作為葡萄酒行業里的B2B平臺參與者，其實筆者對《酒類B2B粗暴破局，如同乞丐碗里搶飯吃？》這篇文章中的某些觀點是持保留意見的。今天，筆者希望以一個實際行動者的姿態，來審視一下當前葡萄酒行業B2B平臺這一仍在發展中的新領域，以多維度的思考來呈現當下的B2B平臺。

B2B動了誰的奶酪？

的確，當下葡萄酒B2B平臺主要被中小經銷商、團購商、便利店這一類小B端客戶所接納，并沒有快速壯大。但是，很多B2B平臺的創立，其目的本來就是耕耘于行業細節之處，力求解決行業痛點，一步一個腳印，并不會盲目地求快求大。

對傳統模式運作的大商而言，互聯網屬性的葡萄酒B2B平臺不一定得能到他們的青睞，但B2B平臺卻為中小規模的行業參與者提供了全新的機會，讓他們能夠以更低的門檻，和相對簡便高效的方式，對接到更多更優質的供應商，留出寶貴的時間與精力關注自己的事業，拓展新市場。實際上，B2B平臺在一定程度上破除了市場中的壟斷，將優質的中小規模酒商與優質的酒莊直接鏈接在一起，讓小酒商們與大酒商們能夠站在一個起跑線上。

葡萄酒品類復雜，整個市場離散度較高，加之中國市場這樣廣闊的地域及其背后的文化差異，不同地區的經濟發展水平參差不齊，消費者對葡萄酒的接受程度、質量和價格偏好、消費能力都不盡相同。而數量眾多的中小經銷商、零售商和團購商其實更接近消費者這一環，更容易了解到不同地域，不同層次的各類消費者的消費偏好。葡萄酒B2B平臺恰好它們提供了幫助，讓他們可以自主地更積極地去尋找更契合市場需求的產品。

下一個知名品牌的出口

如果沒有葡萄酒B2B平臺這樣一種模式的出現，絕大多數中小規模的從業者并沒有能力去做很多事情，諸如自主對接上游酒莊資源，根據需求合理升級品類配置，獲取營銷資源支持等等。

很明顯，B2B平臺的出現，降低了葡萄酒的采購門檻，在合理的成本范圍內豐富了產品的多樣性，其實反而為市場提供了商機。扁平化、透明化的采購價格在一定程度上可以幫助葡萄酒零售市場繼續往一個理性毛利率的方向轉變，進一步推動葡萄酒走進大眾消費市場。

以此同時，我們應該看到，國內的進口葡萄酒市場仍在發展中，有相當大的想象空間。參考國際上一些相對成熟的葡萄酒市場情形，隨著時間的推進，未來中國市場上的葡萄酒產品必然會向多元化發展。加之年輕消費群體的崛起，伴隨著中國市場環境中的消費升級趨勢，消費者的選擇更加個性和多變，這對知名度相對較低的優質產品而言，其實是有突破口有發展潛力的。

如果拘泥于知名品牌，而忽略許多有質量有潛力的精品酒款，只想借現成的市場效果做產品，而不愿意在推廣上付出，知難而退，其實也丟掉了很多的機會。而葡萄酒B2B平臺為許多優質產品成為下一個知名品牌提供了出口，上游連接到酒莊和酒商群體，與國際接軌，為下游的經銷商等提供產品咨詢、營銷資源支持等綜合服務，使兩者高效合作成為可能，也符合產品多元化發展的趨勢，為市場帶來了新的機遇。

攪局者OR整合者？

和很多互聯網B2B平臺努力想要實現的目標一樣，全新的葡萄酒B2B平臺能夠以真正的互聯網思路來解決問題。發揮平臺上不斷積累的大數據優勢，通過建立在互聯網基礎上的一系列工具力求簡化商家之間商業關系的建立，促進交易的達成，并且為既有聯系提供支持。B2B的銷售并不在做分銷，而在于鏈接服務酒莊與經銷商直銷；B2B平臺上的賣酒是垂直的交易行為，通過鏈接服務上下游，讓買賣都變得更加便利。因此，B2B平臺實際上對產業起到了一個科學整合的作用，幫助上游和下游的客戶更好地連接。通過建立這種全新的，高效而誠信的商業關系，帶領整個行業往透明化、效益化發展。

傳統分銷的渠道利潤這些年逐年下降，不應該都怪罪在“半路殺出”的B2B平臺的身上。

B2B平臺與大酒商在葡萄酒市場中是一種競合關系，有競爭有合作。競爭在于部分客戶的重疊，合作在于共同多樣化地服務于市場。傳統分銷模式自身的效率問題，未能緊跟時代做出相應調整，也有應該反思之處。

回顧近幾年葡萄酒行業發展的歷程，以也買酒等網站為代表的B2C平臺的崛起時，也有人跳出來說這是在和傳統實體渠道搶生意，是試圖取代后者。然而伴隨發展，前者已經改變了葡萄酒傳統的零售格局，激發了整個葡萄酒行業的變革，如今電商和傳統的零售渠道已逐漸走入一個各有所長、優勢互補、利益共存的發展方向。

同樣，對于后續出現的這些葡萄酒B2B平臺而言，實際上并不是所謂的“打劫者”，諸如迷露這樣專注于國內市場信息對接的B2B供需對接平臺，優自西方這樣以“微進口”模式從國際端入手連接供需的B2B平臺等，更合理的身份應該是行業的整合者。 

一種商業模式如果能夠對從業者們有所幫助，擁有前瞻性的價值導向，進而推動整個行業的變革，那么它的存在就是有意義的。不能說新事物動了既得利益者的奶酪，打破了行業多年形成的格局，就忽略它背后的價值，認為其不正確且有危害。事物總是不斷發展前進的。就像如今的UBER、滴滴改變整個出行用車行業的格局，信息的豐富和技術的革新必然推動時代的更迭。即使面臨一些階段性的問題，也并非無法解決，更無須全盤否認。

有觀點認為，葡萄酒B2B平臺只能方便國外中小型酒莊短期能進入中國大陸市場，實際上是缺乏持續性，對國外酒莊的長期發展不利。但是筆者認為，輕視進入市場的重要意義，單獨指責持續性的問題對B2B平臺并不公平。難道優質的中小型酒莊應該擠破頭皮去爭取和國內大酒商們的合作，依靠他們既有的銷售模式來打開中國市場嗎？

上下游雙向互利

實際上，B2B平臺不僅僅是“牽線搭橋”的基本作用，讓國外中小型酒莊可以自主地同國內的經銷商群體連接，更是想要通過背后的信息整合，數據分析和技術手段來高效管理平臺上的酒莊、酒商群體，加上從經銷商群體獲得的貼近市場的一手反饋，結合專業而全方位的服務，來反向為這些酒莊群體提供持續支持。

一方面，B2B平臺借助平臺匯集的經銷商資源為上游酒莊提供全新的客戶群體，幫助他們把酒賣進中國；另一方面又能利用平臺上的酒莊資源為下游經銷商提供高效的支持，幫助他們更好地把酒賣給消費者，這是一個雙向互利、可持續發展的模式。

進一步來講，B2B平臺的深化職能不止是單純的產品鏈接，更是綜合性的交易服務與市場規則建立服務。平臺為下游提供的基礎服務是讓經銷商可以實現小規模、高效低成本獲取產品，為上游提供的深度服務是協助酒莊維護市場，服務市場，通過平臺工具建立市場經銷規則，鏈接酒莊市場資源服務經銷商客戶。

在互聯網發達的國家，實際上已經出現了一些新興的B2B平臺，比如WeMarket，就以互聯網的思維在打造一個科學高效的B2B market place，連接供應和經銷雙方，通過更加線性化的交易流程，減少一些不必要的干擾，提高交易的效率；同時借助數據分析形成一個良好的信用體系為交易提供保障；跳出了常規的商業聯絡模式，給從業者創造了更多的機會；整體而言，進入一個良性的且可持續的發展模式。在科學高效的B2B market place中，交易的價格只是敲門磚，其背后的專業服務才是價值所在。

對新興的葡萄酒B2B平臺，不能一竿子打死。用心的B2B平臺是帶著行業愿景去規劃和行動的，雖然仍在摸索之中，卻始終在前進，而這樣的狀態相比很多故步自封、模式臃腫的傳統公司，要年輕要有希望得多！ 

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