6月20日消息，日前，鋼鐵B2B平臺“找鋼網”旗下胖貓工場投資總監徐芳，在億邦動力網瘋人會發表了公開演講。

徐芳表示，目前，胖貓工場的投資方向主要分為四部分：B2B、SaaS、云計算、工業4.0。

她介紹稱，胖貓工場投資的投資邏輯是：交易平臺型到解決方案型到生態服務型。交易平臺型解決的是交易效率和成本、解決方案型從SaaS切入之后如何提升客戶的高轉化率，高轉化率是我們在SaaS領域非常關注的一點。生態服務型，包括工業4.0和云計算，真正關注的是整個企業的提升運營效率。三率，交易效率，高轉化率，運營效率。

此外，徐芳介紹稱，胖貓工場在了解B2B平臺時，會關注以下三個因素：

第一，客戶定義是否清晰；

第二，技術驅動還是業務先行；

第三，是否具有海量的螞蟻訂單。

以下為找鋼網胖貓工場投資總監徐芳演講內容：

徐芳：非常感謝億邦動力網的邀請，億邦動力網一直在關注B2B領域，今天過來給了我一個主題，分享胖貓工場的投資邏輯。我們對外宣稱胖貓工場是找鋼網和經緯一起成立的基金，我們也做一些投資，目前為止我們已經投了十幾個B2B的項目，成長性也比較好，比較有代表性的是找油網。化工、五金領域也投了。胖貓大股東是找鋼網，我們也利用了很多找鋼的資源，也愿意將找鋼很多資源分享給大家。從去年開始到現在見了四百多個創業團隊，360行已經看了很多，張碩說你給大家分享一下見了項目的一些感受，梳理了一下整體的投資邏輯以及投資方向，我們再看一些項目的時候的關注點。

這是投資方向，投四塊，B2B、SaaS、云計算、工業4.0。B2B寫了三點，第一點體量，2015年是B2B的元年，也有記者在采訪的時候說你怎么看B2B，為什么現在大家都在投B2B，B2C是什么樣的情況。經過調研之后，前段時間也有報道出來，2015年整個交易達到12萬億，到2018年會達到20萬億的市場份額，分布了360個行業，這個數據在穩步的增長過程當中。B2B在未來這個市場體量以及市場規模再做3~5年絕對沒有問題。你們投了B2B下一階段打算投什么，B2B在五年之內絕對有很大的機會。在找鋼的崛起之后，市面上也有很多的風投，大量的涌入B2B，也死過一批B2B的項目了。近期我們也在很多資方圈內私下里交流的時候說，這個領域不能投，我們投了死了兩三個項目了。但是在我概念里面，我們每次約見不同行業，不同領域的項目，無論這個盤子是百億級、千億級、萬億級都是有機會的，只是他撐起這個企業的規模不一樣的。比如說千億級別可能成交的交易能夠支撐這個企業走向十億美金的獨角獸，可能百億級的規模是不一樣的，但不代表這個領域是不可以做的。

我一直特別敬佩創業者，在創業者想出來做這些事情的時候，他一定是小微行業帶來一些價值，包括創新也好，服務的迭代也好，這些領域都是有機會的，不用大家擔心現在資本市場不好了，是不是不投B2B了，是不是有其他的因素，有些坑繞不過去。無論資本市場好與不好，從2008年到2014年經歷過兩次資本寒冬的時候，往往在這個時候崛起的是一些大的企業。應該把握住這個時機，有很多創業者說現在不好的時候就不出來融資了，恰恰很多人這么想的時候，那些好的企業就冒出來了。

關于影響因素；產業規模、產業鏈條、流通環節、供應鏈特性，這也是我接觸很多創業團隊之后總結了幾點。關于萬億級、千億級、百億級，大家的切入點和玩法不太一樣。整個產業鏈條從上游的原廠開始，生產端接近到消費端，每一個環節中都有不同的點。一開始我上來先跟工廠合作，逐漸到了經銷商、批發商、貿易商、服務商或者中間商，這個過程當中，我們要清晰地了解定位客戶，在這個過程當中，真正服務的是哪一點。可能有些創業團隊，因為我們在整個大的市場份額里面，曾經可能我們自己就是一個經銷商，服務商或者就是廠家，現在想站出來做這件事，做這件事的時候，在整個產業鏈條當中我們承擔的是哪個環節。有些人有很多原廠的資源，現在想做的是將貿易商和服務商連接起來。原廠說我身邊有很多資源，我想把這些資源帶進來，有些時候資源過多未必是一件好事，我們反而會陷入資源的怪圈里面。

我特別想強調一點的是關于采購頻次，B2B之前很多文章都報道過，價格波動大，采購頻次大，這一點我有不同的建議，采購頻次快的時候，平臺對客戶的黏性比較高，如果低頻采購黏性就差。采購頻次低沒有關系，但是我們平臺對他的服務價值大，客戶還是有一定的黏性。不是他每天過來像平臺不斷地詢價，而是他有更好的服務體現。舉個例子，這個服務頻次，今天上平臺買一個東西的時候，或者尋找一項服務的時候，曾經一個電話打給的是十個不同的供應商，今天給平臺打一個電話這件事情就解決了。打十個電話有比價、議價、詢價的過程，或者對產品的品類有不同的階段不同的需求，采購頻次并不會影響我們這個平臺高頻次才會有，低頻次就不會有。而真正的是客戶采購一次之后，對你的黏性如何。

B2B關注價值，如何在產業鏈過程當中縮減流通環節，降低采購成本。下面是中間商、貿易商、服務商，在整個產業鏈里面清晰定位客戶之后，這都是投之后有一些項目的點，一上來把中間商取代掉，可能他的提供的服務只有詢價一個過程，沒有其他的，比如說墊資、物流、倉儲的價值，但往往中間商分為很多類型，A類型是我們打通信息平臺所取代的一部分。還有一部分是自己在詢價的過程中，他自己又有貿易的屬性。比如說我們投了找鋼網里的貿易商，除了幫助平臺找貨以外，承擔了物流的功能，但是在玻璃領域內也把他稱作中間商。在我們所有整個產業鏈里面做增值服務越多的時候，是越不容易取代的，這一部分可以將它的功能進行剝離。物流是非常痛的一個點，先幫他解決物流這塊，即便是中間商、服務商承擔的功能不一樣，這個時候我們的平臺價值就會很好地顯現出來。

2015年整個B2B電商行業投資的情況，有靠近原材料的、消費端的，360行有很大的機會，靠近原材料只是體量不同，大家的切入點不同。靠近消費端一些創業項目的時候，大家覺得非常難作。它的品類多，客戶群體不同，每個群體的需求不同，只是不同的點會帶給大家不同的關注點而已。

SaaS做一個B2B領域的SAP，里面的SaaS分為兩種，一種是供應鏈的協同服務模式，還有一種是應用軟件類型的。供應鏈體系包括采銷層，采購、生產、庫存、銷售和售后的工作。而真正成熟的SaaS是能夠服務于供應商客戶關系以及搭建整個服務體系的。但是這個SaaS也可以從一個點，先從打通經銷層的ERP系統做起。第二塊是應用軟件的，比如說人力、銷售、財務、CRM，CRM在整個供應鏈體系非常重要的入口。比如說創業團隊初期的時候，手里面會有大量的客戶資源，以及訂單的情況，在CRM里面會有很好的體現。比如說我們投的一個項目叫（匯燈網），做LED燈的。燈的品類非常多，隨著在深圳、中山集散地，每天出現的品類已經超乎我們的想象，可能一開始創業團隊有一萬個SKU，今天把這個SKU入了CRM，但是第二天更新會非常快，如果這個時候我們拿不到廠家更好的數據情況下，是很難切入的。對于創業團隊這一點是非常關鍵的。

云計算。在云計算這塊也會有很大的機會，云計算真正給我們帶來的是分析一些市場需求，真正提高交易的質量和效率。通過云計算和大數據給銀行或者其他物流公司提供更好的服務，這是我們關注點。

這是工業4.0也是目前投資的方向，1.0時代以機械化為主的以蒸汽機為代表，到了工業4.0是真正智能化用軟件重新定義世界。工業4.0與B2B如何去結合。我們之前見過一個項目，在長沙的一個團隊，找鋼上游的鋼廠提供服務，提供的是可視化的界面，一些數據、可監控的設備。在這塊中國是非常落后于其他國家的。前段時間特斯拉發出一個視頻，整個加工廠80%都是機器人，中國未來還會有很大的潛力，這塊有非常好的創業團隊也歡迎大家和我們一起交流。

我們投資的幾個方向以及投資邏輯，我們會從交易平臺型到解決方案型到生態服務型。交易平臺型解決的是交易效率和成本。解決方案型從SaaS切入之后如何提升客戶的高轉化率，高轉化率是我們在SaaS領域非常關注的一點。生態服務型，包括工業4.0和云計算，真正關注的是整個企業的提升運營效率。三率，交易效率，高轉化率，運營效率。

一個好的B2B平臺除了行業團隊還有哪些重要因素，也是我們投資的時候比較關注的。分享三點，我們遇到的創業團隊當中比較容易陷進去的三點。

1、清晰定義客戶。之前看到找鋼整個產業鏈條，從B1到Z到C，為什么先選擇撮合B1到B2，Z帶什么，只有清晰定義客戶之后，在這個過程當中真正合作的是誰，要替代誰，最終要服務誰，撮合是哪兩端的客戶。很多創業團隊的人，很多定義不清楚，他們真正的功能是什么，我們梳理客戶關系表的時候，內部有個黃帶的分類，將客戶機械的分類出來，這個階段是什么，交易員在每個季度、每個月去關注和回訪這些客戶，為什么這些客戶留存下來，為什么這些客戶又走掉了，為什么撮合這兩端客戶是可以的，而那一端的客戶又流失掉了。在我們每周工作總結當中希望大家用清晰的數據化東西呈現出來，這樣才能找到真正可提升的點。

2、究竟是技術驅動還是業務先行。有些創業團隊在溝通過程，我們已經搭建好商城了，搭建好網站了，APP已經開發好了，我們現在就缺錢。錢一進來就能大量地拓展客戶了，聽到這個的時候第一反應是真正這個平臺創造的價值是什么，花了幾十萬、上百萬，搭建的平臺現在使用率如何？問到這個時候會說，我們這個平臺確實很好，但是推廣的時候客戶就是不接受，很難推廣，推不動，我們自身也迭代了好幾版了。這個問題很正常，在我們沒有足夠了解客戶需求點的時候，我們做了這個事情。找鋼內部有一款產品叫搶單神器，十個運營人員，在無錫做，這十個人在6個月之內，半年之內每個人去拜訪客戶的次數不低于一百次。他們頻繁地去跟客戶溝通，希望他們在平臺上，在跟交易員交流的過程當中，他們發現因為每次給我推薦過來的價格都貴，我們交易員在他身邊分析是哪幾家，為什么價格是這樣，而你真正需求的品類是哪些，需求點在哪里。通過不斷地拜訪最后才做出一款真正的在線化產品。叫C2B版（音）競價模式，不斷地迭代產品過程當中，作用和原來搭建好去使用是不一樣的。到底是我們一上來就搭建平臺還是業務先跑一段時間，結合業務的需求再去做？我們建議業務先行。業務先行想真正從我們內部的效率到提升客戶，讓他體驗好的服務價值。在這些種子用戶的時候，我們如何留住這些種子用戶，提升他們在我們平臺的重復購買力，這是證明我們的服務能力。

3、海量的螞蟻訂單。在創業團隊中很多CEO都是傳統企業出身，這也是他們很大的競爭壁壘，和真正互聯網出來的人創業去了解的生意人是不一樣的，傳統的生意人里面他們可能做一些大客戶的訂單，他們對螞蟻訂單關注度，以為是我要去關注螞蟻訂單，但是還是被大客戶所吸引走了。平臺拓展和客戶的聚焦力，玩家越多的時候，把小微訂單聚焦平臺的時候才會給平臺形成一個好的拓展。

我們在關注團隊的時候比較關注的三點。關注創始人的戰略性，招人能力強，真正吸引優秀人才的能力很強。學習能力和悟性。關于創業團隊的組合，如何形成一個好的創業團隊，寫了兩點，一個是思維的轉變，一個是專業的轉變。我們希望的創業團隊是能夠真正產生光合作用，二氧化碳和水的結合，最后變成有機物和氧氣。大家組合在一起真正散發出好的能量，傳統思維的轉變，如何從傳統思維轉變到互聯網思維。

從互聯網運營的一些人鉆到360行細分領域以后，從原有的固化思維里了解專業的知識。會做加法也要做減法，剛開始初期創業團隊，或者不斷地在長跑過程中遇到的一個問題，了解產業過程當中，我們不斷地要去做加法，從1加到10。了解一個行業先做現貨、撮合、自研、如何找車，又分解為十幾個動作，分解完不斷地學會做減法，專注在一個點上，形成穿透力。

金牌的創業團隊，CEO是有戰略管理能力。一個有遠見并且能夠整合資源的洞察者。一個營銷高手，具有競爭意識很強的運動員。CTO產品技術專家，把遠見變成實際產品的畫家。如果是一個好的CEO如何做戰略，就算他拿著一個望遠鏡站在近處，但是他可以看得很遠，看到遠處的細節以及整個行業的分布。而COO非常具有狼性的運動員跑的很快，知道CEO看到這塊，他就帶著團隊了解客戶、了解市場，去闖出自己的一條路。而CTO輔助CEO和COO做好后期，他們已經把未來的美好藍圖已經畫好了，運動員在跑的過程當中，應該需要什么樣的工具，提升我們跑的速度，告訴CTO，CTO轉化成美好的畫面或者是一款好的產品。

下一個找鋼網在哪個領域出現？團隊強、規模大、時機對，切入小。切入小，我們一直對團隊的一點，釘子策略，在很多場合都分享過。釘子策略，2012年找鋼在創業的時候，內部不斷地在復盤。2012年找鋼有一百人的時候，分為技術、交易、運營這些人，包括行政、人事全部圍繞一個點，就是從撮合開始做。比如說業務人員在撮合的時候，技術人員就在邊上看著，每天交易動作是什么樣，怎么分解為14個動作，那能不能把它變成14個動作時間是41分鐘，最后把它優化到3-5個動作，時間用時是1分鐘，技術人員就在看交易員的關注點。而我們行政和人事就是找行業內最優秀的銷售冠軍進來做撮合。在一個撮合點上形成穿透力。有些創業團隊，在初期A、B輪的時候可能20-50人的規模，這種情況下，比如說我的交易員有10個，真正做現貨或者是其他的撮合流程，還有10個分布到物流，還有10個人做倉儲加工，或者跟銀行談金融服務了。整個團隊精力是有限的，能量是守恒的。如果整個團隊圍繞一件事情上形不成給這個行業帶來一些效應，或者啊真正為客戶帶來服務價值的話，團隊分散做這些事情，整合到一起我們這個也有，我們是一站式服務，很全，但是我們做一些回訪的時候，客戶的體驗并沒有那么好。因為ToB的客戶足夠簡單，不像ToC的客戶，他對價格很敏感，今天這個有補貼，我就去了。但是ToB不一樣，一旦對你形成信任之后可附加的其他價值就比較多，人與人之間的信任最難達成的。讓ToB的客戶足夠簡單，我今天找平臺可能就給我服務了一個點，價格低或者物流運輸有保證，貨品有保證。這一點讓ToB的感悟是不一樣的。不同點的切入對于大宗領域來說，無論是煤炭、塑料、建材都會有不同的收獲，這幾個領域都是有可能出現獨角獸的。關于煤炭這塊也是我們一直想投資的領域，但是一直沒有遇到非常優秀的創業者，煤炭領域的朋友也歡迎多多與我們交流。這是我們胖貓工廠的聯系方式，專注投資這幾個領域，歡迎大家以后多多交流。