摘要： 互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)合，一定要懂企業(yè)業(yè)務(wù)的人操盤，而不是用簡單地用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)沖擊現(xiàn)有的企業(yè)流程和邏輯。
銷售易創(chuàng)始人史彥澤
（本文來自鈦媒體特色欄目創(chuàng)業(yè)者說，最有鈦度的創(chuàng)業(yè)者故事）
SaaS行業(yè)正波濤起伏。四年中多次改變產(chǎn)品戰(zhàn)略的紛享銷客在剛完成E+輪融資后，幾天內(nèi)裁員600人啟動內(nèi)部調(diào)整；而同樣是四年前成立，同為SaaS CRM創(chuàng)業(yè)公司的銷售易則仍在繼續(xù)推出新產(chǎn)品。
銷售易在2015年11月搬進了位于北京朝外東大橋的復(fù)興國際中心，這是位于國貿(mào)CBD商圈寸土寸金的地段。2016年4月，銷售易發(fā)布了旗艦版及PC PaaS平臺，形成了覆蓋從大型企業(yè)到小微企業(yè)需求的全線產(chǎn)品；7月再次推出智能CRM以及移動PaaS平臺。
銷售易創(chuàng)始人史彥澤告訴鈦媒體，現(xiàn)在的SaaS產(chǎn)業(yè)堪比2009年的電商，已經(jīng)進入了深水區(qū)。“在這個時間點上，大家開始回歸理智，一起反思和思考如何在深水區(qū)時期做好一家真正的企業(yè)服務(wù)公司。企業(yè)服務(wù)是一個長跑，這不是一個砸錢就可以成功的行業(yè)。”史彥澤說。
對比2009年的電商產(chǎn)業(yè)
所謂深水區(qū)就是不停地有新競爭對手入局，新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)格局深入變化——卻無人能看出未來的方
這和2009年的電商行業(yè)十分類似。彼時，很多投資人想投電商，但卻看不懂電商的商業(yè)模式和未來發(fā)展方面，因此那個時候京東、當當、卓越、凡客等幾大流派中，最不受待見的反而是京東。因為當時京東在投物流等重資產(chǎn)項目，而投資人卻偏愛凡客這樣以營銷為主的輕公司，于是導(dǎo)致劉強東當時融資非常困難。
然而，后來的發(fā)展卻是京東勝出，凡客轉(zhuǎn)變了幾次方向后開始走下坡路。為什么京東能勝出呢？經(jīng)過投資人的復(fù)盤，認為劉強東懂得用戶需求，懂得3C類產(chǎn)品的消費者到底要什么，這與劉強東早年長期在中關(guān)村銷售3C產(chǎn)品有極大的關(guān)系。正是這段經(jīng)歷讓劉強東懂貨、懂消費者、懂零售業(yè)，最終他帶領(lǐng)京東走出了電商深水區(qū)。
復(fù)盤2009年電商產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過程，總結(jié)出電商行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的成功基因：首先是要懂貨，懂貨是電商這個互聯(lián)網(wǎng)+零售業(yè)態(tài)最根本的生存和發(fā)展邏輯，正因為懂貨才能在遇到戰(zhàn)略上的風雨飄搖時，最終做出正確的戰(zhàn)略選擇。其次是懂IT技術(shù)，因為是互聯(lián)網(wǎng)+零售，就必須要懂IT技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，否則難以做出正確的技術(shù)決策。再次才是懂營銷。
“互聯(lián)網(wǎng)+”沒有那么簡單
在談到有業(yè)界公司這幾年紛繁轉(zhuǎn)型與更改產(chǎn)品方向時，史彥澤認為現(xiàn)在SaaS業(yè)界到了跟當年電商發(fā)展的類似時間點，即進入了深水區(qū)。
2008年、2009年的電商格局非常混亂，因為那是互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)管理軟件剛開始結(jié)合，一下子導(dǎo)致了企業(yè)原有的業(yè)務(wù)模式變革和技術(shù)變革，中間造成了業(yè)界和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者思維上的混亂，其后必然要經(jīng)歷一個宣泄的過程，而這個過程中其實大家都看不明白產(chǎn)業(yè)方向。
企業(yè)服務(wù)SaaS產(chǎn)業(yè)本質(zhì)上是互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)的過程。“互聯(lián)網(wǎng)+的行業(yè)里面特別重要的一點是行業(yè)本身的水很深。互聯(lián)網(wǎng)跨界的人跑進來，趟兩下感覺很簡單，就開始瘋狂地干。然后試了幾下之后發(fā)現(xiàn)水很深，根本解決不了問題，最后跟當年曾經(jīng)一度風聲水起凡客一樣。”
比如“春雨醫(yī)生”拿了融資后，宣稱要在一年時間在全國開幾百家診所，然而到現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)只開了不到10家，為什么？據(jù)相關(guān)業(yè)內(nèi)人士分析，這是因為在地方上開診所并不簡單，其中涉及到各種關(guān)系的疏通以及地方管理等。資本方之所以找來自互聯(lián)網(wǎng)的外行人，就是期望以“無知者無畏”的心態(tài)，用資金砸開行業(yè)壁壘。但當過了最開始的階段，需要下沉到行業(yè)里提供服務(wù)時，難度一下子就上來了，這要考驗行業(yè)理解力、服務(wù)的能力、團隊建設(shè)和文化等。
“投資人認為C端的邏輯是砸錢一下子能夠把人聚起來，而我們踐行這個邏輯到現(xiàn)在，每一步都特別的艱難。講故事很容易，真正的做產(chǎn)品和市場很難。企業(yè)服務(wù)到了深水區(qū)，原來浮在表面上和講故事的那些點，有的行得通、有的行不通。到深水區(qū)的時候，會越來越覺得真正要做一家好的企業(yè)服務(wù)公司，這件事其實很難。”
參與深水區(qū)競爭需要“懂貨”
“在我的理解，懂貨（懂行）是做企業(yè)級SaaS成功的前提。每一家創(chuàng)業(yè)公司在市場上的表現(xiàn)，取決于創(chuàng)業(yè)公司的基因和團隊。”史彥澤說。
這位創(chuàng)始人做產(chǎn)品的“初心”，即用互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)來解決銷售管理中的“老問題”。史彥澤曾是前SAP中國區(qū)最年輕高管，也曾是DELL和SAP的 Top Sales，正是因為豐富的職業(yè)銷售和銷售管理經(jīng)驗，讓他對側(cè)重企業(yè)銷售的CRM SaaS有深入的理解。而銷售易的創(chuàng)始團隊則由企業(yè)應(yīng)用專家、銷售管理專家和互聯(lián)網(wǎng)專家組成。這些進一步加強了銷售易的企業(yè)級軟件與互聯(lián)網(wǎng)基因。
史彥澤說“很慶幸銷售易的團隊從創(chuàng)業(yè)7人小組開始就都由來自銷售、SaaS領(lǐng)域的資深專家組成，這個團隊構(gòu)成延續(xù)至今。因為懂行，所以避免了策略搖擺不定、產(chǎn)品隨波逐流的黑洞。”
成立5年時間的銷售易團隊，吸取了很多國內(nèi)國外的銷售管理實踐方法，創(chuàng)建了高效銷售管理團隊的整體解決方案。要支持復(fù)雜的客戶管理和銷售管理需求，就必須具備完善的全流程體系、靈活的多業(yè)務(wù)類型、自定義實體、API集成和強大的多維度權(quán)限及安全機制。史彥澤表示，
“銷售易不是一家資本導(dǎo)向的公司，我們做公司不是為了賣給哪家上市公司，也不是為了圈資本的錢，而是因為看到互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，傳統(tǒng)的軟件公司很難提供新型的服務(wù)。中國下一個時代的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，一定需要專業(yè)的本土型企業(yè)。”
目前銷售易已經(jīng)獲得了滴滴出行、泰康人壽、分眾傳媒、神州數(shù)碼、良信電器、北京科銳等3000多家付費企業(yè)，2015年的續(xù)約率為85%以上。“原來的CRM就是流程自動化+客戶資料記錄，而新型的服務(wù)是幫助企業(yè)把客戶、產(chǎn)品、合作伙伴緊密連接起來，把這種由內(nèi)而外的關(guān)系變成真正的客戶關(guān)系，銷售易想踏踏實實把這個事干了。”
對于SaaS軟件來說，作為企業(yè)服務(wù)里最熱門和最熱鬧的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，如果想要闖過深水區(qū)就一定要懂得企業(yè)用戶的需求，而不是簡單地用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改造企業(yè)。“我不認為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域是一個只要砸錢，就一定能夠把所有的事干出來的。”互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)合，一定要懂企業(yè)業(yè)務(wù)的人操盤，而不是用簡單地用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)沖擊現(xiàn)有的企業(yè)流程和邏輯。
在談到今后的發(fā)展時，史彥澤表示在未來的5到10年里，銷售易關(guān)注的仍然是CRM。“CRM本質(zhì)是人與人的關(guān)系，這個征程很遠，前面沒有人帶路，時間會告訴我們堅持的意義。”
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