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美業B2B怎么變得更輕松?

佚名 品途商業評論 2016-09-01 16:11:10
快消生活服務  

在美業域,很多企業從中小店鋪需求的供應鏈切入,“易美佳人”并沒有選擇這個方向,在孫鄰家看來,美容用戶特征更像大C,個性化需求明顯,單用戶下單品種多而量少,供應鏈會變得很寬且很淺;門店運營以銷售為導向,輕視服務,新客并不能解決其運營的問題;上門美容需要大量的人力,成本高,服務標準化難,做起來并不輕松。

孫鄰家表示,“易美佳人”現階段只做美容+SaaS+交易,深度垂直。想要服務的是美容鏈條中中小商家和美容顧問,通過訂單以反向供應鏈、以管促消來鏈接BC兩端。

講美業B2B怎么更輕松?其實這個話題有點大,我們也一直在探索。行業里有句話是說做電商最苦逼的是做美業,做美業里最苦逼的是做B2B,做B2B里最苦逼的是做美容,所以我們選的是最苦逼里的戰斗機。

易美佳人定位的非常明確,就是做B2B和交易服務,是一個以訂單管理為核心做交易的平臺。

為何不從供應鏈切入

大家都知道美業領域有1.2萬億的流通市場,那如何切入這個市場?現在有很多知名企業都從中小美容院的供應鏈切入。我們也在想,為什么不從這個地方切入?其實跟剛才講到輕松有關系,這里肯定有很多做美業的朋友,大家會覺得做美容不是很輕松。

但回過頭來看,美業會有這樣一些特點,首先美容分大型、中型、中小型或者獨立手藝人。大型的美容院,或者像一些連鎖的集團,從采購、財務,到部門經理要有很長的決策機制,會花費大量的時間精力。你會發現到最后其實不是在做一個生意,而是在做一個關系。當然當你繞開這個決策機制,進去之后,會遇到另外一個問題,就是賬期。

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所以想做大型的美容企業,確實很難切。想轉頭去做中小型美容院,也會發現一個問題,這里面有兩個角色:角色一是老板娘,角色二是店長。

有時候大鬼好搞,小鬼難纏,店長有可能會有這樣那樣的事情。當然獨立手藝人的部分,會更好做一些。但其實我想說,切進去很難。

如果中小美容院能切,形態是這樣的,你去一個小美容院護理,他會給你一張A4紙的項目單,高級一點的還會有圖片,這個項目單里會包含差不多四五十種項目,各地的產品會匯聚到這個小店里,滿足用戶基本的項目需求。

你會發現每一個項目所對應的手法、產品可能會有2-3個,那么四五十個項目,可能會對應四五十個品類的產品。但每個產品的進貨量都很小,可能只有10瓶20瓶,甚至5瓶8瓶。

當然這還是第一步,對于美容院來講,他們所要滿足的條件是能一站式購齊,除了產品之外,還需要輔助器材,還需要一次性用品等很多的東西,sku會多到幾百上千。

在做整個供應鏈的時候,就會變得不輕松。因為你發現,日霜和晚霜,可能是兩條采購鏈。日霜和潔面劑又是另外一條采購鏈。

所以面臨的一個問題是,在做上游供應鏈的過程中,供應鏈會變得很寬且很淺,這部分很難撬動。

還有其它方面。以前我們經常看到,在美容院門口貼出叫招美容師,但現在越來越少。因為現在很多中小美容院,老板跟美容師是一個人,為了降低成本提高效率,現有的美容院,采購的時候,產品需要廠家提小件分裝支持,可以直接銷售出去。

所以我們在國外看到,雖然有很多機器化生產,但會發現小件分裝這個事情還是得靠人。像韓國、歐美人工這么貴的國家,在做這些小件分裝的時候,是一些四五十歲的老媽媽在做。所以小件分裝這部分,肯定會轉嫁到產品的代理提供商。

我們看這個場景,就會想到,如果我要滿足中小美容院客戶對產品銷售的需求,我要有一個一萬方大的中心倉,可能有一半人在做分包分揀,把整包貨拆開,打成一個個包到用戶那里。100單、1000單可以,如果是10萬單、100萬單,成本不會因此降低,反倒是同比增加。

這樣其實非常重,我們也會覺得可能不輕松。其實,在中小美容院的配送過程中,所呈現的特性更像是一個大C,而不是一個B。因為在配送的過程中,也是散點式的,所以我們考慮了很久,要不要切產品供應鏈?

我們發現美容不是太輕松。當然也有做得非常出色的同行在做,我們回過頭來想說,美容這件事情其實是B2B2C,這里的C我們認為是一個大C。那B2B小B是誰?是美業中小美容院的店長。

中小美容院店長的痛點

中小美容院店長的痛點包括哪些呢?比方說需要記錄每天客人的信息、訂單的管理,美容師業績的考核。我們發現由于用戶年齡結構的變化,對美容需求的個性化變化,導致美容院的目標客戶也隨著發生變化,店長對這些客戶的管理也面臨著變化,但是多雜的信息和用戶需要就很難把握,所以就會對互聯網的需求更加強烈。

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在產品方面,目前這些代理商的價值也還有,他們會不厭其煩的進行各種會議的組織、下店進行銷售支持,盡管產品本身并沒有什么特殊的改變,但是可以滿足基本產品需要,當然個性化產品和與用用戶需求對應的產品,還是需要互聯網供應鏈的整合才能完成。

再一個,相比較店長的每天工作,進貨與每天的顧客管理及項目推廣對比,后者會占據他們工作的大部分時間,而信息的碎片化,以及由于美容師個人的責任心造成的運營信息不完整,會給他們的工作造成巨大的影響,而且會直接影響直接的業績和收入。

我們覺得切這部分人的市場空間會比較大。當我們走下去看這些人的時候,會發現他們也活的不輕松。他們主要有幾個痛點:

第一個:他們基本上沒有辦法完整的畫出客戶的畫像。都是用紙質的筆記本隨便的記錄著客戶的基礎信息,名字、電話、消費類別等。但是這個顧客從哪個信息渠道獲取店里的信息,是什么吸引她進入店里消費,具體的時間節點、接待人的分配、當時對話的場景,以及用戶的需要等等,都沒有辦法完整的呈現,更不用說客人的具體愛好,生活品味等內容了;等到客人流失的時候,全然無法系統回顧這些重要節點信息。

再一次分享會上,我們曾經了解過店長每天的工作情況,也問過一個客人的主要信息可以記憶多久,通常情況下一個客人如果每周都來一次消費,那么主要信息都會記得,但是如果中間有間隔這個時間就會縮短,到一個月還不來消費基本就忘記了,這個時候再去喚醒用戶是非常困難的;另外,即便對于這些消費頻次比較的客人,也會隨著“陌生的熟悉”而忽略很多信息節點,之所以叫陌生的熟悉,就是因為盡管比較熟悉了,但是還是無法完整掌握客人的愛好等,也是由于這種熟悉會讓美容師在服務過程種不自覺的放棄服務警惕,不經意間的舉動都會導致客人流失。其中一個店長分享,她記得一個客人的流失就是因為美容師在服務過程中聊天,在背后評論了談論的人,客人后來就很少到店里消費了。畫不出精準的畫像也就沒有辦法進行精細化運營。

第二個:他們每天進行這些數據的記錄不只是時間成本,更是一種心理摧殘;他們很多人并不會利用電腦進行復雜的統計分析,即便有豐富的信息也無從使用。這對他們的實際工作沒有任何的指導意義。

第三個:他們在用戶即將流失的時刻是無能為力的,在日常的經營里也缺乏行之有效的方法,只能依靠不斷的會議培訓,大而全的獲取一部分產品相關的技能,這對整個運營已經不足以夠用。

第四個:在傳統經營里,顧客離開店,他們就已經失去了對用戶的掌控,沒有互通的渠道,即便用微信這樣的工具,也不能在服務環境中時刻掌握用戶的需求變化。

所以看到他們有這么多痛點,我們希望服務他們,幫他們解決運營的問題,讓他們運營變的更加省時間、力氣,更加省心、省錢,讓他們的生活會好一點。

我們發現,如果這一部分人的勞動力被釋放出來,潛能是非常大的。他以前晚上記錄,白天服務,現在時刻就可以查閱信息,我們想到切這一部分。

我們服務于900萬美容院店長,還有幾千萬萬的化妝品生產者,這些生產者可能是100萬的生產基地,可能是500萬的美容顧問,也可能是6000萬的研發者、生產者。他們最大的痛點就是開發出來的服務和貨賣不出去,或者不對路。尤其對于上游的廠家。

這就有一個問題,怎么把貨生產得對,把貨賣出去,這也是他們的痛點。所以我們在想,通過訂單來指導上游的生產,讓他們的生產變得更加高效、對路。如果訂單確定,那么生產什么樣的品類?該生產多少?什么樣的品質符合用戶的需求?都可以在這里反應出來。

我們希望幫助美容院賣貨賣得更快,賣得更多、更好。因為這條鏈很長,有很多的經營者在當中賺不了錢。所以我們在產品設置上就采用了BC結合的方式,并沒有單一的只提供運營工具,我們實際是在做幫助美容院管理C端的事情,因為他們的業務都是圍繞C端展開的,他們對客戶的管理,怕客戶流失,他們的業績需要客戶支撐,他們的培訓和營銷都是針對客戶進行的,但是他們自己的力量會比較薄弱,持續性和創新性都會差很多,而我們通過在C端幫助他們提供項目的在線預約、店鋪搜索、視頻閃購就可以很好的維護住用戶,然后再用saas幫助他們分析他們的運營情況,給予解決方案,這樣整個服務就聯通了;最后我們根據用戶數據和消費數據為他們匹配相應的產品,這樣產品銷售起來就會容易很多,最后實現從以銷售為導向到以服務為導向。

所以這部分我們希望通過訂單,能夠讓他們賣得好,能夠賣上好價錢,甚至能夠賣出品牌。如果這些能夠確定,那他們才能有動力擴大再開店。所以我們想說,怎么樣更輕松,其實我們不光自己輕松,我們目的是讓這些人也能夠更輕松,讓整個流通的行業更輕松。

“易美佳人做什么”

回過頭來說易美佳人是做什么的?我們不去講我們是B2B、O2O,我們就是一個美容服務交易的平臺。當然我們可能做得不一樣,首先我們不做供應鏈,而是做反向供應鏈。反向供應鏈,我們從日常的運營切進去,再優化他們的產品需求。反向供應鏈,一定是從用戶需求出發,用戶需要什么,我們反饋到什么。舉個例子,日霜,我們一旦做進去,這個學問就很深,日霜會有很多的品種,品質、做法都不一樣。

品類下有不同的品級,你會發現這些需求一定是很精細化地反饋到上游,通過上游完成。我們現在覆蓋差不多5個城市。所以我們去做的一件事情是說,我們幫他們解決運營的問題,不做標準化,只做服務化。

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我們不做標準化只做服務化,光有標準化是不夠的,還需要服務化。服務化是說把運營過程看成商品,因為大家都覺得,項目是貨,其實因為它太非標了,大家會覺得他是貨。我們認為,服務天然要滿足幾個要求:

第一個:體驗。

第二個:價格。

第三個:服務。

第四個:品牌。

所以我們現在在做一個事情是說,我們在做全國第一個美容的運營診斷數據庫,這個診斷數據庫一定是分品類、品級,分不同價格給到具有不同需求的用戶,商品還包含了售前、售中、售后服務,還會形成品牌。

我們這些服務化的需求會直接反應到上游,而且上游會鏈路到我們用戶手上,不需要壓庫存生產,所以我們能夠把流轉率提高25%,這個比行業水平高很多。

我們不做店鋪,不養美容師。因為我們不需要做直接服務,不需要一個很大的店去展示,只需要做診斷和方案。在這個過程中,我們有200家合作機構,還有幾百個美容顧問,和他們餓合作讓服務更接地氣,特別在華北,從一線到四線城市,初步成網。

我們不做全自營只做開放眾包式的運營。我們發現在這個行業里,現在美業互聯網滲透率在3%-5%,還有很多線下存在。因為美業專業化太高了,我們對行業里每一個從業者都保持敬畏,他們都是專家。

我們從來沒有想過要把誰顛覆掉或者把誰干掉。我們想一定是通過我們的努力,能夠把這一部分人聯合起來激發出來,發揮他們的能力,專業的人做專業的事情。我們之前也踩過坑,我們之前的上門服務是自營的,會發現這幾十號或者接近百號人,是很難管理的部分。

當然我們如果通過開放式分包的方式跟合作伙伴做,我們的成本會降低,而且效率會很高。

我們的運營成本可以控制得很好,相比一些美業同行,運營成本可以做到三分之一,流水量不斷的提高。

我們經常調侃說,我們不是做美容的,我們是死做美容的,我們這群死做美容的,在未來就算是拼死,也要把易美佳人做成中國規模最大效率最高的美容服務交易平臺。

中國最具價值的美業數據服務平臺。成事在人,我們的團隊在美容行業算得上是夢幻,核心管理層來自互聯網美容各個業務板塊的創業者,還有來自培訓和店務管理領域的專家。

為什么說這個主題——輕松。我們說在做這件事情,不光是我們輕松,我們希望讓美容院更輕松,上游的生產者,讓這個鏈路里的B和C都變得更加輕松,,工作方式輕松了,生活也輕松了。其實我們想讓我們整個中國美業變得更加輕松。

當然,我們最終希望讓我們的美業不光變的更輕松,而且會變得更加健康,這個也是關系到民生一個很重要的事情,這也是我們的一個夢想,謝謝。

--結束END--

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