一、創業者說
隨著1983年第一輛車桑塔納的下線，到如今2014年年底全國汽車保有量達到15447萬，標志著汽車已進入后服務時代，然而汽車后服務行業中汽車維修半工業時代明顯跟不上汽車高速發展的時代：一方面維修技術水平參差不齊、小病大修、同時維修技師沒有像醫師那樣沒有備受社會尊重;另一方面從零部件廠家生產的產品到修理廠中間環節繁多惡意加價、假冒偽劣產品仍充斥其中。面對萬億級的汽車后服務市場和互聯網+思維，標志著汽車后服務市場迎來汽配電商時代。諸葛修車網憑借核心運營團隊30余年實戰磨礪，歷經二年的電商運作，實現國內同行首家新三版上市汽配電商企業，厚積薄發創造著驚人的奇跡。我們有幸采訪了諸葛修車網CEO于海燕女士。
1、記者：二年前，傳統的汽配廠家還沉浸于多開發幾家優質的經銷商、經銷商還著迷于聯絡保險公司，與修理廠洽談合作，而近一年來，諸葛修車網猶如“突如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”請于總同廣大讀者介紹一下諸葛候車網基于什么條件下成立?核心成員是哪些?這一年來又是怎樣的發展歷程？
于海燕：諸葛修車網的出現并不是偶然，而是在中國汽車后市場發展的大勢中應運而生的，這個市場的份額高達7000億，卻一直處于比較原始的無序競爭狀態，行業的發展受到極為嚴重的制約，在這樣的前提下，規范化的互聯網汽配交易平臺以及正品汽車配件的出現是大勢所趨。諸葛團隊的核心成員之間的平均合作時間超過九年，其中，董事長祁慶從業30余年，在行業中各個環節均有涉獵;運營模塊張強先生是從業超過20年的后市場經營專家;技術模塊闞有波先生則為業內知名汽車維修大師;招商模塊王學文先生則被業界稱作汽車后市場銷售傳奇;而網絡模塊張博昱先生則是中國知名黑客以及2008年北京奧運會IT技術支持。諸葛修車網核心團隊的結構就是這樣。
一年以來，諸葛修車網的發展速度突破了現有的互聯網平臺記錄，甚至遠遠超乎我們的想象。平臺自2014年2月18日上線以來，用近5個月的時間交易額突破了1億元大關，隨后僅用4個月時間交易額便突破10億元，最后的3個月諸葛修車網總交易額突破20億元，這一發展速度在互聯網交易平臺中幾乎是前無古人的。2015年3月21日，諸葛修車網被基尼斯之最授予“汽車后市場年銷售額最高的電商平臺”稱號，這也標志著“諸葛速度”正式獲得社會的認可。
2、記者：于總，我們知道盡管新三板上市是為優質企業進行主板、中小企業板、創業板上市前的最好過渡，但仍有相應的必備條件，諸葛修車網如何這么快就能獲批掛牌？
于海燕：首先需要澄清一個問題，諸葛修車網暫時還沒有正式掛牌，盡管距離這個目標不會很遠，相應的認可并不在少數，關于這些認可的原因，已有不少人私下問過我，現在很多人認為諸葛修車網之所以如此，很大程度上取決于我們的增長速度，但事實上，這并非最重要的。
快速獲得新三板上市資質，諸葛修車網所具備的基本前提是：我們具有真實的高新技術企業身份。以此為基礎，諸葛修車網還具有以下的優勢：首先，諸葛修車網的主營業務始終聚焦于汽車后市場一站式交易平臺的搭建，從沒有改變，更沒有分散精力去做更多的事，這是新三板上市所需要的企業專注;其次，諸葛修車網的人員結構極其穩定，企業與每一位中高層管理人員之間都保有絕對的忠誠;第三，規模龐大的汽車后市場容量受到先進成熟商業模式的良性驅動，足以保障整個企業的持續經營與良性發展;第四，從諸葛修車網剛上線時，企業的財務數據、公私資產就始終保持著清晰、真實、明確的狀態，這為我們上市提供了極佳的保障;最后，依靠規范化的運作模式以及科學的股權激勵制度，諸葛修車網在人才保留及企業規范方面具有很強的優勢。
3、記者：諸葛修車網的整體商業模型是什么，對汽車零部件工廠、省會城市經銷商、地市縣城經銷商、修理廠、車主之間承載著什么樣的服務方式，有哪些條件準入？
于海燕：其實，諸葛修車網的商業模型并不復雜，但對于非汽車后市場從業者而言卻是不可復制的。首先，從利益鏈來講，諸葛模式下的商業活動涉及到汽配生產廠、各級經銷商、汽車修理廠以及車主四個環節。其次，在不打破現有利益結構的前提下，諸葛修車網幫助各方實現了價值的最大化：對于汽配生產廠而言，他們得到了直面修理廠反饋的機會、得到了自主品牌成長的機會、也得到了品牌直面車主的機會;對于汽配經銷商而言，原有的經銷體系不僅未被破壞，反而得到了面向更多廠家的機會，且在平臺支持下獲得庫存、調配、物流等多方面更直觀的成本控制能力;于汽車修理廠而言。
諸葛修車網及急快物流的出現釋放了店內的倉儲空間，更免去了店內諸多不可控成本流失，更重要的是，依托于諸葛這一平臺，修理廠可以規避質保難、維權難所造成的客戶流失現象;對于車主而言，諸葛修車網首次帶來價格實惠、可質保、可維權的高品質配件，讓車主在4S體系與社會修理廠體系中得到最優的選擇保障。最后，在汽配生產廠、汽配經銷商、汽車修理廠與車主之間的價值交換、增值中，諸葛修車網累積了整個行業產業鏈中所有環節的認同，積累了大批從業者資源以及C端客戶資源，全國服務站網絡的建立為平臺積累了廣闊的渠道資源，兩者之間的合力讓平臺積累了豐富的資本資源。
4、記者：于總，您剛才提到諸葛修車網，是基于互聯網平臺化戰略打造集商城、正品、物流、修車、車友為一體的一站式汽車服務平臺，這樣構建了一個行業良性生態圈，能展開來講嗎？
于海燕：這個問題的基礎在于“互聯網平臺化戰略”，也就是說，諸葛修車網構建的是一個行業生態平臺，在平臺上舞蹈的，是所有的汽車后市場從業者以及中國的億萬車主，而諸葛修車網，只是支持與服務的提供者。很多朋友問我，為什么諸葛修車網構建的是一個平臺而非自營商城呢?對于這個問題，諸葛由兩個方面做出決策：其一，中國汽車后市場配件的SKU數以億計，自營商城難以支持如此龐大的庫存量;其二，自營性商城勢必導致汽車后市場現有利益結構被破壞，對于現有的行業生態改良幾乎沒有作用。兩者綜合考量，互聯網自營商城的模式是不符合中國汽車后市場現狀的。
而平臺模式則不同，各個汽配生產廠及經銷商的加入使得產品種類得以盡可能的豐富，配件全程追溯體系的引入讓具備國家甚至國際資質的配件自主品牌得以為人所知、為人所接受，諸葛急快物流的引入解決了配件流通環節中最后一公里的問題、節約了經銷商及修理廠的雙方成本，以上這些的共同作用解決了汽車配件的“正品”空缺。海量修車案例、實操演示的資源則降低了終端修理廠的維修難度、提升了服務質量。未來，當諸葛修車網獨有的B2C模式開啟時，針對車友的精準服務則將讓中國的車主得到前所未有的優質體驗，當這一目標達成時，我們可以說，中國汽車后市場誠信共贏的生態雛形得以構建完成，整個行業圍繞著“汽配正品”達成的良性生態也隨之逐漸完善。
5、記者：于總，今年兩會提到的“環境治理、全面創業，萬眾創新、互聯網+”等話題頗受關注，而兩會過后3月21日在人民大會堂舉辦的“正品基地”上線，這又意味著什么意義？
于海燕：對于諸葛修車網而言，兩會中提到的這些概念無疑是國家政策給我們的一個驚喜，同樣也是對于整個企業的一針強心劑——它證明了我們所有諸葛人為之奮斗的理念和方向是正確的。可能您并不知道，3月21日在人民大會堂開展的諸葛修車網正品基地上線發布會是兩會以后在人民大會堂舉辦的第一場民間會議，也是整個汽車后市場在人民大會堂開辦的首次會議。而此次會議中，中央電視臺財經頻道主持人馬洪濤先生也特別出席了會議，作為我們的主持人活躍于舞臺之上，讓整場發布會增色不少。諸葛修車網的出現，正好與這些兩會熱議話題相契合。
諸葛是所有諸葛人的創業平臺，更是所有汽車后市場從業者的二次創業平臺，在第一次創業中，從業者們收獲的是財富、資源、人脈的積累，更是對行業的深刻理解以及對行業痛點的深刻領悟;而在諸葛帶來的第二次創業機會中，從業者們此前的積累將真正變為優勢，進而獲得一個良性的競爭環境、獲得一個優質的行業生態，除理所當然的財富、資源、人脈受益外，此次整個行業的共同創業還將收獲公眾對于行業的信賴以及所有行業人應得的尊重和地位。也許互聯網交易平臺本身并不算是創新，但以互聯網思維運作汽車后市場、以汽車后市場從業經驗實體化互聯網思維則是真真切切的創新、甚至說是一場革命，兩會之前，我們不知道該怎樣去形容諸葛模式，也找不到一個能夠準確描述它的詞匯，但兩會中李克強總理所提出的“互聯網+”卻給了我們一個答案：諸葛修車網是“互聯網+”思維的首批踐行者!這是對所有諸葛人努力的無上肯定，也是我們不斷前行、同所有行業同仁一起構建汽車后市場良性生態的強大動力。
6、記者：于總，通過321活動會場規模和通過數字業界驚嘆反映你們的發展很快，請問這么多廠家加上這么龐大的終端消費群體，您們如何保證產品的質量呢？
于海燕：您剛才所提到的問題，總結一下其實就是產品來源于產品流通的問題。其實一直以來，這兩個問題都困擾著我們的從業者，也是汽車后市場飽受車主詬病的根本原因。幸好，在多年的實踐積累中，諸葛修車網將成熟行業中普遍存在的“正品”概念引入汽車后市場，將“正品汽配”作為這兩個問題的圓滿解決方案。第一個問題，關于產品來源，在這個問題上，諸葛修車網只能使用最原始的“笨辦法”來解決，首先，我們必須保證汽配生產廠具備生產相應正品汽車配件的資質、保證其產品能夠達到國家規定的相應標準、保證待流通正品具備齊全的全套質檢報告，這就要求我們要指派專業人員進行深入企業的實地考察與驗證，包括工廠車間的實地走訪、相關資質資料的實際驗證、隨機產品的抽樣檢測等內容，在這個環節中，我們認為是非“笨辦法”不可的、是一絲一毫都不能夠懈怠的；
在企業通過審核后，諸葛修車網將為企業提供具備多重防偽組合的產品二維碼標簽，每一件貼上標簽的產品，都將其“身份”信息錄入諸葛數據庫中，其中包含廠家、型號、質量標準、批次等等一系列相關內容，以保障每一件出廠正品配件的可追溯性，從而從配件的生產源頭保障了質量的可控。第二個問題，關于正品汽配流通環節，之前所說的二維碼開始發揮其第二段效用，正品配件一經出廠，其流通環節中的每一步都將以專業掃碼器掃碼的形式錄入諸葛數據庫，廠家、經銷商、修理廠主均可做到正品的實時追溯，保證正品在流通環節中不至陷入串貨、調換的陷阱中，保證正規廠家生產的正品配件準確地流入修理廠的手中，而在配件安裝前的最后一個環節，車主可以用手機進行掃碼，對照配件本身與手機顯示的產品信息，確保產品是來自正品汽配生產廠家的優質配件。這樣，一個汽車正品配件的全程追溯流程就實現了。
7、記者：于總，諸葛修車網篩選企業的同時，是否要對企業的資質，包括產品的資質做深入的考察，在考察當中達到要求才能入駐諸葛網，那又如何保障天網、地網、人網三網合一?如何解決了一公里的配送問題？
于海燕：的確，諸葛需要對每一家入駐的企業進行深入的考察。而關于“天網、地網、人網”的概念，諸葛修車網則有一套較之現有解讀更豐富也更適合行業的答案。對于“天網”而言，常規解讀是傾向于多媒體層面的，但對于現階段的汽車后市場而言，多媒體的廣泛應用顯然不如信息互通來的更為實際，諸葛修車網的大數據實現的便是從業者對于市場信息的無障礙獲取，每一位諸葛修車網的商戶甚至買家，都可以通過相對公開的海量信息流中提取自己所需的數據，并應用數據合理支配資源以達成利益的最大化;對于“地網”而言，常規解讀為互聯網、手機網等虛擬交互系統，諸葛修車網則在此基礎上加入了“急快物流”這一基于實體的物流配送網絡，通過線上+線下的交易、配送方式降低了買賣雙方的實體成本。
而對于“人網”而言，諸葛則發揮了兩個維度的作用：一是超大規模的集客平臺——三成的汽車修理廠都已習慣于在諸葛修車網購買配件，二是集中化的行業專家智囊團，幫助社會修理廠即時解決修理難題，縮小甚至消除與4S店體系間存在的技術落差。至于最后一公里配送問題，是“地網”環節的一個層面，急快物流是諸葛修車網獨立擁有的強大配送體系，我們在全國百余城市中建立了超過150個服務站，每個服務站擁有若干條穩定配送線路及若干輛配送轉車，這就形成了一張布局全國的汽配物流網絡，賣家接到訂單，諸葛急快物流便自動上門取件并直接送達至修車廠，全程最長時耗不超過兩小時，部分地區一小時內送達，幫助經銷商、修理廠節約了大量的人力、物力、財力及事件成本。
8、記者：于總，同大家講講諸葛修車網下一步的規劃是什么？
于海燕：之前我們提到過，在汽車后市場“正品”概念的缺失是導致整個行業諸多問題的根本原因，所以針對中國汽車后市場良性生態的建立而言，樹立正品概念是我們面臨的第一任務。只憑諸葛修車網的一己之力無法實現正品概念的普及，這一工作需要所有的從業者甚至所有的車主一同去努力。在“汽配正品”這一概念的建立中，諸葛修車網絕非行動的主導者或制定者，而是集推動、串聯、協調、實踐于一體的服務者。我們的下一步，將會盡可能多的聯絡我們的政府部門、行業協會、生產廠家、經銷商、修理廠以及車主，在全國范圍內展開大規模的汽配正品運動，依靠每一個人的力量，將在所有成熟行業都存在的“正品”概念引入中國汽車后市場，在全國終止“原廠件”壟斷的大勢下實現應有的汽配正品生態。具體來說，普適的正品，即由正規廠家生產、各項質量技術指標均達到國家甚至國際標準、可以以自主品牌進行合法流通的產品。這一概念同樣適用于汽車配件的生產流通過程。諸葛修車網接下來的第一步，就是要全力推動汽配正品概念的建立，與所有的行業同仁一起打造中國汽車后市場正品生態的基石。至于具體的細節，暫時還處于保密狀態，請諒解。
后語：通過與于總的采訪可以看到諸葛修車網定位于一家是基于互聯網平臺化戰略打造集商城、正品、物流、修車、車友為一體的一站式汽車服務平臺，將結合“天網+地網+人網”的組合方式實施有質保可追溯性的正品、開放的數據性下單平臺、急快物流的組建不僅沒有破壞現有產業鏈的現有利益結構，反而實現產業鏈的價值最大化，短短一年多點時間實現了22億的交易額，這無疑讓業界引起相應的轟動及思考。未來的諸葛修車網，是否能延續如今的發展勢頭，也許時間可以回答。
二、企業概況
諸葛修車網，是一家以互聯網形式實現汽配交易的平臺，倡導“線上交易、線下服務”的服務模式。自2014年2月18日諸葛修車網的汽配商城正式上線以來，截至2015年12月，諸葛修車網已在線下建立了近300家地面服務站、近3000余條物流線路，輻射幾乎所有地級城市，日配送數量近30000次，為近10萬汽配經銷商、近20萬汽修店提供了便利。此外，諸葛在線下的近2000名線路合伙人、1000名基層業務員則為從業者提供零距離的線下增值服務，在銷售、招商、選貨、配送等方面向從業者提供幫助。諸葛的一系列舉措，讓中國汽車服務市場的“服務者”們享受到了被服務的便利。
三、業務介紹
1、業務簡介：首個正品汽車配件一站式采購平臺，以互聯網形式實現汽配交易的平臺，倡導“線上交易、線下服務”的服務模式；
2、定位客戶：汽配廠商、經銷商、修理店和車主；
3、業務區域：全國范圍，基本覆蓋了地級市；
4、用戶數量：諸葛服務站362個，入駐經銷商14647個，入駐旗艦店2417個，入駐修理廠124884個，線上注冊用戶186540個(截止2016年4月21日)；
5、收入來源：收入來源主要是向商戶收取成交額3%的傭金。預計2016年底能夠實現1500億元左右的成交額。“網上認證的廠家要交3萬元保證金、經銷商要交3000元保證金。此外，汽修廠支付給經銷商的貨款，要在我們賬上呆7天；用戶支付給汽修廠的費用，也要在我們賬上呆7天，這段時間涵蓋了驗貨、安裝、保修等等”，這筆資金就是無形中最大的可用資源。
四、發展歷程
2013年7月，擁有近30年汽車后市場經驗的祁慶先生決定創辦諸葛修車網
2013年8月，首屆諸葛站長會在長春召開
2013年11月，汽配商城SKU超過100萬種
2014年2月，汽配商城正式上線
2014年6月，諸葛修車網獲得中金裕豐A輪投資；
2014年7月，汽配商城交易額突破1個億
2014年9月，諸葛修車網獲得智慧谷基金B輪投資
2015年2月，正品基地追溯系統正式上線
2015年3月，諸葛修車網在人民大會堂召開正品基地發布會
2015年11月，諸葛2.0上線
五、商業模式
諸葛修車網，是基于互聯網平臺化戰略打造集商城、正品、物流、修車、車友為一體的一站式汽車服務平臺。諸葛修車網的商業模型并不復雜，但對于非汽車后市場從業者而言卻是不可復制的。
首先，從利益鏈來講，諸葛模式下的商業活動涉及到汽配生產廠、各級經銷商、汽車修理廠以及車主四個環節。
其次，在不打破現有利益結構的前提下，諸葛修車網幫助各方實現了價值的最大化：對于汽配生產廠而言，他們得到了直面修理廠反饋的機會、得到了自主品牌成長的機會、也得到了品牌直面車主的機會;對于汽配經銷商而言，原有的經銷體系不僅未被破壞，反而得到了面向更多廠家的機會，且在平臺支持下獲得庫存、調配、物流等多方面更直觀的成本控制能力;于汽車修理廠而言，諸葛修車網及急快物流的出現釋放了店內的倉儲空間，更免去了店內諸多不可控成本流失，更重要的是，依托于諸葛這一平臺，修理廠可以規避質保難、維權難所造成的客戶流失現象;對于車主而言，諸葛修車網首次帶來價格實惠、可質保、可維權的高品質配件，讓車主在4S體系與社會修理廠體系中得到最優的選擇保障。
最后，在汽配生產廠、汽配經銷商、汽車修理廠與車主之間的價值交換、增值中，諸葛修車網累積了整個行業產業鏈中所有環節的認同，積累了大批從業者資源以及C端客戶資源，全國服務站網絡的建立為平臺積累了廣闊的渠道資源，兩者之間的合力讓平臺積累了豐富的資本資源。
六、機遇與挑戰
1、機遇
國家政策支持：近年來，國家出臺一系列政策針對電子商務的橫向、縱向發展，“互聯網+”的概念掀起電子商務商務的熱潮，國家各部門直接或間接地出臺了很多扶持政策，讓眾多互聯網+企業發展創造有利環境。2014年9月，交通部聯合十部委發布了《關于促進汽車維修業轉型升級，提升服務質量的指導意見》一文，文中明確了多項如主機廠必須公開配件參數、給予非4S系統同等質保政策等反壟斷措施，吹響了政府對汽車后市場反壟斷的政策號角，業內人士紛紛贊譽道——行業的春天來了。
市場規模巨大：2014年年底全國汽車保有量達到15447萬，標志著汽車已進入后服務時代，然而汽車后服務行業中汽車維修半工業時代明顯跟不上汽車高速發展的時代：一方面維修技術水平參差不齊、小病大修、同時維修技師沒有像醫師那樣沒有備受社會尊重;另一方面從零部件廠家生產的產品到修理廠中間環節繁多惡意加價、假冒偽劣產品仍充斥其中。面對萬億級的汽車后服務市場和互聯網+思維，標志著汽車后服務市場迎來汽配電商時代。另據不完全統計，目前汽配市場的年成交額在7000億元左右，目前來看，諸葛修車網還有很大的市場發展空間。
買賣雙方需求：隨著車主維權意識、品牌意識的高漲，其對正品配件的需求也空前強烈，一個巨大的市場需求已然推動著歷史的車輪向著它應該發展的方向滾滾前行。同時，諸葛修車網正品基地的互聯網平臺屬性又賦予了所有正品配件商、廠家經銷商與修理廠之間信息往來的雙向互聯互通。對于配件廠和經銷商而言，買家的采購行為數據、質量反饋數據、滿意度數據都會實時掌控，售后服務、退換貨品、產品調整、技術創新也終于可以有憑有據，一個個國產汽配大品牌即將呼之欲出；而對于修理廠而言，賣家的廠家背景、經銷商背景、產品賣點、與相關產品對比等信息一目了然，甚至一對一在線溝通，而能夠實時追溯、保證正品的品牌電子標簽也將杜絕假貨流通，選擇、對比、質保這些過去沒能實現的權利終于可以堂堂正正的享有，一個個比4S店模式更貼近車主的專業修理企業也將閃亮登場。
先發優勢：截止到2016年4月21日，諸葛修車網已經建立了服務站362個，入駐經銷商14647個，入駐旗艦店2417個，入駐修理廠124884個，線上注冊用戶186540個，這些都將成為諸葛修車網的核心資源，在自身運營水平不斷提升的情況下，在行業客戶既定的條件下，后發同行就很難再有同類發展速度和規模。
2、挑戰
行業的無序性依舊存在，依然制約中國汽車后市場良性發展。諸如受制于消費者認知，有產品沒品牌；受制于渠道力，有產品沒營銷；受制于信息流，有產品沒創新；受制于執行力，有產品沒銷量；受制于市場亂，銷的好不長久等。同時，一切故事的前提是，汽修廠主觀上愿意用正品。
同類平臺競爭：淘汽配、中馳車福等同行業互聯網公司，在市場格局、用戶搶占、資本入駐等諸多方面均存在著較為激烈的競爭關系，加之上述競爭平臺與諸葛修車網的商業模式、盈利模式類似，未來諸葛修車網將面臨著更多來自行業內的挑戰。
