“深圳老板的無奈與東莞老板的不幸”刷爆了朋友圈：經(jīng)濟下行壓力下，房地產(chǎn)狂歡的背景中，做實業(yè)的似乎越來越難了！那么按理說，客戶實體企業(yè)陷入危機，不正是眾多被寄以厚望的2B企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者們大展身手的絕佳時機嗎？2B SaaS不是用云計算，大數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)+更好地為企業(yè)服務(wù)嗎？這個時候不正是需要他們十八般武藝會同國家隊資本救實體企業(yè)于水火之中的嗎？可前段時間，卻首先爆出了國內(nèi)某知名2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)成功融資后開始新一輪的人員大調(diào)整？實業(yè)都已經(jīng)這樣了，2B的創(chuàng)業(yè)者們又該到哪里去呢？

1. SaaS是靈丹妙藥還是糖衣舊方？

先看個有趣的百度指數(shù)對比：

圖1 百度指數(shù)對比：“ERP”（藍線） vs “SaaS”（綠線）

不是“ERP已經(jīng)僵化了，過時了，死了嗎”，“SaaS云計算上位在即”嗎？（當(dāng)然，指數(shù)受多因素影響，只供參考）進一步如果去調(diào)研下國內(nèi)某企業(yè)級軟件在線銷售平臺的數(shù)據(jù)，售前咨詢最多的企業(yè)軟件是哪些種類？恐怕還是那些早就被下了“病危通知書”的傳統(tǒng)企業(yè)軟件吧！

Why?不合邏輯？不合輿論趨勢？

還是要先看看SaaS究竟帶來了啥？

從客戶的價值角度來看，SaaS最大的優(yōu)勢恐怕就是降低了企業(yè)級軟件IT系統(tǒng)實施的成本！可是，這個IT成本在實體企業(yè)成本結(jié)構(gòu)中占多少百分比？相比料，工，費這些核心成本要素排第幾？

所以，回歸到企業(yè)用戶的角度，SaaS也許可以這么理解：就是以前苦澀的藥丸現(xiàn)在給他裹了一層糖衣，這樣企業(yè)客戶吃起來就沒以前那么痛苦了；再加上“免費版本”，“移動APP”等幾款甜味劑的混合應(yīng)用，企業(yè)客戶感覺就像吃糖丸一樣舒心順暢了！可是藥的用處是啥？核心功效是啥？是對癥治病！就算是保健品，它也需要有強身健體的功效?。?/p>

2B的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，SaaS只是技術(shù)承載手段之一，核心還是要看產(chǎn)品本身對企業(yè)用戶的價值！產(chǎn)品服務(wù)本身的價值被企業(yè)客戶需要才是重中之重！技術(shù)手段只是糖衣配方！

2. 信息化不足還是信息化不均？

因為信息化不足的歷史背景，中國云計算市場目前遠小于美國！這樣的判斷沒有問題，要不中國也不會成為SAP未來的第一大市場！但是相比信息化不足的問題，更容易被忽視的是“信息化不均”的問題，參考如下的百度指數(shù)圖

圖2 ERP/SaaS 百度指數(shù)區(qū)域分布

不管是ERP，還是SaaS的指數(shù)，可以發(fā)現(xiàn)幾乎都高度集中在極少數(shù)的省份中(So 2B SaaS創(chuàng)業(yè)者就不用考慮出海了，優(yōu)先考慮內(nèi)銷更多省份吧？)。企業(yè)客戶層面同樣更直接體現(xiàn)了這種不均，尤其應(yīng)該引起2B創(chuàng)業(yè)者的高度關(guān)注：一方面部分行業(yè)領(lǐng)先民營企業(yè)，沿海發(fā)達地區(qū)企業(yè)，信息化程度高，甚至由于中國互聯(lián)網(wǎng)的特色某些方面還略勝國外同等企業(yè)，比如你看美的等企業(yè)玩轉(zhuǎn)微信、微博的社會化營銷；但是這類企業(yè)，傳統(tǒng)的內(nèi)部IT信息化應(yīng)用（如ERP等） 早已部署成熟，且內(nèi)部應(yīng)用架構(gòu)互相交織依賴，對于遷移到新的云計算架構(gòu)，存在一定的IT成本消耗和業(yè)務(wù)變革風(fēng)險；所以這個時候，初創(chuàng)企業(yè)的切入點就應(yīng)該從它們內(nèi)部核心應(yīng)用暫無法覆蓋，特別是與外部新互聯(lián)網(wǎng)邊界交集的地方入手，比如社交化的CRM同時能集成微信、微博等社會化營銷手段。 與之相對的內(nèi)地部分企業(yè)，部分傳統(tǒng)行業(yè)中小企業(yè)信息化程度較低，一些為了生存連傳統(tǒng)ERP都沒考慮過；此時初創(chuàng)企業(yè)由于云計算較低的實施成本可以直接切入此類客戶核心IT區(qū)域，即實現(xiàn)此類企業(yè)客戶跳過傳統(tǒng)的1.0 ERP階段IT信息化，直接進入到云計算時代。

3. 馬斯洛需求模型是2B SaaS的創(chuàng)業(yè)圣經(jīng)——縱向

企業(yè)的馬斯洛需求模型嘗試簡化如下圖

圖3 企業(yè)的馬斯洛需求模型

上圖示的企業(yè)馬斯洛需求模型對2B企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)啟發(fā)如下：

1) 相對普遍意義上，能直接或者間接解決企業(yè)客戶最底層需求，即滿足企業(yè)經(jīng)

營需求，幫助企業(yè)解決經(jīng)營困難的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品最受歡迎：如能直接或間接增加企業(yè)訂單數(shù)量，拓展維護客戶數(shù)量關(guān)系，協(xié)助企業(yè)解決現(xiàn)金流困境的此類強需求產(chǎn)品！這也很好地解釋了近兩年SaaS熱潮中為什么營銷類，CRM類的產(chǎn)品最受風(fēng)投青睞！

2) 特定垂直行業(yè)的企業(yè)客戶群推廣中，應(yīng)基于行業(yè)產(chǎn)業(yè)背景對照需求模型分析定位該行業(yè)普遍的企業(yè)需求是在哪個層級？2B的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品能提供什么樣的客戶價值契合這個需求層級切入？

3) 特定企業(yè)客戶的營銷中，該企業(yè)客戶目前的核心需求是在哪個層級？這個層級中最核心的需求焦點又是哪些？2B的創(chuàng)業(yè)者又有哪些直接或間接的產(chǎn)品價值可以匹配滿足這些需求？

4. 企業(yè)客戶的“生死圈”才是2B創(chuàng)業(yè)的主戰(zhàn)場——橫向

馬斯洛需求模型闡述的是需求層級的縱向切入，業(yè)務(wù)功能角度的橫向聚焦則需要圍繞企業(yè)客戶的“生死圈”。

企業(yè)生存之道，說白了兩點：一是“賺錢盈利”，二是“控制成本”，2B創(chuàng)業(yè)要做的就是基于所謂的“行業(yè)差異化解決方案”去挖掘不同行業(yè)企業(yè)的這個“生死圈”周邊的業(yè)務(wù)功能聚焦點。

圖4 2B創(chuàng)業(yè)圍繞的企業(yè)生死圈主戰(zhàn)場

盈利角度：雖然增加客戶和訂單是普遍需求，但是比如對外貿(mào)型生產(chǎn)企業(yè)來說，能夠取得沃爾瑪家樂福等大型超市的供應(yīng)商認(rèn)證，每年順利通過審廠資格驗收是等同于訂單的核心需求；對于快消品企業(yè)來說，分銷系統(tǒng)，電商平臺就是核心需求；但對工業(yè)品企業(yè)來說，B2B平臺才是核心需求。

成本角度：對第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)型企業(yè)來說，人力服務(wù)成本（諸如薪酬管理，社保代繳等）就是核心訴求，于是HR SaaS就成了強需求產(chǎn)品；但是對于某些傳統(tǒng)制造型企業(yè)，材料采購成本是核心要素，于是2B的采購平臺就成了強需求產(chǎn)品。

5. 技術(shù)塑造的新業(yè)務(wù)模式階梯才是2B高粘性的關(guān)鍵

什么才是2B產(chǎn)品真正的客戶高粘性呢？

舉個生活中的例子，你住在武漢，以前沒空調(diào)只能吹風(fēng)扇；某天空調(diào)出來了你買的起用上了，這個時候你還會夏天晚上睡覺不開空調(diào)嗎？

創(chuàng)業(yè)者如果真的迷戀新技術(shù)，癡迷技術(shù)價值，就得想辦法讓企業(yè)客戶踩著用你的新技術(shù)打造的梯子，爬上基于新技術(shù)平臺塑造的全新業(yè)務(wù)模式平臺！讓他們上去了不想下來或者也下不來了！這個時候你的技術(shù)產(chǎn)品已經(jīng)和他們的業(yè)務(wù)模式融為一體，成為真正的高粘性！

2C領(lǐng)域：滴滴打車?yán)靡苿哟蜍囓浖顺丝团c出租車司機之間的信息不對稱，創(chuàng)造了一種全新的專車運營模式。

非常類似，2B領(lǐng)域：沃爾瑪首創(chuàng)的CPFR協(xié)同式供應(yīng)鏈庫存管理，利用ReataiLink等IT應(yīng)用系統(tǒng)讓沃爾瑪與供貨商及時共享銷售預(yù)測，補貨計劃等信息，消除信息不對稱，塑造了一種全新的供應(yīng)鏈管理模式。

圖5 新技術(shù)平臺促成新運營模式階梯

“企業(yè)大了不能再用EXCEL管了”說的就是這種新業(yè)務(wù)模式需要匹配的技術(shù)產(chǎn)品平臺的訴求，企業(yè)規(guī)模成長過程中尤為常見。但對將中小企業(yè)作為客戶的創(chuàng)業(yè)者，如果沒辦法從客戶內(nèi)部規(guī)模成長的紅利契機切入，則可以考慮企業(yè)與其客戶，供應(yīng)商等外部交互的業(yè)務(wù)平臺模式入手!比如面對快消的企業(yè)客戶，消費者批發(fā)商都在網(wǎng)上買貨訂貨的今天，線上分銷與電商平臺就成了他們新業(yè)務(wù)模式的最佳切入技術(shù)平臺產(chǎn)品了。

6. 2B的創(chuàng)業(yè)趨勢——虛實結(jié)合，三流連動，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)

參考傳統(tǒng)企業(yè)管理信息系統(tǒng)時代提到的“信息流+資金流+實物流”的理念，SaaS （亦或其它形式的企業(yè)級軟件產(chǎn)品）是最好的信息流服務(wù)切入載體，但關(guān)鍵是切入后要超越信息流價值本身，突破單一企業(yè)客戶本體提供線上線下虛實結(jié)合的一體化服務(wù)，即：

1）提供信息流服務(wù)的同時，直接提供部分資金流或?qū)嵨锪鞯姆?wù)；

2）通過信息流技術(shù)平臺，聚合資金流實物流的服務(wù)提供商為企業(yè)客戶共同提供服務(wù)，且信息流的提供是實物流和資金流服務(wù)的必要條件

3）信息流服務(wù)直接增值了原有的實物流和資金流服務(wù)

圖6 2B的企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)趨勢

SaaS: Software as a Service!

全文總結(jié)，回歸產(chǎn)品價值，我們是否可以如下理解：

SaaS: Software as easy entrance; but need combine strong Service!

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