如何做好B2B？如何在傳統的行業中找尋到最好的角度切入？以及如何塑造獨一無二的商業模式？

對于這些問題，B2B行業中的領先者以及關注B2B領域的投資人都有非常明確的建議。最近在以太與零一創投聯合舉辦的沙龍活動上，來自零一創投、找鋼網、比菜價、易配通和找油網的多位B2B專家，給出了以下建議：

1、從產品標準化入手

產品標準化這個問題是每個行業都有的。找鋼網王東說，比如鋼鐵行業，大家知道鋼鐵大部分是標準化的，但是也有一些非標品，標品和非標品的處理是早晚要面對的。但有一些，比如說水果這個行業，看起來是非標的，其實也是可以標準化的。你總能夠在一個行業里面找到一個標準化的產品或者你自己定義一種標準化的服務，反正總是可以找到一個方向的。你一開始做的話，先從標準品入手，如果一開始產品是非標，初期推廣遇到很多的困難。每個行業都有標品、非標品，你可以自己把它進行一個區分，因為其實你是可以定義出來的。

2、通過高頻建立依賴度

比如說我們服務的買家，幾乎每天都要詢價、每天都要找貨，這肯定是高頻的。如果你在的行業是高頻的行業，你發展會更快一點，從0到1的過程會更短一點。如果是低頻的話，可能就比較辛苦一點了。高頻，很容易通過你的服務建立起來買家對你的忠誠度，產生依賴程度之后，高頻的買家越來越多的時候，會產生很多盈利點，同時你也具備了整合整個產業鏈的能力。

同時，高頻還可以培養用戶的使用習慣。從客戶最高頻、最剛需的商品入手，然后不斷地培養他使用的習慣，同時也培養他對于整個平臺的信賴程度。當擁有足夠多訂單入口的時候，平臺變成最大的訂單流入口，接下來的商業模式就會非常的繁花似錦，但是初期的時候始終抓住最高頻、最剛需來切入，這一點勿庸置疑。

3、大量的客戶群體是基礎

先有大量的客戶群體，通過一個高頻的服務，有大量買家群體之后，再考慮進入物流、倉儲、加工、金融服務等等領域。一開始應該聚焦在一個盡量少的SKU、盡量少的服務上面，把它做透，從而使客戶群體越來越多。有這個基礎了，再進入到其他增值服務的領域。

4、先專精核心服務

比菜價侯曉琴認為，做平臺，剛開始起步的時候，服務做少一點，你會跑得快一點。

當平臺做起來之后，訂單入口有了之后，基于這些訂單，你了解這些訂單的情況，你了解它的數據分析，基于這些數據分析，你再做它上面的增值服務，不管是金融、物流還是類似等等，都會更有針對性一點。

5、物流眾包

對于物流，不應該完全把它粗放式的包給第三方，讓第三方幫我運就可以了，這有致命的缺陷，沒有可控性。有些公司很土豪，很有錢，自建物流。但對于大部分初創企業而言，眾包的方式，用移動互聯網的方式來做會是個不錯的選擇。

易配通王集說，汽車配件這個行業，物流其實不能屬于增值服務的一種，物流是包含在平臺服務里面的，是屬于基礎服務，你一定得去做的，否則做不了汽配這個行業的。而選擇用眾包方式，對公司成本開銷最小，同時對眾包的司機有一定程度上面的可控，包括時效性、貨物完整性、服務的標準化，可以有一定的可控方式，實現物流的完全可控。通過急速的物流，建立行業壁壘，讓其成為能在全國快速擴張的核心競爭點之一。

6、產品更好和拉開距離

零一創投吳運龍認為，更好的的產品以及競爭對手拉開距離，這是很關鍵的一點。

其一是把產品做得更好。B2B，最主要的打法，就是解決痛點。怎樣變成行業的流量入口，這一點是大家要考慮的。如果你的創業項目，解決的痛點不是足夠大，那么可能會很艱難。一些B2B，你的價格、SKU的行為，包括物流，等等有很多環節都要圍繞解決痛點去展開。如果解決了比較大的痛點，不一定是全部，但如果解決了大的痛點，就能夠做到一定的規模。所以，關鍵還是產品本身，然后再優化，在這方面深挖。

第二是拉開你和競爭對手的距離。招行業的人，最優秀的人，不管是國有的、民營的廠商、貿易商都挖出來。如果是純互聯網背景，往這個方向創業的話，找一個好的搭檔很重要，找一個好的技術很重要，找一個好的地推很重要。但是，行業的知識，你真的要花一點銀子，用VC的錢來招更好的人，對于這個行業更了解的人。舉一個例子，你行業的SKU特別多，你可能要一些老將軍在這里幫助你，彌補你這些。所以，人是很重要的，不只是團隊的人，所謂的管理團隊的這些人也是重要的。

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