去解讀這個叫為什么中國B級市場沒有起來。過去很多年，VC對B級市場SaaS服務的關注從2013、2014年開始的，之前沒有人特別關注這個這個企業市場，那好沒有巨頭出現。還有幾個數據愿意跟大家分享，可能大家也注意到，或者沒有注意到，大家知道中國的互聯網游戲市場，在2015年總產值規模是多少？這是C類很掙錢的一個業務，1400多億。其中手機游戲是這幾年才開始興起和發展的。大家知道2015年手機游戲市場規模是多少？是接近500億，大概490多億。還有一個同樣的數字，是在年前是一個非常弱小的一個數字，在去年也挺夸張的，中國電影票房總數，總收入是多少？全年400多億。

回到主題，大家知道2015全年企業管理軟件總收入是多少？不到四百億，只有三百多億，其中真正的管理服務軟件我看到的數據30多億整個中國市場。這樣一個市場是不可能培養出巨頭的。今天誰帶說中國有七千萬家，或者五千萬家，或者四千萬家中小企業，這是一個巨大市場。但是，實際上這些產值所表現出來的數據和表現出的市場規模會給所有SaaS服務從業人員潑一盆特別大的冷水。我不知道大家自己公司在不在做戰略管理，我們做戰略管理的時候經常會看一個數據，你要從事的市場規模到底有多大，你通過什么方式，能切入多大的市場，如果不看這個數字，你覺得是一個很大的市場，沒有任何機會。

前兩年一個投資很火，大家都投資搞電影，什么阿里影業，我有一個朋友在藍港投資電影，電影很火。以前沒有人看電影，當游戲到600億中國電影票房總數才到60億，也正是由于它從60億發展到今天400多億的時候，整個市場被盤活了。那SaaS，或者企業服務管理軟件機會在什么地方？我認為有三個變化，會帶來我剛才所說的30多億管理服務市場和將近300億的整個SaaS服務市場在未來會發生顛覆性的變化。我覺得第一個是移動，為什么大家所有人在談移動，我為什么單談移動，好像跟SaaS沒有什么關系。有一個很重要的關系，在早年很多人覺得這是公司，這是CEO要管的事情，只要出了公司的門電腦一關跟工作沒有關系了，但是當企業SaaS服務通過個人終端進入個人生活，大家會覺得企業的面廣了很多，它會有效的盤活一些小微企業，很多小微企業的老板他的收益是從個人開始多起來的，他首先是一個計算機的個體使用用戶。當我有一個工作伙伴，我有一個小組的時候，他慢慢會接觸到企業管理的概念。洛伊，這個程度上講，移動會擴大整個企業SaaS服務市場的用戶面。這是第一個。

第二個云。今天上午金山云的CEO在，我認為過去20多年做企業服務一個很關鍵的因素就是傳染性和擴大性，通過SaaS服務模式有效解決了服務的部署、實施和擴大。這里要細化講其實還是挺多的，包括因為云的實施，因為云的存在，也有效降低了人工和管理成本。大數據又是一個很時興的詞，我認為它跟云、移動很相關，移動、云、大數據是未來企業服務真正崛起的很關鍵因素。

我們回過來說，2014年，2015年SaaS數據非常不好，為什么這么多VC狂投，尤其7到9月份非常夸張的估值，我覺得我已經投不去了，尤其我們做企業市場時間長了，對估值完全覺得有問題。我當然認為今天還有一個問題，尤其是很多VC可能不一定真的了解到，C端市場爆發性遠超過B端市場，換句話講，如果你對一個企業服務沒有一個持續的耐心和培養的精力，我不建議投B級市場。如果你們看過從2003年到今年開始的美國最有名的SaaS服務軟件，你看過它的成長曲線之后你會發現，它的頭七到八年是非常平的曲線，隨著用戶發展慢慢進入陡峭的程度。隨著你用戶的積累，品牌的積累，包括體系自身的完善需要長期的積累。但是，不管怎么樣中國B級市場孕育著非常大的空間，比如企業用戶數有七千萬家，也有人說是四千萬家，數據無所謂，最關鍵這些企業，尤其中小微企業，我認為他們就是用戶群體。第二，今天的產品用戶群已經比以前先進多了，有了移動、云、大數據，不管SaaS模式，租用模式都是一個非常好的進入的機會。商業模式非常清晰，所有互聯網不管免費模式，租用模式都是成熟的模式。主要的幾個磚頭都被搬走了。所以，我認為未來在企業級市場也能出現獨角獸。

還有一個我一直沒有講的是回避掉了，就是渠道。我稍微拓展一下，這個渠道還是蠻關鍵的。我說過用戶有了，服務形態有了，產品模式有了，商業有了，甚至資金也不缺了，今天VC也在關注一些SaaS服務基礎，技術、價格、也都沒有問題了，還有什么是阻礙B級市場能夠復制C的爆發的最重要的因素？起到。當你是一個創業的2B公司，SaaS服務公司，我相信你們初期都在做產品，做服務，你們自身都是產品經理，你們的經驗比傳統的B級應用軟件開發商強很多，但是你會遇到瓶頸。我產品做的很好，客戶度滿意很高，但是我永遠增長速度好像沒有C這樣，C怎么推廣？假設你是做游戲的，很簡單，你去AppStore上榜，大不了自己花點錢去刷，做市場，可以讓你樂得用戶爆炸性的增長。B端怎么做的？過去的兩種模式是比較成熟的模式。大家可能都在用，第一、組建自己的銷售團隊，我們自己有150人的銷售團隊，我帶銷售團隊帶了十年，我非常清楚做銷售團隊的難度、成本，和不可管理性，我覺得你們沒戲。另外一種模式，我不要銷售，我全是市場模式，怎么做市場呢？我可以找一些中介機構，進入每一個城市可以獲得一批中小企業的名單，挨個打電話說來開個會，我把我們最新的產品向你們做個宣傳，最后你們買單了，或者不買單。你知道這樣一個市場的方法獲得一個用戶成本是多少？每個產品不一樣，我自己知道的一百塊錢以上是非常正常的。也就意味著說，如果產品是免費，或者你的產品單價很低，你幾乎走不了傳統的地面銷售模式，也很難走像電話，或者客戶會的模式，怎么辦？好像擺在面前最重要，最關鍵，最后一公里的路徑沒有了。

所以，我認為渠道是解決2B市場爆發的最后一個磚頭一定要搬走。當有一個渠道能夠像互聯網的方式讓所有的做企業2B創業的人員非常輕松，只關注自己的產品，只關注用戶體驗，只關注口碑，我覺得2B市場才真正是一個爆發的開始。

第一個例子微信企業號，我說的還不是微信，微信企業號出來時間沒多久，有300多家，我知道的數據，不一定準，300多家各種做OA，做SaaS服務蜂擁而至，它認為是非常好的通過互聯網模式低成本的到達用戶手里的模式，因為微信的設計模式不是為了企業做的，沒有組織結構，沒有管理性。后來又出現一些新興的產品，包括基于IM為主的聊天平臺，轉變成企業應用服務的分發平臺，有各種各樣的以平臺概念為主的真正2B的渠道開始出現了。所以，我認為渠道互聯網化，從去年開始嶄露頭角，也非常高興的告訴各位2B的創業者，其實今天的渠道介紹還不是很完整，但是它已經具備了幫助一個具備獨角獸品質，或者說用戶口碑的SaaS應用服務可以快速的復制整個中國中小企業市場，而且具備了排他性。

所以，我認為當渠道問題解決的時候是一個2B市場最后一個磚頭被搬走了。我講那么多，講的理念不知道大家能不能接受，因為我們本質上也是一個渠道公司，理論上因為我有雙億，有一億的PC用戶量，一億的移動量，大家說現在講PC的活躍量干嘛？沒有意義，2B市場，企業PC用戶量還是非常主要的，而且我雙億里面70%是白領，是辦公用戶，或者企業用戶，這是我們可以發揮渠道作用很關鍵很關鍵的因素。到目前為止，我認為除了排掉C端，我相信除了Windows操作系統之外，除了微軟Office之外，我們是在中國覆蓋企業用戶數最多的軟件平臺，當然我們自己不好意思叫平臺，我們叫軟件工具好了，所以我們有機會幫助大家，我們共同努力真正為中國的企業信息化提供助力。所以，我們也希望通過我們的合作能找到一幫志同道合的兄弟，我們其實也很小，所以我用戶量也很大。其實在今天，面對這些C端大佬的時候我們都說B級是小弟，沒關系，小弟就小弟，互聯網是一個江湖，我們拉兄弟，結幫結派看這個新的市場，希望在我們的幫助下真正出現中國B級市場的獨角獸。