過去常聽說有一些B2B企業,因為懷著2C的夢想,去做了轉型。比如多年前的阿里巴巴,其重心轉移到B2C之后,實現了迅猛的發展。
但在近兩年,隨著找鋼網等新興B2B平臺的崛起,越來越多的企業發現了B2B模式的諸多優勢,比如規模大、競爭小、易盈利。他們開始考慮反方向轉型——由B2C轉型到B2B.
對于想嘗試這種轉型的企業,很重要的一點,是深入了解B2B與B2C在運營思路上的差異。畢竟這兩種模式在很多地方,思路都是相反的。
比如易觀就總結了B2B和B2C的五大差異點:
(如果想聽此課,請在公眾號留言聯系小編)
還有人從另外的角度做了如下總結:
以上總結,更多是理論層面的歸納。為了給提問者陳總更多實操方面的參考,我們專訪了找鋼網創始人王東,請他結合自己多年的實踐,來談一談這兩種模式的區別。
1 B2B高頻剛需,B2C非剛需
很多人以為B2B平臺交易頻次低,實際這是個誤區。王東先生認為,B2C反而不是高頻和剛需的。就拿天貓為例,用戶在上面買衣服,可能就是一個沖動。如果她零花錢不多了,可能就不買了。這肯定不是剛需。
但是B2B不一樣。比如說你蓋一個樓房,沒有鋼材就蓋不成樓,所以這一定是剛需。而且蓋樓房不會一下子買幾萬噸鋼材,而是會根據施工進度,每隔一段時間買一批,所以這又是高頻。所以說B2B模式絕對有得做。
2 B2B招人更應注重行業背景
關于行業垂直B2B的團隊建設,王東總認為,應該重視從行業內招人。比如找鋼網有1400員工,有將近600多人是鋼鐵行業出身的。
作為是行業內的人,只要他具備一些互聯網思維,同時能理解一些現代化、精細化的管理方式,就很容易上手。而單純只懂互聯網的人,需要先去了解整個行業,了解鋼鐵是怎么生產的,怎么流通的,怎么交付的。在行業內有所積淀,有所理解,才可能發揮作用。
3 B2B不砸錢,運營需要更精細
B2C看起來高大上,但因為它是一個不差錢的行業,所以它的運營管理沒有那么精細,和新興的B2B有很明顯的差距。
比如做同等規模的項目,可能B2C需要投入一個億,需要投入上百人的團隊。但是B2B的話,別說一個億,可能一分錢廣告預算都沒有,只要幾十個人就要達到同樣的效果。
所以說B2C就像解放戰爭中的美式裝備的部隊,有錢,能地毯式轟炸。而B2B更像中國式的部隊,非常精密,很有特點,這兩種打法是完全不一樣的。正如之前提到的(參考《找鋼網王東:做B2B就該學曾國藩打仗》),B2B要像狙擊手,精準搞定你的客戶。