大家好！我是Harris城哥又到了一周一次的長篇分享時間，剛剛看了中國海關總署新聞發言人黃頌平對于2016年中國外貿走勢的判斷，他的觀點認為”2015年外貿受外需不振，大宗商品價格下降等因素影響，2016年中國外貿形勢難有明顯改善”而與此相反的事情是，中國商務部預期2016年中國跨境電商的進出口貿易額將要達到6.5萬億元，未來幾年跨境電商占中國進出口貿易比例將會提高到20%，年增長率將超過30%，所以說中國傳統外貿的深度轉型已經迫在眉睫，而跨境電商應該會是未來中國外貿高速增長的最大引擎。

經常有傳統外貿企業經營者問我，我們如何從傳統外貿轉型到跨境電商，如何做好跨境電商，筆者本身就是一個傳統制造業經營者，做跨境電商很多年，我就從我們自己企業經營跨境電商的經驗給大家做下面的分享。

傳統外貿制造業的特點

經歷了2015年，很多依靠傳統優勢生存發展的制造業都感覺經營壓力很大，很多企業定單量銳減，甚至在浙江一些地區出現了制造企業倒閉的現象。這里面深層次的原因除了世界經濟整體不景氣外，更多是傳統外貿的商業模式需要更新換代了，在這樣一個移動互聯網時代，我們采購商的采購行為，已經從傳統的貨期長，數量大，金額大轉變為，多次，少量，交易頻繁的跨境定單模式。而且這樣的采購模式未來會成為主流模式。而且我認為只要傳統制造企業轉變理念，順應跨境電商的大趨勢，里面的市場機會還是非常多的，因為傳統外貿制造企業做跨境電商具備天生的優勢。

1.傳統外貿制造企業有比較強大的產品研發能力

傳統外貿企業長年通過OEM接單模式的歷練，都具備著非常強大的產品研發能力，只是因為長期跟國外終端零售市場的脫節，對于市場和一線消費者的體驗感不強，傳統制造企業通過跨境電商的新渠道可以跟終端零售市場緊密結合，多做一些包括產品性能，客戶使用體驗感的調研，在跨境市場很容易做爆一款產品，取得非常好的市場回報。

2.產品價格優勢非常明顯

傳統制造企業長期的OEM模式本質上就拼的是價格優勢，中國供應商長期處于價值鏈的最底層，賺取微薄的利潤。中國制造企業最有能力生產出物美價廉的商品，通過跨境電商的出口模式，如果選擇好正確的市場定位，很容易在跨境市場賺取非常可觀的回報，一般跨境零售出口的利潤率基本上保持在零售價格5~10倍的利潤率。

其實從2014年開始國家政策的推動和跨境平臺的市場交易已經有很多傳統外貿企業轉戰跨境電商市場，運營效果每個企業都有自己的真實體驗，有做的成功的企業，更多傳統外貿的跨境之路還是在探索之中，筆者認為傳統制造企業轉型做跨境電商一般需要注意下面10個核心點。

第一：跨境平臺的選擇

我認為傳統外貿企業轉型做好跨境電商的第一步就是跨境平臺的選擇，目前普遍的做法有兩種，自建網站推廣和選擇第三方跨境平臺。個人認為對于普通的外貿企業剛剛進入跨境電商出口市場，選擇第三方跨境平臺會是一個不錯的選擇。因為第三方平臺無論從運營成本和資金投入來說都比較符合初創跨境團隊，目前主流的跨境出口平臺是這樣幾個，亞馬遜，eBay，速賣通，WISH，敦煌網等，各個平臺特點不同，市場定位不同，產品品類的優勢也不同(我曾經寫過一篇文章跨境平臺選擇策略大家可以去看看)，我建議大家在選擇跨境出口平臺的時候，多做一些產品目標市場，競品情況，國內國外競爭對手情況，產品短板，產品賣點，特別是銷售后服務等市場調研。我個人的建議是真正有外貿出口經驗的企業選擇亞馬遜和EBAY這樣的跨境出口平臺，真正用西方人的思維去運營，當然國內目前的速賣通和敦煌網也做的不錯。大家應該根據自己產品企業實際的特點選擇跨境平臺。

第二：跨境團隊建設之傳統跨境B2B業務員

傳統外貿企業是中國最早接觸電商的一批人，很多傳統企業很早就通過外貿B2B網站發展外貿定單業務，外貿電商團隊一直存在，并且積累了豐富的電商銷售經驗，其實跨境電商和外貿電商的原理都是相通的，對于傳統外貿企業轉型做跨境電商選擇以前做外貿B2B的銷售團隊進行一下系統化的培訓就完全可以勝任。現在社會上跨境電商培訓機構非常多，收費項目也名目繁多，很多企業主感覺跨境電商這個模式非常符合企業發展趨勢，但是又不知道如何去運營，經常花高價格去做跨境電商的市場培訓，我個人認為這個大可不必，如果運營跨境電商平臺，其實現在很多論壇都有非常詳細的介紹，比如速賣通論壇，敦煌網論壇，傳統的外貿B2B業務員用心研究一下平臺的網規，同時結合自己企業和產品實踐其實上手非常容易的。

跨境團隊建設之天貓淘寶系的運營人才轉型做跨境電商

淘系生態市場在中國發展已經非常完善了，淘寶天貓系的電商人才也非常成熟。很多傳統企業也早就參與到天貓系的國內B2C運營和市場開拓，其實跨境的玩法跟國內天貓系的很多運營原理都是相通的，基本上是對于運營，供應鏈，采購，美工，物流，倉儲等電商人才的需要。無非需要一些英文基礎，因為跨境電商的交易模式更多是客戶在線自主下單模式，跨境電商對于英文水平的門檻也不高。傳統外貿企業完全可以通過原來企業淘寶天貓系的人才轉型培訓做跨境電商，如果本來沒有天貓系的電商人才，現在這樣的淘系人才也非常多，招聘也非常容易。

對于天價跨境培訓的建議

現在跨境電商確實非常火，市場上有形形色色的跨境電商培訓，我知道的一個跨境培訓機構一個周期的培訓費用高達5到8萬人民幣，對于這樣的跨境電商培訓筆者認為傳統外貿企業應該謹慎選擇，甚至完全沒必要參與，因為目前跨境電商培訓市場虛火很大，更重要的事情是跨境電商其實是一個舊有的模式，10多年以前很多寧波的外貿人就通過跨境電商模式外貿出口了，跨境電商的核心還是靠自己對于產品的創新和真實的滿足客戶的個性化需求，產品運營推廣的原理也不難，普通外貿業務員只要用心完全可以把跨境電商做好，做成功。

第三：跨境商品的選品

其實跨境電商真正成功的第一步就是跨境產品的選品，正確的選品需要了解自己企業真實的產品優勢，自己產品的目標客戶群體，目標市場群體，現有競爭對手的市場競爭力，產品的盈利能力和產品的銷售后服務等一系列問題。跨境商品的選品是一個非常細致并且嚴謹的市場調研工作。一般來說我們可以根據下面幾點來判斷跨境商品的選擇。

1：跨境商品的盈利率

雖然現在跨境電商市場的利潤率已經遠遠不如前幾年，但是筆者認為跨境選品的利潤率還是應該保持在30%-50%的利潤率。因為商業的核心是贏利，只有持續的贏利才可以帶來持續的發展，跨境商品的毛利潤的算法基本上是這樣：產品毛利潤=零售價格-產品進價-國外物流費用-其他綜合成本，如果產品的綜合毛利率低于30%建議大家謹慎選擇。

2：符合國際物流運輸

其實做跨境B2C對于產品品類選擇一個重要的核心點就是看產品適合不適合國際物流運輸，一些體積巨大，容易破碎的產品品類其實做跨境遠程國際運輸是不合適的。我們應該選擇一些產品體積相對小，適合國際物流的產品品類。

　　3：售后成本少

就目前跨境出口的業務模式來說，我們很難真正去操作跨境B2C外貿零售的售后，遇到客戶有售后服務的情況，一般都是賣家花錢貼錢買客戶的滿意，但是這樣的頻率不可能太高，如果頻率高就意味著巨大市場成本。所以我們選擇跨境電商產品品類的時候應該選擇一些售后成本比較低，或者基本上不需要售后服務的產品，這點非常重要切記切記。

4：核心是爆款產品的選擇

其實這個思路跟國內淘寶系的玩法是一模一樣的，爆款產品是一個店鋪引流和現金流的核心，我個人認為店鋪的產品不需要太多，核心就是做爆產品，單品取勝。爆款產品也是未來跨境電商品牌之路的基礎，所以選品中的爆款選擇是重中之重。爆款選擇策略就是運營數據工具調研出我們自己行業那些是最熱，成長最迅猛的產品，通過單品的市場調研，競爭對手的市場分析，目標市場客戶的消費熱度等數據的分析，最終確定爆款的品類選擇，爆款選擇主要還是看下面的幾個核心數據：

1：還是產品的贏利能力。

2：產品的點擊率和轉化能力

3：單品的客戶價值

選擇好爆款以后就應該投入最大的心力去做這個爆款，從庫存備貨，美工設計，運營推廣，視角設計等，最終通過爆款給店鋪帶來持續的盈利能力。

5：跨境選品的最重要的一個核心點就是應該沒有法律風險并且符合跨境平臺的網規，跨境平臺不比國內的淘寶比較粗放型，跨境平臺對于產品的知識產權，盜版侵權都有嚴格規定，同時中國賣家應該熟悉各大跨境平臺的網規，并且了解熟悉跨境平臺的方針政策，避免因為網規的問題給自己的跨境經營帶來損失。

第四：跨境的支付安全

跨境電商發展到現在應該說已經到規范和成熟的階段，就新模式下的跨境支付我個人認為有這樣三點主要注意：

1.收匯，目前跨境電商的收匯主要有信用卡支付，PAYPAL，本地支付，我們應該結匯風險，結匯的成功率，和運營成本等綜合考慮選擇跨境電商的結匯方式，詳細介紹建議大家看看我以前寫的文章《跨境小額支付選擇》的文章。

2.報關，其實現在很多跨境出口企業，特別是小額賣家往往不通過正規報關模式出口，往往通過快遞包裹出去，不選擇報關，資金結匯也是通過非正規的不合法途徑，比如直接打到個人卡這樣的模式，其實主要的發展模式未來會遇到瓶頸和法律風險，也不利于店鋪和跨境企業真正成長，目前國家對于跨境電商政策越來越規范和完整，跨境電商創業者應該讓自己更加符合大趨勢下的法律法規。

第三：結匯。很多大額賣家經常會遇到結匯的情況，進口跨境電商會遇到購匯的情況，目前我國跨境電商第三方支付業務有兩個通道。《跨境電商第三方支付業務試點》，是無上限的結匯，單筆是50000美金。第二就是人民幣跨境業務。

第五：跨境物流和海外倉和目的國服務

目前中國跨境電商發展最大的痛點就是國際物流成本高，很多超重，超大件產品無法安全高效的到達國際零售買家手里，國際件到達目的國以后，往往需要中轉很多站，經過非常耗時和復雜的過程最終才到達消費者手里，丟件，少件破損的情況經常發生，嚴重影響國際消費者的購物體驗，而且因為跨境電商線長，時間周期長，普通的跨境賣家遇到物流出現問題往往是貼錢買服務，最終損失慘重。而且歐洲和美國的消費市場非常成熟，網絡買家有非常苛刻的購物體驗要求，如果物流痛點不解決，最終困擾著中國跨境電商的發展。

如何解決跨境物流的痛點的解決之道筆者認為有2種

1.海外倉的建設，中國的跨境賣家先把貨物通過集裝箱的模式海運到目的國的海外倉庫存儲，當國外客戶下單以后直接從當地的海外倉庫發貨，這樣的無論從配送時間效率，客戶體驗來說是最佳的。中小賣家可以選擇一家符合自己企業實際的海外倉作為選擇，目前第三方平臺都有類似的海外倉服務，有些跨境物流企業也在積極建設海外倉，雖然海外倉需要一定的投入，但是從跨境電商長遠發展來說，海外倉是必然的趨勢和選擇。

2.目的國本地化運營

目的國本地化運營我就拿我們企業的實際案例作為分享吧，我們是在2年前收購了一個美國公司，以前是我們的客戶，這個客戶在美國當地有自己的銷售渠道，包括Google，eBay，亞馬遜的零售渠道，也有自己的運營團隊和倉儲，現在我們的模式是每個月3個集裝箱發往美國倉庫，在線的銷售和銷售后服務由美國團隊來做，這樣無論從客戶體驗和市場定位來說都是最為精準的，當然目的國本地化運營需要非常高的資金和實力門檻，但是我認為這應該是跨境電商未來發展的必然趨勢。

第六：跨境店鋪的營銷推廣

目前跨境網店營銷推廣的主流方式有這樣幾種，第一：Google推廣第二：平臺內付費流量的推廣，比如說速賣通的直通車。第三：社交媒體推廣Facebook第四：郵件推廣第五：目的國媒體推廣等。對于普通的跨境的創業者，筆者認為傳統的GOOGLE推廣是非常必須的，因為歐洲和美國人的網絡搜索習慣還是通過搜索引擎，而且Google推廣大家在傳統的外貿B2B也經常有接觸，只要找對合適的第三方服務機構，操作起來也比較簡單的。其次大家也可以利用平臺本身的推廣方式，比如速賣通的直通車和營銷聯盟等。阿里系的產品特點是服務好，非常適合中國賣家上手。對于Facebook的推廣Harris認為核心還是要持之以恒，分享有價值個性化的分享內容，多加一下Facebook的群，比如你可以你的產品分享做一個群，吸引對你產品有興趣的用戶分享討論，這樣的互動效果往往是最佳的。創建個性化的標簽，比如你們公司的產品的優惠活動，免費分享活動等。

第七：一定要去做品牌

大家都經歷了淘寶的發展，也見證了天貓的成功，對于跨境零售的出口，我認為中國供應商一定要有這樣的理念就是做品牌。中國供應商長期都做OEM，對于產品研發有非常精深的積累，通過跨境零售的方式，通過互聯網可以跟最終的一線買家接觸，通過調研數據和消費行為習慣分析，很容易做出真正流行的產品爆款。其實海外的消費者更愿意付出比較合理的價格，通過互聯網買到符合個性并且質量優質的產品。企業通過品牌的建立，不僅僅可以讓自己的產品利潤率大為提升，更可以增加用戶粘度。當然品牌的建立過程不是一朝一夕的，更多靠客戶用戶的口碑的積累，但是我們應該有這樣的意識，最終靠品牌取勝。

第八：跨境電子商務綜合試驗區

對于很多規模化跨境電商企業來說，無論是做跨境出口還是跨境進口，跨境電商綜合實驗區是目前企業發展必須的選擇，杭州跨境電商實驗區已經做的非常成功，通過政策扶持和通關便捷化，很多跨境企業得到真正了發展，在2016年1月6號召開的國務院會議上，又一批跨境電商綜合實驗區獲批成功，大概有12個城市。

第九：移動端的跨境電商是未來大趨勢

2015年跨境電商平臺是速賣通，敦煌網和EBAY都在移動端大為發力，最另人印象深刻的是完全基礎手機端的WISH的平臺的發展成長，WISH出去年到現在一直處于風口浪尖，從融資到跟中國賣的糾紛，一次次沖擊大家的神經。Wish跨境電商平臺的發展和成功真正證明了，移動端的跨境電商市場巨大的市場藍海和強大的生命力，大家應該多做一些移動互聯網端的營銷推廣。

第十：2016年亞馬遜在中國的突圍

2015年跨境電商在中國的發展如火如荼。對于跨境平臺的選擇對于我們中國制造的工廠來說，我一直認為亞馬遜是最佳的選擇，亞馬遜更多考量的是優質的產品和供應鏈的能力。而且中國供應商入駐亞馬遜最容易把量做起來，2015念亞馬遜中國在跨境市場的表現也非常優秀，通過海外購和全球開店鋪計劃，跨境進口和跨境出口雙策略。把中國優質供應商的產品銷售到海外的同時，又做了類似于雙11的黑色星期五購物狂歡節，還調整了亞馬遜歐洲網站直郵中國的郵費。2016年1月12日，亞馬遜中國宣布，網站跨境商品總量達900多萬，我們相信2016年亞馬遜中國的跨境平臺應該會有非常不錯的表現。

2016年危機和新生共存的中國外貿

2016年就這樣真正的開始了，我相信大家已經聽了很多唱衰中國外貿的報道和聲音。年末的時候我聽了一次著名財經作家吳曉波的財經節目，吳曉波向大家描述了跨境電商的3.0時代，如果中國外貿需要再未來幾年真正走出困境的話，外貿+互聯網是必須而且唯一的選擇，跨境電商的本質不僅僅是通過一個跨境電商平臺銷售產品，外貿企業應該通過跨境平臺跟終端消費者接觸，運營大數據真正去轉變傳統外貿的商業模式，比如利用阿里巴巴國際站的數據分析，去設計，去生產和營銷產品，同時中國供應商應該從單純的供應產品發展到提供服務，客戶體驗品牌的供應商上游。如果說傳統的外貿B2B模式類似一個信息平臺交流，通過互聯網和跨境電商，我們更應該轉型成全供應鏈的服務和外貿模式。2016年中國的外貿也許會經歷很多，但是我們運營互聯網+我們的外貿之路還是充滿希望和遐想，一起加油吧。（文/中國電子商務研究中心特約研究員 朱秋城 編選：中國電子商務研究中心）

【作者簡介】朱秋城（英文名Harris），80后網商，從事跨境電商多年，具有豐富的國際貿易操作經驗，出版了《網贏天下——中小企業電子商務全攻略》、《網上外貿接單全攻略》等書籍，被評為2015年度阿里外貿圈最受歡迎名人堂導師。