導讀：近年來，與仍在過冬的傳統鋼鐵形成鮮明對比是，鋼鐵電商如火如荼的發展，也成為電商資本市場里的香餑餑。而整個行業的火爆是真火還是虛火？行業的競爭、未來趨勢如何？針對此，中國電子商務研究中心獨家對話鋼為網CEO張峻楨。

鋼為網CEO張峻楨表示，鋼鐵電商火爆有其客觀和主觀的原因構成，客觀原因是當B2C已經被改造到一定程度的時候，會發現B2B的互聯網化是滯后甚至落后的，尤其是行業整體效益收窄的時候，更會對經營效率、安全性提出更高的要求，而這些正是互聯網電商可以去彌補的短板。主觀原因在于隨著風險資本的介入，促使產業互聯網得到快速發展。

張峻楨認為，鋼鐵電商的出現不會導致鋼貿商的消失，鋼貿商群體是會長期存在，這個群體有它不可替代的作用，而互聯網替代的中間環節只是簡單的環節，有一定粗加工能力、配送、融資墊資等的鋼貿商，這些鋼貿商都有其存在的價值，鋼為網的使命就是讓每個鋼貿商都成為鋼鐵電商。

張峻楨稱，鋼鐵電商整體虧損最根本原因是產能過剩，這也是行業存在的最大問題，供需決定價格。第二是價格非常透明，靠傳統的信息不對稱的方式掙錢，在行業中已經行不通了。行業存在的問題還包括：鋼鐵行業運營低效，生產需要改革，亟需打通交易等環節的信息壁壘。

“鋼鐵電商未來最終的競爭是經營哲學的競爭，做這件事情的初衷究竟的什么，你的初衷和別人的初衷在商業上誰的格局更大、更高。戰術層面的競爭，大家的套路、方法都趨同，從信息到交易，到倉儲、物流、供應鏈金融。”張峻楨表示。

(鋼為網CEO張峻楨)

企業名片

網站名稱：鋼為網

公司名稱：浙江鋼為網絡科技有限公司

成立日期：2006年8月

網站定位：第三方鋼鐵電商服務平臺

創始人兼CEO：張峻楨

公司使命：“讓每一個鋼貿商都成為鋼鐵電商”

融資情況：2014年7月，獲風投機構“貝塔斯曼”千萬美元A輪投資；2015年10月，獲中瑞資本、瑞茂通近2000萬美元B輪融資。

以下是中國電子商務研究中心(100EC.CN)獨家對話鋼為網CEO張峻楨：

驗證“代運營模式”每月5億交易流水

中國電子商務研究中心：2015年鋼為網整體的運營情況如何？

張峻楨：2015年是鋼為網發展歷程上具有歷史轉折性的一年。作為鋼為網的前身——“中國鋼鐵現貨網”擁有九年鋼鐵電子商務的發展歷史，在接受著名國際投資機構貝塔斯曼的A輪投資之后，毅然放棄了沿用了九年的中國鋼鐵現貨網品牌，選擇從零開始。

　2015年公司從長沙搬遷至電子商務之都——杭州，并于4月26日在杭州舉行品牌發布會正式更名為“鋼為網”，全面改版，并在迅速全國各重點城市建立了服務中心，深入布局全國各地市場，從市場一線深扎穩打。2015年8月鋼為網又獲得中瑞資本的B輪戰略投資，為鋼為網后續的業務和金融服務發展提供了支持。

但公司2015年整個還是在摸索階段，去年驗證了代運營模式(寄售模式)，之前的想法是想跟淘寶等一樣搭建一個平臺，中間不用過多參與交易的過程，后來發現，B2B跟B2C很大的不同，是對票據的要求，后來發現做不到不參與。

　而參與有兩種方式，一種是跟找鋼網一樣是買斷經銷，自己有庫存；而鋼為網的方式是用平臺的方式來參與，通過平臺樹立的公信力，用平臺做信用背書，讓產業鏈上下游連接起來。

中國電子商務研究中心：經過一年的探索，這種代運營的模式是否是探索的較為明白？

張峻楨：從2015年7月開始探索嘗試，到目前為止已經把這種模式想的比較明白，現在基本每個月能夠做到5個億的交易流水。截止2015年12月鋼為網代運營月均交易量達30萬噸，月均增長率達107.7%。這種模式是慢慢演變的過程，從輕平臺向相對重一點的平臺方向去打造。這種模式的背景是行業整體信用缺失。

中國電子商務研究中心：與其他同行企業相比，公司的優勢主要體現在什么地方？

張峻楨：公司立足第三方電商服務平臺，不與鋼貿商爭利。與要成為“超級鋼鐵貿易商”的找鋼網逐步從撮合演化為自營貿易的成長途徑不同，鋼為網從平臺轉型之初，就突出了平臺作為產業鏈“服務商”的定位，做鋼鐵行業的服務者和基礎建設者，致力于“讓每一個鋼貿商都成為鋼鐵電商”。

未來的盈利模式是收取服務費

中國電子商務研究中心(官方微信i100EC)：目前的目前的收入結構如何？

張峻楨：由于目前B2B鋼鐵電商整個行業的發展的模式仍處于初步的探尋與摸索之中，到目前為止該行業還沒有任何一家電商平臺實現盈利。鋼為網目前也仍處于非盈利階段，主要是技術與產品開發、新模式的嘗試固化和落地業務體系的推進都需要大量資源的投入。但鋼為獨有的多元化支付業務和小微金融服務已經開始產生盈利，接下來將會重點推出更加多元的在線支付方式與金融等服務，通過為客戶提供更多的增值服務創造多元化的盈利收入。

　后期，鋼為將以交易為核心，圍繞交易鏈條的上下游，如物流配送到加工剪切，交易鏈條的周邊環節，如價格指數咨詢，行情研判和支付金服等進一步拓展，以求創造更多的價值。

中國電子商務研究中心：公司在未來有什么樣的發展計劃以及產業布局？

張峻楨：打造集資訊服務平臺、交易服務平臺、金融服務平臺、數據服務平臺四位一體的全國性鋼鐵電商綜合服務平臺是鋼為網的四步走戰略，目前正在超預期地向前推進中。不斷完善簡化交易流程，全方位地提供產業鏈延伸服務，提供精準的交售信息和行情，打造多元化支付方式，試水行業票據池、四方貨權融資和小額訂單授信，在線物流以及倉儲服務等。

公司未來的盈利模式是收取服務費，包括代運營的服務費、運輸的服務費、倉儲的服務費、供應鏈金融的服務費，我們所有的核心的盈利內容就一個收取服務費。

鋼鐵電商出現不會帶來需求的增加

中國電子商務研究中心：近年來鋼鐵電商風生水起，為什么這么火？這種火是理性的嗎？是真火還是虛火？

張峻楨：客觀的原因，鋼鐵電商火爆，有其存在的價值和合理性，當B2C已經被改造到一定程度的時候，會發現，B2B的互聯網化是滯后甚至落后的，尤其是行業整體效益收窄的時候，更會對經營效率、安全性提出更高的要求，而這些正是互聯網電商可以去彌補的短板，大家都公認未來的十年是產業互聯網的時代。

只要從正確的貿易邏輯出發，以電商化的手段去優化傳統產業節點和鏈條，電商就肯定可以有所作為。但如果是僅喊口號提概念，出現成百上千的電商平臺，那確實是有問題的。主觀的原因是隨著風險資本的介入，促使產業互聯網得到快速發展。

中國電子商務研究中心：您覺得鋼鐵電商在幫助我國鋼鐵行業轉型以及未來的發展方面承擔著什么樣的重任？需求會為此增加？

張峻楨：承擔了主要推動者的角色。鋼鐵行業是一個產業鏈構成較長，參與者眾多，資金密集的傳統行業，而在鋼鐵電商交易中無論是生產性的鋼廠還是一級代理商，甚至服務最后一公里的中小次終端和終端用鋼企業，都有其不可替代的作用。

但鋼鐵電商必然是我國鋼鐵行業轉型以及未來發展的主要推動力量，因為其在互聯網金融服務、物流倉儲、加工領域具有得天獨厚的優勢，能夠增加鋼鐵行業信息的溝通與交流，解決信息不對稱的問題從而不斷降低成本，從而促使鋼鐵行業更加健康、高效的發展。

鋼鐵電商的出現不會帶來需求的增加，鋼鐵行業跟GDP的增長曲線是高度吻合的。而有了電商后，鋼鐵行業需求是在轉化的，對普通鋼材的需求是在減低的，但對特種鋼材或是對鋼材深加工的產品需求是在增加的。現在還靠粗放型的生產方式是沒有太多的空間，只有做精細化的加工或服務。

鋼貿商群體會長期存在有不可替代作用

中國電子商務研究中心：目前包括BAT在內的互聯網巨頭都在打造自己的生態體系，鋼鐵電商是否也有必要打造一個屬于自己的生態體系即閉環？

張峻楨：所謂閉環，就是貫穿交易鏈條的各個環節，以交易為核心，從信息匹配、成單到付款、結算，直至最后發票完結，過程中也會有物流倉儲、加工剪切和金融服務等等相關服務，這一整套的流程，就是鋼貿流通產業鏈。

B2B離不開線下的各個系統支撐，但也是自成一套體系的，要形成整套的對應的，并且有價值的信息留存，那就必然需要在一個系統內完成。但這個系統特別繁雜，鋼鐵電商要成為今后的主流交易模式，必然需要有自己的生態體系，至于這個生態體系是自建還是聯合，形式是可以多樣的。

中國電子商務研究中心：現在鋼鐵電商市場有第三方的平臺、鋼廠做電商、鋼貿商做電商，物流加工企業做電商，各種模式之間是怎么樣的競爭情況？

張峻楨：目前在鋼鐵電商領域還沒有所謂競爭的關系，因為每一個企業它的出發點都不一樣，大多數的企業會有路徑依賴，原本做什么的把它延展到電商的模式來。整個鋼鐵電商的競爭預計在2-3年左右的時間出現，到時將會有大量的鋼鐵電商被兼并、收購或關閉。

據中國鋼鐵電商網監測數據顯示，目前行業出現像找鋼網、上海鋼聯、鋼鋼網、鋼為網、中鋼網、蘭格鋼鐵網、飛谷網等第三方電商平臺；像東方鋼鐵在線、歐冶云商、河鋼云商、荷鋼網等鋼廠電商平臺；像鑫益聯、西本新干線、中拓鋼鐵網等剛貿商電商平臺；像歐浦智網、斯迪爾等物流加工企業電商平臺。

中國電子商務研究中心：鋼鐵電商的發展對目前貿易商帶來什么影響？鋼貿商作為中間商是否會被沖擊？

張峻楨：分為兩種，一種是擁抱互聯網，另一種是抗拒互聯網。對于擁抱互聯網的這批企業，傳統的鋼貿商代表過去，互聯網的鋼貿商代表未來。所有擁抱互聯網的，鋼為網都會傾盡所能的去幫助它轉型成為互聯網化的鋼貿商，未來主要的業務都在線上。對于抗拒互聯網的，兩種結果：被動接受和自然淘汰。

在鋼鐵電商領域，中間環節會被減少，但只是減少中間環節并不意味著效率的提升。整個效率的提升是對每個環節進行優化，每個環節通過互聯網帶來時間的縮短，交易效率的提升。

而鋼貿商群體是會長期存在的，這個群體有它不可替代的作用，而互聯網替代的中間環節只是簡單的環節，有一定粗加工能力、配送、融資墊資等的鋼貿商，這些鋼貿商都有其存在的價值，鋼為網的使命就是讓每個鋼貿商都成為鋼鐵電商。

中國電子商務研究中心：2015年鋼鐵電商的關鍵詞是“虧損”，是什么原因導致一直虧損？這種虧損的狀態預計還有多久才能結束？未來的盈利模式會是怎么樣的？

張峻楨：虧損的最根本原因是產能過剩，今年一季度整個鋼材的交易是漲價的，每一噸加價400元，500元都有，反映的還是供需決定價格。看到行業好，很多鋼廠就恢復生產，一恢復生產就又造成供大于求，價格就下跌。

第二個就是價格非常透明，靠傳統的信息不對稱的方式掙錢，在行業中已經行不通了。而鋼鐵電商所有的盈利點在于是否給用戶創造了價值，所有產業鏈條上的盈利點，都是鋼鐵電商的服務點，在這些節點上能否精準服務，提升效率，給用戶創造額外價值，鋼鐵電商的盈利自然水到渠成。

行業最終的競爭是經營哲學的競爭

中國電子商務研究中心(官方微信i100EC)：互聯網行業強強聯合的例子很多，對于鋼鐵電商而言，合并也會是大勢所趨嗎？

張峻楨：強強聯合是發生在某一行業發展到一定階段，存在了等量齊觀的多寡頭狀態下的自然合作，任何行業都不會逆這個大勢，鋼鐵電商也是如此。只是，在當前環境下，這個行業剛剛起步，所有人都在探索各自模式的過程中，尚未到強強聯合這個階段。

而鋼鐵電商的未來的趨勢是一個鋼鐵全電商化，全電商化就是整個買賣交易過程都可以在線上完成，有非常完善線下的配套服務機制，是用于滿足你線上所提出來的所有需求。

中國電子商務研究中心：目前行業主要存在什么樣的問題？

張峻楨：首先，產能過剩仍是目前存在的最大問題。

其次，鋼鐵行業運營低效，生產需要改革，亟需打通交易等環節的信息壁壘。

再者，資金鏈緊張，鋼鐵行業是典型的資金密集型，需要巨量資金沉淀和流轉。而經過2012年的鋼貿危機之后銀行等金融機構大幅度削減了對鋼貿行業的資金支持。

中國電子商務研究中心：鋼鐵電商平臺未來的競爭點是什么，商業模式的競爭還是其他？

張峻楨：最終的競爭是經營哲學的競爭，做這件事情的初衷究竟的什么，你的初衷和別人的初衷在商業上誰的格局更大、更高。戰術層面的競爭，大家的套路、方法都趨同，從信息到交易，到倉儲、物流、供應鏈金融。單從產品上來看，可復制性很強。

中國電子商務研究中心：您覺得當前B2B領域創業的機遇在哪？成功創業的必備因素有哪些？

張峻楨：機遇在于所有人都越來越信賴和依賴互聯網手段，從生活到工作。這就給B2B行業開啟了一個巨大的天地，而同時，公司端服務，因為很大程度上離不開線下實體的供給和拜托不了傳統的經營邏輯，所以這個行業的起步是偏晚的，發展也是滯后的，但空間無比巨大。

但從大宗商品來說，就是近十大類五十小類的生產資料是可以嘗試電商化的，而這些都剛剛開始甚至尚未開始。B2B的發展，我們更愿意理解成是對整體產業效率的提升和生產力的又一次解放。（文/小全）

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