產業互聯網如同一場障礙賽，作為化學品B2B電商平臺，摩貝正在進行一場充滿未知和挑戰的“化學實驗” 。

文｜嚴凱    編輯｜馬吉英   攝影｜程泉  

外貌敦厚的常東亮有很多頭銜。他放棄過保研、考博，卻歪打正著成為了愛因斯坦的校友。畢業后，他出任過中科院嘉興應用化學工程中心主任、入選國家“千人計劃”。在他位于上海徐匯的辦公室里，他遞過來的名片上寫的是化學品B2B電商平臺摩貝網（MOLBASE）的創始人、CEO。

摩貝網成立于2013年3月，在過去三年里，完成了從數據平臺向交易平臺的轉型，為全球化工、醫藥、新材料等行業的供應商和采購商提供信息資訊、交易撮合、現貨商城及供應鏈金融等閉環服務。目前其規模在化學品B2B交易平臺中排名第一，年交易額約為600億元，并且仍以每月30%左右的速度上漲。在新晉B2B交易平臺中，其交易額僅次于找鋼網。

隨著消費互聯網的想象空間越來越有限，產業互聯網成為創業者眼中的一片新藍海。僅在化學品領域，就不乏摩貝網、找塑料網、快塑網、買化塑等創業公司的身影。

其中，摩貝網是化學品領域首家披露C輪融資的創業公司。2016年3月，摩貝網宣布獲得數千萬美元的C輪融資，領投方為紅杉資本中國基金、摯信資本，原投資方創新工場、復星昆仲、盤古創富跟投。

一位熟悉摩貝的投資者稱，摩貝的創始人團隊成員以60后、70后為主，產業互聯網需要的正是他們這樣兼備豐富行業知識和實踐經驗的創業者。

紅杉等資本之所以愿意投資摩貝，一方面是看重中國7萬億元化學品市場；另一方面則是看中了摩貝的團隊。“我們五個合伙人中，有3位化學類專業博士。”摩貝聯合創始人、副總裁文軍說。

但要想撬動沉疴重重的傳統行業，團隊只是必要但不充分的條件之一。目前摩貝所在的化工領域，電商交易滲透率不足1%。面對化工行業產能過剩、中間貿易鏈條長、信息不透明、效率低、缺乏物流和金融的專業服務等弊病，摩貝網如何一一搬掉障礙，實現突圍？

「 瞄準B2B 」

常東亮似乎天生愛折騰。

他出生于1975年，但看上去不過30歲出頭，講話語速很快，卻邏輯清晰。他本科就讀于吉林大學，畢業時本有保研機會，卻在最后時刻放棄。

“當時確定的專業方向是理論化學，我不感興趣，所以放棄。”常東亮回憶說。他在報名截止的最后一天報考了研究生統考，并考上中科院。碩士畢業之后，他又放棄繼續攻讀博士，選擇南下廣東，加入中化集團旗下廣東公司，在美洲事業部從事有機化學品貿易。

工作沒多久，常東亮獲得了一個出國留學的機會，前往蘇黎世聯邦理工學院（ETH）攻讀博士學位。ETH是世界頂尖研究型大學，享有“歐陸第一名校”美譽，愛因斯坦于1900年畢業于此。

2003年從ETH畢業后，常東亮曾短暫地在瑞士Ausral biotechnology公司擔任技術副總。但沒過多久，他又選擇了離開。

“這是歐洲大環境導致的，在歐洲很難有機會自己去創建一個大公司，即便在那邊創業，也只能成為大公司的附庸，未來的路肯定是賣給它。”常東亮說。

2004年，常東亮回到國內。當時，中科院正打算籌建工業研究院，目的是改變科研和產業轉化“兩張皮”的弊端，加快科研成果產業轉化步伐。常東亮作為中科院“嫡系”，被邀請參與研究院的建立。

最終，中科院分別在寧波建立了新材料研究院，在嘉興建了應用技術研究與轉化中心。前者專注于材料工業技術，后者更傾向于產業轉化。常東亮后來受邀擔任了嘉興應用化學工程中心主任。

這個轉化中心的一個好處是，它可以借力中科院內部所有研究所的資源，多個所的產業化項目紛紛在嘉興落地。由于地處浙江，當地民營經濟發達，因而該研究院另外一個功能便是“促進項目和成果在浙江進行產業化和商品化，滿足浙江大量中小企業對新技術和新成果的需求”。

常東亮在這個平臺上如魚得水。從2006年9月成立第一家公司以來，常東亮參與創辦過的公司近20家，有的是交鑰匙工程，先由嘉興研究院進行產業化研究，在成熟之后由民企老板直接拷貝，“連帶工人、技術、生產線打包給民營企業”。

摩貝就是在這個背景下成立的。起初，常東亮只是打算搭建一個供中科院內部使用的數據平臺，他透露，這個項目最早是從2009年啟動，到2011年3月，MOLBASE數據中心正式上線。

這個數據中心，就是現今摩貝的雛形。

某種程度上，摩貝也趕上了B2B行業起步的“早高峰”。從2005年開始，中國化工網（后更名為“生意寶”）、慧聰網等B2B網站先后上市，掀起了最早一輪B2B浪潮。

阿里巴巴B2B公司于2007年11月在香港上市，市值曾一度超過200億美元，為亞洲市值第二的互聯網公司，將B2B的熱潮推至最盛。

「 商業化前夜 」

起初，被貼上“內部使用版”標簽的摩貝并未引起常東亮的重視，直到有人想將它收購。常東亮回憶稱，2012年，當時有位中間商希望把這個數據平臺以200萬元的價格買走，被拒絕后又開價到500萬。

這位中間商的收購行為引起了常東亮的重視。2012年下半年，常東亮與其他成員在內部進行了一番探討，最終決定將摩貝進行商業化。

當年，B2B領域還發生了一件大事。阿里巴巴在2月宣布其B2B上市公司于6月8日停止在港交所交易，并于6月20日退市。

一位業內人士稱，如果B2B平臺只是提供簡單的信息服務，無法真正解決行業痛點，滿足企業的需求。“企業的需求是賣產品，而不僅僅是信息服務。”常東亮說。在他看來，摩貝應該變成一個服務于交易的數據平臺。

上海九軒資本創始合伙人、總裁劉億舟稱，作為平臺性公司，不僅要形成充分滿足雙邊客戶決策維度需求的有價值的信息閉環，更重要的是通過信息閉環推動交易閉環的持續進行。

文軍是在2012年認識了常東亮。“當時他給我的印象第一是年輕有為，第二是邏輯思維能力很強。”文軍說。當時他創辦了一家公司，找到常東亮下屬的工廠幫忙生產。

之后，受常東亮所邀，文軍加入摩貝，擔任聯合創始人、副總裁，成為第五位合伙人。與常東亮一樣，文軍也擁有豐富的專業背景。他是廈門大學化學系畢業、耶魯大學博士后。

2013年，摩貝商業化起步。

摩貝公司一進門是一面照片墻，貼著各種員工活動照片

3月，嘉興摩貝信息技術有限公司拿到營業執照并開始獨立運營。與此同時，常東亮還拿到了德沃基金創始人、天使投資人吳正宇的百萬元天使投資。

吳正宇當時還投資了融360，曾任該公司的CEO及聯合創始人。吳正宇的加入，帶來的是互聯網的經驗和資源。與此同時，當時摩貝的股東中還有部分園區政府，這構成了早期摩貝的股權結構。

拿到天使投資后，常東亮花了半年時間升級摩貝數據庫。一方面，把原來的內部使用版本改進為商業化版本；另一方面則將它升級為開放平臺，從原來的單用戶性，改成多用戶性，“目的是把它變成一個誰都能用的數據中心”。當時，摩貝總共不到10個人，大多是IT技術人員，常東亮也會親自寫代碼。

從當年10月份開始，摩貝打造了一個面向交易端的系統，方便企業尋找客戶。文軍發現，國內企業還是更愿意與外國客戶做生意，“因為外國公司更規范，很少拖欠賬期”。

由于這個交易平臺供商戶免費使用，對那些化學品企業來說，它相當于一個免費的推廣渠道，自然引來這些企業的入駐，摩貝借此完成第一批商業數據的收集。

這讓摩貝得到了投資者的認可。2013年12月，摩貝獲得了創新工場和摯信資本的A輪數百萬美元的融資。

“說實話，在A輪之前，摩貝只是完成了多用戶系統和商業數據的收集，但公司本身并沒有真正實現商業化，因為營收是0。”常東亮坦率地說。

「 “從0到10” 」

創新工場和摯信資本均是以美元基金投資摩貝。進入之后，它們要求摩貝搭建VIE架構，目標是有朝一日能夠赴美上市。

VIE架構搭建完之后，摩貝面臨的問題是如何實現營收。對摩貝這樣重度垂直的B2B平臺而言，最直接的方式便是撮合交易。“當時也不知道撮合交易這個概念，我們叫跟單。”常東亮說。

為了讓國內化學品廠商與國外采購商實現更好的對接，常東亮和他的團隊找到了谷歌大中華區一位高管。當時谷歌已退出中國市場，常東亮的目標是摩貝在海外的推廣。

常東亮說服了這位高管。當時谷歌的數據索引中正缺乏中國化合物方面的數據，摩貝正好能夠收集這些數據。而借助谷歌的免費海外推廣，摩貝的客單成本大幅下降，由之前的300元下降到了20元以下。“如果不是谷歌幫忙，現在我們的客單成本估計還在數百元。”常東亮稱。

一開始，有意愿與國外客戶對接的公司多為中小化工企業。由于有些國內工廠沒有外貿部，或者語言不通，它們就需要摩貝的幫忙，接入跟單就順理成章。從2014年初跟單開始，到5月份，摩貝已經有不少成交訂單了。

不過，僅一個月后，常東亮發現在摩貝平臺上生成的訂單中，70%左右無法成交。經過梳理，他發現直接原因在于賬期不對等。

“根本原因還是相互不信任。中國供貨商總是希望對方能夠先付錢再發貨，而外國客戶則認為必須通過質檢之后才付錢。這一來一往，時間就能前后差30天，這還不包括報關、物流的時間。”常東亮說。有些大公司，其賬期被硬性規定在40天以上，并且是全球標準。

常東亮對這個現實感到無奈，他花了三個月來分析這個狀況。最終，常東亮找到了一個解決途徑，摩貝的供應鏈金融業務板塊浮出水面。

為了打通供應鏈金融各個環節，常東亮經常和文軍一起去敲各大銀行的門，但均被拒之門外。銀行的理由是，摩貝無數據、無規模，無法合作。

如果沒有資金來源，摩貝的供應鏈金融將很難形成閉環。當時正興起的互聯網金融為摩貝解決了最重要的一環。常東亮稱，當時他們考慮過，要么自己打造一個P2P平臺，要么與別人合作。

最終，摩貝選擇與他人合作。摩貝合作的第一家P2P公司是銀豆網。“因為是聯想投資的，所以更信任。”常東亮說，“與這些公司合作也更加靈活，通過風控模型后，48小時錢就到賬。”

目前，摩貝在供應鏈金融端開發了多個產品。例如，針對采購融資，開發了“訂易通”，融資方無抵押、無擔保，最高可融資300萬元，最低月費利率為1.1%。此外，還有針對銷售融資的“賒銷通”，針對貨押融資的“倉融通”。

但在部分業內人士看來，摩貝的供應鏈金融體系的搭建面臨著一個信任問題，即如何保證供應商能夠守信。

“化學品行業的企業不會為了區區幾十萬跑路，畢竟它們前期都花了很多錢建了廠房、生產線，這些企業形成壞賬的幾率非常低。”常東亮說，“除非前期審計的時候沒有發現這是一家快破產的公司。”

另外的挑戰是，P2P的資金成本很高，年化利率基本在20%以上。不過，常東亮相信，隨著互聯網金融行業的繼續發展，利率遲早會降低。

供應鏈金融為摩貝解決了“從0到10”的問題，但從“10到100”，常東亮仍在繼續探索。

「 化學品里的京東 」

從2014年9月至今，摩貝在供應鏈金融板塊上已累計服務了近20億元，從P2P公司融來的資金成本也降到了年化10%左右。摩貝也從一家不賺錢的公司，開始逐漸有了利潤。

2014年12月，摩貝完成了B輪融資，由盤古創富投資。這次融資的資金，摩貝計劃進一步豐富其業務，打造一個現貨商城。

常東亮借鑒了阿里成長過程中出現的代運營概念。“化工廠在網上的銷售量一般只占總體銷量的1%，它不是一家工廠的主流銷售渠道。這樣的話讓企業來花時間運營網上店鋪是不可能的，于是我們來承接這件事，為他們代運營店鋪。”常東亮說。

在打造現貨商城的過程中，常東亮發現，那些愿意讓摩貝代運營的產品，一般是產能過剩的產品品類。這類產品的特點是，它們的市場銷量很大，屬于化學品領域內的“快消品”。

若只依賴線下渠道，由于產能過剩，這類產品生產廠的經營很容易陷入困境。如何為企業解決銷售痛點，成為摩貝這樣的B2B平臺需要啃下的一塊硬骨頭。而對于摩貝來說，這些大宗商品則能夠讓平臺更活躍。

在打造完現貨商城后，摩貝也完成了“平臺+商城”的布局。“從這個角度看，我們更像京東，京東也包括自營和平臺。”常東亮說。

截至目前，在摩貝入駐的供應商超過3萬家，入住的采購商近6萬家。平臺上的化合物商品種類超過900萬種。

2016年3月，摩貝宣布了C輪融資，由紅杉資本、摯信資本領投，原投資方創新工場、復星昆仲、盤古創富跟投。

據文軍透露，目前摩貝的現貨商城每月開票收入是10億元，而B2B平臺上的月流量則接近100億元。“商城開票收入今年規劃是到200億元，而平臺的月流量的未來計劃是到2000億元。”常東亮說。

文軍是加入摩貝的第五位合伙人

但對B2B電商來說，SaaS服務的重要性也日漸凸顯。中國的煤炭、化工、農產品等細分行業的信息化，才剛剛開始。隨著成交量的上升，常東亮又將精力放在了強化SaaS服務上。“在交易平臺，會涉及到多種付款方式，發票、物流保障等，這些都是SaaS需要解決的問題。”文軍說。

劉億舟在接受本刊記者采訪時稱，摩貝打造的“供應鏈SaaS”，核心其實是行業B2B交易平臺內部的交易撮合及交易管控系統。

“這類平臺的核心其實是直奔交易，而不僅僅停留在SaaS層面，SaaS只是提升其行業交易效率、降低行業交易成本的輔助工具。”劉億舟說。在他看來，如果僅僅寄望于通過互聯網數據庫及SaaS平臺提升行業交易效率，撬動行業資源，還有很長的路要走。

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