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汽配B2B創(chuàng)業(yè)須“組合拳”出擊,單做交易難出頭

鮑炎焱 2016-08-05 08:15:50
整車汽配  
做行業(yè)客戶群的本質(zhì)是在解決“信任”問題,信任問題解決了,交易就容易了。未來汽配B端服務(wù)平臺是“社群+工具+交易”的組合,單純只做交易,很難出頭。

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汽配電商平臺的痛點:

當(dāng)下運營汽配電商平臺,都會面對以下的問題,無法回避:

低:配件價格是否有優(yōu)勢。

全:配件商品是否夠全,滿足一站式購物需求。

準(zhǔn):下單的配件商品與車型匹配的問題。

快:送貨是否及時快速。

售后:商品質(zhì)量有否保證,出現(xiàn)問題能否及時解決。

帳期:不用現(xiàn)款現(xiàn)結(jié),有更長的結(jié)款帳期

                  ......

所有的汽配電商平臺都在圍繞這些問題提供解決方案,比如建分倉、構(gòu)建車型件數(shù)據(jù)庫、引入金融服務(wù)(商業(yè)保理方式)、引入第三方配件數(shù)據(jù)接口、建立自己的同城配送網(wǎng)絡(luò)等等。

我參與過兩個B-B平臺的運營,對B端服務(wù)運營有以下觀點,供各位同行參考:

對于汽配商品線上交易,大都定位汽修廠為主體買家,但汽修廠大都有自己的穩(wěn)固的進貨渠道,一通電話就能送貨上門,要改變他們的傳統(tǒng)采購方式是很難的,所以很多汽配電商平臺雖然交易量很大,都還是通過線下銷售在幫汽修廠代下單,并不是真正意義上的線上交易。我個人認(rèn)為,汽配城里的汽配商戶才是線上交易的主體服務(wù)對象,他們是最能習(xí)慣使用線上服務(wù)的主體。

這些汽配商戶的業(yè)務(wù)員每天都在網(wǎng)上發(fā)布自己新進貨品的信息,通過微信朋友圈、微信群、QQ群向外推送;同時在發(fā)布自己的短缺商品的求購信息。業(yè)務(wù)員也在不斷增加自己的朋友圈關(guān)系網(wǎng),方便更好的開展銷售工作。所以,汽配商的社群化服務(wù)和工具化服務(wù)是可以切入的功能點。

工具化服務(wù)有哪些呢,我們就根據(jù)汽配商平時所做的工作做推導(dǎo)。

  • 微名片。汽配商會經(jīng)常在微信群里發(fā)張名片圖片,說明自己是經(jīng)營哪些車型品牌配件,或者主營哪些類目商品,再附上聯(lián)系電話、地址、微信之類。開發(fā)一套精致的微名片展示,能在朋友圈和群里分享,是比較有適用價值的功能。

  • 新進貨品展示。朋友圈里做汽配的朋友經(jīng)常會分享新進了一批什么配件,以多圖片方式展示,也會生成一張圖片分享在各種配件交流群。但這些圖片都比較零散和粗糙,一套精致的商品分享功能是不是也是汽配商所需要的呢。這塊功能可以參考類似“易企秀”這類H5分享工具,做成多模板方式簡單快速生成。

  • 微商城。這個就不用多說了,汽配商把庫內(nèi)商品展示出來,讓自己的客戶去在線訂購,下采購需求單。

  • 以上所有功能都可以集中在汽配商的微信公眾號里。所以,一套完整的專屬服務(wù)汽配商的微信公眾號SAAS軟件產(chǎn)品,是他們所需要的。

當(dāng)然,除了提供軟件產(chǎn)品,還得配上微信號的運營服務(wù),才能讓他們用起來,微信公眾號的代運營也是個不錯的方向。

以上的工具類功能,關(guān)鍵在于產(chǎn)品的設(shè)計,簡單、適用、酷炫,讓用戶有自發(fā)上傳本企業(yè)信息,并有分享傳播的欲望,在團隊中,好的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理非常重要。但這恰恰是各個汽配電商平臺所欠缺的,因為大家都關(guān)注產(chǎn)業(yè)意識,而忽略了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品意識。

隨著工具類用戶的積累,就可開發(fā)基于微信公眾號或者APP的汽配行業(yè)社群功能了。在二手車及商用車經(jīng)營領(lǐng)域,已形成比較成熟的社群APP,但在汽配行業(yè),目前還沒發(fā)現(xiàn)。

社群化功能可以有哪些小功能呢,我隨便列舉幾個:

  • 圈子(小組),做同類品牌車的全車件的,或者做某個配件類目的,雖處不同區(qū)域,也可結(jié)成圈子;
  • 加好友;
  • 朋友圈,類似微信的朋友圈,讓自己的好友看見;
  • 站內(nèi)消息;
  • 點評留言;
  • 需求發(fā)布,發(fā)布自己的商品需求信息,通過微信、站內(nèi)消息自動推送給經(jīng)營同類商品的汽配商,由賣方發(fā)報價,發(fā)布者再根據(jù)回價情況選擇一家供貨方。

做行業(yè)客戶群的本質(zhì)是在解決“信任”問題,信任問題解決了,交易就容易了。

未來汽配B端服務(wù)平臺是社群+工具+交易的組合,單純只做交易,很難出頭。

上述列舉的功能非常多,但千萬不要閉門造車的做大而全的產(chǎn)品,否則花了三五個月開發(fā)出來的產(chǎn)品,背離了用戶的需求。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品開發(fā)過程,大多是先以精致小功能切入,贏得用戶口碑和數(shù)量后,再根據(jù)用戶反饋逐步開發(fā)其他相應(yīng)功能。是不斷快速迭代完善的過程。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),做出了有價值的產(chǎn)品,積累了用戶量和品牌口碑,是不用擔(dān)心收益的,會員費、廣告費、競價排名、交易傭金都是收費點。

以上觀點想法,供大家參考借鑒,有很多不成熟之處,請大家多指正!

--結(jié)束END--

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