9月23日，由萬聯網主辦的2016中國物流金融創新高峰論壇在深圳成功舉行，論壇以“跨界、創新、共贏”為主題，300多名企業界精英到場參會，貨車幫聯合創始人、總裁羅鵬分享了關于場景化的物流金融創新及思考。羅總表示，場景化的金融創新才能吸引用戶，產生數據沉淀，繼而才能進行有效的風險控制。以下是萬聯網（wanlinkcn）整理的羅總演講速記干貨，歡迎閱讀。

貨車幫總裁羅鵬

羅鵬：在我分享的前面兩位，京東的李總、順豐的劉總都是業內鼎鼎大名的企業，而我們呢，是一家創業的企業。

今天的主題是物流金融，在貨車幫的發展過程中我們一直覺得自己是原生態、接地氣，金融這么高大上的字眼一直和我們很遠，但是貨車幫的一個理念是貨車幫幫貨車，在幫貨車司機的過程中又確實碰到很多必須用金融手段來解決的問題，所以才有了這樣一些探索和思考。

說實話從2015年以后貨車幫被非常多的人關注，在這個過程當中我們有不適應，也非常驚訝。在我們公司辦公室有個特別大的牌子是我們處在偉大的時代，如果沒有這個時代可能我們這群草根的年輕人很難想像那么短的時間習大大來看我們，克強總理來看我們，我們非常難以想象，我們在十年前，差不多7、8年前在成都創業的時候，我們無法想象一個20幾平米的辦公室，到現在我們僅僅在成都就擁有了近一萬平米的研發中心。

這個過程看起來今天有了一點光鮮、觸摸到夢想的邊上，其實這一切都來自于我們對這個行業里面最深刻的理解。這里是一個很真實的案例，當時我們有一臺車從南寧經過，貴陽到了四川宜賓，在宜賓卸完貨以后就回不來了。這個時候沒有辦法，從宜賓開到成都找貨，找到貨后又開車從成都到樂山，樂山裝了貨又經過宜賓、貴陽，到了防城港。整個這兩段運輸的過程當中差不多在找貨的時間是三天半左右，燃料將近1000塊錢，保險損失300塊錢，兩個駕駛員500塊錢，停車費250塊錢，這兩次跑下來的損耗2250塊錢，但是這兩次我們除去所有費用，除去所有的利潤我們就是6000塊錢，我們覺得這個損耗一定是可以減少的。這就是我們當時做這個事情最底層、最樸素的想法。

當時我們并沒想到GDP占比這些高大上的數字（我國社會物流總費用與GDP的比率為16.9%），我們沒有那么多想法，我們就想怎么解決這個問題，我們既然有這樣的痛，很多人這樣痛，怎么辦？我們最開始做GPS，想通過GPS的方式整合車，用一個監管者的方式去整合貨車司機，這個方式以失敗告終。于是我們回到成都，開始教育、培育貨源信息市場，在08年、09年沒有互聯網的時候我們用互聯網的方法做，后來有了移動互聯網，剛才咱們有一位中興的領導給我換名片，中興的第一臺智能手機上市，那時候我們很興奮的時候，因為我們意識到我們的那個風口來了。

因為這個原因我們積累了很多用戶，很快成為目前國內最大的公路物流信息化平臺，因為這個原因我向克強總理匯報了20分鐘，與克強總理的第一次親密接觸是去年的1月4號，是我們和前海的微眾銀行合作，通過我們的大數據用他們的標準篩選了司機，做的第一次互聯網銀行貸款的發放。

我們是一個大數據的企業，首先要解決這個問題數據從哪里來，很直白的講我們把小黑板的信息轉移到手機上，30萬家貨主企業是我們的會員，170萬個司機是我們的會員，平臺每天發布500萬條貨源信息。

有了數據怎么產生價值，我們認為貨車司機不是一個C，是一個小B，他的決策行為與經營過程是小B，我們開始做這個事，我們用我們的大數據逐漸觸摸一些增值服務的領域。大前天中央政法委孟建柱書記帶著我們最高法的周強院長，總檢察長到我們貨車幫，我們在一起探討怎么樣通過公共服務讓貨車司機有尊嚴。

當我們接觸到增值服務的時候我們發現可以抓到的第一個抓手就是金融，如果我們不跟金融做結合，所謂的用戶想從信息用戶變成消費用戶，變成支付用戶是很難的，我們不是自上而下的頂層設計的過程，我們是不得不去干這個事情，大家都是從自下而上的，我們卻是從司機的角度，司機需要什么我們提供什么。

貨車幫其實在種一棵樹，這棵樹是什么？這棵樹的樹根就是貨車幫的貨源信息，有了這些信息就吸引大量的貨車司機，有了枝干才有智慧樹，這些營養怎么到樹梢、樹末，結出果實，整個營養供給系統就是金融，我們經常說我們是自下而上看這個行業，在我看來我們不是要拓展業務、也不是我們設計了什么金融產品，也許我們沒有那么強大的金融產品設計能力，但我們唯一有的和其它企業不一樣的就是有真實的場景，因為我們認為如果沒有場景，甚至都談不上用戶。當沒有實際的場景是我們的用戶不是我們的金融用戶，也不是我的支付用戶。有了場景才有用戶，有了場景才有數據，有場景才有風控。風控若是脫離場景的風控難度就會很大，為什么貨車司機在銀行都是高危人群，辦信用卡都辦不了，老婆去辦都比他容易，由于他的不確定性，他又背了按揭貸款的包袱，所以銀行貸款不愿意接觸。

我們本身有場景，我們在全國差不多1000個網點，我的網點不在廠里，都在跟貨車司機最接近的地方，基于場景我們做了一點點的探索。

我講兩個案例，第一個講基于ETC，第二個講基于保險，ETC去年9月全國聯網，ETC是除了找貨之外，運費中最大的一塊兒，也是他們面臨很大的問題。去年就已經有了業內的一些前輩開始做這樣的嘗試，但是發現一個問題，貨車司機得不到這張卡，原因很簡單，因為所有的發卡網點，所有的ETC的辦理網點離貨車司機都很遠，司機怎么得到這張卡，貨車司機是對社會缺乏信任度的人群，所以他怎么信任這張卡，他怎么使用這張卡產生價值。

在這樣的場景下我們做了幾個很多人不做的動作，第一個動作我們第一次把ETC的固定發卡變成移動發卡，變成2000多個活動的網點，司機你在哪我可以拿著，我們專門為這個事情和合作伙伴共同研制定制的移動發卡設備，用戶怎么信任這張卡，他憑什么用呢？由于我們有遍布全部的服務體系，基本都在高速路旁邊，你不信我陪你到路口去，他和我們有基本的信任感，你從深圳跑到昆明、昆明又有人幫你充值，先通過線下的充值幫你解決。

第三，我們通過提供給優秀司機的小額貸款，讓你享受ECT又能打折又不用帶現金的好處，司機感覺確實跑了一趟北京到深圳差不多省了幾百塊錢的過路過橋費，他就會變成我們的ETC用戶，進而變成我們的支付用戶，這個時候你們會發現我們要做風控，怎么做風控？在ETC場景下我們把自己的數據，和社會的綜合數據結合在一起，形成了這個場景下的數據分析，我們有他的GPS，我們有他的定位，在我們的平臺上有他基本的交易數據，我們從高速公路公司拿到通行數據，同時我們結合銀行，結合第三方的征信系統。你會發現有了這個場景，這些數據就變的不那么再難以獲得。

當然有了這些數據你自然就可以做ETC場景下的控制，很多人擔心發卡怎么確保你發卡的真實性，很簡單我只對我的會員發卡，因為我的會員是在注冊的時候已經被記錄。第二個用卡，真實的用卡表明在真實的經營，我們拿到高速卡口的通行記錄，他在我們這里的充值記錄，我們建立了全國目前唯一的一個遍布全國的ETC充值系統。你會發現從發卡到用卡，持續用卡已經累積了數據，這個時候輔助上他的地理位置，風控模型的建立不再是高大上的話題，而變成實實在在可以實現的路徑，這是我們想說的我們基于場景、基于幫助物流行業當中最基層的人一些金融的做法。

第二個案例講講保險，過去只有貨運險，運輸過程當中如果翻車司機自己還得找車運。沒有人關心他們的問題，碎片化的承運人責任險就變成一種剛需，所以我們現在聯合華泰保險，推出了基本款和綜合款，陪了之后你的運費我還全部補償，堵車我也賠，當然我只賠你裝貨之后的這一段，我有高速公路的行駛數據，我們的賠付率也可以保證。

貨車幫一直說我們絕不做廠家，我們絕不做物流，我們通過開放的最基礎的運力資源，下一步是開放的地理數據，還有開放的金融整合能力、開放的便利的全部對貨車的服務體系，來為所有的貨車司機和物流人服務，做所有物流人的好幫手。