如果你現(xiàn)在想讓SaaS的業(yè)績更上一層樓，有一件事你必須要知道：此一時，彼一時。仿效兩三年前的公司的做法，找個在當(dāng)時看來非常明智的做法，打一打陌生人電話，發(fā)一發(fā)陌生人郵件，在今天已經(jīng)完全達(dá)不到理想中的效果了。
沒人不想要更多的業(yè)績，但是你究竟需要做什么呢？首先就是得破除迷信，走出SaaS銷售里面常見的誤區(qū)。正是因為我們意識不到曾經(jīng)信奉的真理其實是謬誤，才讓我們永遠(yuǎn)徘徊在迷霧中走不出來。在今天的文章中，將向大家介紹最為常見的5大誤區(qū)，相信你在讀完本文之后，會走向一片更加廣闊，更具想象空間的新天地。
誤區(qū)一：我們公司還小，數(shù)據(jù)對于我們來說沒有任何意義。
從很多SaaS初創(chuàng)公司創(chuàng)始人那里，我都聽到了同樣的說辭：他們都說自己剛剛起步，所以就不怎么關(guān)心公司的運營指標(biāo)。當(dāng)我問他們流失率是多少？他們回答不出來；當(dāng)我問他們什么是LTV或者CACR的時候，他們的眼睛明顯在躲閃我。(LTV=客戶終身價值，CACR=客戶獲取的成本比)
在SaaS銷售界，即便有人能夠隨口說出這些“首字母縮略語”，那也僅僅是為了顯得他們專業(yè)一點而已，事實上，他們根本不知道這些指標(biāo)背后的意義。如果你現(xiàn)在想讓自己的公司業(yè)績有起色，那么必須試著去直面這些指標(biāo)，哪怕公司尚處于起步階段。
哪怕是在公司剛剛創(chuàng)立的時候，這些指標(biāo)都能給你帶來很多幫助。你能借此知道哪些決策起作用了，哪些決策浪費了很多錢。創(chuàng)業(yè)確實猶如一次偉大的航海冒險，作為船長的你肯定不能是憑借著運氣指揮，你需要有燈塔的指引，你需要了解船只移動的速度，整體的結(jié)構(gòu)，在不同的海域中行駛的狀態(tài)。將不確定的因素減少到最低，將自己的控制力發(fā)揮到最大，這是每一個創(chuàng)業(yè)者不容推卸的責(zé)任。
誤區(qū)二：數(shù)據(jù)是王
首先，要澄清一點：數(shù)據(jù)確實很好。但是數(shù)據(jù)放在那里，也僅僅是數(shù)據(jù)而已。最關(guān)鍵的是誰能夠從成噸的數(shù)據(jù)中提取出真知灼見。
作為SaaS的銷售負(fù)責(zé)人，你必須明白如何有效地展開后續(xù)的銷售行為，這一切都離不開對數(shù)據(jù)的解讀。事實上，所有跟銷售有關(guān)的行為都離不開數(shù)據(jù)解讀這件事，不管是發(fā)送郵件，查看有多少人真的打開了它；又或者是搞清楚登陸頁面到底帶來了多少的潛在客戶，能夠通過數(shù)據(jù)挖掘真相的能力決定了你是否是這個領(lǐng)域的王者。
在上面Close.io的表盤上，你可以看到有兩種不同的“跟進(jìn)郵件”。A選項的“郵件打開率”更高，有可能是因為它在郵件的標(biāo)題上花費了一定的心思。利用這樣的信息，銷售人士可以在制定銷售策略上更加具有方向感，在執(zhí)行的時候更有目的性。
我們同樣應(yīng)指出：當(dāng)你進(jìn)入你后臺的表盤后，數(shù)據(jù)并不意味著一個個阿拉伯?dāng)?shù)字，數(shù)據(jù)更意味著一些“定性的分析”，比如你要去面對面的跟客戶展開溝通。所有的信息要得到匯總，整理，這樣你才能會發(fā)現(xiàn)潛在的營銷渠道，又或者是更好地解決客戶的某些“痛點”。
誤區(qū)三：當(dāng)你進(jìn)行產(chǎn)品推介，或者投標(biāo)之后，耐心一點。
不！千萬別這么做！
別在這個時候持有耐心，這個時候你不能傻傻地坐在辦公室里坐以待斃，不要自己胡猜亂想，自己除了瞎擔(dān)心之外什么事都不做，你要走出去，去跟對面公司的人聊聊，雖然說你采取的是“自下而上”的推廣策略，但是你更要跟公司的決策制定者聊，問問他們是如何看待你的產(chǎn)品，在工作中又存在著那些訴求？多花時間去傾聽他們的意見，不放過任何一個有可能提升你產(chǎn)品價值的時機(jī)。這樣一來，在真正決定采用哪家公司產(chǎn)品的時候，這些人才會在公司內(nèi)部的討論中，為你而戰(zhàn)。
誤區(qū)四：如果我們創(chuàng)造了內(nèi)容，那么客戶自然會魚貫而入
在SaaS領(lǐng)域，內(nèi)容確實占據(jù)著非常重要的地位，但是這里還是有一個容易讓人們產(chǎn)生誤解的地方。
如果你看一下上面的圖，你會發(fā)現(xiàn)各式各樣的內(nèi)容都在爭奪著大家的注意力，也正因為如此，在一個“內(nèi)容為王”的時代中，你很難做到脫穎而出。
想要獲得世界的關(guān)注，寫一寫博客，制作一本電子書，發(fā)布一份白皮書，這些都是不足夠的。內(nèi)容制作只是內(nèi)容營銷中的一個環(huán)節(jié)而已。一旦內(nèi)容制作出來，你還需要考慮如何有效地派發(fā)它們。
“人們訪問了你的博客，但是并沒有按照你所期望的那樣，轉(zhuǎn)化成為真實的用戶。別沮喪。不是他們走了就再也不回來了。很有可能在下一次訪問的時候，你什么都不做，他們就自動成為用戶，但是，在這里我們先不用考慮這種可能性。其實你完全可以做到強(qiáng)有力的控制，通過準(zhǔn)確的受眾定位，再度營銷，大大提升轉(zhuǎn)化率。”Sujan Patel
接下來，確保你所制造的內(nèi)容能夠吻合“營銷”和“銷售”的目標(biāo)。
誤區(qū)五：產(chǎn)品不完美，就不要考慮銷售這件事！
這又是人們經(jīng)常陷入的一大思維誤區(qū)，很多時候人們出于某一些理想主義，完美主義情結(jié)，總是把自己的產(chǎn)品一再的打磨，遲遲不肯對外發(fā)布。而事實上，你應(yīng)該從第一天決定創(chuàng)業(yè)的時候就自覺地扮演起銷售者的角色了！
你需要銷售的東西有很多，你需要把自己的愿景銷售出去，解決方案銷售出去，你需要讓潛在的客戶，媒體、合伙人、收購方相信你內(nèi)心所藏著的各種想法。
其實你花一些時間去對這個市場進(jìn)行調(diào)研，問問市場中的人們都在想什么，這其實很簡單，往往很容易就能起到事半功倍的作用。如果有個人確實相信你所言所想，并且愿意提前給你開出一張支票，那么這是最理想的了！找出這個人，跟他們構(gòu)建一種相互信任的關(guān)系。
我曾經(jīng)跟很多銷售員打過交道。他們中很多人，都是在銷售某種半成品，有些時候這個應(yīng)用只是從技術(shù)角度上來說是可以工作，但是對于一個毫無技術(shù)背景的人來說，完全沒有任何用途。但是這并不妨礙這些銷售員在客戶面前滔滔不絕，因為能將產(chǎn)品背后的愿景，理念傳遞出去，讓客戶能夠感受到產(chǎn)品本身所承載的價值，這些東西才是銷售人員真正應(yīng)該做到的事。
以上就是SaaS銷售中人們經(jīng)常容易走進(jìn)的思維誤區(qū)，當(dāng)你開始反思那些習(xí)以為常，視為理所當(dāng)然的道理，慣用做法的時候，其實你就已經(jīng)比其他的競爭對手領(lǐng)先了一個身位。
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