編者按：1個月覆蓋2000多家店，月增300%，2周之內就將10000多箱怡寶礦泉水銷售一空——這僅僅是在蘇州的一個區。來看看這家企業是如何顛覆掉傳統零售業的供應鏈的。

小個子羅勛，湖南人，看起來很謙和，話不多，但一聊起區域供應鏈的整合，滿眼放光，手舞足蹈，滔滔不絕。

“我以前是干制造業的，當過總經理，但覺得現在這個事情更值得好好做。96訂貨網很可能顛覆掉目前區域傳統零售店的供應鏈。”羅勛指著一旁的菁葵資本合伙人蔡景鐘，對《靈獸》（id:lingshouke）說：“蔡總和我去年10月份才認識，聊了幾次，給了我一些建議，直接就給了96訂貨網上千萬元的天使投資。”

“我當時只是給了他一些建議，沒想到他馬上就付諸行動，執行力非常強。”蔡景鐘在一旁笑著說，“這種針對小B的B2B模式，在我們投資人看來，非常有前景。”

羅勛和蔡景鐘所說的B2B模式的訂貨平臺就是96訂貨網，即：從上游廠家直接拿貨，并通過自建倉儲和物流，為商業中心、社區、街邊及鄉鎮中小型超市和便利店配貨。

羅勛是96訂貨網的創始人，他創辦的這個訂貨平臺正在以一種顛覆傳統的方式快速整合城市及農村供應鏈，上線一個月就已經覆蓋2000多家門店。

門店進貨成本下降2.5％～3％

今年4月初，96訂貨網完成千萬元的天使融資，由菁葵資本、愿達資本聯合投資，并于4月18日正式上線。

羅勛對《靈獸》說，上線后的前兩周是試運營階段，流水就做到了60萬元，5月份是第一個月，流水就做到了200多萬元，月增300％，服務門店數超過2000家，活躍門店數超過一半以上。

羅勛還舉了一個例子說：96訂貨網在2周之內，就將10000多箱怡寶礦泉水銷售一空——這僅僅是在蘇州的一個區。所以，“在保持現有增速的基礎上，只需4個月，也就是到今年10月，我們就能實現盈利。”

目前，96訂貨網已覆蓋了蘇州3個區，并已正式啟動了A輪融資。

“從96訂貨網訂貨，可以讓小店的進貨成本下降2.5%～3%。”羅勛笑稱，“減少的成本正是從砍掉供應鏈的中間環節而來。”

傳統的零售體系比較復雜，商品從出廠到門店需要經過廠商——品牌運營商——區域代理——批發商——零售門店，環節過多讓商品價格在終端較高。

“平臺直接從品牌方拿貨，砍掉中間環節，通過自建物流體系統一安排配送。從平臺訂貨既便宜，又保證品質，還能送貨上門，怎么會有門店不愿意與我合作？”羅勛自信滿滿。

實際上，通過網上訂單系統，96訂貨網整合了門店需求，訂單集中、規模化采購，降低了成本；小店通過網上下單，貨到付款，96訂貨網自有物流系統可以保證從倉儲中心到零售店的點對點配送，實現次日達；同時，96訂貨平臺直接與廠商合作，保證貨源穩定、高質。

“通過96訂貨平臺，小店6成以上的商品需求都可以得到滿足。”羅勛笑著說。這也使得96訂貨網一上線就贏得了很多門店的信任。

過去，很多人做三四線城市的快消品供應鏈，卻并沒有做大。主要還是過去小店老板沒有上網，也不是網民。移動互聯網時代，互聯網模式的推廣和使用成本非常低。蔡景鐘判斷：這個行業的機會來了。

輕松搞定天使輪融資

作為羅勛的天使投資人，蔡景鐘在業界小有名氣。他把自己的投資邏輯精煉為三個字：大、中、小。大是指這個市場規模足夠大，有成長空間，快消品是萬億級的市場；中是指中間環節、流通環節，復制性好。快消品的流通環節非常散亂，效率低，有很大的整合空間；小是指在早期階段，蔡景鐘的團隊有一些行業資源，可以幫助創業團隊快速成長。

他坦言，選擇投資96訂貨網，是因為這個項目符合他的投資理念。“早期投資我看團隊，看團隊的快速學習能力、卓越的運營能力、強大的地推能力，還有持續的融資能力。”

在蔡景鐘眼里，96訂貨網的最大優勢不是模式，而是團隊。創始人羅勛原來是做工廠管理出身，做過總經理，后來出來做互聯網，做到家模式做了兩年。

而讓蔡景鐘最后下定決心投資的最根本原因是羅勛的執行力。兩人相識于去年10月份江蘇省經信委組織的創業大賽上。彼時，參賽的項目大概有1000個，羅勛帶著項目殺入了決賽。經過簡單交流后，兩人惺惺相惜。蔡景鐘直言建議羅勛轉型做B2B，因為這個更有前景，并主動介紹了一些B2B的朋友給羅勛認識。

羅勛馬上采納了這個建議，企業很快轉型，并和蔡景鐘一起去了幾家B2B企業考察。2015年12月羅勛著手轉型，并于今年4月上線，僅僅3個多月的時間。

96訂貨網模式的優勢在于，利用互聯網工具為傳統小商戶提供了一套高效率、低成本的解決方案，幫助小B解決采購痛點，提升效率。三四線城市的訂貨平臺的競爭點，主要是在物流配送的效率上和銷售能力上。

“核心是幫助品牌更好把貨賣出去，幫他們把商品高效配送到店，讓店家更輕松賺錢，當翹腳老板。”蔡景鐘說。

值得一提的是，96訂貨網的另一家投資方——愿達資本董事長王培在零售業經驗豐富，曾擔任阿里巴巴集團副總裁和沃爾瑪高級副總裁。“她從專業的角度給我們提出了很多前瞻性的建議和意見。”羅勛說：“她也非常看好96訂貨網未來的發展。”

只做區域最強品牌

蔡景鐘認為，96訂貨網是一個行業顛覆者。“很多行業被顛覆，就是外行的人來顛覆的，因為思維模式不一樣。”

在蔡景鐘看來，96訂貨網能夠快速起來，主要是找到了切入口。“未來，96訂貨網重點把蘇南一個區域做好，把客戶服務號，能力就建立起來了。”他給96訂貨網的建議是，不要貪大、找準行業痛點，然后瘋狂筑建門檻，因為96訂貨網這個模式的門檻并不高。

“未來96的競爭力，一定是在這個區域取得優勢，把區域市場做好，把客戶的需求解決好。我們投資96訂貨，不一定要做全國市場，不一定要做多大，把一個區域做精做透就已經很好了。”蔡景鐘稱。

羅勛對96訂貨網的發展思路也是如此，“96訂貨網的未來不一定是全國性的品牌，但必須是區域內做得最強的。”

雖然96訂貨網起步于蘇州，但其著眼點卻是包括江蘇、浙江、安徽等省的長三角區域。并計劃2016年在江蘇省內實現合作門店10000家，入住商家100家以上，銷售流水超6000萬元。

羅勛的初步想法是，通過96訂貨網整合上游資源和用戶，將價格壓到最低，同時和用戶一起做增量，為門店發展提出建議，根據不同門店，建議引進更合適的品類，增加高毛利的商品。

目前，羅勛正在與上游的各品牌商家商談區域性的獨家代理協議，包括農夫山泉、可口可樂、康師傅等知名品牌。

羅勛的底氣在于，96訂貨網的擴展速度和實實在在為各上游品牌商賣出了商品。以康師傅方便面為例，僅在蘇州一個區，96訂貨網的出貨量就已占到了其在該區銷售量的10%。

讓上游品牌廠商買賬的另一原因是， 96訂貨網上的銷售和訂單數據可以適時反饋給上游品牌廠商，使之能夠清晰知道商品流向和銷售情況，并根據數據采取針對性的促銷活動。更能同時避免該商品在區域內的價格混亂和出現各種串貨行為。

當市場時機相對成熟以后，96訂貨網會對合作的門店提出改造的建議，并輸出自己的品牌和管理經驗，促進合作門店的升級。“就是要把一塊兒市場做精、做透。”羅勛稱。

當然，要做區域王者，羅勛要面臨的問題也不少。

擴張速度和人財物的挑戰

擺在羅勛面前的難題是：發展速度、人才和資金。

由于企業的快速擴張，團隊和人才成了首要問題。“現在急需倉儲和物流的管理人才，還有地推人員。目前只能采取挖人和培養相結合的辦法。”羅勛有些無奈。

為了保證支線的送貨時間和快速擴張，羅勛在鄉鎮采取的是鄉鎮合伙人模式，即在每一個入駐鄉鎮都會找當地有實力的批發商達成合伙人合作機制，并采取分成模式。

這樣能夠將傳統批發商手里的客戶資源快速納入96訂貨網的客戶群體中。

96訂貨網目前已經啟動了A輪融資，以支撐未來的快速擴張。羅勛表示，融來的資金將用于品牌招商入駐、倉儲物流體系建設和運營推廣等。

在蔡景鐘看來，96訂貨未來最大的挑戰是，能否在窗口期完成目標市場的密集布局，速度是否足夠快——這一擔心不無道理。

目前，阿里巴巴、京東都在B2B上發力，同時，很多大型連鎖企業也在以小業態門店向三四線城市的鄉鎮市場拓展。

此外，先行起步的51訂貨、掌合天下、棒小店等也在各自的區域市場保持良好的發展勢頭。

尤其是51訂貨，2014年4月上線，以手機切入B2B市場， 其品類從3C擴張到小家電、母嬰用品、快速消費品等。截至目前，51訂貨網已覆蓋14個省，1230個區縣，13000多個鎮。單月訂貨店面超過5萬家，還保持了10％~15%的月增長。2015年，其交易額達40多億元。

蔡景鐘坦言， B2B有很多成功案例。仔細研究，市場不一樣，區別也很大。51訂貨是一個很成功的案例，他們的品類從手機、3C切入，且市場針對4~6級客戶。“其實，即使模式一樣，未來這個行業不可能一家兩家獨步天下，未來市場會有很多家存在。”

蔡景鐘認為，行業夠大，每個公司能夠找到生存空間。“國美、蘇寧、京東夠大了，但很多區域的家電零售商仍然活得很好。零售行業也是如此，很多區域的零售商比如福建的冠超市、湖南的湘江百貨等，越來越強，盈利很好。”（靈獸原創作品，歡迎轉發，未經授權謝絕一切形式轉載）

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