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做實業(yè)的都已經(jīng)這樣了 2B SaaS的創(chuàng)業(yè)者們該到哪里去呢?

Michael Lf 2016-09-09 08:47:31
企服  

“深圳老板的無奈與東莞老板的不幸”刷爆了朋友圈:經(jīng)濟下行壓力下,房地產(chǎn)狂歡的背景中,做實業(yè)的似乎越來越難了!那么按理說,客戶實體企業(yè)陷入危機,不正是眾多被寄以厚望的2B企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者們大展身手的絕佳時機嗎?2B SaaS不是用云計算,大數(shù)據(jù),互聯(lián)網(wǎng)+更好地為企業(yè)服務(wù)嗎?這個時候不正是需要他們十八般武藝會同國家隊資本救實體企業(yè)于水火之中的嗎?可前段時間,卻首先爆出了國內(nèi)某知名2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)成功融資后開始新一輪的人員大調(diào)整?實業(yè)都已經(jīng)這樣了,2B的創(chuàng)業(yè)者們又該到哪里去呢?

1. SaaS是靈丹妙藥還是糖衣舊方?

先看個有趣的百度指數(shù)對比:

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圖1 百度指數(shù)對比:“ERP”(藍線) vs “SaaS”(綠線)

不是“ERP已經(jīng)僵化了,過時了,死了嗎”,“SaaS云計算上位在即”嗎?(當(dāng)然,指數(shù)受多因素影響,只供參考)進一步如果去調(diào)研下國內(nèi)某企業(yè)級軟件在線銷售平臺的數(shù)據(jù),售前咨詢最多的企業(yè)軟件是哪些種類?恐怕還是那些早就被下了“病危通知書”的傳統(tǒng)企業(yè)軟件吧!

Why?不合邏輯?不合輿論趨勢?

還是要先看看SaaS究竟帶來了啥?

從客戶的價值角度來看,SaaS最大的優(yōu)勢恐怕就是降低了企業(yè)級軟件IT系統(tǒng)實施的成本!可是,這個IT成本在實體企業(yè)成本結(jié)構(gòu)中占多少百分比?相比料,工,費這些核心成本要素排第幾?

所以,回歸到企業(yè)用戶的角度,SaaS也許可以這么理解:就是以前苦澀的藥丸現(xiàn)在給他裹了一層糖衣,這樣企業(yè)客戶吃起來就沒以前那么痛苦了;再加上“免費版本”,“移動APP”等幾款甜味劑的混合應(yīng)用,企業(yè)客戶感覺就像吃糖丸一樣舒心順暢了!可是藥的用處是啥?核心功效是啥?是對癥治病!就算是保健品,它也需要有強身健體的功效?。?/p>

2B的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品,SaaS只是技術(shù)承載手段之一,核心還是要看產(chǎn)品本身對企業(yè)用戶的價值!產(chǎn)品服務(wù)本身的價值被企業(yè)客戶需要才是重中之重!技術(shù)手段只是糖衣配方!

2. 信息化不足還是信息化不均?

因為信息化不足的歷史背景,中國云計算市場目前遠小于美國!這樣的判斷沒有問題,要不中國也不會成為SAP未來的第一大市場!但是相比信息化不足的問題,更容易被忽視的是“信息化不均”的問題,參考如下的百度指數(shù)圖

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圖2 ERP/SaaS 百度指數(shù)區(qū)域分布

不管是ERP,還是SaaS的指數(shù),可以發(fā)現(xiàn)幾乎都高度集中在極少數(shù)的省份中(So 2B SaaS創(chuàng)業(yè)者就不用考慮出海了,優(yōu)先考慮內(nèi)銷更多省份吧?)。企業(yè)客戶層面同樣更直接體現(xiàn)了這種不均,尤其應(yīng)該引起2B創(chuàng)業(yè)者的高度關(guān)注:一方面部分行業(yè)領(lǐng)先民營企業(yè),沿海發(fā)達地區(qū)企業(yè),信息化程度高,甚至由于中國互聯(lián)網(wǎng)的特色某些方面還略勝國外同等企業(yè),比如你看美的等企業(yè)玩轉(zhuǎn)微信、微博的社會化營銷;但是這類企業(yè),傳統(tǒng)的內(nèi)部IT信息化應(yīng)用(如ERP等) 早已部署成熟,且內(nèi)部應(yīng)用架構(gòu)互相交織依賴,對于遷移到新的云計算架構(gòu),存在一定的IT成本消耗和業(yè)務(wù)變革風(fēng)險;所以這個時候,初創(chuàng)企業(yè)的切入點就應(yīng)該從它們內(nèi)部核心應(yīng)用暫無法覆蓋,特別是與外部新互聯(lián)網(wǎng)邊界交集的地方入手,比如社交化的CRM同時能集成微信、微博等社會化營銷手段。 與之相對的內(nèi)地部分企業(yè),部分傳統(tǒng)行業(yè)中小企業(yè)信息化程度較低,一些為了生存連傳統(tǒng)ERP都沒考慮過;此時初創(chuàng)企業(yè)由于云計算較低的實施成本可以直接切入此類客戶核心IT區(qū)域,即實現(xiàn)此類企業(yè)客戶跳過傳統(tǒng)的1.0 ERP階段IT信息化,直接進入到云計算時代。

3. 馬斯洛需求模型是2B SaaS的創(chuàng)業(yè)圣經(jīng)——縱向

企業(yè)的馬斯洛需求模型嘗試簡化如下圖

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圖3 企業(yè)的馬斯洛需求模型

上圖示的企業(yè)馬斯洛需求模型對2B企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)啟發(fā)如下:

1) 相對普遍意義上,能直接或者間接解決企業(yè)客戶最底層需求,即滿足企業(yè)經(jīng)

營需求,幫助企業(yè)解決經(jīng)營困難的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品最受歡迎:如能直接或間接增加企業(yè)訂單數(shù)量,拓展維護客戶數(shù)量關(guān)系,協(xié)助企業(yè)解決現(xiàn)金流困境的此類強需求產(chǎn)品!這也很好地解釋了近兩年SaaS熱潮中為什么營銷類,CRM類的產(chǎn)品最受風(fēng)投青睞!

2) 特定垂直行業(yè)的企業(yè)客戶群推廣中,應(yīng)基于行業(yè)產(chǎn)業(yè)背景對照需求模型分析定位該行業(yè)普遍的企業(yè)需求是在哪個層級?2B的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品能提供什么樣的客戶價值契合這個需求層級切入?

3) 特定企業(yè)客戶的營銷中,該企業(yè)客戶目前的核心需求是在哪個層級?這個層級中最核心的需求焦點又是哪些?2B的創(chuàng)業(yè)者又有哪些直接或間接的產(chǎn)品價值可以匹配滿足這些需求?

4. 企業(yè)客戶的“生死圈”才是2B創(chuàng)業(yè)的主戰(zhàn)場——橫向

馬斯洛需求模型闡述的是需求層級的縱向切入,業(yè)務(wù)功能角度的橫向聚焦則需要圍繞企業(yè)客戶的“生死圈”。

企業(yè)生存之道,說白了兩點:一是“賺錢盈利”,二是“控制成本”,2B創(chuàng)業(yè)要做的就是基于所謂的“行業(yè)差異化解決方案”去挖掘不同行業(yè)企業(yè)的這個“生死圈”周邊的業(yè)務(wù)功能聚焦點。

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圖4 2B創(chuàng)業(yè)圍繞的企業(yè)生死圈主戰(zhàn)場

盈利角度:雖然增加客戶和訂單是普遍需求,但是比如對外貿(mào)型生產(chǎn)企業(yè)來說,能夠取得沃爾瑪家樂福等大型超市的供應(yīng)商認(rèn)證,每年順利通過審廠資格驗收是等同于訂單的核心需求;對于快消品企業(yè)來說,分銷系統(tǒng),電商平臺就是核心需求;但對工業(yè)品企業(yè)來說,B2B平臺才是核心需求。

成本角度:對第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)型企業(yè)來說,人力服務(wù)成本(諸如薪酬管理,社保代繳等)就是核心訴求,于是HR SaaS就成了強需求產(chǎn)品;但是對于某些傳統(tǒng)制造型企業(yè),材料采購成本是核心要素,于是2B的采購平臺就成了強需求產(chǎn)品。

5. 技術(shù)塑造的新業(yè)務(wù)模式階梯才是2B高粘性的關(guān)鍵

什么才是2B產(chǎn)品真正的客戶高粘性呢?

舉個生活中的例子,你住在武漢,以前沒空調(diào)只能吹風(fēng)扇;某天空調(diào)出來了你買的起用上了,這個時候你還會夏天晚上睡覺不開空調(diào)嗎?

創(chuàng)業(yè)者如果真的迷戀新技術(shù),癡迷技術(shù)價值,就得想辦法讓企業(yè)客戶踩著用你的新技術(shù)打造的梯子,爬上基于新技術(shù)平臺塑造的全新業(yè)務(wù)模式平臺!讓他們上去了不想下來或者也下不來了!這個時候你的技術(shù)產(chǎn)品已經(jīng)和他們的業(yè)務(wù)模式融為一體,成為真正的高粘性!

2C領(lǐng)域:滴滴打車?yán)靡苿哟蜍囓浖顺丝团c出租車司機之間的信息不對稱,創(chuàng)造了一種全新的專車運營模式。

非常類似,2B領(lǐng)域:沃爾瑪首創(chuàng)的CPFR協(xié)同式供應(yīng)鏈庫存管理,利用ReataiLink等IT應(yīng)用系統(tǒng)讓沃爾瑪與供貨商及時共享銷售預(yù)測,補貨計劃等信息,消除信息不對稱,塑造了一種全新的供應(yīng)鏈管理模式。

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圖5 新技術(shù)平臺促成新運營模式階梯

“企業(yè)大了不能再用EXCEL管了”說的就是這種新業(yè)務(wù)模式需要匹配的技術(shù)產(chǎn)品平臺的訴求,企業(yè)規(guī)模成長過程中尤為常見。但對將中小企業(yè)作為客戶的創(chuàng)業(yè)者,如果沒辦法從客戶內(nèi)部規(guī)模成長的紅利契機切入,則可以考慮企業(yè)與其客戶,供應(yīng)商等外部交互的業(yè)務(wù)平臺模式入手!比如面對快消的企業(yè)客戶,消費者批發(fā)商都在網(wǎng)上買貨訂貨的今天,線上分銷與電商平臺就成了他們新業(yè)務(wù)模式的最佳切入技術(shù)平臺產(chǎn)品了。

6. 2B的創(chuàng)業(yè)趨勢——虛實結(jié)合,三流連動,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)

參考傳統(tǒng)企業(yè)管理信息系統(tǒng)時代提到的“信息流+資金流+實物流”的理念,SaaS (亦或其它形式的企業(yè)級軟件產(chǎn)品)是最好的信息流服務(wù)切入載體,但關(guān)鍵是切入后要超越信息流價值本身,突破單一企業(yè)客戶本體提供線上線下虛實結(jié)合的一體化服務(wù),即:

1)提供信息流服務(wù)的同時,直接提供部分資金流或?qū)嵨锪鞯姆?wù);

2)通過信息流技術(shù)平臺,聚合資金流實物流的服務(wù)提供商為企業(yè)客戶共同提供服務(wù),且信息流的提供是實物流和資金流服務(wù)的必要條件

3)信息流服務(wù)直接增值了原有的實物流和資金流服務(wù)

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圖6 2B的企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)趨勢

SaaS: Software as a Service!

全文總結(jié),回歸產(chǎn)品價值,我們是否可以如下理解:

SaaS: Software as easy entrance; but need combine strong Service!

--結(jié)束END--

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