前兩天看了一篇關于農批市場的文章，略有感觸，于是我今天想來跟大家簡單的聊聊關于服裝批發市場及服裝B2B的一些事兒。
傳統檔口、渠道的固有利益模式當如何打破？
很簡單，想賺傳統渠道的錢，你就必須繞開他們之間的強關系。怎么繞開，那只有走線上交易。自然有人就會立馬想到1688，這個中國最大的線上批發市場。
從1688建立和eBay進入中國開始，傳統批發和零售這兩個市場就不斷地被沖擊。特別是從PC互聯網時代向移動互聯網時代過渡的這幾年時間里，自2010年中國電商市場被千團大戰徹底激活開始，移動互聯網的趨勢隨時間的推移愈發明顯，不少基于移動端的零售電商在這段時間里崛起又倒下。有趣的是，基于移動互聯網的B2B批發交易平臺卻幾乎沒有。于是我們不難想象，B2B連PC時代都還沒經歷，怎么能還不會爬就直接學會跑呢（這簡直就是無稽之談，什么邏輯）？
“找”字輩也難攻克的非標產業
雖說傳統檔口、渠道的固有利益鏈條很難被打破，但是隨著互聯網的不斷滲透，各行各業被火熱的跨界思維不斷洗腦，已有不少傳統產業似乎已經呈現大廈將傾之跡象。一時間，找鋼網、找塑料網等“找”字輩的B2B電商平臺如春筍般冒出來，似乎“找”家幫要橫掃整個傳統批發交易市場。快消品也出現了不少做的不錯的B2B平臺，唯獨農業和服裝這兩個超級大市場這么多年來一直沒能出現讓人一下就想到的B2B代表。
服裝產業是所有傳統產業中互聯網滲透率最高的，而作為夕陽產業的鋼鐵業，產能嚴重過剩，在互聯網滲透率幾乎為零的情況下，為何卻能早于服裝產業出現了如找鋼網、歐浦鋼網這樣的明星B2B代表呢？
其實業內人士很容易就能想明白，鋼鐵行業已經非常規范，是標品交易，只需產品型號代碼即可精準對標相應產品，完成整個交易，而服裝產業個性化非常嚴重，沒有可參照的標準，產品各方面都不可控，想要越過擁有幾千年經驗的線下渠道直接搬到線上，簡直比登天還難。找鋼網在2015年交易額近800億，也不過僅占整個鋼鐵2B行業不到10%的市場份額。雖說如此，難道你就相信找鋼網真的就革了傳統批發商的命，所有的交易都是從工廠直接拿貨嗎？反正我的小伙伴們不信。
利益鏈條之深難以想象，人家憑啥信你
B2B電商化程度低的可怕：
根據艾瑞的數據，2014年中國服裝產業交易總額19947億元，電商滲透率達32.1%，其中零售交易額12381億元，電商滲透率達49.7%。不難算出，服裝B2B交易額僅250億元，電商滲透率不過3.3%。具體計算如下：
批發交易額：19947-12381=7566億元
B2B交易額：19947x32.1%-12381x49.7%=250億元
B2B占比批發：250÷7566x100%=3.3%。
互聯網跨界思維橫行，電子商務似乎更是所向披靡，所到傳統行業無不遍地狼煙。人活著也就無非衣食住行，“食”有餓了么、新美大，“住”有攜程、去哪兒、Airbnb，“行”有滴滴、Uber、易道，唯獨“衣”尚無一個撐得了臺面的平臺。可見服裝產業是一個多么難以標準化把控運營的市場。
單憑一根網線就想改掉華夏人民幾千年來的習慣？未免對上天少了幾分敬畏。
我有一朋友在廣州十三行——中國最大的服裝批發市場之一管理層做消息內應，當我充滿激情的
告訴他我想做服裝B2B，從工廠或者一級批發市場拿貨給終端實體店時，卻被他當場潑了一大桶冰雹。他告訴我：“兄弟，你太天真。十三行這種地方的利益是你我這種階層的人根本動不了的。你這念頭趁早打消吧，沒戲。”
朋友隨后告訴我，在檔口這種地方，傳統渠道利益鏈條之深和復雜，是我們不能想象的，許多跟我有類似想法的“年輕人”，一開始雄心壯志，在沒充分了解市場的情況下就快馬加鞭沖進來，揚言要革掉傳統渠道的命，最終都被這個市場的潛規則給干得灰頭土臉，運氣好的轉型加入傳統渠道行列，運氣不好的直接離開服裝行業，再不敢進來。
B2B真相：廠家直供是暢想，批發市場才是主流
即使如此，你依然會說“市場上已經有好多B2B企業，做的都挺好啊”。
沒錯，不少做的不錯的B2B企業的確有強烈的意愿做廠家直銷，但是，真實情況呢?
前面提到的B2B明星找鋼網，有知情人士爆料稱其大部分成交的鋼材依然是從鋼鐵批發市場拿貨（言論可信度無從考究）。但是無風不起浪，傳言必然有其事實依據。再說餐飲B2B，比如美菜網、鏈農網、優品良配等，其供貨方依然是批發商、品牌商等，他們的貨源尤其是生鮮農產品，60%以上的采購來自農批市場的一級批發商。
回到服裝批發市場，最近出現了不少如上新、天天拼貨團、91拼貨、一手等基于移動端的B2B平臺，依舊擺脫不了傳統渠道的壁壘束縛，幾乎都只能到批發市場拿貨，且大多在廣州十三行。有意思的是這些企業當中，除了91拼貨總部在北京，別的都在廣東，大概是離廣州十三行這個一級批發市場近的緣故，這再一次論證了服裝B2B也無法繞開傳統渠道。
說到底，B2B企業和批發市場是互為補充和共融共生的生態。即使再牛，近3-5年，你還是會離不開批發市場。
服裝B2B的本質：鏈接人與人之間的信任
今天看到的服裝批市場的交易生態，是數千年來市場選擇的產物，鏈條當中工廠與渠道商、檔口與檔口、一級批發市場與二級批發市場、二級與三級……他們之間的關系，別以為誰能帶來好處就跟誰合作，更別以為只是錢的事。人家長達幾年甚至數十年的合作產生的信任關系，帶來的是長期的利益，憑啥信你啊。連阿里都不行，何況是你？
一個業態，如果不能把人與人之間的信任鏈接起來，這個業態注定走不長遠，這恰巧是互聯網最容易做，卻總是做的很爛的事。互聯網思維在利益面前似乎也并不好使。
痛點：前B，賬期和數據；后B，貨源性價比和選品
其實服裝產業是無法完全去掉中間渠道商的，至少3-5年內你是沒有辦法做到的。但是，如上新、91拼貨這樣的B2B平臺的確有其存在的價值和未來。
你只要找準前B和后B的痛點，貨源性價比和選品、賬期和數據，然后對癥下藥，假以時日，定能成氣候。對于離一級批發市場遠的后B終端實體店，提供足夠性價比的貨源，對于前B，由于傳統渠道諸多的利益關系及壁壘，暫時可選擇以一級批發市場為供貨商，積累足夠多的終端數據，反饋給上游，改善上游生產效率和產量。
互聯網出身的人總以為沒有什么是砸錢不能完成的事，也總是批判傳統商人死腦筋，不懂得變通。傳統出身的人笑了，就你那點錢也想砸開這個市場，未免太年輕了點。互聯網人喜歡上來就大談概念，肆意營銷，服務至上，可以先不盈利，但卻總是忽略了產品的重要性。傳統人一開始就務實做事，知道產品才是交易的核心，卻難以快速拓寬市場，建立品牌效應，但是他們絕不做虧本的生意。
做產業B2B既要互聯網人的服務意識，又要傳統人的耐心和細心，深耕細作，影響力上來了，工廠自動找上門還不容易嗎？
哈哈哈，其實我也不知道如何做好服裝B2B，不過最后，還是可以善意的提幾個問：
你知道傳統渠道是怎樣的運作機制嗎？你有渠道聯系到上游的工廠和品牌商嗎？你能拿到市場上的最新款嗎？拿到貨后你能找到足夠多的客戶嗎？銷售出去后你能做好售后，知道怎么做嗎？你的團隊牛逼嗎？你能拿到融資嗎？
算了，還是洗洗睡吧，別做你的B2B春秋大夢了。你還是老老實實的給你老板寫文章吧。
