托比編者按：越來越多的行業格局被互聯網信息技術打破，MRO工業品的產品相對標準化，西域、固安捷、阿里巴巴工業品商城等等MRO工業品電商平臺大量涌現，機遇與挑戰并存，行業發展仍面臨著不少痛點問題。本文作者張金瑞是陌貝網副總裁，進入行業4年，此前有十多年的“互聯網+房地產”從業經驗，他從互聯網人的角度審視工業品/MRO行業，對工業品/MRO電商的目標客戶定位表達了自己獨特的看法，現原文刊發，供行業人士討論。歡迎行業內其他從業者參與探討。

專注于某一個細分行業進行深入的思考與總結更容易出一些心得，相應的這些總結就帶有一定的局限性，不會放之B2B四海而皆準。MRO工業品行業有他獨特性，就像前2篇文章《平臺的目標客戶，終端用戶or經銷商？》《整合供應鏈上游，自營or第三方？》所講到的平臺的目標客戶，供應鏈整合對象和方式因行業不同會有一定的差異，而這篇文章就從我所熟悉的運營方向，分享一下MRO工業品電商運營應該是個什么樣子的，有盆友想進一步交流，請加我微信hakuna886。

說起運營，讓我想起周圍的朋友或者客戶總在問我，B2B是什么？運營是干啥的？其實我心底里的答案都是“不知道”。跳出行業單純的說B2B，單純的說運營，其實那都是沒有意義的，說到這各位看官可能會說，B2B不就是Business to Business么？運營不就是SEO、SEM、論壇發帖么？實際上這些只是運營的初級階段，對于下游B的定位不同，對于上游B的整合方式不同其運營方式大不一樣，君不見好多B2B平臺運營到后期越來越像大型貿易公司了？其實真正的運營關乎企業戰略、產品定位、市場策略、團隊管理等諸多方面，所以諸位想做好運營的同學請深入了解你所處的行業，你的企業，你的團隊，你的產品及服務，要比投資機構了解的更多更多。當然我這里說的運營就是關于MRO工業品電商平臺，下游B端是中小經銷商的第三方平臺，至于其他行業僅供參考切勿對號入座。

一、產品運營

這里說的產品是平臺，是軟件系統。如果有條件，建議平臺在籌劃之初就引入運營人才，這會讓企業少走很多彎路。

之所以先說產品，這與企業創立初衷密切相關，你想做一個什么樣的B2B平臺，你的目標客戶是誰？想解決客戶的哪些問題？你做這件事的價值在哪兒？能開始就想通這些的創始人應該不多，大多數創始人只是想做個B2B（因為B2B是風口么~）平臺，看固安捷做的挺好，西域做的也挺好，或者看京東模式，淘寶模式都挺成功就照著先弄一個。只要運營的好，我們還有資源，一定差不了，曾經運營圈里有句渾話“產品就是一坨翔你也能翻著花樣讓人吃下去然后還給你好評”，這只是不切實際的臆想，客戶不會傻到讓你那么NB的。

還得回歸到客戶到底想要什么樣的服務，這就需要明確我們的目標客戶到底是誰？需要給我們的目標客戶進行清晰的畫像。所以我的建議是做“互聯網+”的B2B平臺，創始人一定要傳統行業出來的，他了解客戶，了解市場，能抓住目標客戶的心里有針對性的提供解決方案。而這個解決方案就是產品的原型，這個時候就需要運營把傳統的業務模式轉化成互聯網產品原型，并從邏輯上讓產品流程走的通、走的順。至于產品的定義，邊界，生命周期，開發迭代與步驟這是其他話題，暫且不表。

作為MRO電商平臺，我們屬于互聯網公司，驅動平臺快速發展的一定是技術而不是資源，如果后期運營過度的依賴原有的行業人脈、渠道資源，那么你需要對你的運營行為進行一下復盤，你是不是又把平臺打造成了一個大的“貿易商”，尤其是有多年深厚行業資源的平臺更要注意。

真正的理解你的目標客戶，以技術手段構建一款好用的產品，這為平臺后期的成功運營奠定了良好的基礎。

二、品牌運營

圍繞MRO平臺及服務所帶來的客戶價值構建平臺的品牌價值是一個正確的路徑，而這些價值要經得起的推敲。MRO行業高標準化、高庫存、高長尾SKU這三高特性讓大多MRO平臺價值趨于雷同且沒有明顯的差異化優勢，因此于MRO行業，產品定位決定了你的品牌價值。

由傳統企業轉型做“互聯網+”平臺的創始人，有的就是行業資源，因此品牌運營切忌將平臺當一個傳統“貿易商聯盟”來運作。需要時刻謹記，我們是互聯網公司，需要技術驅動來解決傳統經營的諸多問題。

而品牌運營又可以分為兩個層面：客戶運營與內容運營。

MRO行業動輒上百萬的SKU，幾十上百個品類，但各品類經營的商家幾無交集，就像我們上游做軸承品類的幾乎沒有再做刀具等品類，想一下抓住這些品類目標客戶想來是個艱巨而困難的任務。因此就客戶運營來說，陌貝網、刀具集、工品一號等從垂直行業切入MRO行業是個不錯的選擇。

以多年積淀的行業資源做為平臺種子客戶，在不斷完善平臺服務的同時轉化種子客戶為核心客戶。MRO行業的以品類為界幾乎是個封閉的圈子，軸承圈里的人幾乎不與其他圈子里的人打交道，抓住這一特色，客戶運營以封閉圈子為特點開展品牌運營就會有事半功倍的效果。

線下地推，單品類行業交流會、展會，社交媒體推廣等等不一而足。

在內容運營方面，關鍵在于兩手抓，一手抓媒體渠道建設，一手抓品牌價值的塑造。這里關于媒體渠道的建設略過（如果有興趣的同學可以找我，我之前寫過一篇“媒體矩陣”建立相關的文章可以發給你），重點講品牌價值的塑造。

品牌價值說到底就是你幫客戶解決了什么問題，解決問題的過程還給客戶帶來了哪些附加價值。這些都要凝煉成幾句話，讓客戶耳熟能詳，最關鍵的一點還要通過各種文字、圖片、視頻等形式以一種喜聞樂見的方式呈現在客戶面前。

最后別忘了你運營的是一個“互聯網品牌”。

三、團隊運營

有了好的產品規劃以及品牌塑造手段，剩下的就是執行了。

時刻記得我們是互聯網企業，我們做的是互聯網產品，如果你的人80%都去做人工撮合，而這種撮合的收效卻一般，或者把你原來線下的交易搬到了線上，本身的交易效率及平臺帶來的服務對原有業務流程沒有質的提升，那么你該考慮下，你是不是又把平臺當“貿易商”了。

互聯網產品之所以能對原有傳統產業產生深刻的影響就在于其“網絡效應”，而團隊運營的目標就是搭建合理的組織架構讓平臺發揮他最大的網絡效應。

一個合規的B2B平臺應該在運營層面有產品、技術、市場三個方向的人才。產品負責把東西想出來，技術負責把東西弄出來，市場負責把東西用起來。這三個方向的人才可以依項目的進度適當的調整運營權重，他們的相輔相成決定了一個平臺的運營好壞。

團隊運營重點有三：

1、明確的目標客戶；

2、平臺的價值所在；

3、團隊的運營目標；

以上信息的不斷明確與強化，可以產生團隊的內生動力，讓團隊圍繞一個明確的目標在各自的崗位上實現其價值。

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