最近紛紛揚(yáng)揚(yáng)的企業(yè)SaaS熱潮，從大平臺(tái)的阿里釘釘，騰訊的企點(diǎn)到專(zhuān)注移動(dòng)CRM的創(chuàng)業(yè)公司，紛享銷(xiāo)客，銷(xiāo)售易，紅圈營(yíng)銷(xiāo)等。大家都希望以Salesforce為目標(biāo)對(duì)象。eBest創(chuàng)始人蔡明結(jié)合公司16年來(lái)做移動(dòng)銷(xiāo)售管理軟件的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)大客戶(hù)SaaS發(fā)表了一些理解和看法。

今天的SaaS，在我們看來(lái)就是把產(chǎn)品放到我們(供應(yīng)商)的云端(不是放在客戶(hù)的機(jī)房)，為客戶(hù)提供從軟件更新，定制化開(kāi)發(fā)到運(yùn)維的一站式服務(wù)。把賣(mài)斷的銷(xiāo)售模式改成了租賃使用模式。但要真真做好SaaS,保證產(chǎn)品的更新?lián)Q代和客戶(hù)的定制化同步升級(jí)不是那么簡(jiǎn)單的事。目前市場(chǎng)上都在議論要從中小客戶(hù)做到大中客戶(hù)的SaaS，也不是那么簡(jiǎn)單的事。我來(lái)談下我們的幾點(diǎn)體會(huì)：

1、國(guó)內(nèi)外大客戶(hù)企業(yè)SaaS市場(chǎng)分析

國(guó)外市場(chǎng)甚至包括東南亞市場(chǎng)，客戶(hù)對(duì)SaaS的認(rèn)識(shí)已經(jīng)非常成熟了也接受了。但國(guó)內(nèi)除了跨國(guó)企業(yè)外，幾乎所有的大客戶(hù)都不愿意把自己的數(shù)據(jù)放到供應(yīng)商的云端,賣(mài)斷私有云還是自流。中小企業(yè)也許可以接受SaaS的部署,但中小企業(yè)的企業(yè)管理遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到精細(xì)化管理能力，很多中小企業(yè)的移動(dòng)銷(xiāo)售管理(CRM)還是停留在手機(jī)打卡定位，拍照，簡(jiǎn)單的客戶(hù)拜訪紀(jì)錄上。中小客戶(hù)需要免費(fèi)或低價(jià)。不像大客戶(hù)已經(jīng)做到了流程管理，形成了市場(chǎng)終端化的量化數(shù)據(jù)管理，訂單從手機(jī)直接跟SAP接口，而且愿意為提高流程和效率付錢(qián)。所以國(guó)內(nèi)的大客戶(hù)需求和SaaS化目前還是矛盾的。至少在我們服務(wù)的快銷(xiāo)行業(yè)來(lái)看是。

2、服務(wù)大客戶(hù)的能力

服務(wù)大客戶(hù)的能力與中小客戶(hù)是完全不一樣的。大客戶(hù)需要的是自己的個(gè)性化系統(tǒng)。服務(wù)大客戶(hù)需要的是Accenture的咨詢(xún)和項(xiàng)目管理能力，需要SAP的技術(shù)功底，需要大客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系管理能力，對(duì)項(xiàng)目交付的時(shí)間和質(zhì)量有嚴(yán)格的要求，對(duì)客戶(hù)的承諾不是停留在口頭上的。我們有不少成功的滿(mǎn)意的客戶(hù)，也有痛苦的失敗的教訓(xùn)。我們二年之前因?yàn)橥涎恿艘粋€(gè)大項(xiàng)目交付時(shí)間，因此丟了一個(gè)跨國(guó)企業(yè)的大客戶(hù)，這是一個(gè)教訓(xùn)也是一次成長(zhǎng)。承諾和信譽(yù)在大客戶(hù)面前是丟不起的，做成99個(gè)大客戶(hù)不簡(jiǎn)單，但丟了一個(gè)大客戶(hù)，會(huì)毀了你一半。

3、淺談PaaS

目前大家一談到大客戶(hù)SaaS就要做PaaS.道理是對(duì)的，大客戶(hù)需要平臺(tái)，需要產(chǎn)品，需要定制化，需要整合App。但要做好PaaS不是那么簡(jiǎn)單的。在我們看來(lái)，今天也只有Salesforce做到了Force.com的PaaS平臺(tái)，有自己的開(kāi)發(fā)語(yǔ)言。國(guó)內(nèi)軟件公司要做PaaS,我看我們最多可以做到API Service化和移動(dòng)端的模塊化。

4、企業(yè)SaaS的出路

企業(yè)SaaS一般分工具性和垂直行業(yè)性。比如MDM(移動(dòng)設(shè)備管理)是工具性的，適合跨行業(yè)的所有移動(dòng)設(shè)備管理。在這行業(yè)里，美國(guó)的AirWatch做的非常成功，銷(xiāo)售額到達(dá)了幾億美金，并在去年以15億美金賣(mài)給了VMWare。國(guó)內(nèi)也有不少公司做MDM,但我估計(jì)銷(xiāo)售額也只有幾百到幾千萬(wàn)。在垂直行業(yè)中，做的好的有醫(yī)藥行業(yè)的Veeva，已經(jīng)在美國(guó)上市，銷(xiāo)售額也到了幾十億美金。在我看來(lái)，以國(guó)內(nèi)的人才和市場(chǎng)是做不了大企業(yè)SaaS的。對(duì)比下用友和SAP.，一個(gè)是幾十億人民幣的銷(xiāo)售額，一個(gè)是幾百億美金的銷(xiāo)售額。中國(guó)企業(yè)對(duì)軟件價(jià)值的認(rèn)知度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)外，甚至連東南亞國(guó)家也不如。當(dāng)然中國(guó)最大的優(yōu)勢(shì)是企業(yè)多，用戶(hù)多。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，站立好國(guó)內(nèi)高端客戶(hù)，往中型客戶(hù)走是一條不錯(cuò)的路。出海是一條可以做大做強(qiáng)的路，成為行業(yè)第一不僅僅在中國(guó)，更是在全球。

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