找鋼網(wǎng)、找塑料網(wǎng)代表的一類垂直B2B平臺自2015年開始吸引了大量資本進入，幾乎每個垂直產(chǎn)業(yè)都在借助互聯(lián)網(wǎng)尋求改變。
為什么早期的資訊門戶沒落了？和B2C模式服務(wù)個體消費者不一樣，B2B撮合交易服務(wù)的用戶即采購商們分屬不同行業(yè)，行業(yè)之間的壁壘天然存在，跨領(lǐng)域的采購商們對于大門戶根本沒有黏性，最終結(jié)果就是讓撮合交易B2B平臺越來越垂直化。
放在會展行業(yè)，同理。
過去，大量中小企業(yè)的撮合交易通過MICE（會議、獎勵旅游、活動、展覽在內(nèi)的總稱）完成，因此服務(wù)于B2B的會展行業(yè)早期，大家都熱衷于做門戶和資訊，阿里巴巴、和訊網(wǎng)、中國會展網(wǎng)這一類入口型平臺，靠賣廣告賺了不少錢。但按照展酷網(wǎng)（www.zhankoo.com）創(chuàng)始人趙洋的說法，“信息平臺都過時了，大多死掉了。聯(lián)網(wǎng)2.0時代，市場的需求已經(jīng)在倒逼商業(yè)模式的升級。”
趙洋曾先后四家互聯(lián)網(wǎng)公司負責(zé)市場，在和訊網(wǎng)華南區(qū)擔(dān)任總經(jīng)理的幾年，他一方面意識到會展行業(yè)的“市場空間足夠大”，另一方面國內(nèi)會展行業(yè)的服務(wù)效率極低。2014年下半年，他離開和訊創(chuàng)辦了會展電商平臺展酷網(wǎng)。
趙洋在位于深圳南山區(qū)科技園的辦公室告訴我，會展是典型的“1比9”經(jīng)濟。也就是說，“展會每產(chǎn)生1塊錢價值，將為會展所在地9塊錢的收入，拉動區(qū)域經(jīng)濟和消費的作用十分明顯。” 作為中小企業(yè)品牌推廣和交易的重要渠道，全國范圍僅2015年一年就舉辦了9283場不同類型的展覽——近10000場會展的直接產(chǎn)值接近4000億元。
盡管行業(yè)夠成熟，但服務(wù)機制卻很落后，騙展（假冒知名展會騙取展會費）、傍展（在知名展會場所附近，未經(jīng)主辦方授權(quán)開辦小規(guī)模展會）比比皆是。趙洋非常清楚這個行業(yè)里的“坑”和痛點：
第一是決策難，溝通效率低。在某垂直資訊網(wǎng)站上，僅通信、電子領(lǐng)域，截至2017年5月前未開展的展會就有多達136場。對于展會組織者，信息如何到達潛在的參展商？購買百度關(guān)鍵字?jǐn)D進搜索排名的第一頁；參展商怎么選擇？要么在一堆內(nèi)容同質(zhì)化的展會里碰運氣，要么只能面對搜索結(jié)果第一頁中的代理商名錄......
二是參展服務(wù)的供應(yīng)鏈過多，服務(wù)分散、碎片化。還有第三個痛點，交易過程中缺乏交易擔(dān)保與服務(wù)保障。如何拿到折扣價格？怎么搞定展裝？運輸和物流用哪家？搜索引擎早就不夠用了。
從2014年開始，不少創(chuàng)業(yè)公司如會小二、會堂網(wǎng)、酒店哥哥等從細分市場切入做工具，主要模式是向B端會務(wù)組織者提供免費場地搜索、預(yù)訂等服務(wù)，也都從投資機構(gòu)拿了不少錢（見鈦媒體對會小二的融資報道）。
展酷網(wǎng)的思路則是做電商，撮合交易，為買賣雙方——展會組織者和參展企業(yè)主提供服務(wù)。
平臺建立之初，趙洋組建了不到20人的商務(wù)團隊，將全國知名展會組織機構(gòu)、會展品牌引入到平臺上。目前，展酷網(wǎng)平臺上每年提供6000場左右的展會，“我要保證他們都是平臺認證的，可信賴程度較高。”趙洋說。這讓展酷網(wǎng)成了一個信息分發(fā)平臺，同時，電商自帶媒體屬性，讓展會組織者可以拋棄一部分廣告投放、電話銷售的落后方式，通過標(biāo)準(zhǔn)化的平臺做推廣，互聯(lián)網(wǎng)營銷、IT管理成本都大大降低。
“我建的是一個商城，每一個不同的展會就是一個SKU。” 趙洋告訴鈦媒體。每一個展會主辦方入駐后，都有自己獨立的后臺，營銷推廣管理、招商管理、觀眾管理、財務(wù)管理、數(shù)據(jù)管理都可以在線完成。
而展酷網(wǎng)之于參展商（采購方）的價值，實際上類似一個“大眾點評”和“去哪兒”的結(jié)合體，先幫助參展商決策，再提供后端服務(wù)。
比如，使用“一鍵比展”功能，企業(yè)主就能根據(jù)主辦方資質(zhì)、地域、報價、往屆規(guī)模數(shù)據(jù)等信息進行對比，篩選適合自己企業(yè)的展會和主辦方。平臺還不定期發(fā)起大型展會的團購活動，可以以折扣價參展；參展交易完成后，展酷網(wǎng)還邀請參展商對展會做出評價。
今年1月，展酷網(wǎng)開發(fā)了在線交易功能，推出了第三方免費服務(wù)「參展寶」，參展商和展會主辦方發(fā)生的交易將由平臺來擔(dān)保。趙洋告訴我，已經(jīng)有7萬個注冊參展商正在使用這項服務(wù)，包括一對一服務(wù)、專業(yè)監(jiān)理等服務(wù)。
第三方監(jiān)理服務(wù)之所以很受歡迎，是因為展裝當(dāng)屬讓參展企業(yè)們最頭疼的環(huán)節(jié)，一些大規(guī)模展裝的繁瑣程度和家裝不相上下。所謂的一對一監(jiān)理，就是請一位監(jiān)理，在展位搭建的過程中全程監(jiān)督，企業(yè)主和展裝公司的付款流程也通過平臺進行管理。
“企業(yè)在展酷網(wǎng)預(yù)訂了展位，我們會根據(jù)后臺信息主動精準(zhǔn)匹配3家優(yōu)質(zhì)展裝搭建商，還有3套免費的設(shè)計方案，甚至包括裝修優(yōu)惠券”，趙洋認為后端服務(wù)才能給參展采購商帶來真正的價值。增值服務(wù)也是展酷網(wǎng)獲取利潤的來源，平臺對每筆交易收取20%-30%不等的服務(wù)費用。
服務(wù)是最難標(biāo)準(zhǔn)化的商品，趙洋花了兩年多時間，想要改造過去粗暴、低效的代理商模式。他發(fā)現(xiàn)，行業(yè)內(nèi)很多產(chǎn)品短時間內(nèi)不一定能夠全部遷移到網(wǎng)上，“傳統(tǒng)行業(yè)的人確實是缺乏安全感的。但我只要告訴他，我可以幫你獲得訂單，誰都會愿意改變”。
