【托比編者案：5月27日,大宗商品B2B電商高峰論壇在北京舉行，找鋼網聯合創始人兼高級副總裁饒慧鋼現場分享了主題為《B2B創業的關鍵決策點》的演講。本文為速記稿，未經本人審核。】
找鋼網聯合創始人饒慧鋼的分享引起現場500+B2B人的共鳴
各位B2B的朋友大家早上好，之前我也參加了很多論壇，關于B2B玩法、商業模式，我們也講過很多，我覺得再講可能還不如大家到網上去看。所以今天我重點給大家分享一下，我們在創業過程當中每一步的關鍵決策點，這些決策點涉及到戰略層面、運營層面、以及思路層面，我覺得這些點可以給大家帶來一些啟發和幫助。
時間回到2012年，我們拿到天使投資之后，我們干的第一件事情就是做了撮合交易。撮合交易這個模式，大家在網上也看到了，我們把它定義的是從F到b1，中間商Z，到b2，然后到C，C不是指個人，指的是終端企業。事實上我到今天也見了很多B2B創業平臺，我發現很少有一個企業真正把客戶分級精準定義，大家都會普遍認為買家就是買家，賣家就是賣家，其實這個是不對的，我們是嚴格精準定義客戶層級的，大家接下來可以仔細想一想，這個會影響你的成敗。
我們做了這個撮合，第一件事情就是全公司所有力量都聚焦在這一個點上，就是撮合。我記得到2012年底的時候公司已經發展到差不多有100人吧，那100人組織結構是什么樣呢？跟大家說一下，100人里面我們有技術部門4個人，一個產品，一個開發，一個設計師，還有一個前端，四個人。客服部門也是4人，每天打電話給我們的客戶去做客戶回訪、跟蹤，監督交易員有沒有做假單，其實客服部門就是干這個事情。另外有一名出納，當時連會計都沒有。還有一個人就是行政兼前臺，兼人事，一人兼三個崗位。除了這十個人之外，其他的差不多90個人，全部都是交易員，交易員成了我們的主力軍。
我們為什么想著要通過撮合來介入呢？那是因為大宗商品動輒幾萬塊或者幾十萬的交易，提供一個平臺馬上就來交易了，我覺得不太可能，他們更相信人的信任，所以我們用人建立了這個信任，就在之前論壇上我也說過在京東買個東西幾十塊錢虧了就虧了，但是你買個幾十萬你虧了或者被騙了那是肯定不行的，所以B2B行業一定有信任，這一關也是需要去過的。
2012年我們干的第二件事情也是我印象非常深的，我們舉辦了一場選美活動，鋼貿小清新。大家現在在網上可以搜到，就是鋼貿小清新第一屆的活動。這個活動我們的所有花費一共只花了5萬塊錢，一等獎蘋果手機，二等獎什么，三等獎什么，一共只花了5萬。但是我們這個活動卻讓全上海鋼貿商買家、賣家全部都知道有找鋼網這么一家公司，雖然當時他們不知道這家公司干什么的，至少知道有這么一家公司存在，覺得這家公司挺好玩的。我們第一屆小清新選美選了前十名，后來都是老板親自開車送他們到我們公司領獎。
2012年我們搞過很多活動，我覺得這是找鋼網和傳統行業不一樣的地方，我們的活動從來沒有間斷過，有很大的活動也有很小的活動，甚至小到那種大家都玩過的打小人，打一跳，看跳多遠。我記得當時有個客戶說中午連飯都沒有吃，就為了打這個游戲，打多少分給我們截圖過來可以領獎。讓這個行業的人感覺到你這個平臺跟別的平臺不一樣，跟別的公司不一樣，我們就是每個月都有各種各樣網頁的小游戲、小活動，我們要搞這個LOL電競賽，去年又搞了活動帶你裝逼帶你飛，用直升機帶著客戶到上海參觀。我覺得做這個平臺你必須要有不斷的活動，活動的意義就是怎么樣用最低的成本去獲取最大的價值，這個是我們2012年干的第二件事情。
第三件事情，我們當時做了資源單的社區，讓所有有貨的賣家把他的資源每天發到我們的網站上。事實上我們做到了，有很多人發。剛開始讓他們發很難的，交易員每天跟他們說你來發吧，最后還有一些賣家死活不發，最后讓客戶通過QQ發給交易員，交易員幫他們發。我們花了半年時間引導成功了，整個上海灘一千家一級代理商，這些是真正有貨和有庫存的代理商，有八百家每天自己發資源不需要我們人工，有兩百家的資源，我們找他要就給你，一級資源全部在我們公司平臺上，所以我們找貨比別人要快，因為買家打一個電話過來，在資源池里一搜立刻知道結果，我比所有人效率都要高。
時間來到2013年，2013年的時候，我們戰略就是在上海本土本地繼續發揮我們的撮合能力，同時把整個撮合交易全流程、全業務，包括所有的話術標準化，形成了一個標準化的文檔比如說我們的建材事業部手冊、我們的中板事業部手冊，形成了一個很標準化的文檔。這個文檔成為我們向華東地區擴張的很有效的武器。
同時我們的分公司的負責人全部是在上海本地競選出來的。這里我們有慘痛的教訓，就是分公司的負責人一般來說最好是不要從外面招，也不要從競爭者的手里請。最好在你總部去競選。因為企業文化的貫徹執行，以及他對交易的理解是很重要的，如果你請來一個負責人，這個人可能資源背景很牛，但是他卻沒有在你公司做過一天交易，你會發現他管理一個分公司是有瓶頸的，他遲早還要回來補交易這一課，你不如直接去競選。當時我們就搞了轟轟烈烈的一場分公司的競選活動，這個競選活動我記得一共有33個人報名，就競選華東區像無錫、杭州、南京分公司的總經理，有個評委會在后面投票。再加上我們標準化的手冊已經做起來，可以復制到各個分公司，我們會告訴分公司負責人，作為一個負責人，你到了一個分公司第一天應該干什么，甚至細到你去哪里租辦公室，你去哪里找人，應該怎么面試，怎么做市場拓展，應該印什么樣的宣傳冊，招來人之后要給他培訓什么樣的話術，培訓什么樣的知識，全部形成標準化的文檔，然后再標準化運作。
2013年我們開始做自營，我們合作了第一家鋼廠，也是當時創始人王東發明了保價代銷模式，這個模式在鋼鐵行業是個創新。通俗一點來說，以前的鋼材行業，上游的工廠給下游代理商，把價格的風險轉嫁給下游。因為在B2B行業有很多的商品它的價格是有風險的，是有波動的，當然也有很多是不波動的。在有波動的行業，鋼廠歷來都是把風險轉嫁給下游，下游鋼材價格漲了，代理商就賺了，如果跌了代理商就虧了，工廠在這個過程中要求穩，所以把風險轉嫁。
大家可以看到鋼材價格從2011年底2012年初開始從五千多塊錢一直跌到最低的時候一千多塊錢，這樣就把中國大型貿易商全部跌死了，我們就是在這樣一直下跌的過程中走出來的。所以我們如果也按照那種模式玩，找鋼網也不會有今天，所以保價代銷模式是可行的。
我記得我們跟某工廠合作的時候簽的協議一個月賣一千噸，給我每噸十塊錢返利，賣兩千噸是二十，賣一個月超過5000噸的話每噸50塊錢，就是賣的越多你的返利越多，我們不需要承擔價格波動的風險。工廠有貨放到我的倉庫，我擁有的是銷售權，而不是真正的貨權，這點也是蠻有意思的。為什么？一筆貨一船發過來可能就一萬噸，我們不可能有那么多的錢，一萬噸的話就是兩三千萬，我們只交了200多萬，我們每天把收到的款當天回給他，貨權在這個過程中相當于變頻的原理，每天釋放，這樣鋼廠認為他的風險可控，要不自己監管，要不第三方公司監管。我們擁有的是這筆貨的獨家銷售權，我們就是這樣做起來的。
在2013年4月份的時候，當時我們建材事業部的總經理陳清過來了以后，給我們搞定了第一個建材鋼廠，可以說2013年上半年我們就和這兩家鋼廠深入合作，把這兩家鋼廠自營模式真正跑通。因為對鋼廠來說，它其實是不在乎你是不是電子商務還是什么玩法，其實無所謂，它只在乎能給我賣出一個什么樣的量，賣出一個什么樣的價。量和價永遠是你上游工廠最關注的兩個指標。一般來說對一類品牌的工廠，它對價格是很關注的，你不能給他低價賣了，低價賣了把它牌子給砸了。二類工廠的特點就是品牌和價格會兼顧。三類工廠，你把價格賣低就賣低點，只要把量跑出來。
在2013年底的時候，我們當時整個公司的規模已經有差不多三百多人了，但是我們的技術團隊其實只有二十人，不像大家想象的那么多，我們技術團隊做了幾件事情，第一個前端優化，現在大家看到的商城就是大力優化后的結果。第二個整個銷售后端系統，就是確保這個貨可以在系統里賣。第三個系統就是整個資源的搜索引擎，資源的解析和搜索系統。
到了2014年，我們跟鋼廠正式進入了一個更加深入合作的階段。2013年上半年我們合作工廠只有兩家，鋼廠事業部總經理童亞明來了之后，到年底已經合作了22家。王東當時預測至少能合作20家以上，當時我們都不相信，結果真的合作了22家。
這一年我們還開始了全產業鏈的試點整合規劃，加工、物流、金融、出口開始布局，因為覺得我們的時機到了。這一年我們定的核心戰略是撮合全國化，自營覆蓋華東區域，同時我們聯營開始啟動。
2014年全產業鏈新的領域，如物流、金融都是在那個時候我們開始試點，坦白說我們也不知道那個時候究竟能做成什么樣子，能做多大規模？只是我們認為那時候應該開始，因為我們那個時候擁有大量的客戶資源，要攫取更多的增值服務。
同時我們還特別關注另外一個指標，就是庫存周轉率。這是2014年整年我們都在努力的方向。之前我們發現庫存的周轉率整個周期平均30天左右，傳統行業一般在40天，好不了多少。我們就不斷地去研究這個指標，哪些SKU是滯銷哪些暢銷？后來我們BI部門每天發一個報表，大家通力合作把周轉率控制到15天以內，最好的時候還控制過在11天以內，這是個很了不起的成績。這一指標的大幅度優化，促使資金周轉率加快，還帶來了很多良性的連鎖效應。
2015年的時候，我們倉儲、加工、物流、金融、出口全部都有成績，像物流、金融等一些做的比較成功。現在找鋼物流（胖貓物流），整個華東區兩千多家物流公司在線競價，從原來的傳統線下，到線上走完流程，我們確實優化了這個流程。找鋼也有自己的老師，有自己的對標對象，線上層面我們學習Uber的模式，線下層面模仿羅賓遜的無車承運人模式。
今年我們更多關注的是人的效率，就是單人能創造多大的效率，如何用更低的成本獲得更高的利潤，追求費用率的降低和毛利率的提升。每一年的每個階段我們公司重點都不太一樣的。
同時我們成立了一家胖貓工場投資基金，由找鋼網、紅杉資本、經緯中國共同出資，專注于中國b2b領域的早期投資，把我們的成功經驗傳遞給創業團隊，目前胖貓工場已經投資了10家初創團隊，后續歡迎大家來找我們。
我今天就簡單分享到這里，謝謝大家。
