7月22日，由西域及ISMCHINA聯合主辦的首屆中國MRO產業互聯網峰會在上海舉行，峰會匯集了眾多企業家、創業者、投資人、行業學者、行業大咖，共同分析、探討2016中國MRO產業發展現狀。同時，峰會安排了豐富的主題演講、對話以及高峰論壇，傾聽多元發聲，感知行業痛點，探討發展趨勢，托比網記者受邀參加了此次峰會。

IDG副總裁張海濤在會上作了《MRO行業的金融增值服務》的主題演講，闡釋了為什么要做MRO行業供應鏈金融、怎么做以及行業特點。他指出同其他行業一樣，MRO行業的供應鏈金融做法包括貨押（存貨抵押貸款）、應收賬款抵押和基于大數據的白條業務三種形式，但由于MRO行業賬期長、兩頭大的特點，行業對供應鏈金融有更迫切的需求，因此在MRO行業做金融更加有利可圖。

以下是演講實錄：

大家好，首先非常感謝西域和我們的供應鏈管理協會邀請我來這里。過去一兩年B2B非常好，讓我也參加了非常多的大會，今天這個大會是讓我最震撼的，沒有想到有這么多人來到現場，而且大部分人沒有低頭玩手機，相信這個行業是非常好的。

我想講講我們這個行業供應鏈金融的事情。我今天沒有PPT，選擇不做的原因因為金融這個東西，或者說供應鏈金融過于簡單，我很難在把它改得有新意。這樣的話，我不如把它隱藏起來，這樣可以更多吸引大家在我的講話上。我想講三個部分。

第一，我們為什么做供應鏈金融，這個東西如果說不好，沒有人會做這個事情。第二個如果說想做，我們怎么做。第三個結合到具體行業在座99%是MRO工業品的同行，有1%是投資方，具體到我們這個行業有什么特別的地方？

為什么做？有幾個數字我想分享一下。2015年咱們國家規模以上企業總收入是110萬億。這些企業產生了6.5萬億利潤。5%左右的凈利潤率。全國經濟社會利潤率是5%，如果說你比這個高，那你已經是非常好的了。那么這些企業投入有多少呢？我們先不說廠房、設備、機械等東西。他們為了產生這6.5萬億的利潤，產生了11.5萬億的應收賬款。同時產生了4.9萬億的存貨。加起來是15、6萬億。這16萬億就是你的風險，同樣也是你的資本投入。我們這個行業對應收賬款可以說是深惡痛絕，我們的上游很大，西門子、ABB都是世界500強，我們的下游往往也很大，也是世界500強，兩邊都是世界500強，我們夾在中間，催賬很難，你的應收賬款很可能要不回來。

說到資本投入是什么呢？一個企業要獲得收益要有一個本金，本金是兩個方向，一個是變成固定資產。你要做生產你要買一個廠房，買一臺電腦，你跑運輸要買一五臺卡車。還有流動資產，他是轉的資產，這類資產是三種表示形式，一個是應收，一個是存貨，第三就是現金。如何盤活呢？這是大家很頭疼的事。這部分的資產帶來了什么呢？去年銀行業貸款余額94萬億。這些銀行賺了1.6萬億的利潤。這個概念是說全國所有非銀行類上市公司利潤總和以上。我們的企業，這11.5萬億的應收和4.9萬億的存貨，都是要給銀行掏利息的。今天到場千人，我相信850位是小微企業，資金成本是多高呢？可能有一些更加痛苦的會達到36%個點。那你這個系統就更早，你不能從銀行直接得到服務，你得到的是影子銀行的服務，可能2010、2011年影子銀行也很多。因為我們太小了，另外我們是貿易型企業，固定資產少，流動企業多，所以行業80%的人得不到金融服務的。你從影子銀行獲得服務當然成本很高，不提他的亂象，以及這個東西對宏觀經濟的沖擊和擾亂，所以做好供應鏈金融不僅利己，而且利國利民。那么怎么做呢？ 也是三個做法。

第一個是貨押（存貨抵押貸款），二是應收賬款抵押。三是基于大數據的白條業務。具體到MRO行業存貨有多少呢？占到一個企業的4%-5%，這個存貨怎么盤活就很重要了。這個需要我們行業從業者努力。其他人幫不上忙，為什么？因為行業存貨太非標，SKU太多，太容易積壓，太長偉，為什么？如果說有人做黃金貿易，會有大量的機構甚至是銀行愿意給黃金貿易商做存貨抵押。做石油貿易的，所有人都愿意給你做存貨抵押，因為石油是全世界第二硬通貨，我們這個行業的貨沒人要，金融企業看不上，我相信在座各位都試過，你跟銀行說我有500箱口罩，三萬個軸承，你能不能抵押給你，你給我點錢。你一折銀行都不會抵押給你。因為他敢抵押你的貨都爛在它手里了。因為你真的要是還不上錢了，他還得找一個倉庫，把您的幾千個箱子搬進去。更別提找到買家，把它賣出去，所以他不會提供存貨抵押服務。但是咱們作為行業從業者，我們原則上是有機會做這個的。比如說我們今天的主辦方西域網，因為我當時是西域網的股東，所以我一定會覺得西域很好，他是行業比較大的從業者，有比較多的下游客戶資源。有相對強的資產處置能力因為客戶多銷售大，你今天押給我500箱口罩違約了，我明天就可以找到5個、10個、100個客戶把口罩給賣了，所以你的存貨押到他那里他是敢要的，當然你就可以得到金融服務，可以從他那里借到錢，皆大歡喜。你再也不用去影子銀行或者是地下錢莊去拿年化20%、30%的錢了。西域就充當了一個行業銀行的角色，你從他這拿錢可能1分利，一年11%、12%，大家都覺得很開心，西域也賺到了點小錢。這個是貨押。應收賬款抵押更簡單。相信大家都深有感觸。我估計大家都有30天、45天、60天的賬期。這些企業往往很大，而且很有錢，你的客戶可能是海爾，可能是格力，非常大的企業，你看看格力的報告，他的賬上有800億人民幣的現金，但是他就不給你結賬，就是要拖你45天、60天。

這個時候就有一個解決的辦法出來了，還是以西域為例，西域可以作為一個第三方，比如說西域過去找到了格力，格力可能找在座的某一位供應商來采購，你要先墊付這個錢，他要拖你45天、60天再跟你結賬。西域過來說咱們先簽一個第三方合同，格力還是找你們采購，但是中間你把這個債權轉讓給西域，相當于代采購也好，或者是債款的轉移也好，從格力欠你的錢變成格力欠西域的錢了。西域可以做什么呢？比如說他欠你10萬塊錢他當即結你8萬或者是8.5萬，或者是9萬。當然你要付一些利息。這些利息是一個很低的利息，年化可能是10%，月息可能是1分。比以前的資金成本要低。然后西域找格力討債。這事很簡單，因為格力這么大，格力有錢，他不會賴賬。因為你在行業里還不足夠大。西域相對來說還是一個大的行業從業者，他的信用在銀行機構或者是金融機構相對高一些，所以他可以拿到相對更低一點成本的資金相對更大的資金，也就是說我們這個行業要首先有一個人出來，變到規模足夠大，然后他就有信用了，不是客戶沒有信用，每一個企業都有信用，但是信用的大小和企業規模是成正比的。當行業里有一家企業規模很大的時候，他在金融服務機構就有了足夠的信用，可能小的企業去借錢你可能一般都借不到，借不到相當于的利率是無窮大，如果說借得到可能就是24%、36%的年化利率。但是他的信用較高那就是8%、9%的年化利率。同樣他把這個再轉賣給你，加一個點兩個點或者是三個點。這是一種解決方案。

第二個就更加簡單。比如說我們的西域網做到足夠大，我們一樣有很多上下游，中間有很多應收、應付。當然這個責任在西域，因為他欠了上游的錢，上游也需要錢，西域其實可以想辦法做一個供應鏈金融，做一個應收賬款的保理，把這個錢先結給各位。這個錢唯一的風險是西域不還你錢，因為你沒拿到這個錢就還不上這個錢，但是這個錢你為什么借呢？是因為西域不還你錢，你借錢找對人，只要西域不欠自己的錢，這個錢就永遠不會壞賬。這也很好的供應鏈金融的做法。

第三個是大數據白條。其實就是賒賬，每一家都賒賬，但是我們的賒賬是被迫的，我們沒有大數據，我們只有小數據?？赡苣阒环樟艘粋€企業也得賒賬，兩個企業也得賒賬，這個沒有辦法。為什么說是基于大數據呢？因為壞賬發生有一個概率，高等數學當中有一個概念是大數法則，當數據量足夠大的時候，一件事情發生的概率就會基本傾向于他的數學期望值。如果說你只有一個客戶，他違約了你就雞飛蛋打了，如果說你有10個客戶出現一個客戶違約，你還有90%的錢剩下，但是如果說有一萬個客戶，有一個客戶違約不會對你造成任何傷害，因為你把雞蛋放在一萬個籃子里，這是第一，分散風險。

第二，因為你有一千一萬個客戶，你每年和他們做生意，所以你非常清楚地知道哪些客戶的聲譽是什么樣的，信譽是什么樣的。違約風險是什么樣的。這樣的話，銀行、小貸機構可以更好理解這個行業風險。所以可以更好做好風控，這個白條就賒出去了，這就變成了純信用貸款了。這個和供應鏈已經脫離了，但是因為你更好的了解這些數據，所以你也可以做好更好的風控。

第三件事。具體到我們這個行業，我們的特點是什么？我們這個行業有兩個特點，一個是賬期特別長，因為我看的行業非常多，賬期有長有短，我們這個行業達到45-60天，同時周轉非常慢。庫存可能要壓一兩個月都很正常。所以我們這個行業一旦發生金融服務，它是一個帳期比較長的金融服務。第二，這個行業是兩頭大。兩頭大的行業是比較少的。兩頭大的行業基本上就說明一件事，各位對供應鏈金融的需求要更迫切。因為各位在冬天受到兩頭的擠壓。大部分是一頭，要么是上頭擠你要么是下頭擠你，兩頭同時擠的不多，因此我們這個行業是對供應鏈金融有迫切需要的行業。同時因為我們的周轉比較慢，周轉周期比較長。所以做供應鏈金融更加有利可圖。所以就這么兩個結論。具體怎么做，剛剛已經講了，也希望今天在座各位同行，大家一起努力，解決好咱們這個行業金融工作人的命運，希望可以更好提升我們這個行業的金融效率。讓大家一起發財，謝謝大家。

--結束END--

投稿請發送至: 郵箱/tougao@2b.cn QQ/2799880133 微信/shawe_ren