【托比編者案：5月27日,大宗商品B2B電商高峰論壇在北京舉行，真順基金合伙人李祝捷現場分享了主題為《資本寒冬中，真順基金對B2B創投的反思》。本文為速記稿，未經本人審核。】
大家好，剛才前面的幾位創始人都分享干貨，所以組織安排我這個時間過來跟大家做廣告，我保證我分享的全是濕貨。這個（上圖）是我們投的一些公司，還有一些沒有列在上面，我們投資風格是看清楚了把這個事徹底搞明白，要么不投要么投十家，如果不是二十家的話。我欣喜發現這些公司到現在都沒死，今天來了這么多2B公司，我估計大家也都還活著是吧？因為這是資本寒冬。
資本寒冬真沒聽說B2B公司有什么關門的，是吧？大家是不是還活著？O2O公司關門一大片了，P2P公司集體跑路了，只有B2B的公司還在這開會，還有心情來開會，雖然大家融資也不是像以前那么火爆了，但是大家依然很健康活著，這是2B公司的好處。
最早我在真格基金投過找鋼網的天使輪，后來越投越多，發現里面坑挺多的，這么多公司只有一家公司像找鋼，其他的那么多公司全長得不像，只有找塑料網像找鋼。有些學找鋼網的公司，找鋼網做什么活動我們就抄什么，連LOGO都一樣，能不能有點創意？所有人都是免費幫你找貨，所有人都是搞個小動物作為吉祥物，以后我估計小動物很快就不夠用了。這是廣告，右下方的可以拿你的手機掃一下碼關注一下公眾號，這是我來這的主要目的。
從深水區到淺水區，發現越投越發毛，有些行業完全不懂，有些品類特別復雜，有些品類我們這么聰明最后還栽了，這個沒道理的對吧？其實像找鋼網這樣優秀的團隊不多，既懂鋼材又懂互聯網，王東在中國鋼材網三年，老饒在網易待了五年，這樣的團隊非常少。找塑料網的牟總屬于互聯網人，在網易待了五年，又做了鋼鐵大宗交易好幾年，切入到互聯網行業里找了非常好的搭檔。
最后投著投著發現這個事變了，這個行業變成了深水區，這個行業水很深，我們這么聰明的人也暈了，最后大家抱頭痛哭，這些后面會講到。
B2B電商興起的五個關鍵因素
回顧一下為什么有這么多2B青年坐在這里，為什么有這么多2B的投資機構在這里，這是有原因的。還是本質上講中國和美國是一樣的，人工越來越貴，經濟發展到一定程度之后人力成本在提升，以前靠人工做的很多事需要靠IT系統做了，這樣會降低成本，減少中間環節。
另外整個產業的信息化已經經過了很多年的基礎，當時我們聊找鋼的時候，老饒告訴我這個行業里有一家行業上市了，叫我的鋼鐵網。這家公司其實就是在鋼鐵行業里的新浪，完成了這個行業信息化的過程，有八百個記者在全國各地搜集鋼材信息。很多行業衡量能不能做，其中有一個重要原因，就是這個行業里信息化有沒有完成。迄今為止我看到很多行業信息化沒有完成，甚至還沒有統一的掃碼，這個行業里面信息化程度夠不夠是從信息角度來切入的一個基本基礎。
另外B2C的電子商務發展了很多年，大家已經開始習慣用PC或者用手機購物了。這個交易習慣的養成，為B2B電商興起提供了一個習慣性的普及教育，否則這個事情之前是不可想象的。中間這條講基礎設施，包括智能手機，這也是基礎設施，一個軟的一個硬的，這兩點完成了技術上的準備。投資人經常會問這事為什么以前不能做現在能做呢？答案就是它的變革的技術基礎和支付的這些因素，如果在線上能夠解決，這才是這些事能夠完成的一個基本前提條件。尤其是智能手機，N個小B是在外面跑的，很多行業小B是特殊工種，它是利用碎片化使用手機的時間，以及是移動化的狀態，很多店里沒有PC，但是這些硬件和軟件的基礎構成了我們能做這件事。
另外就是標桿企業，一個企業服務平臺分享銷客，一個在線交易平臺的找鋼網，這兩家公司突然莫名其妙估值漲得很高，大家都飛蛾撲火，這就是標桿的企業的龍頭效應，我們順著找鋼網已經繁衍了很多企業。
另外背景就是為什么B2B這兩年這么火呢？主要是C端流量網競爭加劇，目前移動互聯網前20位的APP，大概有16個是BAT，剩下4個我估計也很懸，就是BAT已經把移動端的流量給控了。但B2B好處是一個行業就這些人不需要向BAT買流量，為什么O2O會活不下去，很多電商B2C移動端的為什么活不下去，流量越來越貴，B2B還活得挺好的，跟流量有關系。
從創業者角度來說，B2C服務和電商相關的機會，2C機會越來越少，所以吸引了各行各業的人在往B2B去流動。其實去年下半年明顯趨勢我看到很多以前做O2O、B2C的，除了把BP改了一下就出來搞融資了，告訴我們是SaaSB2B，聽起來很牛，客觀上確實有很多行業的人才進來了，這是一件很好的事情。兩年前三年前找鋼網融資的時候應該市面上投B2B的很少，現在不投B2B的也很少，所有人都應該感謝一下找鋼網，前面有人鋪路后面就有人抄了，中國人最喜歡抄。B2B很多行業依然有機會，依然沒有形成格局。
品類選擇決定B2B創業的生死
這個是我們在寒冬中還是一點認知，為什么有些品類做得快，有些品類得做慢，有些品類沒做起來。還是回到最本質的問題上，這個創始人這個團隊，包括投資人在內，我們組合對這個品類的認知程度到底有多深。我們從來不認為所有行業能做，包括在坐的很多行業都挺難做的，我盡量保持不點名字，如果點了請接受我的道歉。我們覺得很多行業不符合我們的標準，至少覺得很難做，也許現在不能做，三年之后才能做。
為什么鋼鐵這樣一個東西會先出來呢？具備幾個特點，標準品，不光是標準品，SKU還挺少的，核心的SKU沒那么多，這個品類有國家標準，廣鋼產的鋼和鞍鋼廠的鋼是一樣的，這是個簡單的常識，但是會有人在這方面犯錯誤，就是不能放在在線的東西放在在線上去賣。
比如說洋蔥我覺得就不能放到在線上賣，西瓜還好一點，西瓜是一個相對標品，有很多非標品，比如說農產品很難在線賣的，不看貨不可能的，還有保鮮的問題，包括工藝品也有保鮮的問題，這些東西都不太適合做在線的大宗交易。
第二個那邊寫了頻次。你購買頻次相對來說要比較頻繁的。
第三個是價格波動，如果價格不波動的話，其實很好理解就不需要通過一個交易系統去詢價了，它定位一家買就好了，想象一下為什么有去哪兒？機票價格一天到晚波動，鋼鐵也好、塑料也好、化學品也好，它每天其實都應該有波動的，波動還挺多的，有些品類是不波動的，或者是波動的時間比較長，可能是一個月兩個月，這樣品類做起來肯定難做，已經有這樣的公司品類切錯了，會走很多很多彎路。
另外有很多很多交易層級，我們做這個事一定是減層級而不是加層級的，確實遇到創業者在加層級，幾層之間號稱提供服務，發現比以前還多了層次，他本身也是中介。
還有政策因素，這兩天P2P創業者，互聯網金融的都很難受，因為國家政策在這中間瞬間轉冷了，有很多品類有可能被國家管控，這些我們是在避開的，它可能現在不管，但是一旦管的時候就是滅頂之災，可以讓你清零，任何地方系統性風險是不可避免的。
你看一下B2C也是一樣的，品類對的東西會被做起來，當當為什么先起來？因為書是標品，沒有爭議的，書也有足夠毛利，在線賣書是OK的。京東為什么做起來？因為3C是標品，就比一個事物，就是價格。后面當然劉強動做了很多的并行的事，就是倉儲、物流、用戶體驗的提升。很多事，比如說賣鞋需要嚴重線下體驗就很難做，B2B和B2C是一樣的，有非常多共性，創業者對這個品類的認知，你去買襪子這個東西做不成獨立B2C的，很多行業B2B的行業，就是哪個能做哪個不能做，需要創業者仔細分析深度了解這個行業。
這個大家已經非常非常清楚了，前面幾位CEO都聊過基本打法，這是一個標品的標準打法，就是撮合交易，把全行業資源吸過來，最終通過代銷完成交易閉環，這是第一個層面，會掙一些錢但不會特別多，后面大家會做增值服務，像物流、金融，包括塑料我們還可以做，這都是非常非常重要的增值服務。我們在衡量一個公司能不能投的時候，有些行業絕對能做，它沒問題，但是它也許做不到十億美金級的公司，獨角獸公司，原因就是它里面的層級是有，但是它可能最終只賺一半的錢，就是交易的錢，其它任何東西都很難做。行業就不點名了，這樣的單純靠交易是非常薄的，尤其在有些行業如果說它沒有后續的生態閉環話，再投B、C輪的時候就會比較有障礙，A輪的時候相對比較容易，現在挺難的，現在大家都不投。
B2B創業如切入何非標品？
非標品不是不能做，一定是能做的。我這列了兩個公司，美菜不是我投的。這兩個品類有一點點類似的地方，就是它是一個非標品，非標品要做其實就一個辦法，必須要把非標品做成標品，至少做成相對標品，如果做不成標品在網上直接賣洋蔥，99.99噸那肯定是沒有意義的，沒有可能有人這樣買。只有一個公司跳出來說把非標品做成相對標品，這個就變成了我們做粗加工環節，做分檢，做再加工，我要把行業標準送過來，我的這個等級的花送過來它就是沒有爭議的，每天送的都一樣。這樣就確立的一個在線交易的可能性。鮮花要比菜好的地方，就是在于鮮花本身這個行業里就有一個相對標準，菜更難做一些，體量相對大，美菜的基本思路還是把非標品做成相對標品，我送過去的時候你不會有爭議。比如說白菜就送五公斤白菜，不送4.5公斤，也不送5.5公斤的，這樣的話才不會有爭議，這個問題其實很多創業者都很煩，很多非標品東西上來就想賣，其實質量質檢，有些品類你們可以自己想，也許每一個批次都不一樣，每次都需要測一些含量，這樣的事情就很難。需要把這個事情做得更重，另外就是上來就自營，這種品類上來不自營是沒有可能性的，就走不了第一種打法。
還有一種品類特別特別復雜的品類，有些創業者花了很多時間研究這些品類。比如說到汽配，比如說MRO，兩個最典型的。汽配有多少SKU呢？可能有一億種，數以億計的SKU，有不同廠商出不同的車，不同的車不同的年份、一個車里面幾十萬個零件，不同的型號，最后瘋了，不同的配件廠商，同一個配件不同的配件廠商做，全行業數據庫本身就是混亂的。這種情況之下，以汽配為例這種事情更可怕的是什么呢？看起來你做了B2B的生意，結果做了半天發現是B2C生意，為什么？汽修廠每次過來跟你買一件，就修這一個車嘛，撞了一個保險杠，或者撞壞了一個零件，看起來是B2B其實是B2C，那2C的利潤又沒賺到，因為小店老板自己賺到了，利潤不夠厚，這是典型的坑。這里面跑出來相對好的公司，名字我不說了，因為不是我投的，是傳統行業為基礎的。包括MRO，我看到互聯網人沖進去幾乎沒有活著出來的跡象，海濤他們投了一家公司，這樣的公司可能在這個行業里已經沉淀了十年，MRO比汽配好一點，它還是有一點點量，但是SKU非常非常多，有幾十萬到幾百萬種，甚至上千萬種。但是可以選擇的是必須要全，汽配說還要做全了才行，因為可能每輛車都被撞壞。
所以這樣的東西呢，這些品類就屬于復雜品類，復雜品類就很難像找鋼、找塑料這樣迅速起量，非常快跑到一個很大的行業影響力，需要創始人真正熱愛這行，真正懂這行，在這里面慢慢沉淀慢慢積累，把數據庫把很多東西梳理清楚。想得非常清楚，這樣的品類切，可以有很多緯度切，到底從哪個緯度切，打法每個行業都不一樣，所以我們比較喜歡創業者它把這個事真的想得很清楚，不要靠我們想清楚，我們已經想不動了，自己想得很透，就跟滴滴程維一樣，做出租車好還是做拼車，一開始只能做一件事，這件事做對了后面會帶來連鎖反應，做錯了結果大家也看到了全滅掉。這個行業呢，我們越來越傾向于跟做“互聯網+”的，就算傳統創業者的優勢可能會比較明顯，也迅速需要把互聯網很多東西補上。
另外這種品類還看到很多創業者在補貼的，真的是很可怕的事情，B2B本身不能補貼的，開始貼到運營費用可以，B2B補貼的話基本上沒有活下來的可能性，尤其是這種復雜SKU、超多SKU的，沒有毛利基本上活不下來的。
另外我們在反思，在很多行業里做的事情是，這個什么意思呢？越來越多平臺在做SaaS的事情，我們本來做交易平臺的，做著做著做SaaS了，這個SaaS包括了前臺的CRM、后臺的ERP，把它打通。我要做的流程是什么呢？爭取嵌入到B端的工作流程里面去，日常作業里去。講個最容易理解的例子，我們投了一個個餐飲公司，品牌連鎖加工孵化的模式，叫咖啡之翼，咖啡之翼有一套SaaS，嵌入到所有的加盟門店里，所有產品都是標準的，就是說前臺每賣一份牛排后臺就少一份，你前臺每賣一份這樣的東西后臺就相應少這么多原料，所以作業流程里嵌完了之后一鍵生成第二天，或者一周之內需要買的清單，廚師也就再偷不了東西了，嵌入到作業流程里去，如果做到這一點非常非常牛，再做它的供應鏈，這是非常牛的壁壘很高的解決方案，絕對不怕別人抄你。所以我們在很多行業在做這樣的事情。
這個有很多人最近見我非常奇怪說不知道你們干什么，你們還投2P嗎？我也不知道怎么回答。但是我想在這分享一下就是，其實這個技術，你們記得第一頁吧？叫變革因素。變革因素就是硬件技術變了，移動互聯網有了，很多行業才會有分享逍客，很多行業才有可能。我們明顯觀察到VR這樣的一個技術，我覺得五年之后這個東西會在所有B端全部普及，我們已經在布局，我個人今年會投VR相關的公司，VR+2B的公司可能會投五到十家，我們已經投了三到五家，這個是從來沒在行業里面說的，我們依然在提前大家很多年在做更早的實驗，這個實驗不一定能成，但是我們寧愿倒在通往一個未知的路上，而不愿意老是復制以前的過去了。VR在很多行業里應用可能比2C來得更有穩定性，這個我們觀察到的，已經投了一些公司做實驗。
像未來小B的工作流程可能是這個形態的，互聯網連手機都不要了，任何時間可以作業，看到一個作物就知道品種，看到一個農藥就知道怎么用。這些東西在未來都是應該由交易型企業提供，嵌入到工作流程當中去，對接后面的舞臺。這樣的話基本上是無敵的。
四年前我遇到老饒的時候我們倆都這樣，他現在已經成了十億美金創業公司，我們還在這個過程中。所以希望大家投遞BP，謝謝。
