7月16日，B2B行業第一媒體托比網在北京舉辦了2016中國首屆“互聯網+快消品”行業高峰論壇。論壇主題為“變革 博弈 突破”，由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導，平安銀行、易寶支付、云鳥科技、騰訊企點、慧聰網等參與協辦。阿里巴巴零售通事業部總經理郭坤坤、中商惠民副總裁蘇小新、易酒批創始人王朝成、掌合天下CEO楊利祥、51訂貨網CEO陳獻等行業大咖在會議上發表了精彩演講。眾多快消品B2B企業，如快消幫、新高橋B2B、集邁么、冠達星云商、店商互聯、進貨寶、訂貨寶、棒小店等參與了會議，博恩集團、達晨創投、春曉資本、易一天使、中國青年投資家俱樂部、潛力股平臺等投資機構也到場支持。會議旨在集眾多優秀企業、行業大咖、投資大咖于一會，共同探討行業價值、解析行業博弈、分析行業路徑，為行業發展尋找突破方向。

以下為趙倩的演講實錄：

大家好！我叫趙倩，來自于云鳥配送，與金融相比，我們做了一個極度接地氣的行業物流，我們也只做城配。云鳥成立于2014年，服務于消費型供應鏈，今天非常希望借助這個平臺跟大家分享我們在快消領域的探索以及交付方體驗的思考。謝謝！

簡單介紹一下目前B2B行業的生態，非常驚喜的看到的是其實物流基本分為兩段，城際物流和城配物流。城際物流主要解決返程空車，在云鳥進入這個創業環境之后，我們選擇的是城配物流，也就是說服務于生產商、代理商之間的閉環。供應鏈企業越深入，對于物流的需求是越來越高，目前有三大情況，第一是B2B行業信息發布平臺，第二是撮合性交易，第三是未來供應鏈環節的深入。同時我看到在座的企業里，多是采用這兩種方式，一是自建物流，第二是在一些需求的時候，可以用第三方物流平臺，我們可能就在這里出現，我們會給B2B環節的企業做他的三方物流服務。

云鳥專注于同城及區域配送，即城配。在物流環節中大家非常清晰的知道德邦很有名，德邦是做快運的，快運是50斤以上，不上門自取的業務，快遞是指順豐，而城配在大家的腦子里是沒有任何概念的。我們小時候，我們的父母或者親戚的企業里一定是有車隊的，一是比較大、比較散，第二，之前多是自有用車，它的成本、司機勞務風險、各種各樣的安全措施，以及用車的更替問題直接影響到效率問題，所以三方物流的用車需求會更多的補給到城市物流需求上，所以云鳥是輻射RDC周圍500公里以內。比如說在北京和天津，這個倉可能在武清，它輻射是北京和天津周圍城市內部的門店和網點的配送。云鳥的前端就是城際物流，后端2C的一般都是落地配物流，或者一般是三輪車送到快遞或者門店家里的物流方式。

再看看消費物流未來將發生什么，云鳥是消費型供應鏈，所以在趨勢上來講，我們更多把物流行業看作T字型結構，比如說旅游行業現在是充分競爭的，你出國旅游的時候，不會跟多個供應商發生關系，你和旅行社發生關系的時候，他會給你對接當地的機票、住宿、翻譯等等。中國現在的物流水平大概是美國1975年的時候，中國高標倉只有0.5%，而美國是達到了99%。我和雀巢供應鏈的人聊，他說我要建立這樣一個倉，你們中國是否有？我查到以后非常遺憾的跟他說，沒有，他說這樣的倉我只能重新建一個，所以這是中國倉的標準配置情況，這些都直接影響了我們上層組織者的價值。中國會出現很多物流所謂的參與者，但是鮮有組織者，在我們這個領域，也就是城配領域，我們非常專注說在城配環節去打造IT化和信息化，我們看到的貨主方會直接參與到供應鏈管理中來。

同時，消費型供應鏈會出現右邊展示的特征。經過天津爆炸事件，之后，城內倉越來越多的被拆除。第二，司機成本持續上升。第三，也是非常重要的，我們認為前端門店在變小，SKU會非常集中。有一個很簡單的數字是去年發布的，便利店的營業額去年增長15.2%，商超增長4.1%，百貨類型41.8%，前端門店越來越多的是便利店的模式，而今天的大會主題不謀而合。所以在這種情況下，需要怎樣的配送，是云鳥在過去一年半的時間里非常集中去探討的。

城配市場大概有1.2萬億，有20萬的城配車隊，8000萬大的主體。20萬的城配車隊中，他們可能是夫妻、姐弟、老鄉組成的車隊，所以云鳥做了一年半的探索，建立了17個城市的城配體系，我們也一直在思考，我們和這20萬車隊的差異在哪里。

云鳥專注RDC出倉后重物非標2B配送。出倉以后，我們熟知的小件、標準件一般是落地配的方式到達一些小B端的，更多我們的我們在城配領域送的是非標品和重物品，也就是說云鳥承接的是RDC到商戶門店、經銷商網點的配送，它的最重要特征就是重物和非標，大家看一下它的比例和范圍是怎樣的。

目前我們服務八種倉配企業，一類是我們直接90%2B的，當然不排除10%左右2C的，那是因為在客單價足夠高，并且訂單密集到一定程度下，我們付費客戶方對配送的需求。2B部分，我們看到一部分是直接的商業主體，一部分是行業的合作伙伴，所以我們看到云鳥和宅急送、日日順達成所謂的戰略合作，他們也做物流，你們也做物流，你跟他合作的時候，其實宅急送也有城配需求，當他接到一個蒙牛大單的時候，蒙牛用他的倉需求比較多，但是他也有配送問題，宅急送這樣的企業也不希望買車承擔司機成本的時候，跟我們采取合作，所以我們做的是一個簡樸的城配方面的事情。B2B是占有目前客群25%，占有運費40%的一個非常非常重要的主體。

在我們服務的3000家客戶中，我做了25%的客戶調查，你們最關心的是什么，對于選擇三方物流合作伙伴來講。第一是城配物流供應鏈整體解決方案，第二是IT差異化，第三是服務管控，最后是價格。非常清晰的看到各位貨主方的訴求和需求，所以在第一個方案能力里面，我也做了一些調查，當他們對細分行業能力、可用資源規模、突發事件能力非常關心的時候，我們也從去年6月份開始非常清晰的知道云鳥的定位在于如何細分行業，提高操作能力。

剛才提到的是重物和非標品，云鳥的配送是0.9立方米，重量160公斤，尺寸非標，以下四大品類是我們今天討論的快消品，因為是重包司機在接活，所以很多人問我，你的司機如果能承接這么多品類的活和這么多品類的客戶需求，怎么做到呢？所以我在這兒回答一個行業細分的問題，云鳥在平臺里面的司機池分為15個標簽，我們會按照客戶的需求分成快消、商超、餐飲、食材等15大品類，在我們的司機池對司機進行標簽的時候同時還有培訓。

倉配環節，這是一個作業環節多、管控復雜、專業度要求高的體系。從分撥到終端交易方的交易后傳，是需要非常嚴厲的各個主體去配合的。有人說你們是不是滴滴打車的貨運版，給大家一個非常簡單的解釋，當你打車時有六個主體，發貨方、收貨方、驗收方、付費方等等，在物流行業內，這是六個主體，所以這六個主體如何發生的狀態、交付的環節和過程，我想這是非常復雜的問題。云鳥倉配服務的優勢是在于我們希望用IT信息化的工具提升整個環節的透明度和管控效果。

目前我們在全國有17萬輛車，北京有大概4萬輛車，我這里說到兩個詞，第一個是用車彈性和車型彈性。什么叫用車彈性？當你用車的時候，你可能會選擇小面、金杯去解決配送。

這里提到的是IT差異化。之前我們很多配送環節是這樣的，拿著一個單子說走起，明天的發車單據。未來的企業主肯定不是這種要求，未來的企業主希望跟你們的IT對接的借口是打開的，訂單是分享的，配送線路是自動的，我們提到IT差異化也是回到演講主題之前，就是說我們如何跟更多的甲方企業發生聯系，如何讓這六個主體互傳，其實就是物流產品、信息化產品。很多公司財報有一個數據，物流占整個成本的百分比，整個中國的物流占GDP成本的16%，是美日的一半，各家企業非常清楚，我一定要降低物流成本，怎么降？難道是逼著司機多干，難道是擴大人數？其實這些都不是，在我們看來，所有的信息化工具的使用是物流成本降低的一個最關鍵的手段。所以，我們目前對司機采集的數據可以達到百條以上，比如說在哪里踩了一腳剎車，這點停留時間達到十分鐘以上，是車輛出了什么狀況，還是在交付環節有什么問題。他在交付的時候，客戶是否滿意，回單是否正確，所有這個其實都是應該通過工具來完成的。最后我們說城配是信息化的洼地。

打一個非常不恰當的比方，我想倒回十年前找工作的人去哪里？人才市場，現在有沒有人去人才市場找工作？我覺得還是比較小的，會去獵聘等等。這里講到一個什么概念？運力組織的信息化，將來在藍領階層、運輸行業內也會出現電子化的組織化的尋找活的方式。所以，我們覺得將來的司機會通過云鳥平臺去找活拉貨。第二個，在司機畫像里面，我們會講我們會融入什么樣的司機進我們的平臺，去完成這種非常針對企業端的日常需求。

TMS是指在途管理的系統，特別城配，是需要環節和流程化監控的，云鳥提供的是一個基于線路任務的TMS產品。包括智能訂單排線，包括實時監控，預警信號，包括準點和準配送。這邊是一個典型的客戶頁面，當他發了八輛車以后，他能夠從客戶端界面中了解到哪類產品哪類線路出現了問題，客戶通過API系統對接，可以和倉的伙伴實現無縫的訂單流轉，同時配送的可視化和數據的實施回傳都是用TMS做的。目前的三方物流公司是在信息化程度上無法匹配他們的要求的。

剛才說了兩點我們的特征，一個是IT第二個是管控。坦率說，從云鳥創業以來，我們經歷了兩個非常大的變化，第一個，更想做輕，在我們進入物流行業接觸客戶來講，我們發現司機還有線下的管控，這個行業真的是跑不了的，司機管得好，客戶一定優，但是這個一定要落實在實際的體系內部，我們就落實到了四點，第一是司機培訓體系，第二是運作保障體系，第三是條款優化，第四是事故保障體系。同時還要有司機學院，他會根據客戶的需求，比如說家政類客戶的需求，他會提供這類的培訓。目前我們提供三層服務架構，客戶可以選擇帶有基礎運力的產品，同時因為我們是一個相對比較正常運營的公司，會在盈利范圍內去考慮給客戶增加保價類型、實效類型等有償服務。

我們希望打造的是一家倉網、運力網和商流相結合的供應鏈配送流轉，非常正常的服務保障體系。

今天我截取的是我們在B2B行業內合作的一些客戶，我們看到確實是中商惠民這些都是我們合作以來比較成熟穩定的客戶。云鳥在伴隨著很多客戶全國擴張類型中，也聽到過他們的困擾，如果需要到20個城市，需要找20個供應商，我們將在今年年底覆蓋27個城市。

物流行業的幾個問題，第一是缺資金還是缺運力，這個池是金字塔結構，司機池子的上端是德邦、順豐收入穩定的司機，他肯定不會在社會運力范疇內。最底層是在批發市場，他非常期待的并不是一個穩定的活源，而是有一個舒服的環境，所以我們云鳥整合的是中間類型的司機，他們一般只掛靠車隊。其實掛靠車隊解決兩個問題，第一是穩定的客源，第二是能給這些客戶開票，我覺得最大的資金運力池是確實存在的。

第二，城配行業到底是運輸行業還是服務行業？因為是運輸行業一定提供的是標品，如果是服務行業，一定提供的是非標品。我們服務這么多品類當中，我們如何提供一個2B的整車計劃用車的非標品。

第三個問題，客戶重要，還是客戶的客戶更重要。為什么有這個問題？我們在配送時，交付的環節是客戶的客戶，所以在客戶關注度與交易環節中，我們非常重視對司機這方面的教育。

所以，物流現代化與產業互聯網這個趨勢的情況下，云鳥做了這樣的嘗試，也希望更多的人去了解和關心。謝謝！

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