7月16日，B2B行業第一媒體托比網在北京舉辦了2016中國首屆“互聯網+快消品”行業高峰論壇。論壇主題為“變革 博弈 突破”，由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導，平安銀行、易寶支付、云鳥科技、騰訊企點、慧聰網等參與協辦。阿里巴巴零售通事業部總經理郭坤坤、中商惠民副總裁蘇小新、易酒批創始人王朝成、掌合天下CEO楊利祥、51訂貨網CEO陳獻等行業大咖在會議上發表了精彩演講。眾多快消品B2B企業，如快消幫、新高橋B2B、集邁么、冠達星云商、店商互聯、進貨寶、訂貨寶、棒小店等參與了會議，博恩集團、達晨創投、春曉資本、易一天使、中國青年投資家俱樂部、潛力股平臺等投資機構也到場支持。會議旨在集眾多優秀企業、行業大咖、投資大咖于一會，共同探討行業價值、解析行業博弈、分析行業路徑，為行業發展尋找突破方向。

以下為鄢回的演講實錄：

各位嘉賓、各位B2B領域的創業者大家好，很榮幸代表易寶給大家分享一下從第三方的角度來看一看快消B2B到底怎么樣。

剛才聽完圓桌討論非常有意思，快消B2B的創業者非常多，模式也非常多。但是對于支付公司而言，我希望大家都是百花齊放，我們都能很好地生存、很好地發展，各種模式都能夠得到相應的發展。這樣從我的角度，我會更好。

我的名字鄢回，其實這里面反映出一個問題，易寶支付作為一家支付服務型企業，我們永遠是站在傾聽客戶的需求，我要學會把我的耳朵放在哪。2016年我們開始把主力放在B2B，同時大口包著小口就代表著我們永遠有約束，以客戶服務為中心。

剛才主持人問到秘密，我們先看一看易寶支付到底是誰，第二塊，為什么易寶支付站在這兒，我們和快消B2B的緣分源起何時，第三塊是易寶支付眼中的快消B2B是什么？第四是發現哪些快消B2B的支付秘密？最后簡單介紹一下易寶支付怎么助力快消B2B發展的。

第一個，易寶支付的優勢。首先來看一看支付江湖。第一個，2015年的數據，這是來自艾瑞的數據，我們的排名加上支付寶、財富通這樣的巨頭，我們排第六。2016年的移動支付數據，我們排第八，線下數據我們排第十。但是整個整個支付圈子加起來的數據，我們目前的排名應該是在第四到第五。

說完這個大家一定會問一個問題，易寶支付排名還不錯，但是我們無論是用支付還是相應的服務都沒有看到。其實這里面有一個定位問題，易寶支付是一家2B的企業，我們服務B端，我們是行業支付的倡導者和領導者。我們發展了大概13年的時間，其實這個時間比支付寶還要早半年。我們現在大概服務百萬客戶，也是央行的第一批牌照，以及我們現在全國32個區域都有相應的銷售單元來支撐各個區域的全國客戶。

這是一個簡單介紹，這里面有一個點，13年我們的發展過程中，實際上我們針對不同的行業在推出不同的支付解決方案。像2015年的10月，我們就針對B2B+O2O這個行業，推出了相應的解決方案掌柜通。給大家看一下我們典型的合作伙伴，我們基于行業合作的定位，無論是航空、旅游、電子商務、游戲、電信運營商，我們基本上都占據了非阿里、非百度、非騰訊之外的一些大型自有生態體系。

值得關注的是，下面的這個B2B+O2O，實際上今天討論的大佬、CEO，很多都是這兩年我們服務的客戶。

第二個問題，快消B2B的源起。我記得是在2014年的冬天，我和我們業務部門的同事在北京的一個會議室里聊，突然就發現，這個B2B的模式之前非常冷，但是這個模式還不錯，于是我們就開始建立了合作。這里有替掌合打廣告的嫌疑，從2015年3月到8月，我們給掌合推出的產品，促進了他們的春雷行動，掌合818超市節，我們在2015年4月，我們也助力掌柜通服務。

快消B2B到底是什么？這里有一個關鍵點，剛才楊總也說到了，其實整個從互聯網時代到產業互聯網時代，已經在做一個大的變革。1995年的時候，實際上最大的一個變革是有一天叫做網景的公司做了UI瀏覽器，改變了五年大家很難去快速地使用互聯網，1995年以后大家通過瀏覽器體驗了快速享受互聯網的紅利。進入互聯網時代，這里面最大的技術變化有幾塊，一塊是支付技術，一塊是物流技術，還有一塊是大數據技術。這兩塊最大的差別是什么？我們不關注個人消費，而是關注怎么樣利用互聯網的基礎能力，包括云計算、支付、物流，去提升整個生態圈企業，從眼球經濟轉變為價值經濟。

產業互聯網時代給B2B帶來的核心變化，我們把整個互聯網的技術應用到各個市場當中，商業模式實際上是屬于開始。我們看倒三角，組織形態在整個快消B2B所謂創新的推動上，會有一個非常變化的推進，表現形式上實際上也有說O2O去年非常熱，但是O2O的本質是一種思維工具，在快消B2B上我們依然在用線下流程轉移到線上的效率管理，線下的支付方式搬到線上，去拿到優質的數據。這個也是依托技術的變化，B2B的演變從信息時期，早期的阿里巴巴他們在服務B2B，開始變成了撮合交易。現在也開始依托數據做征信、做金融授信，這個是大概的演變過程。

從產業互聯網時代，支付角度看到B2B這張圖，大家看得不太一樣，我其實是從支付能力來看的。目前的B2B主要分綜合類B2B，交易產品是偏生產資料。另外一塊是垂直的B2B，類似找塑料網、找鋼網這種，也是生產資料，但是是比較垂直化的單品。他們的交易有一些特點，基本上是大宗交易，10萬到100萬，1000萬的都有。這里有一個最大的特點，他的買方形態目前來看，其實還很難做移動交易。B to大B的大宗交易還是停留在相應的移動端是信息展示，要么依托平臺，要么依托第三方公司提供數據B2B的服務。

另外一塊，從我們的定義上，B2R，批發到零售的交易平臺，它的交易產品本質和生產資料是有區別的，它是偏生活資料的，類似這種的有快消品、服裝、酒、生鮮，這種其實有一個特點，以掌合為代表的，他的買方形態，除了付款需求，他會有收款的需求，還有個體工商戶零售商的概念。從我們現在的作業基本上會落到一線、二線、三線、四線、五線、六線到村鎮都有。傳統的支付寶服務是2C端的，需要用戶有一個支付賬號。但是我們易寶服務是沒有自有用戶賬戶體系的，我們可以給你提供相對的服務，就是說有銀行卡就可以付款，因為相應的三四線買方零售商戶，他有一個特點，比如說我跟小舅子兩個人開了一個店，不可能進貨的時候，我每天拿著自己的支付寶賬戶，肯定是我們兩個約定去銀行辦一個卡，就拿這個卡進貨，而且相對非常便捷。在額度層面上，也可以提供相應額度的支付服務。

這個是從我們角度看到整個快消領域的生態體系。上午和下午的大佬都有他們的分析，但是從我們看來，無論是交易平臺去鏈接廠商，去做相應的訂貨、合作貼牌，或者連接供貨商和相應的零售體，去發展一些業務，或者是自己去干一些自有品牌的零售超市，或者說再把這些中小超市的東西賣到用戶那。各家都會從不同的切入點，有的先做F到供貨商的，有的先做供貨商到用戶的，有的是供貨商到零售商的，這是大家模式的差異化。

這里的一個特點是說我從我們的支付角度來看，目前看到的跟支付關聯的一些判斷，第一，從我們接觸的情況看，我認為未來的快消B2B交易可能要走向熟客交易。通過互聯網的模式，或者互聯網人員進入到相應的快消領域，去通過類似風投，成本還是非常高的。實際通過一些傳統鏈條，比如說我們有類似的金六福這樣的企業，他就是在做自有鏈條的相應整合，有一些供貨商已經有熟客了，本來就在交易，只不過是通過一些引導讓他到線上來交易，整個利潤成本非常低。而且走所謂熟客模式，還有一個比較好的就是你可以做業態的聯盟化、社交化的規劃，熟客社交的這種交易。

第二個觀點，跟上午零售通的郭總類似，吸附式大的變革。從快消B2B的產業，實際上還是傾向于不去直接干掉某些環節，而是維持相應的體系，把互聯網工具作為一個效率化的輸入。

第三塊，營銷可以作為入口，但絕非關鍵，他可以幫你把用戶拉進來，實際你怎么去黏和參與方的價值是非常關鍵的。

最后一塊，后面我也隱約聽到了有些快消B2B平臺也談到，實際上零售的網點價值被低估了。很多傳統B2C時代是以用戶為王，實際上為什么阿里零售通和京東，盡管在馬云和王健林都打賭了，線上線下實體必須有一個勝負，他們還是要鋪到線下網點來，網點流量化經濟的轉變非常好。我舉個例子，現在社區周邊都有零售店，你網上買的東西會讓他做一個物流說直接送到這個零售店，這個零售店對于零售的價值是什么？其實他在做流量變現，因為你進去這個零售店之后，你礙于面子或者怎么著，你都會買一瓶水、或者買一包煙。可能零售店說我未來就賣金融產品，18%的年化，我周圍認識的人買完了我抽底，可能增值會更大。

這是整個生態體系參與方跟支付相關的訴求，中間是以平臺為例的，我們要幫助一個買方有全程線上線下的移動收單，收完單能快速地去做資金的處理，搭建最有生態的賬戶體系，做類似于擔保交易。還有就是幫我的零售店賦能，給他提供一些便利收單服務，通過支付公司反向推給平臺，來做一些營銷。

比如說舉個例子，掌合的便利店通過pos機賣的是掌合的貨，回頭你再給這個便利店一些折扣。左右兩端本質都是上游和下游，上游主要是說每一筆用戶支付完了，你得把相應的資金收益他做相應的結算。這一點在供貨商這塊是有相應的資金周轉金融需求，買方的自營零售主要是提供自有的收款服務。值得去關注的是這里面在買方也會需要一些消費金融分期類服務，因為今年其實也是一個元年，快消B2B有個最大的特點，它的交易是完全可以線上和移動化，不像傳統的方式，因為金融設施還不支持。后面申飛也會介紹為什么快消B2B是風口，你可以更容易地把它搬到線上。你還需要多元化的支付方式，不要與買方為難。

從多元化的支付方式來說，其實現在主要分線上線下和移動。線上的方式比較傳統，類似網銀、快捷支付，自有生態鏈的錢包服務等等。移動的其實也差不多，但是我們現在也能去支持相應的進場支付相關的內容，線下也會有傳統的pos和新型掃碼服務。

我們還需要解決資金快速處理，唯快不破的問題，支付完了，資金結算，你需要結給相應的渠道供貨商。實際上這里核心的領域就是說很多時候支付即營銷，一筆交易的結束同時也是下一筆交易的開始，移動化的支付實際上可以產生支付人是用信用卡付還是借記卡付，他對你的銷售行為到底是怎么樣的，可以用這些數據去做營銷。

支付+金融還有數據的秘密。在支付+金融這塊，我們看到供貨商和零售商都有金融訴求，但是這里有一個問題，平臺扮演了金融決策，你到底是否承擔信用風險，你的資金數據怎么樣標準化傳輸給體系，相應的壞賬率非常低，銀行對于金融給快消B2B產生的服務還不需要太多的征信。數據這一層依托自有的交易數據以及合作方的數據來做相應的服務。我們也做了相應的支付+SaaS軟件的服務，因為我們考慮時間成本太高，我直接幫你做SaaS的服務。

最后說一下易寶支付如何助力快消B2B，我們主要從四個層面助力。

第一個層面是思想層面，現在我們在推動各個企業進行產業互聯網化，另外，我們本身掌柜通產品作為我們針對快消B2B平臺的支付整體解決方案，我們推出這個產品來服務支付層面的訴求。另外，我們針對一些沒有技術能力和相應的中小快消這類人群，你直接可以把訂貨系統的支付做好。我們也做相應的投資，我們孵化了一家企業，這是我們服務的客戶，我們的內容非常多，這是我們掌柜通針對快消B2B領域參與者提供的服務，這是我們的大數據，給大家提供了企業征信、個人征信、風險監控、風險管理的服務。這也是我們的訂貨系統。

最后，簡單再說一下，我們投資了一家五味的企業，他做的就是類似從食材采購到相應的店面消費場景，我們提供了類似快消B2B產業的整套解決方案。

我要介紹的大概就是這樣，我們的想要做到的就是：快消有我，修成正果，謝謝大家！

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