主持人：今天和昨天一直講體系化的集成平臺建設和應用，但是大家知道嗎?現在有人已經關注個性化的選型采購平臺建設和應用，不只是再關注，而且他們把和體系化的品牌集合應用，是哪家公司這么不平凡呢?我們歡迎沃庫賀三龍先生，他演講的題目是工業電商個性化選型采購與體系化集采平臺的融合應用，掌聲歡迎!

賀三龍：工業電商個性化選型采購與體系化 集采平臺的融合應用

賀三龍：各位企業領導、各位來賓、各位朋友，大家上午好!

我今天演講的主題是工業電商個性化選型采購與體系化集采平臺的融合應用是企業降本增效、內控管理的必然趨勢。昨天晚上我跟很多企業領導溝通，這次我們企業讓我過來學習，分享行業企業融合性打造，我們的集采平臺，我們的電商平臺，今天行業或者企業我所學習的，我們覺得有些痛點和特點講出來希望和大家分享。

首先介紹一下自己，我早期在國內最早的門戶網站常青藤，后來到阿里巴巴做技術開發，后來到中科院四所做工業測控，2005年創業做工業測控系統，2011年第二次創業成立沃庫工業網，這個在2015年3月上線，我16年一直在互聯網這塊開展業務，做企業解決方案。這塊經歷了很多建筑工程，是由化工，以及電力、煤炭、水處理環保、只要按制藥行業，這十幾年來一直在這個行業，一個做技術，一個做營銷和研發制造。

首先看互聯網的大趨勢，目前的互聯網已經向生活辦公服務、生產建設覆蓋，生產建設的服務業就是我們所謂的工業互聯網服務。云計算、物聯網、大數據、工業電商、個性定制、智能制造是物聯網的重要組成部分，工業以計算計為代表的IDG已經向工業互聯網的DGG發展。

智能制造與工業互聯網，現在實際上我們工程企業和工業制造企業在我們做企業產業結構調整的時候，目前比較熱的中國制造2025、工業4.0和互聯網已經給我們指明了方向，工業4.0就是我們所謂的工業互聯網。我們的目標就是向質量、效益、創新、綠色這方面發展，它的特征就是個性定制、智能化生產、網絡化協同、服務化轉型，實際上已經給我們指明方向。

智能制造一個核心就是數據鏈的應用，首先設計協作網絡、制造協作網絡、供應鏈協作網絡、服務協作網絡，我們企業做現在的信息化五市建設，我們在企業內部信息化建設上，各個企業做的雖然有些誤導，但也基本可以保證企業內部運行，但是外部寫作有些差距，包括外部的下游客戶的協同，供應鏈協作網絡和服務協作網絡這塊還有一些差距。

這是去年9月德國工業4.0于美國工業互聯網進行對接，中國制造2025也加入了工業互聯網的機構，去年成立了一個中國互聯網產業聯盟，向導科技也加入了中國工業互聯網產業聯盟。

我們企業在產業升級和產業改造的時候，實際上我們對工業互聯網的要求還有一定的差距，我們在轉型升級的時候，如果按照工業互聯的標準目前還不現實。那我們在外部協同這個方向，我們目前可以打下一定的基礎。

首先要看行業或者企業被互聯網改造的價值，有些企業實現平臺采購或者集采采購，實際上實現了我們降本增效和規范管理。我們要看我們的企業到底適不適合做互聯網的改造，首先我們看商業價值、行業痛點，目前的行業痛點適不適合滿足這個趨勢、政策背景。

首先行業痛點，信息不對稱，效率低、浪費。商業價值，降本增效，提升內控管理水平，提升企業綜合競爭力。政策、趨勢背景，目前互聯網已經向消費辦公，向生產建設，大趨勢改變不了，其他的便捷、質量服務改善提高。

在工程、工業行業采購和營銷互聯網改造核心。針對痛點首先看采購痛點，我們的效率、成本，還有企業內部的規范管理。營銷痛點、現有互聯網痛點、電商和ERP痛點。特點，我們物資產品特點、采購特點、營銷特點、現實與操作特點，我們要找，首先針對痛點，再針對產品的特點和服務的特點我們要找準定位。

我們工業產品營銷特點與痛點首先信息部對稱，大量靠出差拜訪，除了大宗物資像鋼鐵、水泥、電纜這些物資，很多工業產品占到我們100多萬種，80%以上基本上是非標個性定制。我們出去跑業務90%工作無用功，所以說這個痛點很深很大，這些人由于差旅，各種因素占到產品因素的20-30%，像工業設備、消防設備，這類產品綜合起來超過30%。現有的采購特點與痛點，信息不對稱，多為集采，供貨和服務均為合約履行，采購交易較為復雜，效率低下，成本、質量服務管控水平不高，甚至導致工程質量下降。現有互聯網電商的痛點，我們現有電商平臺產品是否能夠實現在線交易，我們90%的工業產品基本上能不能實現在線交易?為什么呢?工業產品組成相對比較復雜，比如電纜十幾個大種類，一萬多規格，每個規格的報價都是標準品的電商模式，你怎么實現?所以說在線交易問題如果不解決不可能實現交易問題。再一個個性定制問題，我們企業采購最重要關心的是什么?信譽、質量、服務、技術交流問題，很多工業電商專業化服務和專業化交流是存在很多問題，沒有技術交流的工業電商基本都失敗了，不可能實現客戶的價值交易。現有ERP、信息化系統，ERP、SAP、EAS、CRM、PLM注重數據的結果，但不能滿足采購過程管理，跟蹤管理問題。

通過這四點營銷采購的痛點，我們還有工程物資特點和工業產品特點。工業產品的構成和價格構成比較復雜，80%工業產品種類為非標、定制類產品，特點多規格、多型號、多標準、多組成，一個復合組成。剛才我們說的電纜組成是多規格，還有鋼材多標準，美國的標準和我們國標的藥準很多。這樣由多標準、多規格組成的價格是相當復雜的。再就是電器，電器我們叫多型號，電器里面有復合組成，像儀器儀表、工業設備叫多組成，有多個部分組成，有的甚至是幾十個部分或者很多。舉個例子，比如說我們的電腦，我有10個CDO、10個主板、10個內存可以組成多少個配置，我們可以組成10個7次方，將近100萬個配置，如果用傳統的標準電商實現要上100萬個標準品，這樣的話在采購的過程中不可能實現在線交易，所以說大部分工業設備是多組成。在一個工程服務，工程服務也是非標產品。

針對這些特點和痛點我們拿出的解決方案一個是專業化工業電商平臺，再一個是體系化集中采購平臺。

我們電商平臺解決方案的手法首先在線選型訂購，沃庫工業網經過2011年到2014年的研發突破了非標選型的技術，我們是全球第一家能夠實現工業產品多規格、多型號、多標準、復合組成，多種選擇的技術，能夠使90%復雜工業產品都能實現在線交易。第二供需匹配采購，工業產品在采購過程中一般都是批量采購、批次采購，可能一個批次有很多品牌，企業想要匹配到更好的供應商，更好的產品，那我們的解決方案就是我們在我們電商平臺進行質的匹配，把我們批次的產品名稱輸入進去，那我們可以把多個名稱輸進匹配工具里面，可以形成匹配表，十個或者幾十個供應商的排列和產品的排列，我們給采購企業做出采購的依據，這叫匹配采購。再一個委托在線采購方案，我們的平臺有匹配方案，我們可以給企業做到有價值的服務，我們有電纜、電器、儀器儀表和消防，我們有專業的人員可以為企業做出合理化的方案的優化采購方案。第四信用質量服務，企業在采購過程中實際上擔心最大的問題首先是供應商的信用，沃庫工業我在供應商篩選的時候就是打造高品質的電商平臺，我們的入住標準是規定在國內排名前20的國內品牌制造商，國際上排名前10的國際品牌制造商。所以說企業能夠實現平臺采購的基本上都是知名平臺，非智能產品不是很過硬，我們對品質、信用這塊響應。沃庫工業網的平臺，企業采購的時候我們不單要負責供應商的信譽，還要保證質量，還要保證供應商后續的服務，安全都要有保證。工業產品有技術含量的產品，在交易的時候會涉及到大量的技術交流和商務質詢，如果沒有技術交流復雜工業產品是不可能實現在線交易的，所以說沃庫工業網采用的是視頻在線咨詢工具，還有現場的技術交流服務，沃庫工業網在這塊有專業的線下服務人員，配合供應我們一起做線下這塊的技術交流問題、技術服務。第六個合約模式，我們傳統采購都是合同商，現在很多電商，特別交易電商是訂單式的，不滿足我們企業在合作過程中的和約模式。

第二個集采平臺，首先是工具，工具我們用的比較多的是直采，選型訂購。第二個是競價招標、委托采購和框架協議采購，框架協議采購就是直采。再一個方面就是管理工具，供應商管理、物資編碼管理、物資計劃管理、合作跟蹤管理、交易評價，我們企業做集采的時候最重要的方面是對供應商管理，供應商包括供應商的級別管理、分類管理、物資編碼管理，對于企業在采購過程中對供應商的互動是比較頻繁的。物資計劃感覺主要是審批流程，還有我們的庫存，競標團隊這塊的管理。再就是我們企業在合作交易過程中，我們交易成功，這邊是我們新的供應商，在交易過程中還是有一些擔心，我們還要知道這個合同簽訂完供應商的生產流程是什么，采購的原材料希望看到。在制造過程中它的產品實驗、老化、檢測、視頻和照片我是否能夠了解到，這就是給我們采購者生產過程中非常放心的保障。再就是你的發貨用的物流，這個物流的聯系人是誰，在整個生產，從原材料采購到發貨，到檢測，這個證據，這些視頻，這些影像是否在平臺上能夠分享，這塊做的非常好，這是交易評價。

平臺的供應商可以對我們采購企業進行交易過程的評價，采購商也可以對供應商過程的布貨、流程做一些評價，哪些服務不到位，哪些服務可以改善我們都可以做一個評價，這樣才能最整個供貨起到跟蹤，一種黏性的綜合體。

電商個性化選型采購與體系華集采平臺的形成結構。這是沃庫工業網打造電商平臺整體的業務結構，首先是工業產品在線選型訂購電商，我們電商平臺要打造供應商、產品的數據。集采平臺我們在打造采購商的采購大數據，通過在線選型，通過競價，通過招投標，通過供需匹配，我們充分進行兩個大數據的對接，形成供應產品的一站式服務和營銷的一站式服務。工業產品選型訂購平臺解決了供應者，目前電商的特點和在線交易的特點，解決了非標工業產品多規格、多型號、多標準，在線交易的通道，做非標的我們可以做標準、定制，服務業可以做。企業集采解決工業采購與透明，采購的特點，在線招投標、競價采購、匹配采購、供應商管理、合同服務執行管理、采購過程管理。我們集采融合在線電商交易平臺，能夠充分的做到企業資源優化給只，供應商的優化，體制的優化，供應商管理的優化。再就是供應商信息協同，采購商要求售后服務的協同。

我們電商的交易方式，首先分類選型訂購、快速選型通道、匹配采購、委托選型訂購，使企業真正能做到高效、方便、規范的一種在夠方式。我們通過這些通道聲稱預審合同，下面還要與采購商、供應商進行協同。我們現在工程物資和工業產品上到品牌的價格并不是我們最終的交易價格，為什么?我們現在的制造商能交給平臺的上線價格不可能一次到位，為什么?我還有供應鏈，還有我的渠道，我還有供應商、經銷商，如果我把我的產品價格直接到位，那我的體系怎么辦?直接打破了工業體系。所以說沃庫工業網我們在采取價格合理化上線的時候，我們采取了一種比給代理商的價格要高，比來企業需求用戶直接采購的價格要低，這樣既不破壞我們現有的工業體系，也能滿足我們現在采購用戶的價格需求。但里面還有一些服務降價，還有一部分價格降價的空間，所以說直接交易，目前的工業產品、工業物資直接交易，各項落地柔性服務少不了。

這是沃庫工業網跟企業做解決方案的，集團企業集中采購信息化交易平臺的結構，非常巧妙。沃庫工業網給企業做解決方案的時候，不改變企業原也的工業體系，不改變企業原有的采購流程和采購信息，所以說企業的支付架構是什么?不用做更多的調整，直接就是可以很方便的把人員調整進行采購。我們體系化的交易工具和體系化管理工具，包括利用電商平臺的直采、在線競價、在線招投標、供需匹配、委托采購服務，全面的交易過程管理。我們限制了一個點，包括集采SaaS沃庫工業網做的是最好的。再就是供應鏈管理，供應鏈管理沃庫工業網有全球最優質的工業產品工程物資的供應鏈體系，企業在優化自己企業的時候沃庫工業網供應商是完全開放的，而且方便的。我們給企業做集采SaaS解決方案的時候，有一些集團企業，有二級單位，有工程項目部，有企業，我們集采SaaS可以滿足集采上百家甚至幾百家的下屬單位，不單集采有自己的專網，并且每個集團，每個二級單位，每個分公司都有自己的集采采購專網，通過集采SaaS的角色管理可以實現企業領導，企業的監察，采購經理進行整個集團二級單位項目部整個采購的監管和信息的尋找查詢。

這是我們做集采SaaS的時候采購會員與供應會員入住SaaS集采的，我們可以在集采專網實現供應鏈管理，同時實現供應商的管理。我們工程企業、制造商、采購企業集采SaaS，集采專網下面就是供應商入駐，供應商下面還要采購，所以說我們可以一次性從一個集采服務商那兒把整個供應鏈和需求量引出來。企業給供應商提供一種集采也方便。

我們在做互聯網改造的時候平臺要找到核心價值，一個好的To B五是平臺，看是否能給供應商、采購商，給平臺帶來價值。沃庫工業網有一個管理的價值體系，能給供應商帶來供應商想要的價值，能給采購企業帶來采購企業需要的價值，同時我們自己的平臺也能找到我們自己想要的價值。

首先為什么是核心技術，我們能實現90%以上工業復雜采購在線交易，首先中國的工業電商到目前有超過17年，一直沒有突破復雜工業產品在線交易問題，首先我們可以實現在線改易。再有采購工具，我們有體系化的采購工具、直采、競價、招投標、匹配采購和委托采購，再就是體系化的采購管理、供應商管理、合作跟蹤管理、物資計劃管理、采購計劃管理，還有在線的數據，大數據的管理。再一個我們的核心就是服務，專業化的服務，我們在電商交易過程中和集采過程中首先視頻在線的技術交易工具，這樣配合線上，線下現場和商務進行匹配，這是一種方式。

沃庫工業網在給企業做電商服務和集采服務的時候有自己的優勢，首先是技術優勢非標，集采這塊系統的優勢，首先服務保障，采購企業所擔心的性能、質量、服務、預約，在交易過程中出現任何問題，沃庫工業網對出現的問題做免費問題，我們可以提供免費的法律律師，派律師及時道歉處理問題，如果再質量上，我們沃庫工業網推薦的用戶在質量上出問題會進行先行賠付，如果是我們平臺交易會出現先行賠付，如果是形態服務實現交易的，我們會提供一些法律援助，提供一些額外服務，真正能達到采購商嫩夠找到我們平臺的價值，能夠讓采購商滿意，讓供應商能夠認可。

再就是專業化優勢，我們有粘液化的營銷團隊、運營團隊，我們沃庫工業網基本上團隊有兩類組成，一類是工程、工業，在這個行業五是滲透了很多年。再就是互聯網這塊，商業模式指引平臺服務和平臺服務，是供需雙方和平臺都能找到平臺的交易價值。

B2B電商平臺商業模式對比，我們做了將近17年技術，我們對整個To B行業有深入的研究，我們做商業模式，做信息經濟、循環報價，目前供應鏈比較優質，增長的速度還是比較快的。必聯網是做工具的，現在就是大數據的服務。沃庫工業網的話跟供應商，跟采購商帶來價值，可以得到各方的滿意，采購、交易，對采購交易、采購管理一站式服務，對信用體系服務保障、全面的交易工具、專業化落地服務，供需匹配、零庫存，達到快速化、規模化、生態化、專業化的發展。

沃庫工業電商平臺首先采購問題，產品特點，個性化選型訂購，滿足企業采購價值。再一個集采平臺，解決采購工具、解決內部監管問題，把線下的行為轉變成工具。實際上還有很多，企業集采是遠遠不夠的，我們互聯網利用大數據的優勢，這樣對企業的采購效益會起到事倍功半的效果。解決了在線采購能不能給企業帶來滿足企業的價值?未必，我們在交易過程中涉及到很多問題。

角色管理，主要是我們在決策管理和財務監管，包括采購領導、采購操作，請到一些專家實現內控管理。

團隊，作為企業建設一個平臺團隊非常重要，沃庫工業網在建設工業互聯網的時候，實際上我們選擇了整個行業最難的一塊，最難也是規避競爭，最難對我們來說也是最容易做的。京東和阿里塑造團隊遇到困難在我們這樣同樣遇到困難。我建議企業還是用集材+第三方數據，這樣可以節約很多成本，利用違約的成本。

電商平臺與設備物聯網形成。未來沃庫工業網會把我們的引入價值較大的設備，給供應商配備3G、4G的數據終端，會把整個社會運行的狀態，運行的數據通過物聯網的方式引到電商平臺上。在企業采購中可以實時看到目前的狀態，運行了多長時間，這樣可以增加采購的聯系。

客戶協同、內部管理與、供應商協同，現在很少有企業在我們做企業信息化建設的時候能夠開放給客戶，基本上沒有，我們將來工業互聯網體現的就是外部系統，我們在交貨、驗貨的時候需要我們的客戶做協同，我們在服務的時候也需要客戶給我們做系統，還有我們在運營維護的時候，這是企業做信息的服務，包括計算機需要做客戶系統。再一個供應商系統，我們做計算平臺的時候也缺乏了客戶的協同。

再就是我們做協同的時候比較切身的體會，業務層我們的客戶，我們的客戶有售后服務，質量跟蹤和業務保障，根據這個我們未來要打造一個跟企業做集采的時候，做解決方案的時候要做什么。再一個采購跟蹤，這是企業在采購過程中要有的價值。

我們打造企業內部協議化，像智能制造發展，一樣ERP、SAP、OA、CRM、PLM、EAS都是工業化的，他們一樣能打造好，我們做的CPS，能把所有的數據連接起來。然后我們在結合企業的采購計算真正實現企業閉環德興城。

這是我們跟工程類企業做的結構示意圖，最重要的是供應鏈、數據庫和交易工具，金融的實現，像短期貸款、理財資金、融資擔保、融資租賃、投資基金。

我介紹一下沃庫工業網，我們業務核心就是在線交易，在整個企業集采SaaS平臺。服務這塊就是石油、化工、電力、冶金、礦山、煤炭、建材、環保等，理念就是工業產品營銷和采購服務第一平臺。現在形成的是工業通用設備欄目，電纜電線、工程材料、消防設備、儀器儀表，還有一些泵閥設備、電氣設備、鋼材網、工業信息設備網。還有一些專用欄目。為何選型訂購?上百萬種工業產品您可以在幾苗種之內采購到所需要的技術規格產品，根據選型訂購平臺技術解決多規格、多型號、多標準的問題。

這是我們的向導科技公司，2005年成立。這是我們五年的發展規劃。已經實現的業績，我們集采到7月份集采實現了42億的服務，供應商入住1.1萬家，130萬個訂購信息。集采已經形成42億元集采服務，集采解決方案我們和很多公司合作，未來集采差不多還有180億的集采服務。

我們的夢想，公司成立11年初心不變，把很多不可能變成可能，這個團隊是以夢想為團隊，我們要讓中國的工業互聯網走出去，打造工業電商。我們要做百年企業，做最具有價值的工業電商。

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