六月初，CRM領域爆出一則重磅新聞——六度人和完成1.7億C輪融資，并成立了5億人民幣的產業基金，開始布局SaaS生態。

這條關于六度人和的融資消息一出，牛透社就想約張星亮先生做一次深入交流和采訪，談談這個行業的未來，談談他是如何看待這個行業的產品價值，意圖能給出一些可借鑒的思路，讓更多創業者能從中獲益。

我個人最感興趣的是，六度人和戰略布局中的產業基金。

要知道，在此之前，六度人和已經獲得了來自騰訊和用友的戰略投資。毋庸置疑，這兩家企業都是國內各自領域的絕對領軍企業。由此，六度人和將獲得騰訊的QQ、微信等工具接口深度開放，并得以借用用友大量渠道資源。

而這時候，這家創業型企業又宣布將成立產業基金，開始更大的產業布局，這讓人不禁開始思考：是行業、資本開始發生變化，還是六度人和全新的戰略驅使？

和張星亮先生的行業探討，正是由此開始……

過去，企業的發展路徑通常都是不斷進行新一輪融資，從A、B、C輪，一直到IPO上市。等到將公司原有項目做好之后，再完善到整個產業鏈的布局。

但顯然，由于資本市場的逐漸成熟，企業獲得資本的通道也越來越多，現在的企業早已不再完全遵循這條原本“固定”的路徑。許多上市公司的“老”業務開始“凋零”，于是，決策者們開始考慮從二級市場往一級市場轉變，且戰且收，快速完成自己的戰略布局。

這時候出現的局面就是，一批以六度人和為首的優質企業和上市公司一起成立基金，打造產業鏈，形成互補，分別專注于投資各大領域的優質創新項目與服務。

實際上，這是把傳統思路中，較為靠后的一大企業舉措往前提了很多。而且，很明顯，這已經是企業發展的一大趨勢。

幾乎每家企業都在說自己在做的事情有極高價值，甚至是改變用戶習慣，改變世界的事情。

但實際上呢？我們可以看到，許多產品，要么全靠抄襲，要么毫無用處，要么中看不中用。這時候，我們不禁在問，我們對產品價值的定義到底是怎樣的？為什么你所創業的方向和產品總是被低估？

從SaaS的概念一經提出，就有人在說，“輕”！人們要的就是一款足夠“輕”的，不用實施、自學成才、即插即用的產品！

真的是這樣？答案顯然是否定的，或者說，一味做“輕”是沒有價值的。

我們可以看到，當年的Xtools和八百客，作為行業先驅，率先將CRM從本地遷移到WEB上，看著似乎足夠輕了吧？用戶不再需要本地化部署，不再需要復雜的實施，對行業來說絕對是變革性的舉措。那么然后呢？

然后，就正如我們今天看到的，其實也很難做到更大，銷售額在遇到瓶頸之后，就難以更進一步了。

用戶不是需要“輕”的產品嗎？國內企業級市場足夠大，也就是說，他們的發展空間其實是很廣闊的，那為什么銷售額沒有突破天花板呢？這里無意批判這兩家公司，其身為行業先行者，值得尊敬和肯定，這里只是就行業現狀提出思考。

我們可以看到，影響全球的iPhone也并不是把電腦的操作系統直接搬到手機上，而是在產品上下功夫，改變了人的使用習慣和體驗，賦予了手機更多功能。好的產品總能給你更多意想不到的附加價值。

當下如日中天的滴滴也是一樣，它并非把傳統的電話叫出租換成APP叫車那么簡單，而是做了很多新的嘗試和創新，充分地利用了人、車和手機移動的特性，激活社會車輛的閑置時間，讓用戶能看到司機的軌跡，隨時停止叫車等，重新定義了叫車出行的價值。

過去，我們對CRM的認識是——管理內部銷售流程。從員工到老板，再從老板到員工的管理，都可以由此完成。

隨著社交平臺的涌現，CRM巨頭Salesforce已經從內部管理走向外部管理，用戶幾乎都會在Twitter和Facebook這樣的社交平臺上，用戶可以通過Twitter、Facebook給自己的客戶發業務清單。包括邀請函、業務流程、支付流程等都是可以轉發出去，做完所有的操作后，這些信息又可以回到內部的CRM中。

其實不論是名聲顯赫的Salesforce，還是最新崛起的SaaS新星Slack，所解決的都是外部流程問題，是企業內部員工和外部客戶形成的業務閉環，這也新一代SaaS的價值所在。

如果僅僅是管理內部流程，那么不論是C/S（Client/Server，客戶機/服務器），B/S （Browser/Server，瀏覽器/服務器），還是SaaS，其實都沒有本質的變化。實際上，只有SaaS才能優化外部流程，因為只有SaaS才真正身處于“外”。

另外，很重要的一點是：只有新的價值主張才會帶來新的項目的爆發力。

大致來說，CRM可分為三類：

（1）傳統的、做方案型的CRM。

（2）外勤類的CRM。這類CRM產品通過管理銷售行為，進而管理客戶，其典型代表是有著“國內CRM第一股”之稱的紅圈營銷和正快速崛起的外勤365。

（3）TO C的CRM。這類CRM的特點是：客戶行業高度集中在金融、交易、培訓、企業服務、商貿領域，其面向的客戶群體多是靠一個人去維護客戶關系而不停產生成交的。就像百度給科技型行業的企業做傳媒工作，他的銷售員要見很多客戶，并時刻保持和客戶的聯系。

這類CRM的典型代表則是EC。

張星亮也分享一組數據，全國約有8000多萬銷售員，TO B的銷售約有一千多萬，做外勤銷售約有一千多萬，剩下絕大部分都是TO C的銷售，這其中包括賣保險的、賣車的、賣房的、做交易的等等。

TO B通常是要提方案作出決策的，這與TO C明顯不同。因此，所謂TO C的CRM，本質區別在于對組織銷售還是對個人銷售。TO B的CRM是組織對組織銷售的，不論是銷售易、Salesforce、Xtools都是TO B的CRM。

前段時間崔牛會里一直在探討一個話題，2000-3000萬，是不是SaaS的一個坎。也發兩天個很有意思的現象，第一批SaaS 的CRM產品都碰到了這個坎，而第二代的CRM廠商大多輕松跨越了這道坎。

EC、紅圈營銷、銷售易、外勤365早都跨過了這道坎，有的甚至已經突破億元。正如張星亮所言，老的CRM市場其實就這么大，因為這是個“老”市場。2B市場是個慢市場，很難快起來，需得慢慢打磨。（關于這個問題，如有機會，或可單獨成文，也歡迎讀者對該問題進行探討和投稿。）

這樣一來，我們就可以很容易看清，六度人和如今在做的事情。

借用張星亮先生的話來說：新的、有外部流程的價值主張才是SaaS的未來。也正是因此，六度人和始終在嘗試外部流程的管理和優化，這是來源于他對SaaS趨勢的判斷。

實際上，CRM在TO C的嘗試也是新的價值主張，這樣的SaaS可能會更有爆發力。（或許外勤也是新的價值主張……）

在我看來，六度人和最早談到的是“連接”——連接信息，讓更多信息從這個后臺一覽無余，看到真正全方位的數據。

通過與QQ的深度接口，用戶可以由EC的產品看到更多信息。而拋開QQ不談，未來EC所做的與外部連接其實是盡量讓客戶在社交網絡中溝通、聊天、動態等信息反推給銷售人員，通過系統充分的連接性，增加連接的廣度和深度，讓銷售更便捷地看清自己客戶的全貌，以便于跟蹤、決策和服務。

其實現在，我們很容易就會發現，我們的工作很少會打電話溝通（包括崔牛會開會），最常用的方式是通過類微信的社交平臺。而未來，這樣的場景一定會越來越多，都會走向社交網絡……

--結束END--

投稿請發送至: 郵箱/tougao@2b.cn QQ/2799880133 微信/shawe_ren