2016年4月11日，有料+摩貝戰略合作發布會在上海洲際酒店圓滿召開。相比會上分享的眾所周知的消息，可能大家會對后續專訪的內容更感興趣。有料網整理了當天專訪復星昆仲董事總經理吳子爍、摩貝CEO常東亮及有料網CEO張昕的視頻，以文字方式呈現給大家，僅供參考。

問題一：3月份采訪過兩位，兩位就在一起了,之前對倆位有過深入了解，那么兩位認為B2B平臺的壁壘主要在于后端系統的搭建和增值服務的深度，那這個觀點三位現在是如何看待的？如何搭建后端平臺？增值服務具體做什么，如何做深？

摩貝CEO常東亮：壁壘之一一定是下沉下來的服務深度，服務深度體現在一些方面。一方面我們能夠看到為采購商做的一系列前置服務，比如采購商在完成采購過程中要認識供應商，對供應商有一定的評價，我們稱之為熟悉程度，一般都從這里開始。我們摩貝通過一系列的行為比如供應商審核認證評比到從產品質量把控，從供應鏈的CRM到OA到ERP到底層數據的高度協同，再加上貨物的倉儲物流，才能夠做好行業供應鏈優化服務的基礎配置。隨著平臺發展其他壁壘在延展，比如說深度交易數據形成的供應鏈金融壁壘，會讓新進入者缺失幾年的供應鏈金融數據會形成另外一些壁壘。

有料網CEO張昕：我們有料這邊觀點基本和常總是一致的。在做后端服務這一塊有料也是從“四流”在發展的。首先是信息流，信息阿里巴巴也在做。丙二醇這個單品在日化行業是經常使用的，如果你讓阿里的客服人員報丙二醇的價格，阿里巴巴的人是保不準的。首先阿里巴巴維護人員或客服對產品不是特別了解而且價格隨時有波動。所以在信息流有料網在信息這一塊做到明碼標價，做的第一個優化。第二個是在做交易上，依舊是以阿里巴巴為例，阿里巴巴典型的是線下依舊撮合，平臺只是做獲客。怎么把后端去加強？有料網在平臺上交易的時候直接可以在線下單，平臺上10塊錢那交易的價格就10塊錢，與京東的表現形式是很一致的，然后你可以自己選擇物流倉儲，貨物倉儲對早期1.0、2.0時代的化工平臺來說就是一個非常高的壁壘，有料網直接可以通過倉儲進行貨物的流轉，無形中拔高壁壘，這樣外圍就很難滲透。供應量金融也是行業痛點，很多銀行滲透到上游的金融，下游金融沒有在做，主要是交易數據不滲透導致，把交易這些壁壘做精做扎實就是現在和未來我們一直想做的事情。

問題二：總體看行業現狀增速緩慢，未來在化工行業是否會出現爆發領域或創新方向領域有哪些？

昆仲董事總經理吳子爍：創新領域不可預測，畢竟人的得預測能力有限，我們現在能做的只是曲線上做個切線而已。對VC來說，我們能做的只是在行業變革的時代背景下，去尋找更好的團隊。現在預測哪里出現創新做不到，但相信會有。

問題三：有料和摩貝的估值體系方便公布以及影響估值因素？

摩貝CEO常東亮：實話實說 ，不知道投資人的公式。我們和有料合作只是彼此雙方欣賞和對商業模式認可，我們交換數據，基本上就OK了。

問題四：方便透漏有料和摩貝月活量、日活量和交易數據？

昆仲董事總經理吳子爍：我覺得2C評價體系不能套2B，有料摩貝處于產業互聯網階段，產業互聯網階段會有另外一套評價體系，比如數據量之類的。

摩貝CEO常東亮：側面給大家一個數據，摩貝第三方數據 。其實摩貝用戶的訪問量和活躍度在B2B交易量遠排在第一位。我們之前在阿里有過一次深聊，阿里一直在談流量，我們一直在談交易量，摩貝更注重交易量，不同阿里流量，這個數據大家可以去第三方平臺查下。

問題五：雙方合作，張總常總互相看重彼此什么？

摩貝CEO常東亮：這個之前在會議上就有提過，如果說細化，那就是從對我們把客戶服務進一步下沉和深化的角度，讓服務閉環效率提升更加明顯。看有料介紹你可以了解到有料是一個對供應商平臺高度協同化的體系。從供應商品牌，整個審核認證體系，倉儲物流，貨物質量，后面是有一套比較深的CRM系統。對于摩貝來講，摩貝是在整個平臺下面。網頁端也好，移動端也好，一直處于沉在比較下的一層。摩貝理念把供應商倉庫的數據搬到采購商的桌面上，基于有料與摩貝的共同訴求，為采購商服務更好去努力，所以雙方會選擇戰略合作一起努力推進這個事快速完成。

有料網CEO張昕：常總說的比較完整。有料網的特色交易非常的閉環，非常完善。剛開始我們成立的初心、我們的理念就是把閉環這個事情做好。從我們上線大半年一直是這樣在做，我們整合更多倉庫、整合更多好的產品。此次與摩貝合作，因為摩貝行業垂直用戶覆蓋很精確。線上的SKU也非常多，整個化工產品有20萬個SKU，摩貝占大多數。摩貝可以對有料上游貨源進行SKU的錄取。其次官方數據顯示摩貝流量非常大，對我們非常垂直的一個線上交易平臺來說，流量合作之類是毋庸置疑的，也會包括一些差異化線下布局，比如先做好倉儲物流做好，他們的地推團隊非常強大，強強聯手，是希望轉化成一個新的局面，打造化工行業新格局。

問題六：現在B2B有兩個趨勢，一個是鋼聯與找鋼網一季度都發表了盈利消息，另一個去年化工電商都在談撮合，今年化工電商都在談自營，那是不是代表化工電商也開始有盈利的壓力或者說有盈利的打算？

摩貝CEO常東亮：是這樣的，我會從另一個角度闡述。我非常欣賞攜程梁建章的一句話，任何平臺，他自身服務能力的強化或是競爭力的形成，都是通過自營達成的。一方面，我們在觀察整個電商的發展過程，阿里賽在整個發展歷程中，涌現了一大批代運營公司，協助了平臺成長。對于化工行業來講，也是有一塊業務是需要代運營公司，另一方面，也會加速采購商的流入速度，對服務提升的滿意度。最后是平臺最關鍵、最核心的，平臺只有通過自營，CRM才能做好，才能把供應鏈協同到一個最優的水準。不通過自營，永遠做不好這個事情，自己做不好，如何談對平臺的服務，服務生態建設是沒有方向性。第二個問題其實摩貝和有料都是一個高度關注投入和產出的公司，我一直不是為了做事而做事，從開始做交易我們就一直是處在盈利的狀態。

有料網CEO張昕：有料網從成立初期就是自營平臺，其實大家可以看到一些撮合性平臺，像阿里、找塑料啊，這些信息搭建平臺，他們都是在做撮合交易。撮合交易說白了，貨源產品都不在自己手上，是一個裁判員的角色，他再去做運動的話容易痛。然后我本人是做互聯網出身，大家看有料網這個網站，更可能多的是像C端網站多一些，不像2B的網站。目前為止，有大約20多家化工信息平臺，只有有料一家長的像2C平臺，包括他的運作、打法、活動、策劃、品牌推廣接近C端運作。為什么這樣做？因為C端本身就是做交易，交易是我們未來3-5年要做的事情，把交易環節做到極致，優化效率。交易效率高低的衡量標準就是能讓用戶鼠標點一下，我們決不讓用戶點兩下，以這個態度做平臺交易。雖然平臺剛搭建不久，但是一季度有料網已經實現收支平衡，在一個良好現金流的支撐下，我們會走的更加穩健。相信通過互聯網的一些手段，會給客戶帶來深入服務并縮短路徑。

問題七：目前鋼鐵、化工都已經找到了他們的運作方式，但是煤炭、有色尚沒能找到，想了解VC這邊怎么看？

昆仲董事總經理吳子爍：每個行業的交易屬性、供應鏈體系是千差萬別的，有色、煤炭跟鋼鐵是不一樣的，找鋼網的模式可以嘗試，但不一定可以復制的很成功。只要有好的團隊，煤炭和有色是一定可以做的，但是如何做還需要探討。

問題八：在未來合作，有料和摩貝哪方面能做到差異和協同？

摩貝CEO常東亮：舉個例子，我們會協同全國的倉儲數據，在交易額數據匹配情況下，你們會發現倉儲的效率會得到進一步提升由此延展的是你會發現物流費用會有效降低。

有料網CEO張昕：我們有料目前擁有五大物流中心、14個倉儲基地儲，包括5月份可能要上市20倉庫，所有倉庫都是用SASS對切的，下游供應鏈基礎設施非常完善。我覺得高度協同化是從用戶角度出發，用戶無論是登錄有料網或是摩貝他可以得到更多服務，無論是獲取信息或是網絡平臺平臺曝光。其次，差異化布局方面，摩貝有數據化優勢，有料有供應鏈基礎優勢。買家進來，有料的服務是多元化的，不僅是在供求上，在交易上，這種協同，不是一家化工平臺轉型時期在短時間內所能做到的。

問題九：兩家平臺合作是從去年年底開始的么？

有料網CEO張昕：我和常博都是行業內從業人員，平時會有交流和接觸。種子是在第一次見面就埋下來的 ，埋下種子之后在后續溝通中包括對化工行業的解決方案、對化工轉型最終到什么階段以及戰略方向有了一個思想的碰撞才產生了此次合作。

問題十：鋼銀成立內蒙鋼銀，有料網和摩貝目前在華東具有優勢，下一步有沒有想過要擴張？

摩貝CEO常東亮：去年7月份開始，我們已經在全國開始試點，全國11個大區，2015年底完成了全國數據的對接，，會讓客戶服務體系深入沉淀至全國，當然不會大規模鋪開，會根據大數據進行部署。數據流到哪里，我們就會去那里部署。

有料網CEO張昕：在地域擴張上，我們在華南地區也有分公司，考慮到有料平臺很新，我們的戰略是一站一站打。在一個地區把讓交易先扎根，再從東南西北中五大物流區域，也是兵家必爭之地，大家都會從這幾個區域著手，這是一個非常常規的戰略。

問題十一：兩位覺得什么樣的中間商要淘汰？中間商與自營有何沖突？其中利益如何協調？怎么樣達到與中間商平衡？

有料網CEO張昕：我們過去的幾次在外演講和交流會都是有貿易商來參加的，我們從來沒有說要把中間商把砍掉，一直說要把中間環節進行優化。中間環節是一個什么樣的事，在傳統化工貿易供不應求的時代，拿甘油舉例來說，一個單品最高利潤達到20%。但現在產能過剩，下游和上游的壓力導致中間貿易環節非常難做，處于較痛苦的狀態，我認為所有貿易、所有生意都要順勢而為。還是抱著十年前做化工的心態再去做生意或者貿易，這樣會很累。我相信，大型的貿易商短時間不會被淘汰，無論是在戰略思維上還是在資金上非常雄厚的。跟不上時代步伐的一般是中小貿易商，化工貿易商從業者大約在40歲左右，團隊沒有人才，很難轉型。不是我們這些平臺要去除而是優化并且提醒他們，這個時代到來了。

問題十二：B2B非常多，怎么樣在B2B 電商平臺脫穎而出？想了解VC的看法？

昆仲董事總經理吳子爍：這的確是一個較大的問題，脫穎而出無非是倆雙翅膀，一個是互聯網一個是資本。如找鋼網一樣，無非是有較好的互聯網運作方式和資本方的支持。每個行業不同，不能細說。

問題十三：傳統B2B究竟以傳統背景資源深厚為主打還是以互聯網背景為主打更佳？

昆仲董事總經理吳子爍：可能行業屬性比較重，但2B與2C是有區別的，2B不是常識性東西，2C依靠常識性，他的行業招法在很多行業都好用，但對于2B來說，讓做鋼的做化工不一定行的通。與2C 相比，傳統主導的權重會更重一些，但一般做顛覆的事情往往不是行業內的人去做到的。

問題十四：目前線上有看見摩貝網站有有料網站鏈接，想知道是從何時開始？

有料網CEO張昕：上周五開始操作，目前還沒有看數據，考慮摩貝強大的流量平臺，相信一定會對我們平臺有支持和幫助。