筆者一直認為，快消B2B的最優理想解可能是B2B2C+供應鏈金融+倉儲物流為主體的生態系統，但每家企業或創業者的發力點和著陸點有所差異。

一、價值輸出

不管哪種業態，快消B2B行業從表現方面來看，就是提高了原有渠道的效率，降低了原有渠道的成本， 這就是平臺價值體現點，沒有穩定價值輸出的平臺，純粹是跳票耍流氓。

平 臺發展在初始階段很難做到平臺參與者的全面服務到位，必須進行服務對象的優先級排序，以小博大，點狀突破。目前的市場是買方經濟市場，因此B2B平臺第一 服務對象是終端店，第二服務對象是經銷商，第三服務對象是品牌商，在平臺逐漸發展過程中，隨體量增大，掌控能力增強，逐漸增加服務對象。

對終端店的服務將是典型的“頭痛醫頭，腳痛醫腳”，有長遠眼光的終端店占絕對少數，對終端需求進行歸納總結為三點：第一，進價低；第二，品種全；第三，服務到位。

目 前的經銷商可以分為三類，第一類：糾結型——典型的轉型找死，不轉型等死，就像刺猬一樣，想做還存在各種顧慮；第二類：怕麻煩型——對于這類經銷商來說， 平臺幫他賣貨就行，其他的不要麻煩他；第三類：占便宜型——尤其是對平臺業態的平臺，目前平臺業態比較常用的拉新、活化措施就是優惠券，經銷商聯合終端刷 優惠券、套費用；第四類：積極性——看清了后續的發展趨勢，積極跟隨和配合，此類經銷商占絕對少數。從總體來看，不管是哪類經銷商，共同的需求可以歸納為 三點：第一，降低成本，目前經銷商最大的成本就是倉儲成本、配送成本和人員成本；第二，周轉效率，包括：資金周轉和庫存周轉，目前經銷商大多是賺周轉效率 的錢；第三，增量。

從現階段來看，品牌商需要什么？數據！包括：渠道數據、終端數據和消費者數據，目前很多品牌商在實施終端深化運營，想 深度掌控終端，實施自營電商策略，想了解消費者需求，從尼爾森等專業數據機構購買了一堆數據，想了解市場行情及品牌影響力，結果呢？一地雞毛！從目前來 看，渠道供應鏈B2B是可提供此類數據的一個較重要的渠道；

消費者的需求呢？無他，買的方便、買的實惠、買的放心，理由很簡單，做起來 呢？有什么理由能讓消費者從一個新電商平臺購物，對比某東和某寶有何優勢？這大概也是為什么大家普遍認為B2C是最終方向也是目前最大的坑的原因，也大概 是為什么從2014年O2O整體爆發到消沉的原因吧。

所以，不管是新加入者亦或是正在準備加入者，先從“道”的層次上分析一下，對第一服務對象和第二服務對象，也就是直接的上下游有沒有穩定且顛撲不破的價值輸出，沒有或經不起推敲和論證的還是洗洗睡吧。

二、模式選擇

從三中運營模式來看：撮合型的平臺業態、垂直自營的買賣業態、兩者的混合業態。每種業態都有大量的平臺在運作，筆者認為混合業態是最穩定和最具有抗風險能力的運營模式。

觀 目前的B2C市場，已呈現飽和狀態，競爭趨勢和競爭格局已非常明顯，未來的B2C競爭很可能是垂直細分領域的競爭（不管是區域細分還是品類細分，觀阿里、 京東的動作可進行佐證），在垂直細分領域的競爭中還會有相當程度的可能被巨型平臺進行市場分割，巨型B2C平臺在品牌、服務、產品、供應鏈方面都已非常成 熟，在消費者心中已形成品牌定位（據消費心理學研究，一個消費者對品牌的認知最多就是7個左右），依托終端店開展B2C將是一個長線的利益引導過程（大規 模燒錢除外，如：百度外賣、餓了么、美團、滴滴等），包括對終端店的引導和消費者的引導（雙重市場教育）。

在B2C高速成長的12年中，被相當程 度的市場紅利和人口紅利推動，目前僅占10%左右的社零總額，更龐大的市場藍海在于線下，對線下渠道的優化升級，本質上來講是對線下渠道的供應鏈進行優化 升級，由此誕生了B2B，由阿里、京東兩大巨頭、無數的B2B行業新進入者和資本的傾向性動作可得到相當程度的佐證。線下渠道供應鏈的優化升級將無疑成為 下一個重要競爭點，同樣是最可能誕生出“獨角獸”級平臺的市場。

所以不管是選擇哪種模式，從目前來看誰都說不好是對還是錯，或哪個模式是好的，哪個模式是不好的，這個得5年以后再判，但現階段的B2C可能是個大坑，選擇B2B2C整體來運營，想依托B2C拉動B2B的小伙伴們慎重考慮。

三、實施路徑

B2B 平臺出現全國水平分布式平臺較難，而最有可能成為分布式平臺的從目前來看只有阿里零售通和京東掌柜寶，預判最可能出現的是區域或細分品類“諸侯割據”。論 據有三：第一，快消行業是一個渠道高度碎片化的行業，一家互聯網平臺很難實現全國化整合；第二，廠家不會把所有雞蛋放到一個籃子里，無論競爭形勢發生如何 變化，供應商（包括入駐平臺的經銷商或廠家）與零售商是不可調和的矛盾體；第三，成本，終端的天性決定了B2B最后的落腳點是高效服務的過程，高昂的人力 成本、運營成本很難有公司可以承受。

B2B平臺賽道說短很短，說長也比較長。賽道短是因為B2B的模式復制速度快，競爭門檻較低，被一個平臺領先 圈地完成后，后進入者需先打破前進入者的競爭壁壘；賽道長是因為B2B是不斷優化供應鏈的過程和終端客情維護的過程，比價、比服務將成為常態，但長賽道是 相對于剩下的平臺而言，在短賽道的競賽過程中將會淘汰絕大多數的競爭者，渠道資源和終端資源都是有限的，融合和并購也將會成為常態。

目前快消 B2B平臺進入者眾，有巨型平臺孵化的新項目，有經驗豐富且拿到VC的創業者，競爭將會進一步加強，短兵相接（價格戰或補貼戰）很可能會在近一年內展開，在部分區域筆者已嗅到“百團大戰”的味道了。

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