從“買好車”轉型到“賣好車”，公司CEO李研珠（花名胡斐）就在梳理一個最原始的行業問題：B2B到底是什么？他擺脫身在創業戰場的喧囂，甚至跳出自己從事的汽車行業，用最本質的商業模式來拷問自己的正在嘗試的汽車電商B2B做法有沒有問題，審視自己在行業中究竟扮演一個什么樣的角色——胡斐一步一步梳理了自己想法，終于找到了自己轉型后的身份，是要做一個“Supporter”（支持者）。

賣好車聯合創始人兼CEO李研珠

李研珠：賣好車聯合創始人兼CEO。原淘寶第162號員工，花名胡斐，天貓的創始團隊成員之一。2011年加入蘑菇街創業團隊，任合伙人兼CMO。2013年6月，因身體原因離職。2014年7月，創建杭州一騎輕塵信息技術有限公司，進入汽車電商領域創業。

以下是胡斐撰文，獨家授權億邦動力網發布：

回歸本質：B2B到底有沒有譜？

我們知道互聯網已經發展了十多年，最早的電子商務就是B2B起家。當時無論是阿里巴巴、8848等等都是從B2B電子商務切入的市場。但是很遺憾，發展幾年之后，人們發現中國市場的機會在C端，于是才出現了淘寶這樣從C2C起步的電商平臺（其實做成了B2C的業務），后來toC電子商務的體量也確實完全超過了toB。

但是從去年開始,無論投資、做業務還是創業公司,大家又重新關注toB領域的發展。那么我們不禁要問，B2B到底有沒有譜?

我們先review（回顧）一下to C業務，具體來說，是在中國的to C業務的特征：

1、擁有極為廣大的目標客戶。這樣才能夠達到規模效應。

2、獲客成本足夠低，或者曾經足夠低。

3、銷售商品的購買頻次相對偏高。

4、商品利潤率足夠覆蓋獲客成本和運營成本。

用這幾個點來衡量B2B領域的業務的話，toB業務客戶少、分散、維護成本高、頻次低、線下程度高、利潤薄，看上去弊端重重。

換個角度，阿里巴巴的B2B業務，也做得沒有B2C般的（天貓、淘寶）熱火朝天。阿里都沒有做“嗨”的事，現在怎么就成了機會呢？

其實，當我們深入到一個行業之中,會發現很多客戶認為類似阿里巴巴這樣的大平臺，用同樣的一套邏輯解決所有行業的問題，這樣會出現一個弊端：無法深入行業，客戶的依賴程度也不高。

所以才會有這樣的說法：垂直領域B2B是未來的重點方向。

反觀整個互聯網，市場不會再出現超大型的平臺，也不可能再有解決所有行業類似問題的大型平臺。互聯網更應該找到自己的位置，就是幫助行業解決效率和成本的問題。我不認為互聯網顛覆過任何一個行業，更不認為互聯網是一個單獨的行業。

今年國家提出了“互聯網+”戰略，其實是國家看到了互聯網幫助產業提高效率降低成本的機會。有人還在糾結“+”放在前面還是后面，我認為放在后面的才是主業。上次兩會重點談到“供給側改革”，也是在說toB領域的變化。從這個角度來說，B2B是國家看中的方向，也是中國經濟最最需要的方向。

因此，B2B是互聯網必須要去擁抱的方向，而擁抱的方式，就是垂直B2B。

深入再探：什么領域適合做垂直B2B

我認為必須滿足這幾個條件，才能說適合做垂直領域的B2B業務。

首先，必須是非壟斷行業，賣家和買家，至少有一方非常分散。如果一個行業的買家和賣家都只有幾家，那么這個行業沒什么可玩的。相反，一旦有一方非常分散，就存在信息不對稱和競爭激烈的問題，這就是互聯網可以改變的。

第二，供應鏈條足夠短，但信息和利益鏈條足夠長。如果供應鏈條足夠長，那機會在toC，這時候只要去掉中間環節，就有足夠的空間可以來做。有的行業供應鏈條非常短，甚至只有一到兩級，這種情況，生產商直接直營是最好的。

但也有這樣的行業，往往是大工業生產，必須有分布的庫存和和分層次的金融支撐，他們就不能夠直營，必須依賴鏈條中的服務者，這就加長了利益鏈條，也增加了信息鏈，比如我們所在的汽車流通行業。

第三，買家和賣家對下游利用互聯網的程度不夠高。行業玩家，無論下游是toC還是toB，加速流通都需要使用互聯網工具，如果利用程度不夠高，就會存在嚴重的信息不對稱問題，進而導致效率降低、成本提升——這也是大家的機會。

第四，有足夠的“抓手”掌控交易環節。如果一個行業的交易，完全是封閉的，是沒有什么機會的，因為玩家們沒有辦法介入其中。只有這個行業的交易存在大量信息、物流、資金的需求，B2B才能擴大發展。

再論證：B2B需要交易，但交易需要上線嗎？

買家是企業，賣家也是企業，兩邊本身就可以通過電話、郵件、合同，就把交易形成了，其實跟互聯網真沒什么關系。

而以前的互聯網B2B，都在用一些我看起來“略怪”的路，讓買家和賣家把交易線上化。

這些“略怪”的方式包括：

1、補貼。我給你錢，你把交易流程在我這走一遍。

2、白手套。自己成為交易中的玩家，參與的交易本身，凡是過白手套手的交易，都必須是線上，實際就是做了一個黃牛。這增加了供應的鏈條而不是減少。這樣的方式，在切入市場的時候管用，但不是長遠的方法。

3、刷單。從不同的地方買來交易信息，刷到線上，這個不用解釋了。

在我看來，這樣做的原因有三個：

1、強烈的資本需求。某些人想通過刷單和補貼迅速沖量獲取融資，其實是獲取之后補貼的錢，最終往往補貼一停，交易也就停了。

2、用toC的思路玩toB，沖著規模去，重點沒有落在解決問題上。

3、市場缺乏對B2B領域的基礎認知和評判標準。市場長期用GMV、交易數衡量B2B業務的好壞，殊不知，這樣事情并沒有讓整個和行業產生增量，只是把別人的業務放在自己手里過了一道而已。

那么，回到“交易需要上線嗎”的問題。我認為：

1、不是需不需要上線，而是人家愿不愿意心甘情愿的上線的問題。如果業務真的幫助客戶解決了問題，那他就一定可以上線。

2、不是交易上線，而是交易環節上線。B2B領域的交易，和toC領域的不同，toC只需要有購買、物流、評價就可以了，而toB在整個供應鏈條的流動中有非常多的環節，這些環節都可以做到線上化。

3、要弄清楚線上要的是交易還是交易數據。很顯然，擁有交易數據對互聯網更有價值。

因此，我根本不糾結賣家跟買家的交易一定要到線上來完成這件事。

結論與選擇：B2B領域，互聯網做玩家，還是Supporter（支持者）？

上面說到了，互聯網不是一個單獨的行業。在近十年，互聯網滲透到各個行業中的速度、力度、深入程度，很容易讓人膨脹，覺得互聯網什么都能顛覆。

越在B2B領域深耕，越會發現，互聯網作為一個工具存在非常有價值，但是互聯網把自己做成一個玩家，這很容易被人玩死。

所以，在玩家和Supporter在選擇上，我堅定地選擇站在后者一方。

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