所有的大宗B2B交易平臺都是類似的。上游有貨沒地方出，下游貿(mào)易商找不到貨，信息不對稱一度成為大宗商品電商興起的絕好紅利。從找鋼網(wǎng)到找塑料網(wǎng)到找煤網(wǎng)，無一例外。

事實也證明，在“找*網(wǎng)”的經(jīng)典模式里，從撮合平臺先打知名度獲取用戶，然后轉(zhuǎn)自營掌握更多的經(jīng)營權(quán)，最后基于量進行企業(yè)的金融授信，已經(jīng)成為大家心知肚明的邏輯。商業(yè)模式之外，似乎拼的就是團隊和執(zhí)行力。

在談B2B項目能否活下去之前，創(chuàng)業(yè)者必須要對大宗商品B2B項目的行業(yè)政策有真正的了解。大宗商品交易是基于能源和原材料的強需求，能源的把控涉及國家發(fā)展的命脈，而原材料是與生活息息相關(guān)的基礎(chǔ)商品，所以當這些產(chǎn)品的價格和產(chǎn)量變動反映到現(xiàn)實生活中，牽一發(fā)而動全身，是一環(huán)套一環(huán)的蝴蝶效應(yīng)。對于政策和經(jīng)濟形勢的關(guān)注，勢必會影響到企業(yè)的發(fā)展決策。例如，找油網(wǎng)、一桶油、油小二、拉能源等創(chuàng)業(yè)項目成立的背景，就是2014年政策開放了對民營煉油廠的原油進口配額，之后為適應(yīng)全新變化而出現(xiàn)的項目。

除了這個方面的決策，政策對質(zhì)量要求、環(huán)保要求以及產(chǎn)能調(diào)整控制等，都會影響到行業(yè)的命脈。

如果你自信掌握了政策風向，那么接下來初創(chuàng)企業(yè)一定要做好這3個方面的準備：

標準化考驗專業(yè)功力

不論是鋼材還是化工石油，最清晰明了的就是商品的質(zhì)量檢測報告。因為涉及工業(yè)生產(chǎn)，對于產(chǎn)品的質(zhì)量劃分標準非常清晰，每一件大宗商品都可以說是標品。但同樣，對于商品的多維度質(zhì)量判定也決定了，即使是成分的細小差別，此產(chǎn)品依舊不是彼產(chǎn)品。所以你要做大宗B2B，首先會思考的問題就是，該選擇什么品類?

是占了整個石油消費90%以上的柴油，還是占小部分銷售份額但毛利率甚至會高達50%的潤滑油、汽油?是化工生產(chǎn)中一定會大量用到的基礎(chǔ)原料，還是只充當化學(xué)催化但又必不可少的小品類添加劑、催化劑?

搭建品牌要迅速!

根據(jù)筆者的觀察，作為初創(chuàng)的大宗商品電商平臺，你的首要任務(wù)絕對是擴大知名度。就跟當年O2O跑馬圈地一個道理，每個城市的政策、廠商的態(tài)度，甚至語言環(huán)境都會有地域性差異，誰先培養(yǎng)了用戶習慣，或者說先獲得客戶，基于企業(yè)面對選擇時一定是更理性的分析以及對產(chǎn)品質(zhì)量的信任，這批用戶就不是燒錢能簡單搶過去的事。與競爭對手拉開距離，跑得快值得嘗試。

除此之外，專注一項或幾項會有大批量需求的產(chǎn)品也是現(xiàn)在市面上大宗產(chǎn)品電商的做法之一。好比找油網(wǎng)從柴油起家，化塑匯從幾樣大需求產(chǎn)品出發(fā)，雖然多產(chǎn)品線會讓整個平臺看起來更豐滿，但專一的打法會讓用戶迅速樹立起品牌定位，同時吃透產(chǎn)品線。如果再緊跟一波企業(yè)宣傳，品牌的認知度會很快提高。還是那句話，我們的首要目標是要客戶迅速了解企業(yè)定位，從而獲取更多的用戶，而更垂直和多地布點的方式也有其參考價值。

在線化教育要跟上。

雖然大宗產(chǎn)品電商不斷有融資消息爆出，發(fā)展勢頭一片大好，但實際情況是，就算平臺發(fā)展狀態(tài)好，線上交易所占的市場份額也不到十分之一。對于傳統(tǒng)交易方式的依賴成為現(xiàn)實中交易的常態(tài)。即使連這些電商平臺也難以幸免。

根據(jù)報道，找鋼網(wǎng)的員工數(shù)接近兩千人，找塑料網(wǎng)接近500人，化塑匯也有300人，而這其中大部分是線下交易員。撮合平臺對于線下交易員的依賴成為整個平臺的立足之本，需要慢慢磨的產(chǎn)業(yè)無法短時間內(nèi)讓用戶改變使用習慣。

但互聯(lián)網(wǎng)天然具有輕資產(chǎn)屬性，無數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能夠快速發(fā)展起來正是利用了互聯(lián)網(wǎng)的無線化。所以就算是B2B大宗商品交易，加大在線教育也一定是趨勢。很多企業(yè)也意識到了這一點，包括選擇更標準和垂直的產(chǎn)品、開發(fā)移動端，以及把撮合平臺向自營平臺轉(zhuǎn)變，自建倉庫等等。滲入到上下游的整個交易中，把產(chǎn)品線做通透，然后基于此建立供應(yīng)鏈金融，獲取更多的客戶，最終回歸盈利的模式。

所以總結(jié)一下我們對于B2B大宗商品電商的發(fā)展之路，選一個相對垂直的領(lǐng)域，用產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量提高用戶數(shù)，然后品牌宣傳擴大影響力，同時鼓勵在線化。最后，有什么不同意見歡迎反饋。