中國汽車后市場有多大、將來會發展到多大，已經不是一句簡單的萬億級可以形容的了。和零配件相關的，有整車廠新車生產、汽車保養及維修，我和北邁網身處的汽車配件售后市場，實際是指除整車廠新車配件采購、官方售后渠道(4S體系)以外的保養及維修市場，還包括由此衍生到汽車保險服務市場，這個領域的市場總額也已逼近萬億。

這是一塊巨大的蛋糕，理所當然會成為互聯網搶食的目標。不出意料，2015年成了汽配后市場的互聯網元年，帶著純正互聯網基因的平臺、創業公司均大舉涉獵汽配后市場，企圖以屢試不爽的套路快速拿下市場份額，擊穿傳統的商業模式，B2B、B2C、O2O各種模式，互聯網思維下的免費、補貼、用戶體驗建設、大規模推廣等……

一番血戰下來，倒閉的創業公司已經不計其數，互聯網電商對于汽配后市場的滲透卻不到4%。我的經驗及教訓的思考由此展開。

1.毫無改變的用戶行為模式，未被撼動的需求入口分布

汽車的保養、深度養護、維修，在用戶的角度，都是購買整體解決方案，而不是購買配件產品或者服務。國內市場用戶還缺少DIY基礎，割裂產品和服務，難以說服用戶自主解決另一端。那服務和產品的關系，勢必是整合、融合、控制。

一輪血戰下來，主導汽配后市場消費者入口還是：4S店、維修廠、保險公司，那4%不到的滲透來自部分的O2O創業公司，例如：途虎、各類上門、到店保養在線服務。

這一切并不是因為之前在各行各業所向披靡的BAT以及圍繞互聯網創新龐大的風險投資資本無力支撐互聯網公司去整合線下服務資源，從而把用戶的交易行為鎖定到線上的品牌，而是汽車保養維修服務過程中，售前檢測絕對地主導用戶行為，就像醫生對于病人的影響力。

不過，當接下來市場進一步成熟，巨獸們更重資產的投入該領域，傳統的汽修企業市場份額被互聯網公司擠占、掠奪，是絕對趨勢。

2.汽車后市場真正的電商時代，遠未開啟

除了少數項目外，大多數公司都在用戶視線以外進行著合縱連橫，這些商業模式不面對終端用戶，改變用戶習慣無從談起，絕大多數既沒提高行業效率，也沒有降低行業運營成本，本質上來講毫無創新，只是粗暴的利用資本對傳統市場格局中營業額的轉移、圈占，制造虛假繁榮。

傳統的商業模式里，一個維修服務案例，會利用到的業務流程和角色包括：

維修廠技師檢測——技師診斷定型——維修廠配件采購負責人采購——經銷商銷售人員接洽、定型——經銷商庫管配貨——物流——維修廠接貨、施工——完畢。而在供應鏈層面，經銷商采購——制造商銷售人員接洽、定型——制造商庫管配貨——經銷商接貨、入庫。

以前電商在別的行業摧枯拉朽，讓傳統業態毫無還手之力，最核心的競爭優勢還是價格。目前的汽配后市場，連打價格戰的格局都沒有，別說服務，連配件商品也無法標準化。商品標準化，進而服務標準化，才是汽配電商時代開啟的特征。才有可能讓互聯網思維在這個領域開花結果。電商價格的競爭，絕不是粗暴的補貼，而是產業鏈整合和模式創新帶來的效率提升或者成本下降。

3.汽配商品、服務無法標準化的根本原因

傳統業態里，主機廠的壟斷，后市場企業分散、弱小，使得標準化不可能實現。出現了任何行業也沒聽過說的笑話，商品是否自己適用，由購買者自己去付費查詢，生產者不想，也不能解決這個問題。整體保養維修的購買就更邪惡了，你不找我購買所有的商品和服務，我就不保證你的問題被解決，我不負責任。

創業公司呢？汽配配件和服務的標準化太難,誰也不樂意去搬這座大山，繞著走快速做營業額。嘗試去搬的呢，就搬了一座小山丘，發現自己的力量搬不動了。途虎搬了一個輪胎，產品也標準化、服務也標準化，一個輪胎讓途虎發展到今天，很不錯，一個汽車上多少配件啊？機會很多嘛，可是卻只有一家途虎。

服務的標準化，北邁網沒太多發言權，可是配件商品的標準化，北邁網就太明白了。我們在這個領域干了8年了！太知道這有多難，壓根就不是人干的活嘛！看著別人搞搞銷售額，市值幾十億了，看著別人搞搞補貼營銷，市值幾十億了，而我們在那建基礎數據庫，發現還市場參與者們還需要生態，于是我們又基于基礎數據庫建配件信息化流通的生態。我們中途無數次懷疑過自己，懷疑過市場，還好，萬幸，我們堅持下來了。

4.發揮電商優勢，必須基于商品標準化、服務標準化

在繁瑣的流通環節，標準化就意味著效率，進一步的標準化，或許就可以縮減流通環節。我們粗略統計過，在國內，至少有不少于100萬汽車配件銷售人員，他們不是真正的銷售，他們的主要工作就是為每一個訂單的需求定型。拋開他們的人工成本不說，一個企業想要維持一個龐大的此類群體，專業性這個問題就無法解決，認識配件這事，靠的是積累，無法快速傳承。

說個笑話，如果不標準化，一個商品你就算再便宜，用戶都不會知道你便宜，怎么比價？

汽配商品標準化的核心要素，就是浩瀚如海的配件SKU，和用戶需求的匹配邏輯。基于龐大的基礎數據庫，解決每個配件和用戶可識別的車、配件信息之間的匹配，之后再解決各個市場參與者，包括：電商網站、連鎖維修企業、經銷商、制造商等的商品管理和庫存管理問題，讓大家用同一個邏輯體系來管理商品，在平臺內各個市場參與者的商業互動中，配件信息的交互不再需要人工，當任何一端(包括普通用戶)需要配件信息輸出識別時，基礎數據庫都可以支持清晰識別。

配件商品的標準化后，基于一個唯一的標準體系，物流、保養計劃、工時費等等才可能實現標準化。這一切完成后，檢測后的標準化即實現，當某些商業項目良好的解決了售前檢測環節后，加上整體服務的標準化，汽配后市場的電商帷幕將徹底拉開。

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