上周我在微信朋友圈里問了這樣一個問題，發現還是很觸動大家的，于是決定把我看到的寫成一篇文章“所有的SaaS都要走向交易嗎？”

當然也有幾位同學沒有看懂“交易”的含義，在評論中打了問號，我先解釋一下，這里所說的交易是指平臺提供交易和支付的能力，而非本身SaaS產品本身的交付。

首先，先看一下現在市場上常見的幾種SaaS賺錢的姿式：

一、純管理類的SaaS；

二、試圖打造入口類的SaaS;

三、以連接為核心的2D SaaS；

四、業務走向交易 VS 交易走向業務。

我們一項一項來分析，純管理類的SaaS是我們接觸最多的，如今目標、明道這類辦公協作平臺，又如Teambition或者worktile這樣的項目管理平臺。他們都是切在做企業的內部管理，這類SaaS我們可以看到兩種模式：一是像今目標那樣一直堅持免費的打法，一是像Teambition一直堅持收費的打法。免費的是想通過流量變現，收費的踏踏實實做應用。前者我在第二類里再細說 。

對于管理類的SaaS，他們離著相對較遠，通常存在的形態是協作、管理、工具，如果順著從管理到業務再到交易這條路，那從管理到交易還隔著業務。

上次在南京外勤365的創始人劉昭在演講中延續了崔牛會春季論壇的“攘外還是安內？”，他則認為CRM是典型安內的應用，重點在管理。SaaS 的CRM是第一波SaaS時代創業者的寵兒，也是第二波SaaS創業者寵兒。大家只是在設想一個簡單的邏輯，企業的銷售是為企業創造收入的，管理好他們、管理好他們手里的商機、管理他們背后的客戶，已經離著錢很近了。但如劉昭所說，他卻是一個典型的內部應用。

再如，HR SaaS ，在國內可以看到各類的HR的SaaS應用，有做薪酬的、有做績效的、有做排班管理的，但是他們也同樣很難走向交易。

最后一句，純管理類的SaaS如果霸王強上弓，往交易上套，那是在耍流氓！

試圖打造入口的SaaS

在微信企業號和阿里釘釘沒有進入市場以前，我們覺得企業級市場的平臺一定會是百花齊放的狀態，但是在巨頭巨資投入和影響之下，平臺的生意卻慢慢明朗起來。簡單盤點一下市場的幾家意在做入口和生態的企業。

1、企業微信號

他一上來就是奔著生態而來的，在目前看到的整個做生態的幾家企業里，企業號無疑算是最為開放的。但是談到他們如何掙錢，或者讓平臺變得和交易相關，依然迷茫。

2、阿里釘釘

這一年來釘釘可謂是猛，2015年超額完成年內目標，被馬云視為“掌上明珠”。相對企業號的生態，阿里堅持精品推優，生態相對封閉。它面臨和企業號同樣的問題，如何讓ISV健康地成長。未來如何走向交易，看不到。

想做平臺的還有多家，他們的故事無非是——流量變現，首先在平臺上蓄積海流量，通過連接對接各種服務場景、比如打車、定餐、差旅、保險等等，進而通過流量來變現。有想象空間，但是目前還未看到成功的案例。

業務走向交易VS交易走向業務

以垂直領域切入的SaaS，他們首先是降低了企業的運營成本，以二維火為例，他把原本存在的餐館的線下交易流程放到了線上，并且給出了流程的優化和提效。他們的系統從客人進店開始一直延伸到餐廳的一流的供應鏈管理。這本身就是一套餐飲的SaaS ERP，非常重的一套系統。從提升管理到切入交易，再到幫餐館獲客（營銷），走了一條與美團截然相反的路子。

我用兩句話來概括從業務到交易和從交易到業務的兩種方式的利弊；

從業務到交易，有現金流賺錢發展慢，業務鎖定客戶有粘度；

從交易到管理，靠補貼在燒錢發展快，不補貼就跑忠誠度低。

從此來看，你也就不再難以理解，為何大眾點評之前要連續收購餐飲的管理軟件廠商了，為的是從交易走向管理，增加系統的粘性。

這是我們可以看到從業務類軟件走向交易目前較成功的模式，切入一個剛需市場（民以食為天），走向交易，空間夠大。但有個前提是，軟件部分要做的足夠好用，否則進入餐館的切口就沒了。

產品的邊界

已經離開騰訊的張志東在他的《克制的力量》那本書里曾經寫道：“每個產品，均有自己的邊界，一個產品應對一個核心訴求，解決一個核心問題。”

上次與來長江上課的張星亮（EC創始人）也同樣探討到這個問題，他曾是騰訊RTX團隊的核心人員，他在騰訊的時候據說騰訊幾十號人。他同樣認同張志東的邊界觀點，他把產品分為應用型的產品和功能型的產品。

以QQ為例，他可以通過功能去賺錢，比如，通過疊加功能來賺到錢，比較在QQ上疊加棋牌，疊加游戲，這是第一層邊界；

有了會員，有了數據，可以通過分析用戶的行為來賺數據的錢，最起碼從數據的營銷服務是可以賺到錢的，這是第二層邊界；

通過支付的通道賺金融的錢，這是第三層邊界。

再回頭看看應用產品：

以Salesforce為例，他首先是賺軟件功能的錢，這是第一層；

通過分析CRM數據和與第三方平臺的連接，可以通過不同的渠道獲得其客戶活動的提醒，marketing cloud最新的Active Audience服務可以挖掘CRM數據，向100多個網站投放廣告。這是第二層，通過連接內外部數據來賺錢；

再往后延伸，到交易？SF從95年開始，為何沒有切入到交易環節？值得思考。前段時間，28億美元收購的Demandware也只是電商的解決方案提供商，而非直接切到交易環節。

最后以一故事結尾，一個美容業的SaaS，他們可以講這樣的故事，免費給你提供業務系統，圈美容店進場，通過業務來粘客戶，進而整合上端貨源，期待美容店可能通過他提供的渠道來進貨。看似很順的鏈條，但真的是這樣嗎？