中國中小企業杠桿經營需求旺盛，傳統的金融機構的信貸模型很難對其進行授信，這樣不僅阻礙了中小企業的發展，也影響了這些中小企業和中大型核心企業的協同效應。因此從13年開始，不斷有創業團隊加入供應鏈金融改造的大潮。由于供應鏈金融的市場空間足夠大，行業競爭尚不激烈，模式多樣且創新改造空間極大，也受到了VC們的關注。

一、投資人為什么選擇供應鏈金融？

1、供應鏈金融專業要求高，傳統機構介入不深，有機會彎道超車；

2、市場空間大，競爭不激烈，模式多樣，創新空間大

二、供應鏈金融創業的現狀

我們理解的供應鏈金融，簡單講是充分利用整條供應鏈的信息流、物流和資金流，采用更豐富的增信手段，提高整條供應鏈的協同效應，并優化整條供應鏈的結算和融資成本。所以“三流”、“增信”、“提高協同”和“優化成本“四個關鍵詞很重要。

具體來說，“三流”整合是“增信”的前提條件之一，也將成為供應鏈金融創業團隊的內功之一。“增信”是解決原有供應鏈金融授信不足的利器，絕大多數供應鏈金融改造本質上或是對核心企業和供應鏈本身增信，或是對核心企業和上下游企業單筆交易增信。“提高協同”是供應鏈金融達到的結果之一，通過對賬期、利率、還款方式等的調整，促進上游企業和外協企業對核心企業的供應能力，提高下游經銷商等渠道商的采購能力，提升整條供應鏈的協同效應。“優化成本”是最明顯的供應鏈金融的結果，主要指資金結算成本和整體融資成本的節省。從目前國內供應鏈金融的創業企業來看，主要有以下幾種方式：

1、核心企業切入核心企業天然具有做供應鏈金融的優勢，這種模式切入點主要有兩種：a.類傳統金融機構一種類似傳統金融機構，與核心企業綁定，通過給核心企業本身授信，并給上下游一定支持，同時由核心企業幫助強依賴的上下游企業規劃融資計劃，在一定程度上做到了對整條供應鏈授信。比如背靠農機和農資大廠，幫助下游經銷商直接給農機和農資核心企業提供資金，并由核心企業做出條件回購承諾，解決下游經銷商的資金困難，同時幫助核心企業平滑銷售和倉儲成本的周期性，解決資金回籠、產能過剩等問題。這種模式的核心之一在于BD核心企業，對團隊BD能力要求高。

b.類傳統財務公司另一種是類似傳統核心企業的自有財務公司，作大型集團企業的“內部銀行”，幫助大型集團企業實現上下游子公司之間的融資優化，同時也幫助這些巨無霸型的集團通過自有資金或銀行的信貸額度打理上下游的融資需求，提高整體集團層面的協同效應。比如背靠大型汽車集團，幫助其打理內部零部件制造廠、整車制造廠、內部經銷公司、自有4S店集團等之間的融資安排。不過這類企業與核心企業強綁定，不太適合創業公司，也不太適合VC投資，最后的結果更多是核心企業參股或收購。

2、數據切入對于創業公司，從“三流”中的信息流切入可能是更容易彎道超車的模式，目前常見模式有三種，其核心都是積累數據，做到對供應鏈的足夠了解，從而完成對供應鏈的增信：

a. B2B切入打通交易閉環的B2B平臺天然具有企業的交易數據、物流信息和資金數據（例如平臺預留款等），更容易對整條供應鏈上下游企業進行增信，同時由于結算發生在平臺上，除了融資安排，更能夠幫助供應鏈優化結算成本，提高結算效率，再者，平臺上聚集了上下游很多同類企業，在不良資產處置上也具有無可比擬的優勢。總之，B2B切入模式依然是最適合改造的模式之一。

b. SaaS切入SaaS切入供應鏈金融的基本假設在于，相比B2B平臺的交易數據和物流信息，SaaS可能擁有更多企業內部的數據，比如打通ERP，就能得到企業真實生產和經營數據，打通CRM，可能了解企業真實全部的業務往來情況，這些數據都更有利于增信。比如作為商旅SaaS，服務于TMC（差旅管理公司），在了解了TMC的詳細業務數據和應收賬款之后，幫助TMC解決賬期問題，提升TMC的資金使用效率，讓TMC能快速擴張。這種SaaS模式的問題之一在于不僅需要切入經營數據，還要切入交易信息，并非所有SaaS都能獨立完成對供應鏈金融的切入。同時，在行業的選擇上，由于SaaS廠商天生強IT屬性，對行業內的“坑”的把握將至關重要。例如在本段例子中，TMC就是一個很好的行業，因為該行業壞賬率極低且賬期長，非常適合沒有不良處置基因的SaaS廠商切入。

c. IOT切入IOT切入一般與SaaS相配合，并與SaaS切入類似，都是依靠對一手經營數據的采集，更準確地判斷企業的償還能力，幫助其增信。比如通過精準農業硬件，了解到農業生產企業的土壤，濕度等信息，為其提供種植規劃和銷售規劃，同時結合歷史銷售數據，向農業生產企業提供農資、農機采購金融服務和農產品銷售金融服務。再比如，通過IOT和SaaS，完成對物流信息的數據全程采集，完成企業畫像并應用到授信上，完成供應鏈金融的切入。

3、倉儲物流切入倉儲物流切入供應鏈金融是傳統的模式，由于倉儲物流企業掌握了準確的物流信息和抵質押物本身，在授信定價和不良處置上都具有優勢，尤其在各種流通領域，倉儲物流公司更適合開展供應鏈金融業務。

比如從鋼貿倉儲做起，逐漸提供配套物流和交易結合的服務，利用倉儲物流和交易信息，為鋼貿商提供供應鏈金融服務。再比如專注于電商倉儲，很多小電商都合用同一個倉，對供應鏈上一個整倉而非單個交易或單個公司授信，做到風險可控。由于互聯網物流改造并不順利，因此互聯網物流公司本身切入供應鏈金融的成功案例不多，創業公司多與傳統物流倉儲企業合作。

三、小譚同學的觀點

1、行業一定要大，一定要大，一定要大，重要的事情說三遍雖然供應鏈金融創新空間很大，但是其天花板是比較容易估算出來的。比如皮草行業年產值大概150億左右，其對應的皮草流通行業大概規模在400億左右，整個行業規模不到600億（數據來源網絡，僅作計算舉例使用）。如果其中形成供應鏈規模，具有核心企業并具有有效數據增信的可做供應鏈金融的比例約為1/3，按照年綜合利差10%簡單計算（應該比這個低一些），整個皮草供應鏈金融行業的估算最大規模差不多20億。如果創業企業有幸吃下了整個市場的10%，一年收入也不過2億元。當然，這個估算中有很多瑕疵，這里只是用簡單的邏輯給大家舉個例子。

另外，由于供應鏈金融相對專業，因此跨品類非常難。比如做鋼鐵供應鏈金融的很難介入到煤炭領域，做日用品商貿行業供應鏈金融的很難介入到家電領域。因此，如果想要細分供應鏈金融行業規模做到百億千億以上，至少要滿足三個標準：

行業制造本身是千億萬億規模；

最好有對應流通行業，其規模最好是制造本身的倍數以上；

行業的“三流”基礎設施較好，可改造做供應鏈金融的轉化比例不會太低。 簡單講就是，大制造、大流通、基礎好。

2、純金融團隊瓶頸大，最好有核心成員來自核心企業或“三流“企業之一

由于供應鏈的行業專業性，純金融背景的團隊很難對行業的風險和收益有深刻認識，傳統風控模型很難對供應鏈做合理授信，這也是為什么傳統金融機構必須依靠核心企業或物流企業的配合才能開展供應鏈金融業務，且多為實物質押，并且主要服務于下游供應鏈的渠道融資或分銷融資。因此，團隊核心成員如果有來自核心企業的高管，可以在很大程度上幫助團隊識別行業風險和收益，在利率、期限、還款方式等融資結構的設計上會更有優勢，另外，由于其行業內的背景，在逾期催收和抵質押物處置等不良資產方面也會更有幫助。另外，如果團隊來自“覓優”、“歐浦智網”、“瑞茂通”這樣的“三流”企業，也是不錯的背景。總的來說，就是行業+金融的背景。

3、增信創新和不良資產處置，一個都不能少傳統金融機構供應鏈金融業務的不足在于對行業的了解太少，主要體現在授信不足和不良資產處置乏力，因此在采集“三流”數據的同時，創業團隊應該研發更適合整個供應鏈的增信產品和處置產品。比如通過農資站、農機公司等了解種糧大戶的經營情況，做到合理授信，并將資金直接提供給合作農資農機公司，做到貸中風險可控，同時將農戶土地質押的增信，再通過提高單一村鎮集中度等方式將土地轉讓做好，優化不良資產處置。

4、通用解決方案可能是個好方向經過14年和15年兩年的投資，B2B平臺和垂直行業SaaS如雨后春筍，同時現在B2B和SaaS企業普遍遇到舊業務增長乏力，亟需新增長點的情況，因此如果創業團隊可以從通用解決方案入手，助B2B平臺和SaaS平臺提供供應鏈金融解決方案，也將是個具有規模效應的不錯的方向。比如與各種B2B平臺合作，結合B2B平臺的數據，幫助平臺上入住的企業完成授信，提供供應鏈金融服務。同時，接入更多的B2B平臺，這種授信模型的數據維度將更多，更有利于模型的準確性，規模效應明顯。

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