托比編者按：越來越多的行業格局被互聯網信息技術打破，MRO工業品的產品相對標準化，西域、固安捷、阿里巴巴工業品商城等等MRO工業品電商平臺大量涌現，機遇與挑戰并存，行業發展仍面臨著不少痛點問題。本文作者張金瑞是陌貝網副總裁，進入行業4年，此前有十多年的“互聯網+房地產”從業經驗，他從互聯網人的角度審視工業品/MRO行業，對工業品/MRO電商的目標客戶定位表達了自己獨特的看法，現原文刊發，供行業人士討論。歡迎行業內其他從業者參與探討。

在進入正題前，建議閱讀MRO工業品電商第1問相關文章（托比首發：http://www.langk.cn/all/2016-08-03/34501.html），當然也可以直接進入正題，前一篇文章的主題就是鑒于中國目前的市場環境，MRO電商平臺的目標客戶定位于經銷商，平臺的渠道要下沉，這是MRO工業品產業鏈必不可少的一個環節，因為未來的MRO電商平臺其價值是通過“服務”來變現的。寫出這系列文章的目的在于讓MRO行業創業者少走些彎路，多跨過些坑，希望各位朋友與我進行深入交流（可以加我微信hakuna886），文章觀點僅代表我個人，歡迎轉載，煩請注明作者和出處。

MRO工業品電商第2問：整合供應鏈上游，自營or第三方？

也不知道從什么時候開始“產業互聯網”開始成熱詞了，不過細細琢磨下不過就是“供應鏈”換個馬甲罷了，能打通整個行業的供應鏈也即成就了產業互聯網。說起產業供應鏈整合、撮合、自營這些熱詞就不得不提到B2B行業的頗具傳奇色彩的找鋼網。找鋼網定位是鋼鐵全產業鏈電商，找鋼網首創的“撮合”交易開了個好頭，但也讓B2B交易平臺的GMV指標含金量嚴重縮水。不管坊間如何評價找鋼網，找鋼網在B2B發展史上的示范作用必會寫下濃重的一筆，那么MRO電商平臺對于上游供應鏈的整合該采用什么樣的方式，選擇自營還是第三方“撮合”？

關于“自營”的定義

首先關于自營模式的定義，之所以加了引號，是因為自營暫時有兩種操作方式，一種是掮客模式，另一種就是真正意義上的自營。

“掮客模式”這個我是極力反對的，因為這種模式違反經濟規律以及與企業可持續經營理念相沖突，所謂的“掮客模式”（就是俗話說的對縫、牽驢等經營方式），報價階段由上游供貨商給自營公司報價，再由自營公司出價給下游客戶，發貨階段也是需要經自營公司流轉給下游客戶，這里存在的問題：

1、報價時機的不確定性，完全由上游控制，即使完善的信息系統介入也會因為流程的復雜導致報價效率的降低。

2、庫存不確定由人工撮合會使商品的交易效率降到很低，而且這也會導致自營公司沒有快速成長的可能。

3、經自營流轉，致使商品的流轉效率低下，這與客戶訴求相沖突，而且由此導致的自營公司與上下游客戶的貨物糾紛解決周期與辦結成本大大提升，同時也制約自營公司的快速成長。

這里所說的自營是真正意義上的自營，需要自建倉儲，通過各種交易方式盤活經銷商、廠商的積壓庫存。關于自營，民用品的京東、工業品的固安捷是很好的榜樣， 可實際在操作層面，MRO工業品電商做自營你真的能駕馭了么？

 MRO工業品電商做自營是個很大的坑

以上對照表是我以一個小貿易商的身份分別在幾個平臺上做了一次軸承采購操作，關于平臺的產品、用戶體驗在這里不做表述，重點闡述下這幾個平臺的模式及其運作過程中的優缺點。

自營模式的優勢

1、客戶按需下單，交易效率極大提升，信息不對稱得到徹底扭轉。

2、市場化的價格體系，符合未來發展趨勢。

3、完善的倉儲系統，極大的效率盤活積壓庫存。

4、實時的庫存信息成為平臺獨一無二的潛在財富。

5、軸承行業大數據應用成為可能。

自營模式的劣勢

1、下游客戶需求的不確定性，增加了投資風險。

2、相比固安捷、西域等資源整合能力較強的平臺，其他類似的自營系統，競爭優勢不明顯。

3、管理經營能力的欠缺。

自營模式的機會

1、市場庫存積壓商品急需要釋放出口。

2、第三方平臺上游資源不足以及對于上游資源的粘性不高，下游客戶實時采購信息不對稱等諸多問題。

3、MRO工業品電商目前還沒有處于明顯領先的平臺。

4、拓展線下業務成為可能及必要的保障。

自營模式的挑戰

1、資金、供應鏈上游資源整合能力。

2、平臺運營能力。

3、下游客戶拓展能力。

通過上述SWOT分析，MRO電商自營平臺機遇與挑戰并存，而且固安捷、西域等也取得了初步的成功，再者找鋼網在引領“撮合”交易的潮流后，現在又沖在了“自營”的第一線，所以坑就一下子被這些亮光給遮蓋了。

其實上述理論上的分析只是表象，實踐中，我采購的那些軸承都是常規型號，換了幾批不常用的型號，自營平臺要么壓根兒沒貨，要么貨期根本不能滿足要求，究其原因就在于自營平臺僅僅整合了某個品牌的幾個經銷商，他們覆蓋SKU數量實在有限，但相反的第三方平臺基本都能滿足我的采購需求。

MRO工業品行業動則幾百萬的SKU不是所有的自營平臺能湊齊的，更要命的是有近八成是長尾SKU，甚至有些SKU一年也許就一家公司有需求，采購頻次低，產品復購率低導致高庫存是傳統MRO工業品經銷商擺脫不了的痛，作為一個自營平臺，難不成你要做接盤俠？做下一個庫存呈幾何級數增長的“巨無霸經銷商”？

 MRO電商做第三方平臺是不二選擇

既然不想做接盤俠，還是老老實實做自己的第三方平臺，整合供應鏈上游并且想辦法解決傳統上游經銷商遇到的問題吧。

縱觀MRO工業品電商行業，百度關鍵詞搜索一下，大大小小幾十家，做自營的，第三方的，融資的以及走在融資路上的應有盡有，但是做第三方平臺的，不管是拿到投資抑或是沒拿到投資能做出點成績來的真是鳳毛麟角，究其原因就在于第三方平臺整合上游供應鏈的能力有限，張三、李四、王五等各路平臺給上游經銷商提供的服務一樣價值一致，你讓經銷商如何取舍？到頭來誰能為我帶來更多訂單，那我選擇誰，也正是這種考慮，讓平臺對供應鏈上游的把控毫無頭緒可言。于是平臺把供應鏈的工作交給了幾個商務經理，每人負責幾個品牌或者幾個品類，這也是MRO電商平臺在上海相對集中而且做的好的一個原因，因為國際知名MRO品牌中國辦事處大都設置在上海，這也是我一直認為MRO傳統行業人做電商平臺比阿里慧聰系的人做平臺更靠譜的原因（這個話題，我在后續會有專門的篇幅做分析），但如果商務經理帶著上游供應鏈關系跳到競爭對手那呢？

如我前一篇文章所述平臺若有下沉的下游“渠道”，可以帶給供應鏈上游穩定的庫存消耗甚至是以銷定產的結構化需求，那么情況就會大大不同。平臺的渠道價值所帶來的粘性足夠網羅供應鏈上游的經銷商，同時打造工業品互聯網OEM品牌也成為了可能，這里又得點評一下品悅陽光，他們的OEM刀具品牌“刃天行”已經出鞘，個人覺得時機還欠缺那么一點點,在下游渠道不暢，網絡效應尚未發生作用的時候推出OEM產品，這和傳統廠商推出新品牌的成本基本是一致的。

第三方平臺整合好上游供應鏈基本上就會立于不敗之地。

方法一，對于行業的核心供應鏈資源采用股權眾籌的方式獲取，品悅陽光首先進行了大膽的嘗試，55家公司參與，眾籌2億元資金，不得不說是一個偉大的創舉，32贊奉上！當然眾籌所產生的諸多問題不在此次討論的范疇。

方法二，社會化庫存。

我想不久的將來，“社會化庫存”一定會是個熱詞（這里先Mark一下）。也許這個詞只會在MRO工業品行業里流行，因為MRO行業高標準化、高長尾SKU、高庫存這“三高”特性讓社會化庫存成為一種可能和必然。

一套輕量級的SaaS系統，讓上游的廠商和授權經銷商隨時可以通過PC、手機等不同的終端接入管理自己的庫存，共享的社會化庫存可以供電商平臺體系內下游渠道進行快速消化。

這時候該有某些“資深”行業人發話了，我自己家的庫存屬于企業機密，怎么可能分享給他人？

這在若干年前也許是對的，可不要忘了我們活在共享經濟初見成效的當下，一經“威逼利誘”，所有人都會統統下水。成熟下沉的“渠道”分分鐘消化別人的庫存，你會不著急？別人已經利用平臺的“供應鏈金融”拿到了貸款，你會不著急？

這套匯集MRO全行業海量數據的云庫存系統，讓行業大數據得以實現，以此帶來的社會效益，平臺粘性更是不在話下。

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