7月27日，銥云科技在北京召開了“Redefine”媒體交流會，銥云科技創始人兼CEO馮頡、創新工場合伙人張鷹、用友暢捷通公司總裁曾志勇等嘉賓出席并進行了主題演講。“Redefine”意為重新定義新一代商業軟件，重新定義企業渠道銷售新模式，重新定義企業間協作的電子商務新形態。托比網受邀參加了此次交流會。

張鷹做了《資本寒冬下B2B公司的新機遇》主題演講，他表示今年上半年的資本市場確實比較冷，但這對于投資人和被投企業都是好事。現在融資已經從講故事的階段到了拿數字的階段，他個人十分關注企業服務領域。

以下是演講實錄：

在座的各位朋友們，大家下午好，很高興今天參加這樣的交流活動，首先代表李開復和創新工場祝賀銥云科技，我們成了徹頭徹尾一條繩上的螞蚱。老馮同學剛才侃侃而談，相信大家也獲得了很多的信息，也得到了很多的判斷，他站在這里明顯的是高富帥，我從去年的時候就跟他眉來眼去，勾搭他，結果B輪居然沒有讓我進，原因是他的土豪小伙伴比我們多，因為工場投下去的項目是偏科技類的項目，高富帥很勢利，他給我們排在了B+輪，而且給到了我們更高的估值，追求高富帥是不容易的，不過我還是很高興能夠跟老馮，跟銥云科技走到一起，大家一起開創一個更美好和更有信心的未來。

    下面還要跟曾總做一些交流，我想簡單來說分三個方面的看法。雖然標題叫做資本寒冬，今年整個上半年的創投領域，不光是B2B，應該是全領域都很冷，很多一線的機構，今年上半年幾乎是沒有投過案子，有的也是投的很少，我們自己今年上半年投資案的數量跟去年同期相比也大幅度的下降。盡管從去年開始去溝通，我們對銥云科技非常的重視，今天的資本市場不夠像前兩年那樣熱情彭湃，熱火朝天，從我的角度來說，無論是投資人還是被投企業來說，我自己客觀的認為這是好事，其實一片紅火、雞犬升天倒不是好事，資產的估值會虛高，會浪費很多在沒有希望的事情上。無論對于移動SaaS還是B2B，我自己更愿意上不是進入到資本的寒冬期，我自己的理解是進入了一個新的投資階段了。在前幾年的時候，無論是B2B的領域創業，還是移動SaaS帶來的新的投資機會，大家嘗試性的投資很多，看到的投資案子很多，數量很多，但是其實每一個案子都投在天使期和A輪比較多，總投資金額并不是那么顯著。實際上我看到的情況是無論是成規模的機構投資人還是一些有投資意愿的戰略投資人，錢口袋都是準備的足夠深的。現在大家是有錢去投的，只不過大家現在考量一個案子的目光、標準和前幾年不一樣，如果前幾年更多的是去判斷希望不要迷失一個機會，今天大家真的到了要賽馬的時候了。2013年到現在，三四年已經投下一些錢，這么多項目在賽馬，今天誰能夠脫穎而出，誰有機會像銥云這樣，至少階段性的領跑，這是我們關心的，所以現在無論是移動SaaS的投資還是B2B的SaaS，從講故事的階段到拿數字的階段，當然數字不一定完全等于利潤和應收，也許意味著你創造的交易的價值等等，總而言之你需要交數字了。有好數字的項目是不用擔心投資的，投資人是愿意將錢配置在好的重要的資產上的，所以現在盲目的喊說資本寒冬，以及融不到錢，你要想想你是不是做的足夠好，給資本界展示出來充分的價值，做的好的項目仍然有機會獲得投資。這是第一個我想說的，今天并不是說所謂的一片哀嚎，沒有錢投，不是這樣的。

    第二我想講的是在企業級服務的市場里面，我們做SaaS的，按照馬云的說法在從IT時代過渡到DT時代的過程當中，我理解其實是出現了雙重的獲利可能和商業機會，而不是比以前更小了。如果我們從管理軟件，我們從SaaS云服務的技術架構來看，我們思維還是我做的是一個軟件，我做的是一個工具，這工具本身有價值，你應該為我的價值付費，這樣的商業模式今天仍然有，不是沒有，無論是在美國還是在今天的中國都在不同領域里面有這種前項收費的足夠商業價值的變現，做的好的軟件公司仍然是賺錢的，做好的SaaS公司仍然從客戶那里收到足夠多的應收，我也跟老馮說今年我們打好基礎，產品也越來越成熟，今年我們要變現，我們銥云今年會將營銷和變現作為一個目標，用這個收入來證明我們的市場地位和話語權。用戶愿意把錢給你，說明他真正的依賴于你，愿意用你的產品，而不僅僅是把你的產品作為一個補充。

    前項價值我相信是有的，前項價值就靠軟件收錢，在中國不是沒有成熟的模型，即便是最經典理論化的SaaS都有成熟的體系，只不過規模沒有大家期望的那么大。老馮今天講了在SaaS最早的三劍客，阿里的軟件、用友的偉庫網，這三個企業實體變化至少催出了一個小的適用性，在淘寶賣家提供很多的SaaS公司，做打折促銷公司的美折等等，我就不一一講了，這些公司就是用最典型的SaaS的營銷模式，一個公司小則20人，多則幾百號人，專心做好產品和服務，放在淘寶的服務平臺市場上，買家就會下載，就會收費。工場投的美折，他才20人的公司，今年如果順利就掛三板了，20人的公司利潤是千萬量級，幾千萬的利潤，不是收入，沒有什么銷售人員，就是純粹的SaaS化的。我們可以在美國看到微軟有他的云服務體系，這些都是為當年經典的SaaS創業們準備的環境，在中國至少有一個小的方面，對淘寶上的活躍賣家提供生態環境，這里面的SaaS就靠工具賺錢的日子已經有了，只不過小而美，做不大而已。這樣的平臺將來跳開淘寶環境，為所有企業服務市場創造的環境我相信會來的。至于今天的阿里釘釘等等，我不敢打這個包票，我們也跟釘釘有很多深入的交流，我衷心的希望他們成，最好都成，他們都成了，無論對于用戶還是對于SaaS開發者都是極大的利好消息。

    今天把SaaS技術結合云計算的分析能力，給他整合好了，為高價值的客戶提供不可獲取的SaaS型的技術服務，今天是可以變現的，我們也逃離早期的創業公司，比如說工場投的公司，就是百度出來一批人，把百度大數據分析的技術架構和系統SaaS化，為商業銀行的部門提高增值，指標就是好，大公司就會用，沒有什么客戶關系，沒有什么資源背景，就是產品敲門，今天很多中國的大企業具備著靠好的產品敲開門的窗口了，只要一開始你不要獅子大張口，所以前項的好的軟件產品好的市場仍然存在，今天既然IT過渡到DT時代，不等于說IT不掙錢，好的IT，好的燃燒一樣能賺錢。

    前面我還跟曾總請教，現在仍然在漲，仍然是百分之二十幾的增長，說明這個市場不是說不存在，仍然有價值，只不過今天多出另外一種可能性，我在做好IT的同時，由于我累積的DT資源足夠多，我雖然不會變現，但是有人會變現，我雖然不能夠利己讓我的DT變成更多的收入和盈利手段，但是有一些戰略投資人依賴著我累積下來的數據資產、客戶資產、營銷渠道資產去找到其他的變現的手段。

    小酒店直接上OTA是不行的，比如說我是攜程，你酒店才二十間房，我給你什么位置呢？你的房瞬間賣完了，那我的運營成本太高了。所以一定會重視頭部資源的分銷，因為量大。小酒店做營銷就困難了，但是你把這塊做完了，如果你有綜合利用的價值，你就會運用起來。這個DT時代累積的用戶資源、用戶數據、用戶渠道，你的供應鏈體系都有可能被更大的動物看上，成為他進入某一個市場的捷徑和杠桿，他給你的估值而是他看到通過你進入潛在市場可獲益空間的部分，所以好好的做軟件，第二個可能變現的機會就是所謂DT時代相應空間，在這個地方我想告訴大家，雖然老馮說第一代的SaaS公司死了，但是留下了非常多的精英，這批精英他們的市場的洞察和理解，對產品的追求，嫁接上新的商業增長的杠桿和變現能力，我是看好在中國做B2B創業的新時代的。

    第三我要講的觀點，說完資本怎么看這個事情？雙重價值都有，我想說一下供應鏈，因為我們看到銥云，看到易訂貨，本質意義上我想告訴大家是說我不是從SaaS角度看進來的，我是從供應鏈角度看起來的，工場也投SaaS，今年也會投，工場也會投企業服務，我主要看企業服務的，除了SaaS這種服務之外，還有一種供應鏈服務。供應鏈服務分兩大類，創新工場的合伙人以前投過一個化合物，我們投的那個案子是做化合物交易的，成長的非常好，是現在最大的化合物交易平臺，這個平臺每個月自營生成的交易額是七到八個億，一個月朝十個億的交易額走的。同時做供應鏈金融，供應鏈金融的放款額也很高，我不能給你們透露具體的數字，我告訴你們在這個行業里面供應鏈金融占交易的滲透率已經非常高了，在供應鏈金融是有比競銷差價更好的彈性獲利空間的。

    我講的這個是什么呢？在一個流通結構里面，我們還投過賣車的平臺，叫做買好車，在汽車新車交易分銷里面量最大的平臺之一，他們也提供供應鏈金融服務。這些平臺的玩法是什么呢？我給你免費提供IT軟件，我給你提供搜索引擎，我給你提供在線交易所有的功能，我給你提供資金閉環的服務環境，我給你配倉儲物流的服務，我給你配供應鏈金融，這一套體系的玩法是什么呢？這種體系的玩法在于強勢平臺，弱勢供需。永遠是高度分散的，而且沒有很強的穩定交易的意愿，你設想我是一個食品加工場，我要買一點食品添加劑，張三和李四的差不多，我不會強調依賴某一家，誰的價格好就是誰。同樣的道理，那家生產食品添加劑不可能靠一個公司活著。所以當供需雙方都不能夠壟斷，不能形成強勢的時候，平臺就形成強勢。在這個情況下，在DT上變現增值，這就成為一種可能，這是一種供應鏈結構。第二種是買房強勢，你想到的汽車整車場，所有零配件廠都是弱勢的，你再牛也是我的供應商之一，原來的供應鏈管理是為這些服務的，這種情況下你就踏踏實實做IT，其實DT對你關系不大。第三種形態有一些行業結構里面，有可能供方是強勢的，需求方是弱勢的。像銥云服務的很多企業是行業龍頭的品牌企業，供方強勢永遠存在，不可能由于互聯網的存在，整個行業的格局全部變成農民造反，沒有地主了，不是這樣的。最近反彈非常好的一個品類是白酒，今年白酒行業全行業反彈，誰是反彈最強的，獲利最好的？是小品牌嗎？不是，是最大的品牌反彈最好。死掉的偏偏當年的酒鬼之類的二類品牌，這些結構在很多領域都會存在，不會由于互聯網消失掉。在這種情況下，無論你是互聯網創業，你是酒仙網等等，茅臺永遠強勢。即便是在行業大崩盤的時候，茅臺都是受創最弱的那個，崩盤湘酒鬼死了等等，茅臺依然有，強勢供應商對他自己渠道秩序的維護是堅定、果斷的，這是他的命根子，這種市場結構下，IT首先有價值，然后DT價值還有釋放的空間，這就是為什么我追老馮這么長時間。為這類企業服務，按照他現在的市場慣性，把他的渠道效率提升，這是有價值的。為這類企業服務，除了IT本身能夠賺到足夠豐厚的利潤之外，在IT上至少有幾個方面變現的延展空間，當然還沒有變成現實。比如說所有搞供應鏈的人都知道供應鏈的困難叫做供應鏈的長邊效應。在DT沒有打穿的時候，一個零售店銷量的突然增加和減少會放大幾倍到他上一級的供應商，他的上一級供應商會發出誤判，會進一步的放大。雖然聽起來是一個極端的情況，在DT不透明的時候，庫存的管理永遠是問題，從來都是問題。當易訂貨把渠道整個理順之后，配以合理的管理手段，理論來講是可以將下游的流通效率做的最高的，廠家打促銷戰的時候，往往是被庫存逼的。我搞渠道很多年了，我知道很多渠道的人代理商就是靠騙庫存向廠家要補貼的，這個就不多說了。

    把供應鏈的信息搞準本來就可以提高全行業的效率，廠家一定是喜歡的。廠家也想讓渠道賺錢，但是你別瞎賺，不要搞壞秩序。第二中間的各種流通環節，有一些行業是低毛利、高周轉的，所有的這些主要玩的不是競銷差價，玩是量，量是靠資金撬動的，包括服裝零售行業也是，服裝行業我們看過很多，為什么很多中國的服裝零售行業一定要開店呢？一定要做招商加盟呢？其實就是用招商加盟商的錢，易訂貨給你真實的銷售，你可以放給他做供應鏈金融。假如說你那里的數據是及時準確、可記錄的，這些銀行就可以把錢放到加盟商，給你啟動資金，這里面是很容易出錢的，這個錢都是不錯的，所以我們既投強勢平臺，也投強勢廠家的合理化的分銷渠道，這兩類我認為都是好的標的，都是有很大的生長空間的。

    我覺得今天不是資本不投，資本賽馬當中識馬，誰是好馬，形成強烈的頂端效應，把錢吸到這里來，跑到第二名的可能活活的被餓死。SaaS也罷，B2B也罷，IT價值不會消失，今天仍然存在。我今天仍然這么說，但是在緩慢的逐步的改善，畢竟越來越多的錢愿意為前項價值付費，愿意為IT付費，DT雖然有空間，但是不要下錯了賽道。兩個方向我都愿意下注，我也希望銥云不負重望，希望他成為最先的那批佼佼者，謝謝大家。

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