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達晨創投合伙人傅仲宏:2B青年要找到客戶的G點

傅仲宏 2016-08-08 09:21:48
達晨創投  投資觀點  

B2B有泡沫?都是照搬2C玩法惹的禍。

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8月6日消息,由創業黑馬與達晨創投聯合主辦的第二屆黑馬創交會今日在京舉行,達晨創投合伙人,“看見未來”B2B聯盟秘書長傅仲宏出席活動并發表主題演講《B2B行業投資策略》。

傅仲宏在演講中提到,最近有一些B2B企業傳出“裁員”等負面,他認為,那是因為有很多創業者照搬B2C的玩法,給行業帶來了一些泡沫,“這是非常大的隱患”。他認為,B2B天然是個慢生意,發展周期長,強調團隊的專業性,要求團隊具有“忽悠能力”,以及找到客戶G點的能力。

以下是傅仲宏演講內容精選,由i黑馬編輯:

各位嘉賓、各位企業家,大家下午好!

現在,B2B風口來了。從去年開始,很多(2B)企業得到投資,市場上也誕生了很多(2B)獨角獸企業。為什么這個產業的機會來了?我認為,包括企業、用戶,都在進行一些顛覆式改變,大家都能用新技術、新方式、新思維提供服務,同時大家都能接受這種服務,這是B2B能夠快速發展最重要的因素。

很多(2B)創業者又回到了互聯網創業的時代,整天想著風什么時候吹到,夢想做豬。所以,有很多企業家,照搬B2C的玩法,給這個行業帶來了一些泡沫,這是非常大的隱患。我作為一個投資人,會相對比較冷靜地看這個機會。

大部分創業者對B2B的認識是不足的,B2B是一個非常嚴謹、專業的服務,跟B2C的玩法完全不一樣。

B2B,從投資角度我分成了三大塊:

1、基于IT技術的saas、iaas、paas服務商;

2、互聯網+創業服務,這在大部分產業分析中都沒有提到;

3、借助互聯網、移動互聯網的手段做B2B交易。

分類出來后,我們就會很好分析行業的特點:

第一,發展周期相對比較長,這是跟B2C最直接的差別。B2B必須通過三年五年,甚至十年、二十年的沉淀,在座的大部分B2B聯盟的企業,很多都是五年、十年的企業。

第二,B2B對團隊綜合能力的要求比B2C企業更強,包括專業性、可信度等。B2B企業的客戶更關注產品服務價值本身,所以價格并不是B2B服務最重要的(影響購買)因素。但是,現在有很多B2B企業,也用B2C燒錢免費的模式做大面積推廣。

第三,B2B企業有一定的人際半徑,B2B公司必須要跟企業做除了互聯網的手段以外的更深度的溝通。

當然,你做好了前期的準備,如果你的產品和服務客戶滿意度比較高,那你未來有很多好處,你的(客戶)黏度會很高,這是跟B2C差別比較大的部分——B2B的用戶是(不斷)疊加的,B2C的客戶一夜之間有可能會全部流失掉。

但是B2B快速擴張的難度比較大,B2B的發展跟經濟周期的關聯度比較大,分兩種:一種是正相關,經濟越好企業愿意付出更多的錢獲得服務;另一種是逆相關的,在經濟困難,企業發展困難的時候,也需要專業的服務提升自己。

B2B企業的投資邏輯是什么呢?

首先投資要投(細分領域的)前三名。

B2B跟B2C是不一樣的,它強調專業能力、認知能力。你是提供專業服務的,(你和你的團隊)要比你的客戶站的更高、看的更遠,而且還要有一定忽悠的能力,你要搞定一個企業,必須有足夠強的說服力。另外就是整合資源的能力。

要獲得投資的話,(B2B企業)要有一些頭部的客戶,特別是一些有代表性的頭部客戶和典型案例。另外,在現有條件下,必須要借助前沿的東西來做,在技術層面要非常領先。

還要有平臺思維,所有B2B企業要做大必須有平臺思維,彭總(盛景網聯創始人)原來做的事情是培訓,現在做平臺,這就符合了投資的一些偏好。

最后一點,你要把你的產品和服務賣出去,除了找到痛點以外還要找G點。痛點是你的客戶本身哪里痛苦,找你來對癥下藥就行了。但是,G點是客戶(只)有很小的一個念頭,但他自己不一定找得到,所以你要幫他主動找到,你就有可能得到很高的回報,(甚至)獲得壟斷性的利潤。找到(客戶的)G點你可能就成功了一半。

最后總結一下,(B2B風口下)作為投資人、創業者必須要順應這個必然(趨勢),要找準自己的跑道,不要做豬等風口,不(但)要滿足(客戶)痛點(還)要探尋到(客戶的)G點。這個世界變化很快,希望在座的各位(今天)都有個精彩的開始。

謝謝大家!

--結束END--

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