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近年來，與仍在過冬的傳統鋼鐵形成鮮明對比是，鋼鐵電商如火如荼的發展，也成為電商資本市場里的香餑餑。而整個行業的火爆是真火還是虛火？行業的競爭、未來趨勢如何？針對此，中國電子商務研究中心獨家對話飛谷網董事長梁振邦。

核心觀點摘要：

1、鋼鐵電商未來的盈利會在為產業鏈客戶提供服務的環節產生，電商平臺真正的價值在于數據挖掘使用。

2、鋼鐵電商將促使行業商業模式的創新和轉型，以及產業鏈中的采購、營銷、物流、服務、管理、盈利等全方位創新。

3、合并一定是鋼鐵電商的大勢所趨，將會加快建立行業全產業鏈服務體系步伐。企業名片：

網站名稱：飛谷網

公司名稱：江蘇易鋼在線電子商務股份有限公司

成立日期：2011年2月14日

董事長：梁振邦

定位：國內領先的大宗商品現貨電子交易和供應鏈金融服務平臺

(中國電子商務研究中心注：圖為飛谷網董事長梁振邦)

以下是中國電子商務研究中心(100EC.CN)獨家對話飛谷網董事長梁振邦：

以“撮合+代銷+自營”交易模式

中國電子商務研究中心：請問貴公司在2015年的主要發展情況如何？

梁振邦：2015年是飛谷網發展戰略調整后實踐的一年，交易模式以“撮合+代銷+自營”為主，總計交易量1300萬噸，總交易額約300億元，團隊規模約200人，合作鋼廠20多家，合作倉儲及加工中心30多家，交易會員2萬多家，已在南京、上海、杭州、無錫、天津、廣州、寧波、海鹽、江陰等地設立10多家分公司與辦事處。

(中國電子商務研究中心注：圖為飛谷網公司)

中國電子商務研究中心：請問貴公司在2015年主要在哪些方面進行過改革？主要的熱點事件有哪些？

梁振邦：飛谷網成立的初衷就是想為鋼鐵產業鏈上下游建立一個純第三方的現貨交易服務平臺，在網上可以實現信息流、資金流、物流的閉環，平臺只提供服務，不做現貨交易，為此我們前幾年一直在與倉儲合作掛牌、引入第三方支付實現“T+0”交易、開發供應鏈金融服務模式等方面深耕細作。

而實際上，鋼鐵行業中鋼廠非常強勢，貿易商逐利，單純的信息交易客戶粘性不高。所以在2014年下半年，公司做了重大改革，在做撮合、代銷交易的同時，開始涉及類京東模式的自營銷售業務。

2015年交易模式以“撮合+代銷+自營”為主，重點在交易客戶信息的搜集及鋼廠、倉儲物流加工等供應商渠道的開發合作和自營品種的拓展上。經過一年左右的自營實踐，在某些鋼材品種上積累了不少終端用戶。2015年底，飛谷網的發展戰略進行調整，由服務于貿易商轉向為終端生產型企業提供一站式服務，目前自營的貨物60%以上銷售對象是終端客戶。

中國電子商務研究中心(官方微信i100EC)：公司在未來有什么樣的發展計劃以及產業布局？

梁振邦：目前鋼鐵行業供大于求，鋼鐵電商各家交易模式趨于相同，交易對象仍以中小型貿易商居多，終端客戶直接從網上采購較少。在鋼鐵貿易中，價格行情漲跌極具波動性，幾乎每天都有變化，市場買漲不買跌，如在鋼貿商之間進行鋼材貨物流通，下跌行情下很難出貨。

而鋼鐵行業下游眾多，觸及基建、地產、機械、汽車、家電、船舶等多個領域，采購鋼材是剛性需求，因為要完成訂單量，不會因市場價格下跌而終止采購。服務終端，抓住終端需求的痛點為其提供服務，才能真正連接整個產業鏈，并能在服務的過程中衍生更多的增值贏利點，才能在鋼鐵電商中走出屬于飛谷網的特色服務模式。

2015年底，飛谷網明確圍繞終端用戶，為終端生產制造企業提供一站式服務作為未來幾年的戰略發展方向，集中開發生產制造業的產業鏈集聚區，逐步打通多個產業帶，形成集聚效應。通過電商平臺客戶與資源的聚集優勢，將不僅為終端用鋼企業提供價優質好的鋼材資源，還將提供包括加工、物流運輸、金融、技術方面的服務，甚至未來將延伸為幫助生產企業進行產品的銷售推廣服務。

(中國電子商務研究中心注：圖為飛谷網公司)

未來盈利將在終端服務環節產生

中國電子商務研究中心：與其他同行企業相比，請問貴公司的優勢主要體現在什么地方？梁振邦：每個平臺都有自己獨特的發展優勢，飛谷網的優勢在于供應鏈金融。2013年開始，飛谷網便通過與銀行、互聯網金融企業等金融機構合作，為中小鋼貿企業提供包括貨押融資、代采購融資、保理融資模式的供應鏈金融服務。目前重心轉向為終端用鋼企業提供服務，也將開發新的供應鏈金融模式，為優質的中小型生產企業提供集中采購、集中配送、集中金融的一站式服務，未來的增值盈利將在為終端提供服務環節產生。

中國電子商務研究中心：請問貴公司目前的收入結構如何？增值費用主要包括哪些部分？大概占其總收入的比例是多少？

梁振邦：目前的收入結構主要有自營銷售盈利、代銷盈利、供應鏈金融服務費，增值服務為供應鏈金融服務費，占比8%。

中國電子商務研究中心：您認為鋼鐵電商未來的主要盈利模式會是怎樣的？

梁振邦：鋼鐵電商未來的盈利會在為產業鏈客戶提供服務的環節產生，電商平臺真正的價值在于數據挖掘使用。鋼鐵電商聚集了大量的供應商和采購及服務客戶在平臺交易，交易前后將會產生資金流，物流，服務流，這都將成為鋼鐵電商新的利潤擴展點。

電商將促使鋼鐵行業商業模式創新和轉型

中國電子商務研究中心：您覺得鋼鐵電商在幫助我國鋼鐵行業轉型以及未來的發展方面承擔著什么樣的重任？

梁振邦：鋼鐵行業產能過剩、企業虧損或微利、需求低迷，傳統的鋼貿行業的商業模式和管理模式已經難以為繼，降本增效是行業的內在需求。鋼鐵電商將促使行業商業模式的創新和轉型，以及產業鏈中的采購模式、營銷模式、物流模式、服務模式、管理模式、盈利模式的全方位創新，從而提高整個產業鏈的運作效率，降低產業和企業的運行成本。

未來隨著鋼鐵電商平臺交易規模的不斷擴大，將會產生越來越多的交易數據，通過互聯網IT技術對交易數據的采集、傳遞、分析，將指導鋼鐵企業全產業鏈數字化精準管理及產業結構的調整。同時，通過大數據的支持，將推動行業真正實現由計劃生產走向按需生產，實現真正意義上的供給側變革。

中國電子商務研究中心：鋼鐵電商目前的自營和撮合哪種模式更加適應市場的需求和發展？兩種模式面臨的困難有哪些？

梁振邦：對于鋼鐵電商平臺而言，單一的運營模式已經無法實現鋼鐵電商的利益增長點，也無法滿足客戶的個性化需求。在實際操作中，自營和撮合兩種交易模式各有特點及市場需求，在相當長時間內將通過“線上+線下”結合的方式融合并行發展。

自營和撮合的困難點：鋼鐵電商做自營交易的目的，可以更好的融入供應鏈，增加客戶粘性，通過快進快出，實現階段性盈利。自營模式難點在于優質鋼廠、倉儲、物流、加工等供應商渠道的整合、資金的支持、發票管理及交易風險的管控上。

撮合模式雖然能夠為電商平臺帶來不菲的交易量及客戶資源，但由于提供的是免費撮合服務，無盈利點，長遠看難以為繼。

鋼鐵電商虛火合并是大勢所趨

中國電子商務研究中心：近年來鋼鐵電商風生水起，為什么這么火？這種火是理性的嗎？是真火還是虛火？

梁振邦：近年來，傳統鋼鐵行業入冬，鋼鐵電商卻發展火爆。這不僅體現在鋼鐵電商平臺數量的逐年增加，從2012年的幾十家已發展為2015年的近300家，同時鋼鐵電商也成為了資本市場投資大宗商品領域的寵兒。

一方面，鋼鐵電商從“互聯網+”推動傳統鋼鐵行業轉型升級、從提升整個鋼鐵行業的信息化水平、從資本市場投資鋼鐵電商的熱度、從鋼鐵電商近年來不斷增長的數量來看，確實是真火了；但從另一方面，這種火又是非理性的，是虛火。鋼鐵行業產業鏈環節眾多，有效整合起來難度相對較大，鋼鐵電商實際沒有真正融入產業鏈中，提供服務仍比較單一，另外各家目前仍沒有成熟的已經盈利的商業模式。

中國電子商務研究中心(官方微信i100EC)：目前包括BAT在內的互聯網巨頭都在打造自己的生態體系，鋼鐵電商是否也有必要打造一個屬于自己的生態體系即閉環？

梁振邦：目前各家鋼鐵電商平臺都在為打造全產業鏈生態閉環而努力著，旨在為產業鏈提供全流程解決方案，打造集現貨交易、倉儲物流、在線融資、支付結算和配套服務于一體的“無縫鋼鐵交易平臺”。但是由于大宗商品線下鏈條冗長，服務環節復雜，整合起來不是一件容易的事情，任重而道遠。

中國電子商務研究中心：互聯網行業強強聯合的例子很多，對于鋼鐵電商而言，合并也會是大勢所趨嗎？

梁振邦：合并也一定會是鋼鐵電商的大勢所趨。目前鋼鐵電商有鋼廠自建的平臺、有大型流通商及倉儲企業建立的平臺、有第三方的交易平臺，每一家都有各自的長處，單一平臺的長處不能滿足產業鏈客戶的全面需求，如果平臺間加強合作，優勢互補，將會帶來更加強大的力量，將會加快建立鋼鐵電商全產業鏈服務體系的步伐。

中國電子商務研究中心：目前行業主要存在什么樣的問題？

梁振邦：首先，鋼鐵電商各家模式趨于相同，同質化競爭明顯，都在圍繞交易量、交易規模做，未為客戶提供真正有效的服務；其次，鋼鐵電商尚未形成真正的盈利；另外，鋼鐵電商還未真正向C端終端客戶發展，更多的還是在貿易商之間交易；交易中的資金流，由于現實中涉及發票、財稅方面的問題，未能完全在線上實現及時轉化。

中國電子商務研究中心：您覺得當前B2B領域創業的機遇在哪？成功創業的必備因素有哪些？

梁振邦：國家大力推動傳統行業觸網及整個社會移動互聯網信息化程度的提升，為在B2B領域創業提供非常好的市場機遇。一個成功的創業者，一定是有遠大夢想并為實現夢想堅持不懈的人。成功創業需要具備很多因素，比如絕佳的市場機遇、有特色的產品與服務、一流的技術力量、持續的資金投入、超強的供應鏈管理能力、有互聯網基因開放進取的創業團隊、堅持不懈的團隊執行力等都非常重要。