案例一：中馳車福
2010年5月，中馳車福聯(lián)合電子商務(wù)（北京）有限公司在北京成立，平臺(tái)“中馳車福”于2013年1月正式上線。平臺(tái)基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開發(fā)了網(wǎng)上交易商城、汽車零部件數(shù)據(jù)查詢、供應(yīng)鏈云服務(wù)等一體的“一站式”汽配件采購B2B電商交易平臺(tái)。在運(yùn)營模式上采用全撮合的方式直接鏈接汽車配件供應(yīng)鏈體系上的上游汽配制造生產(chǎn)商和下游終端維修店（廠）并通過自建倉儲(chǔ)和第四方物流體系以及布局供應(yīng)鏈金融等增值服務(wù)，打造了汽車后市場中重度垂直的汽配采購第三方B2B交易平臺(tái)。截止2016年9月，中馳車福在上線的短短三年時(shí)間內(nèi)先后獲得了資本界的三輪資本注入：分別為2015年3月同創(chuàng)偉業(yè)，開發(fā)金控CDIB Venture Capital的A輪1.6億元人民幣投資；2016年上半年獲得玖州建元、深創(chuàng)投、福建華創(chuàng)、中一資本、酉金資本、點(diǎn)亮資本、中軍金控聯(lián)合投資的B輪4.2億元人民幣投資。目前，中馳車福現(xiàn)已布局全國26個(gè)省區(qū)各級市場區(qū)域性配送和服務(wù)體系，平臺(tái)汽配SKU量達(dá)到了百萬級，并與超500家上游汽配零部件品牌供應(yīng)商簽約，目前C輪10億元的融資正在啟動(dòng)，據(jù)悉主要用于倉儲(chǔ)物流升級和市場營銷。
在中馳車福平臺(tái)上，上游供貨商是汽車零部件正品廠商，服務(wù)的下游采購對象為所有的終端汽車維修服務(wù)商，供貨雙方可以通過中馳車福PC端和APP端進(jìn)行交易。在汽配件采購交易環(huán)節(jié)，一方面，由于千萬級的汽配SKU量導(dǎo)致的下游采購商精準(zhǔn)采購難的問題，中馳車福與上游正品供應(yīng)廠商聯(lián)合建立配件適配性數(shù)據(jù)庫；另一方面，為了保證在平臺(tái)上流通的汽配件為正品，中馳車福與上游廠商直接簽約入駐平臺(tái)、直供零件合同。在下單支付環(huán)節(jié)，由于下游汽配件采購商會(huì)出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)等問題，中馳車福推出了企業(yè)在線支付工具，中馳車福與銀行合作之后，通過給維修廠授信貸款并按天記息然后按照賬期還款，從而解決了下游中小維修廠資金障礙的問題。在汽配件交付環(huán)節(jié)，由于中馳車福服務(wù)的對象是下游中小維修廠（店），中小維修店面對汽修配件流通的最大痛點(diǎn)就是備貨不全且多數(shù)修車情景是即買即用，所以中馳車福在大物流環(huán)節(jié)，打造了一個(gè)自建倉儲(chǔ)（租賃）并協(xié)同社會(huì)化第三方物流團(tuán)隊(duì)構(gòu)建了第四方物流平臺(tái)的全國性的倉儲(chǔ)體系，整個(gè)體系類似于一張 “公交式”物流配送網(wǎng)絡(luò)，由各地的廂式貨車車主自動(dòng)申請加入，中馳車福負(fù)責(zé)調(diào)配路線，解決“最后一公里”問題。在盈利模式上，中馳車福并非是通過增值服務(wù)比如物流、倉儲(chǔ)、供應(yīng)鏈金融進(jìn)行平臺(tái)盈利，而是通過平臺(tái)打造的汽配流通環(huán)節(jié)全供應(yīng)鏈云服務(wù)體系為上下游汽配供、采商收取合適的費(fèi)用來進(jìn)行盈利。另外，中馳車福啟動(dòng)了“A to Z全開放計(jì)劃”，計(jì)劃目的在于一方面打造“全平臺(tái)、全產(chǎn)業(yè)鏈、全品類”，一方面縮短汽配行業(yè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。
托比研究認(rèn)為，中馳車福的最終目的在于重塑國內(nèi)汽配流通環(huán)節(jié)的生態(tài)，一方面向倒推上游汽車零部件制造業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合、集約化，一方面推動(dòng)下游汽車維修服務(wù)機(jī)構(gòu)連鎖化規(guī)范化。據(jù)中馳車福CEO介紹，未來平臺(tái)將從汽車維修廠會(huì)員中挑選出一部分優(yōu)秀企業(yè)，構(gòu)建連鎖化的線下誠信規(guī)范服務(wù)體系，打通與車主的連接，最終搭建出B2B+O2O的全產(chǎn)業(yè)鏈汽配流通服務(wù)平臺(tái)。
案例二：諸葛修車網(wǎng)
2013年，諸葛天下（北京）信息技術(shù)股份有限公司在北京成立，平臺(tái)諸葛修車網(wǎng)于2014年2月18日正式上線。在運(yùn)營模式上，平臺(tái)采取全撮合的方式將汽配分銷鏈路上的線下正品生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商、修理廠與終端車主搬到線上，并推出了“諸葛汽配商城”“正品配件”、“配件旗艦店”、“諸葛技師”與“諸葛行者”等版塊，通過諸葛云倉、集快物流配送、維修技術(shù)眾籌與汽車工藝標(biāo)準(zhǔn)化制定等服務(wù)體系來實(shí)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)資源互換, 打造了一條汽配分銷的垂直B2B電商交易平臺(tái)。2015年10月28日，諸葛修車網(wǎng)成功掛牌新三板。
在產(chǎn)品數(shù)量上，由于汽配存在千萬級的SKU量，平臺(tái)使汽配生產(chǎn)廠商及經(jīng)銷商的加入保障了趨全品類的零配件供應(yīng)，在產(chǎn)品質(zhì)量把控上，平臺(tái)引入全程追溯體系，讓具備國家級資質(zhì)自主汽車零部件制造商入駐，并為品牌商提供具備防偽產(chǎn)品二維碼標(biāo)簽，并將產(chǎn)品信息錄入平臺(tái)數(shù)據(jù)庫，從而保障每一件出廠配件的可追溯性，最終車主可以用手機(jī)進(jìn)行掃碼，對照配件本身與手機(jī)顯示的產(chǎn)品信息，確保了產(chǎn)品是來自正品汽配生產(chǎn)廠家的優(yōu)質(zhì)配件。在倉儲(chǔ)建設(shè)上，諸葛修車實(shí)施了諸葛云倉建設(shè)，諸葛云倉建設(shè)主要分為前置倉建設(shè)和中心倉建設(shè)。前置倉的建設(shè)主要是協(xié)同諸葛投資公司、極快物流事業(yè)部，中心倉建設(shè)則是獲取政府、社會(huì)物流資源和金融資源支持，從而實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)落地。在物流配送上，諸葛急快物流的引入解決了配件流通環(huán)節(jié)中最后一公里的問題，急快物流主要是指諸葛修車平臺(tái)在全國百余城市中建立的超200多個(gè)服務(wù)站，并且每個(gè)服務(wù)站擁有若干條穩(wěn)定配送線路及若干輛配送轉(zhuǎn)車，這就形成了一張布局全國的汽配物流網(wǎng)絡(luò)。平臺(tái)在盈利模式主要是向商戶收取3%的交易傭金、向各地服務(wù)站收取一定的加盟費(fèi)、收取服務(wù)站一定比例的物流配送費(fèi)。諸葛修車網(wǎng)除了在汽配件交易環(huán)節(jié)上推出汽配商城、正品配件、配件旗艦店等板塊，也在終端線下修車上推出了諸葛技師、諸葛行者。在諸葛行者版塊，諸葛行者 APP 可以通過汽車修理店為車主提供車輛維修及保養(yǎng)服務(wù)，車主可以通過維修評價(jià)、距離遠(yuǎn)近、技師服務(wù)水平等選項(xiàng)對服務(wù)進(jìn)行選擇。在諸葛技師版塊，平臺(tái)會(huì)集中行業(yè)的專家團(tuán)從案例、工藝、資料三方面入手，幫助社會(huì)修理廠即時(shí)解決修理難題，從而縮小與4S店體系間存在的技術(shù)落差。未來，當(dāng)諸葛修車網(wǎng)獨(dú)有的B2C模式開啟時(shí)，針對車友的精準(zhǔn)服務(wù)則將讓中國的車主得到前所未有的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)。截止到2016年7月，公司共建合作服務(wù)站216個(gè)，覆蓋全國近一半的修理廠。
作為“互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場”第一家新三板上市的公司諸葛修車網(wǎng)披露的最新財(cái)報(bào)（諸葛天下（北京）信息技術(shù)股份有限公司 2016 年半年度報(bào)告）顯示，在報(bào)告期內(nèi)，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入近6500萬，較上年同期增長樂3100萬，增長原因主要是增加了對商城交易的手續(xù)費(fèi)用收取；營業(yè)成本為2242萬，較上年同期減少了2426萬，減少原因主要是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)交易服務(wù)費(fèi)的成本減少；股東的凈利潤為-3600萬，主要原因?yàn)?016年市場補(bǔ)貼政策的改變。諸葛修車的巨額虧損主要來自于線上平臺(tái)的開發(fā)（比如有C段項(xiàng)目、TMS項(xiàng)目、諸葛大數(shù)據(jù)系統(tǒng)等）和線下服務(wù)站的高額補(bǔ)貼。
可見，這種虧損的主要原因在于因商城、正品、云倉、物流四大B2B業(yè)務(wù)的同時(shí)啟動(dòng)以及市場份額的快速擴(kuò)大而導(dǎo)致。以互聯(lián)網(wǎng)打法進(jìn)入產(chǎn)業(yè)資源的公司，在前期不免會(huì)帶著“跑馬圈地，迅速整合資源”的作法迅速占領(lǐng)行業(yè)，但是業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張，在盈利模式不是很強(qiáng)的情況下會(huì)因自身造血功能的不足導(dǎo)致業(yè)務(wù)的管理缺失。
案例三：淘汽檔口
淘氣檔口，成立于2013年的汽車配件B2B采購平臺(tái)， 2014年正式上線并完成了第一筆訂單交易，僅隔一個(gè)月就月度交易額就達(dá)到了百萬級，線上訂單量突破1千單，同時(shí)迅速從杭州大本營迅速向全國拓展領(lǐng)地，4月就實(shí)現(xiàn)華東市場的全覆蓋，6月完成了北上廣深一線城市的戰(zhàn)略布局，交易額也從百萬級跨越到千萬級，在9月完成西南地區(qū)布局后，月交易額更進(jìn)一步突破億元，在2014年底完成了西北的布局，實(shí)現(xiàn)了國內(nèi)主要區(qū)域的業(yè)務(wù)布局。2015年淘氣檔口在汽配業(yè)務(wù)開始的同時(shí)，向下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸，開展“淘汽云修”品牌打造，達(dá)成與滴滴打車、橙牛管家的戰(zhàn)略合作，截止到2016年2月，淘汽云修加盟店數(shù)量突破2000家。2014年8月，淘汽檔口完成A輪融資，由光信資本等投資，金額數(shù)千萬人民幣。2015年6月，淘汽檔口完成由平安基金領(lǐng)投的B輪融資，此輪融資由中國平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司旗下的平安智匯投資管理(深圳)有限公司、深圳市前海安星資產(chǎn)管理有限公司共同發(fā)起設(shè)立的平安慧領(lǐng)格股權(quán)投資基金領(lǐng)投，金額為3000萬美元。
淘氣檔口成立之初，公司由阿里、淘寶、網(wǎng)易等公司的資深互聯(lián)網(wǎng)人和來自于傳統(tǒng)汽車服務(wù)業(yè)的眾多精英帶領(lǐng)1000多名員工組成，在具有良好互聯(lián)網(wǎng)基因團(tuán)隊(duì)的推動(dòng)下，企業(yè)發(fā)展迅速。前期以“強(qiáng)勢地推+中心倉+平臺(tái)+供應(yīng)鏈”布局售后市場，在線下模仿京東在多個(gè)城市進(jìn)行倉儲(chǔ)布局，在短時(shí)間內(nèi)建立的中心倉庫達(dá)到21家，平臺(tái)針對傳統(tǒng)汽配交易的痛點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈升級優(yōu)化，采取“低價(jià)、現(xiàn)貨結(jié)賬”的方式銷售給汽車修理廠，目標(biāo)是培養(yǎng)汽車終端市場利用App和網(wǎng)站訂貨的習(xí)慣。淘氣檔口的核心產(chǎn)品主要是油品、蓄電池、輪胎，依靠這些高頻需求逐步打入市場，并且形成具有品牌影響力的爆款。在平臺(tái)強(qiáng)大的地推下，結(jié)合平臺(tái)雄厚資金的補(bǔ)貼，其銷售策略直接撼動(dòng)了產(chǎn)業(yè)鏈的利益，蛋糕的分法被打破。淘氣檔口分兵兩路，向上謀求與汽配生產(chǎn)商更多的合作，向下拓展更多市場，積極增強(qiáng)與終端客戶的黏性。淘氣檔口從成立伊始，就積極布局APP客戶端，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對汽車配件數(shù)據(jù)庫、車型適配、采購下單、物流配送等一系列流程進(jìn)行整體升級，為客戶打造“零庫存”，“零資金”，“零等待”的全新汽配采購體系。
淘氣檔口做的事情就是兩方面，一個(gè)供應(yīng)鏈的整合，一個(gè)是打造服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)體驗(yàn)，在進(jìn)行線上布局的同時(shí)，為了更好地提供終端用戶體驗(yàn)，淘氣檔口開始向產(chǎn)業(yè)鏈下游延展，謀求在線下的布局，形成產(chǎn)業(yè)O2O閉環(huán)。圍繞著汽修店服務(wù)，淘氣檔口開展的淘汽云修是淘汽檔口直接對C端接觸的產(chǎn)品，依托淘氣云修，為C端用戶提供更多的增值服務(wù)，淘汽云修聯(lián)合太平洋保險(xiǎn)公司提供品質(zhì)保障，實(shí)施全國統(tǒng)一品牌進(jìn)行營銷，多方位多渠道宣傳，提供金融等一站式服務(wù)，另外還包括配件供應(yīng)、設(shè)備采購、新店開業(yè)、客戶引流、運(yùn)營管理、品牌推廣、人員培訓(xùn)等多層面全方位解決方案，使得線下合作汽修企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)化高效運(yùn)營，建立起競爭優(yōu)勢。
托比研究認(rèn)為，淘氣檔口是線上的“O”，淘氣云修是線下的“O”，在汽車后市場領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)O2O的協(xié)同將會(huì)釋放出無窮的價(jià)值，淘氣檔口在這方面已經(jīng)堅(jiān)實(shí)地走出了一步。淘氣檔口的使命是為全球汽車人服務(wù)，并致力于成為全球最大的汽車人服務(wù)商，圍繞著產(chǎn)業(yè)鏈上的各方參與主體的價(jià)值訴求，淘氣檔口都有自己的獨(dú)特定位，對汽配廠商提供高效全覆蓋式的產(chǎn)品銷售渠道，對汽修店提供全方位便捷式的汽配供應(yīng)平臺(tái)，對車主提供養(yǎng)車、修車、車生活的全新服務(wù)體驗(yàn)，在共享經(jīng)濟(jì)的大背景下，能夠與產(chǎn)業(yè)生態(tài)的各方參與者實(shí)現(xiàn)共贏不只是淘氣檔口也是其他B2B平臺(tái)長遠(yuǎn)發(fā)展最好的選擇。
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