O2O之后，輪到B2B掀起狂潮了。O2O冷下去了，B2B今年迅速熱起來了，已經成為各家 VC 的投資熱點。冰山下的項目也開始陸續浮出水面，為大眾所知。在這其中，B2B電商在一、兩年前埋下的種子近期開始集中爆發。

這些 B2B 電商網站基于互聯網正在變革著傳統工業的銷售、采購過程，改變了所在行業的流通體系，提升了生產、流通效率，讓制造商和貿易商更貼近需求和市場。它們像尖刀一樣切入傳統行業，孕育著中國經濟更深遠的變革。

有這樣一個企業，自2015年開始以互聯網平臺資源組織者的角色切入鋼鐵產業，一年的時間里完成交易量2000多萬噸，在線交易總額超過424億元(含稅)，營業收入87億余元(含稅)，品牌影響力在電商行業排名前三……這就是鋼鐵電商中的“小米”中鋼網，根植傳統鋼鐵行業卻立于互聯網風口之巔，在傳統行業與互聯網思維的創新碰撞中，一種扶搖而上的力量。

8萬億的產業，鋼鐵電商的未來：美景如畫，信心可期!今天我們走進中鋼網，對話中鋼網董事長姚紅超，一起探究這個“鐵米”是怎么煉成的?從洞察機遇到團隊建設，從運營模式到企業愿景，姚紅超用簡潔、平實的語言娓娓道來。隨之，中鋼網這個互聯網企業創新優越的內核，以及這個互聯網人身上的果敢、睿智便逐漸顯現出來。

機遇只會降臨 有準備的人

“這是一個最好的時代，這是一個最壞的時代……”狄更斯的這句話被無數人重復，仁者見仁，智者見智。那么，之于中國今天的經濟形勢和市場發展，是好時代還是壞時代呢?任何評判似乎都為時尚早!但有一點可以肯定，順應時代發展便能迎來自己的黃金時代。

時光的魔法盒向前撥。2003年6月，姚紅超還是一名鋼材貿易商，手機短信鈴聲響了，短信大致內容是上海市場的鋼材正在不斷漲價，而上海在當時是全國鋼材價格的風向標。這條信息讓姚紅超決定“背水一戰”，拿出全部家底又借了一部分錢，囤了上千噸鋼材。沒多久，鋼材價格從3600元/噸漲至4000多元/噸，姚紅超從中輕松盈利80多萬元。這一經歷，讓姚紅超非常震撼，他意識到網絡信息對鋼鐵業的快速發展將起到非常大的推動作用。

安陽市，是位于中華人民共和國河南省最北部的一個地級市，七朝古都。2005年底，還沒有多少人用過淘寶購物，人們上網還跑去網吧，互聯網思維還不風行，姚紅超就在安陽投資創辦了中國鋼材貿易網，讓互聯網加上了鋼鐵。姚紅超回憶說，“當時知道互聯網的人非常少，用戶既沒有網絡也沒有電腦。我也是自己先從頭學起，自己學習之后，再去買成本較低的組裝電腦，裝上無線網卡，放客戶那里讓客戶使用。兩個月之后，客戶認同的話就把電腦錢和網卡錢給我;不認同，就把電腦拉走。”姚紅超就是以這樣的方式培養起來一批原始用戶。他感慨說，這個過程非常艱難，邊摸索發展邊磨合，遇到非常多的問題和困難。

在互聯網發展的大背景下，姚紅超作出一個大膽決定：借鑒淘寶和京東的商業模式，把網站從鋼鐵資訊網站轉變為鋼鐵交易網站，專門為客戶提供現貨、行情、新聞、庫存、采購及物流、人才全方位一站式服務。通過遍布全國的分站系統，工作人員深入一線市場，了解鋼材市場上每一個大商小戶，建立起了以現貨為核心的綜合服務體系。“鋼鐵行業的上下游是供應商、采購商。對于供應商來說，產能過剩，銷售風險增大，缺乏專業融資團隊、傳統單點管控金融模式無法獲得銀行信任。對于采購商來說，資金周轉困難，導致成本增高。”姚紅超說，“當下如果有一個第三方，將上下游聯結起來并解決行業的痛點，必將前途無量。而這個第三方，一定是電商平臺，也必然是鋼鐵電商平臺。”

“現在的中鋼網是服務于鋼鐵全行業的生態系統平臺。除了最初的資訊、搜索服務，現在更多的是撮合交易。”姚紅超說。

電商基因 唯快不破

近幾年，特別是2015年以來，鋼鐵行業從生產到貿易環節都面臨著前所未有的困難。但是，在行業發展如此低迷的情況下，鋼鐵電商卻在蓬勃發展。目前，全國大大小小共有三百多家鋼鐵電商平臺。為什么鋼鐵電商會取得如此大的發展?姚紅超說，最重要的原因是，在行業不斷洗牌的過程中需要電商的參與。電商能夠幫助行業解決信息流和成本問題，幫助行業提高信息化，減少信息不對稱。

姚紅超表示，2013年是鋼鐵電商發展元年，2014年是鞏固年，2015年是高速發展年。但他同時強調，“當前發展仍面臨一些困難，無論是生產環節的鋼廠，還是貿易環節的貿易商，都是傳統行業，對新生事物無法完全理解和接受，與下游用戶溝通存在困難。”

姚紅超被譽為“中原互聯網領軍人物”，在十五年的創業歷程中，有著許多傳奇般的經歷。工作分配到安陽市物資局的他，在改革開放后的下海大潮中，沒有像其他一同下海的人在單位辦理停薪留職，而是毅然決然選擇了辭職。置之死地而后生，背水一戰的姚紅超以經營鋼材貿易起步，開始了初始的創業之路。

大學畢業后，姚紅超即到河南省安陽市物資局工作，成為物資局最年輕的的中層干部，同時也是物資局800多名員工中的兩名勞模之一。用姚紅超的話來說，政治前途非常好。但他不滿足于安逸的生活，特別有想法，并希望能把想法逐步落實，所以在2000年時選擇下海，作為鋼鐵貿易行業的一分子，姚紅超趕上過鋼鐵行業最輝煌的8年。從創業時家里只有不到200元，到2005年，通過五年的發展積累了數千萬元的資產。

但姚紅超并不想做純粹的鋼貿商，他認為，雖然賺錢多但沒有挑戰性。所以，他要考慮轉型，而房地產、鋼結構、職業教育、鋼鐵互聯網行業都是姚紅超考慮的領域之一。“其實我最想做教師，當教師既能教別人成長，自己又能有很好的發展，而互聯網恰恰也具備這種特征。所以，我決定打造一個鋼鐵互聯網平臺，幫助大量的賣家和買家。同時，我也認為互聯網發展是必然的趨勢。”

今天，鋼鐵電商正處在高速發展的風口上，姚紅超認為這是千載難逢的機遇。正因為鋼鐵行業發展不好，電商憑借自身優勢，才有更大的發展機會。當然，發展中也會面臨巨大的挑戰。一方面，行業競爭壓力在增大。全行業共有三百多家電商平臺，中鋼網的交易規模目前處于全國第三。而姚紅超認為，“互聯網行業是一種寡頭經濟，只有第一會生存的很好，互聯網只認第一。”另一方面，與上下游的磨合也是非常大的挑戰。但姚紅超相信，隨著競爭不斷加劇，用戶的接受度會越來越高，行業洗牌和整合速度也會加快。“鋼鐵行業的發展需要電商的加入，需要電商為它注入正能量。”

在姚紅超看來，互聯網是有基因的，一定要突出一個字：“快”。只有快一步，才能占領制高點。他經常對員工說，中鋼網目前的最大成本就是時間成本和機會成本。因此，中鋼網的員工現在都是以“秒”為單位競爭。姚紅超說：“中鋼網是互聯網公司，我經常對員工講，做互聯網必然不會輕松，付出100%甚至200%才有可能成功，所以我們不能懈怠，要時刻行進在路上。”

 “大家都說，互聯網界三個月就是一年，五年就是一個時代。如此生死時速，中鋼網唯有更快才能迎風崛起，‘快’也就成為中鋼網團隊的行事準則。我們的團隊成員很年輕，青春活力、干勁十足，平臺建設那段時間他們付出了很多。那時，我們壓力都很大，但是每個人都會主動完成自己的工作，并分擔團隊的任務量，那種認真負責的態度，讓我很感動，感謝每一位中鋼網伙伴的付出。”

創業艱辛 不忘初心

馬云說：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是絕大多數人死在明天晚上看不到后天的太陽!”阿里巴巴創始人的馬云是姚紅超的偶像，他用一句更簡單的話來解釋馬云的名言：“創業是一個苦逼的活，要堅持。”因為創業路上并不是一帆風順的!

事實上，中鋼網在前幾年的發展并不理想，用姚紅超的話說，就是“走了太多彎路，但我仍然堅信方向是對的，前景是好的。”所以，在2013年11月15日，姚紅超完全接管了公司，經過一年多的時間，中鋼網發生了翻天覆地的變化，團隊和業績都在高速增長，姚紅超自己也重新認識了企業和行業。今天，鋼鐵價格下降30%多，要完成銷售目標，就要面臨異常大的挑戰。“但是我們團隊的凝聚力、向心力和戰斗力都非常強。要做好一個企業，特別是創業型企業，這是非常重要的。我現在采取的方式是和員工一起埋頭干，實行事業共享、利益分享、全員持股，員工和企業共同成長。”

2013年底，中鋼網員工從原來近300人銳減到50多人，總監以上級別員工都已離職，當初的24個分公司僅存3個，公司氛圍一片低迷，整個一瀕臨倒閉狀態……姚紅超在公司轉了一圈，頗感心酸。

那是2013年11月15日，是姚紅超接手親自管理公司的日子(在此之前，由職業經理人管理)，也曾冒出過把公司賣掉的念頭。可是他不甘心，始終堅信互聯網的方向是正確的，一定要找到公司發展的突破點。他要給自己設定兩年的時間賭一把。

姚紅超靜心思考了整整三天之后，他決定，一定要讓公司上市。2013年11月20日，他就開始啟動新三板。“當時的目的很簡單，公司上市能提高企業品牌知名度，增加在用戶心中的信任背書。另一方面，也能完善公司體系，吸引更多的優秀人才。”姚紅超也很看重新三板，嚴格來說，雖然新三板并不能算上市，但它會是未來的趨勢，也是中鋼網主板上市的一塊跳板。

想上市?哪有那么容易。當時的中鋼網處于虧損狀態，月營業額只有20多萬，這一條，就足夠讓人頭疼。然而，姚紅超偏偏是一個給個梯子就敢上天的人。他將公司已為數不多的銷售人員一一請到辦公室談話，問他們每個人這個月能完成多少?大部分人的回答是2000多元。這和他心中的總目標100萬，相差甚遠。

 “一向平易近人的姚總那次打擊了我們，說對自己這么沒有信心不如回家。打擊之后，他又開始鼓勵。這一下子就激起了我們的斗志。”跟隨了姚紅超7年的一位員工說。“當時姚總制定的方案很詳細，對外有促銷，對內有激勵，辦公室里都掛滿了激勵的條幅。每天他都讓我們總結工作，幫助我們分析原因，看到一個老板這么努力，公司所有員工都有了激情，就連并沒有任務的行政人員都自愿跑客戶。”

一個月下來，2013年12月的業績量竟然達到了126萬元，超額完成目標。年底沖刺的初見成效，也給了姚紅超信心。他趁熱打鐵，又制定了2014年目標：“1、新三板必須要掛牌成功。2、要讓網站從鋼鐵資訊網站轉變為鋼鐵交易網站。3、融資超過2000萬人民幣。”

從2013年底到2014年底，與其說是一場拼搏，不如說是一場賭博。公司所有員工和姚紅超一起，將青春、生命、錢財都押注中鋼網。中鋼網沒有辜負他們，這些目標都已實現，且超出預期。

重新定位 彎道超車

2015年1月16日，中鋼網在新三板成功掛牌。姚紅超認為，互聯網企業必須接觸資本市場。“中鋼網成立的第一天起，就是沖著上市去的，但中間走了太多彎路，企業沒有做好。”所以在2013年接手公司之后，姚紅超認為新三板可能就是中鋼網的一次發展機會。姚紅超透露說，之所以會選擇向新三板沖刺主要有三方面的原因。一是要從鋼鐵行業信息網站轉向電商網站，需要一定的品牌知名度，增加在用戶心中的信任背書，提高用戶對公司的信任度;二是企業要有好的發展必須要有好的團隊，如果企業沒有明確的發展方向，就很難引進人才，姚紅超建立和完善了激勵機制、規范企業和員工行為，為最終走向資本市場打好基礎;三是他看好新三板的發展前景，決定先買張門票，占領先機。

成功掛牌新三板后，姚紅超發現新三板帶來的遠不止這些。首先，品牌知名度和用戶的信任度提高了。其次，激勵機制、員工向心力和凝聚力都有了。再次，得到資本市場認同，獲得了融資。最后，企業站的高度、接觸的人和層次都提高了，企業管理和商業模式都得到了優化。姚紅超認為，“企業家最關心的不應該是股價高低，而是如何把企業做好，為用戶和社會創造價值。”但他同時提醒說，互聯網絕對不是屌絲玩的游戲，需要大量資本注入才能在行業排名靠前，但不是有錢就一定會成功。“這個社會不缺資金，缺的是投資人對你的信任。一定要把自己的故事講好、把事情做好。在這個創業最好的時代，創業者應該多去接觸資本市場，從0到1是需要企業家做的事情，從1到N則需要資本的推動。這樣才能快速發展。”

“做人，最重要的是良心!”姚紅超經常告誡員工，“我們從來不欠別人什么，要光明磊落做事，坦坦蕩蕩做人。”歷時多年，有著鋼鐵圈“正能量哥”之稱的姚董始終不忘初心，腳踏實地艱苦奮斗，帶領著中鋼網的團隊一次又一次的攀向更高的目標。2015年，中鋼網規劃平臺交易量1500萬噸，成交額400億元，集采分銷收入100億元。

中鋼網平臺交易數據(GMV)顯示，2015全年平臺上交易鋼材2058多萬噸，交易金額達424億元(含稅)，交易單數為514171單，平均每單40.028噸。目前中鋼網的交易用戶數21萬多家，并呈現增長趨勢，與逾63家鋼廠有合作，平均每2分鐘就會有一筆交易，日成交峰值達到44萬余噸，日交易額峰值近8.3億元。在當前行業嚴重困難之下，繼續保持了裂變式的高速增長。

如今，中鋼網在新三板已有一周多歲，歷經兩次定增超億元，歷經股轉系統9次調整，中鋼網一直為三板成指(899001)和三板做市(899002)的雙成分指數企業。回首這一年多在資本市場的得與失，從營收74億傲人成績高居榜首入圍新三板創新層到受邀出席2016中國互聯網大會，從榮獲首屆新三板百強榜最具成長潛力企業到CCTV財經頻道和《第一財經》權威媒體使用中鋼網相關行情報價數據，從新三板最具成長掛牌企業到入圍2016年中國互聯網企業百強榜單，中鋼網從不知名的“小嘍啰”已經快速成長為一只獨角獸，走入鋼鐵電商巨頭行列。

抬頭看天 低頭趕路

創業之路有著常人難以想象的艱辛，所有人都只關心中鋼網飛得有多高，但從來沒有人了解作為中鋼網的掌舵人，姚紅超董事長飛得有多累。這十五年來，為了中鋼網的生存和發展，姚紅超嘔心瀝血、勵精圖治的同時，也犧牲了太多太多：姚董的孩子從小到大，他沒有參加過一次自己孩子的家長會;由于工作強度巨大，姚紅超董事長每年都要帶著老母親到外面看世界的計劃也只得中斷……打小一直都是公認大孝子的他心如刀絞，卻無能為力。當久未謀面的母子在辦公室相聚時，他淚流滿面。“我欠了家人太多太多!”。

中鋼網的最終定位是做一個“鋼鐵版的小米”，即鋼鐵行業的定制化生產，該項目已在山東聊城落地。鋼鐵電商產業鏈包括信息、廣告、會員、交易、物流加工配送、金融、OEM等九個環節，其中最能賺到錢的可能會是OEM(定制化的生產)。

目前，中鋼網正在努力突破目前行業第三的市場地位，自我挑戰、自我加壓，利用2016年兩年時間搶占更大的市場份額。姚紅超對中鋼網未來的盈利模式充滿信心，在每年獲得廣告收入上千萬元的同時，在平臺發起集中采購，以較低的價格把中小訂單收集到一起，再用大訂單向鋼廠采購，把優惠力度的70%讓利給用戶。以規模效益支撐議價能力。此外，規劃中的鋼鐵金融、資金沉淀、平臺上的加工、配送、供應鏈金融等都是中鋼網未來的贏利點。“未來的定位將更加科學、更具備戰略意義。總體來說，我們很清楚未來想要的是什么。”企業競爭就是人才的競爭，中鋼網目前正在大力招兵買馬，準備向主板沖刺。

B2B的領域，如果能闖出一匹整合物流和金融的的黑馬，應該會是這個“互聯網+傳統行業”春天里最大的贏家，且不論是否擁有行業最大的市場占有率，單以便捷的物流服務和可靠的的金融服務支撐，只要養成一定的客戶依賴度以及培養足夠的客戶黏性，提供產業鏈的一站式服務，打造大宗商品行業的“淘寶”“京東”便指日可待。應時而起，順勢而為!中鋼網雖為新晉電商，但得天時地利人和，勢必于中華大地嶄露鋒芒，迎來屬于自己的輝煌大時代。

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