自從2015年“找”字頭的垂直B2B火了之后，從今年上半年開始，風向又開始吹向了B2B+SaaS這塊，未來的走向將會如何？讓我們先來看一組數據：
從2015年至2016上半年融資成功的垂直B2B企業在100家以上、SaaS企業在110家以上，兩者相結合的融資成功的創業項目在10家左右（數據來源：媒體報道+人工整理）。目前部分的投資人，也比較看好B2B+SaaS這一結合的模式，由于本人在垂直B2B的行業中從業了大半年，結合自己的親身經歷，想和這個領域的創業者們探討一下這個問題，也是自己近段時間來對這個行業的一些思考。本文不會從體量、模式（撮合、自營、撮+自）上來進行思考分析，因為這部分也是目前網上討論最多的，個人認為沒有被關注的點或許更值得思考。
如果把企業的運作看作是一個圓的話，那么這個圓可以濃縮為三份：采、管、銷，B2B最核心的功能是幫助企業（客戶） 更好的“采”與“銷”。
在To C的領域不論是投資人還是創業者，都會關注這個創業Idea是高頻還是低頻，但是，你會發現在To B的領域，不論是投資人，或是創業者，都不太會或者說根本就沒人關注“高頻”與“低頻”。B2B的作用是“銷”與“采”，而SaaS的作用則是“管”，個人認為在高頻的B2B中，SaaS要比低頻的B2B更加具有剛需性。因為有如下兩點因素影響著這一需求：
1、訂單流
訂單流是衡量某一垂直細分B2B是高頻還是低頻的最直觀因素。就拿同樣為B2B行業的工業大宗類和餐飲類的垂直B2B項目來說吧，最大的區別就是，前者的日訂單量在100+以上，已是比較成功型的B2B；而后者日訂單在100+以上，仍算不上個啥。一個B端一天處理的單量在百位以下與另一個在千位以上的，對于“管”訂單這塊的需求上就顯而易見了。
2、效率
提升企業內部管理的效率，是SaaS最核心的價值之一。但高頻與低頻的B2B會對SaaS的這一價值產生影響。就拿我目前所從事的大宗合金類B2B來說吧，年銷售額過千萬級的企業，日訂單在兩位數以上，已經算是非常好的了。傳統的訂單跟蹤模式是：人工手寫單，更先進一步的為電腦Excel表格記錄。因為，單量有限，反而這種方式會更加符合他們的需求，但是，若是放在餐飲類B2B中，則又是完全兩種不同情況，隨便一個B端日處理訂單基本上都在100+以上，表格用起都夠麻煩的，更不要說是人工手寫單了。
所以，在高頻的B2B中，單從連接B2B的“采”與“銷”的訂單“管理”這一點來說，疊加SaaS更能為企業提升效率和優化流程，也更加要比低頻B2B剛需的多。
既然B2B+SaaS是可以嘗試的，那么，這個“+”誰在前，誰在后更合適呢？下面我們來思考分析一下。
個人認為從B2B切入SaaS將會更加順利成章，因為，前者的本質就是交易（采與銷），而交易是每個企業賴以生存的基礎。當我對你的交易能產生影響的時候，順勢而為地切入SaaS，為企業提升訂單管理的效率，接著對于企業內部的其它管理都可進行想象與嘗試了（賬務、HR等）。完成這一角色的轉換受以下兩點因素的影響：
1、團隊基因
B2B強調的是“采”與“銷”，團隊需要有很強的業務攻關能力，而SaaS則更偏向于互聯網產品化，對于產品的要求會高于前者，所以，此時需要團隊有產品上的基因才行。這一點上也是我目前和一些垂直B2B同行們交流起來時，大家所有待解決的問題，因為想從B2B切入SaaS的團隊基本上是業務銷售能力很強，要不然B2B也做不起來，但缺少產品上的思維。
2、遷移成本
若企業之前未使用過任何工具來協助日常辦公的管理，那么向其推行SaaS的成本會比較低。因為，我能影響企業的交易，近而就更加有力地促使企業向SaaS遷移，而且還能提升企業的效率和優化流程。
但是，當企業已用其它工具來管理辦公時，就需要B2B創業團隊更加具有產品思維和技術驅動能力，把企業遷移至SaaS的成本將到更低，這樣才能更加容易說服企業進行遷移。
從SaaS切入B2B，個人認為會比較難，因為，前者給人的定性是：工具，而后者則是：交易。企業會跟著交易走，但是，企業不會輕易地跟著工具走。從SaaS切入B2B影響創業團隊角色轉換的因素剛好與從B2B切入SaaS相反，但風險與阻力會比后者大，因為To B要比To C的客戶理性的多，而且，對于中小企業來說，更看重交易（幫其“銷”與“采”），這也是我們團隊跑了近100家大、中、小企業調研的數據反饋。
總之，B2B+SaaS是不是垂直細分B2B的未來，還有待創業者們的驗證，隨著時間的推移，相信答案已經離我們不遠了。
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